Бізнес із багаторічною успішною історією вдається створити в одиницях випадків, ще менше прикладів поєднання хорошого прибутку та довголіття. Складові успішного бізнесу, без яких навряд чи вдасться пробитися до успіху та утримати позиції.

Як відомо, переважна більшість усіх бізнесів, що створюються, протягом найближчих років припиняє своє існування. Згідно зі статистикою, 80% підприємств закриваються протягом 5 років, 91% – протягом 10 років. Усього лише 3% з них вдається досягти річного обороту понад 1 млн. доларів, і лише 0,6% - понад 5 млн. доларів. Адже, як ми знаємо, головна мета будь-якого бізнесу – отримання прибутку.

З яких складових складається успішний бізнес?

1. Ідеї

Знайти унікальну ідею в сучасному бізнесі непросто: багато вже давно придумано, і ще раз «винайти велосипед» навряд чи не вдасться. До того ж нерідко бізнес у Росії ґрунтується на банальному перепродажі і є певним ланцюжком. Дрібні оптовики купують товар у великих, великі купують його у виробника, невеликі магазини купують товар у великих магазинів тощо. Ланцюжок може бути досить довгим, причому на кожному етапі ціна товару зростає, незважаючи на те, що його якість не змінюється. Нічого нового тут немає, адже такі схеми не змінюються роками. Але «проникнути» в цей ланцюжок, стати однією з її ланок непросто, та й навряд чи цікаво, бо жодної особливої ідеї тут немає.

Вигадати власну бізнес-ідею можуть досить багато. Деякі люди буквально фонтанують всілякими ідеями та бізнес-проектами, але далеко не всі з них успішно втілюються в життя. Наприклад, американець Джон Орінджер, перш ніж стати успішним бізнесменом, закрив до десятка своїх бізнес-проектів, оскільки вони не виправдали його очікувань. І врешті-решт йому пощастило: завдяки ідеї, що вчасно виникла, зі створення фотобанку йому вдалося стати мільярдером – власником цього віртуального фотобанку під назвою .

Свій геніальний проект придумав і відомий американський програміст - засновник соціальної мережі. За його словами, створюючи її, він лише хотів, щоб світ став більш відкритим і пов'язаним, і не думав про те, що згодом з'явиться компанія під такою ж назвою. Марк Цукерберг вважає, що головне в бізнесі – сконцентруватися на створенні чогось важливого: «Я просто працював над тим, чим мені самому хотілося б користуватися».

До речі, ідея створити банк фотозображень у згаданого Джона Орінджера також виникла тому, що йому самому для роботи знадобилися такі зображення. А ті, які йому пропонували, коштували надто дорого, і він не міг собі дозволити їх купувати.

Цікаво, що хоча прибуток і є метою бізнесу, для багатьох успішних бізнесменів, які самі започаткували бізнес, а не отримали гроші у спадок, інтерес представляє саме процес заробляння грошей. Матеріальні блага, які вони в результаті одержують, їх цікавлять лише тією мірою, наскільки вони спрощують їхнє життя.

Звичайно, бізнес-ідея не обов'язково має бути «на мільйон доларів», але вона має відповідати потребам сучасного ринку.

2. Створення бізнес-плану

Як відомо, основа успішного бізнесу – це бізнес-план. Він дає оцінку ринкам збуту послуг чи продукції, визначає позиції компанії на цих ринках, ставить короткострокові та довгострокові завдання, визначає потреби у фінансових, трудових, матеріальних та інших ресурсах та товарну номенклатуру, дозволяє оцінити ризики та рівень конкуренції та ін. Бізнес-план можна назвати покроковим керівництвом підприємця

3. Завзятість, везіння та інтуїція

Здавалося б, це поняття, що виключають одне одного. Адже можна завзято, цілеспрямовано і ретельно працювати на високий результат, але, не маючи везіння та інтуїції, великих успіхів так і не досягти. Той самий Марк Цукерберг говорив: «Facebook – шикарний досвід, мені просто пощастило». Він вважає, що подібна ідея навряд чи колись ще його відвідає.

4. Відповідальність

Відкриваючи свій бізнес, необхідно представляти весь захід відповідальності, який доведеться тепер нести, приймаючи «долоносні» для нього рішення. Відтепер необхідно буде вміти знаходити вихід із безлічі неприємних ситуацій, вирішувати щоденні проблеми – куди простіше бути просто підлеглим та відповідати лише за свою ділянку роботи!

5. Конкуренція

Навіть маючи успішний бізнес, ніколи не можна розслаблятися, адже конкуренти не сплять, вони також зацікавлені вивести свій бізнес на одне з перших місць. Можна сказати, що в сучасному світі навряд чи можливо знайти якусь галузь, де відсутня конкуренція. Тому той, хто хоче отримувати високий прибуток, не повинен забувати про постійний аналіз дій конкурентів і приділяти увагу дослідженню ринку.

6. Ресурси

Під ресурсами розуміються матеріальні, людські, знанієві, тимчасові, фінансові та інші ресурси. Зокрема, будь-який бізнес потребує фінансових вкладень. Щоправда, ще в минулому столітті, щоб розпочати свій бізнес, були потрібні чималі гроші. У наш час розвитку інформаційних технологій це зовсім необов'язково. Згаданий вище Джон Орінджер був небагатий, і всі свої накопичення витратив на покупку фотоапарата – знаряддя праці, що дозволило йому створити та розвивати свій бізнес.

7. Активні дії, спрямовані на кінцевий результат

З усіх людей лише 20% готові до постійних активних дій. В інших 80% відсутня здатність невпинно домагатися поставленої мети. Активності одних із них вистачає, наприклад, на півроку, інших – на місяць, а треті втрачають свій запал займатися бізнесом чи не наступного дня. Для створення успішного бізнесу необхідно мати особисту мотивацію і здатність активно діяти протягом тривалого часу.

8. Імідж та репутація компанії

Ще одна складова успішного бізнесу – позитивний імідж компанії, оскільки він підвищує її конкурентоспроможність, привертає увагу партнерів та споживачів, полегшує доступ до матеріальних, фінансових та інформаційних ресурсів. Імідж компанії може складатися як стихійно, і формуватися свідомо. Фахівці вважають, що стихійне формування іміджу компанії може завдати їй значної шкоди.

Трапляється і так: наприклад, компанія, яка виробляє продукцію хорошої якості, позиціонує себе на ринку як лідера. Однак інформація, представлена на її сайті, має безліч нестиковок. При найближчому знайомстві з цією компанією під час відвідування заводу, що належить їй, виявилася відсутність будь-яких покажчиків і вивісок з назвою цього підприємства. Крім того, в рекламі на сайті зазначалося, що виробництво модернізовано та застосовується найсучасніше обладнання. Насправді ж виявилося, що якість продукції, що випускається, нерідко викликає претензії і не відповідає розрекламованому рівню. Таким чином, негативна оцінка іміджу дозволила виявити недоопрацювання компанії.

Чимале значення має і імідж керівника. Наприклад, енергійна і вольова жінка, яка управляє великою компанією, віддавала перевагу екстравагантному стилю в одязі і не розуміла, чому її рішення нерідко «гальмуються» директорами регіональних підприємств. Вони ж, у свою чергу, не могли сприймати як серйозний діловий партер жінку в прозорій блузці і з браслетом на нозі. Її боротьба зі стереотипами не мала успіху, і коли вона змінювала свій стиль одягу на діловий, вести бізнес їй стало набагато простіше.

Бізнес-процес – це основа для отримання постійних результатів. Все, що відбувається в компанії, об'єднується у бізнес-процеси. Можна сміливо сказати, що це основа організаційної діяльності. Види бізнес-процесів бувають різні, але метою абсолютно всіх бізнес-процесів є виробництво продуктів. Звіт, заявка, напівфабрикат – це продукти процесів. Продукти виробляються для когось, а отже, орієнтовані на клієнтів. Звичне нам розподіл організації на функціональні області (маркетинг, бухгалтерський облік, продажу, виробництво тощо.) спрямоване виконання як таке. Бізнес процес орієнтований задоволення клієнта.

Давайте познайомимося з основами бізнес-процесів. Раніше я писав про те, . Тепер дізнаємося, які зустрічаються види бізнес-процесів та їх складових.

Види бізнес-процесів. Компанія «Мама»

Припустимо, ми маємо міні-компанію «Мама». Компанія займається виробництвом рідини для мильних бульбашок. Основним (і єдиним) клієнтом є хлопчик Ваня. Компанія знаходиться у ванній кімнаті однієї з квартир будинку в місті Н. Отже, основний бізнес процес у нас так і називається - Виробництво рідини для мильних бульбашок. Чому процес називається основним? Тому що цей процес безпосередньо виробляє продукт, який хоче наш клієнт Ваня. Існує 3 види процесів:

Основні процеси.Основні процеси спрямовані виробництво товарів та послуг кінцевого споживача, тобто. саме для того, хто в результаті купує та використовує результати процесу. Основні процеси створюють додаткову вартість. Результат процесу (його продукт) додає цінність кінцевого продукту. Наприклад, крім безпосередньо виробництва, нам необхідно ще "упакувати" рідину для мильних бульбашок так, щоб це сподобалося клієнту. Упаковка додає цінність продукту, отже, цей процес є основним.
Допоміжні процеси.Цей вид бізнес-процесів забезпечують всю компанію ресурсами і дозволяє основним процесам виконувати свою роботу. У компанії «Мама» таким процесом є підготовка інгредієнтів для рідини.
Процеси керування.Це все процеси, пов'язані з питаннями управління ходом процесу, його результатами та організацією загалом. Під час виготовлення рідини використовується процес управління під назвою «Рецепт». Так, так, визначення рецепту, конкретних інгредієнтів та їх пропорцій керує всім процесом.

Види бізнес процесів та ланцюжок цінності

Я волію виділяти ще четвертий вид процесу. Процеси вдосконалення. Це процеси, спрямовані на покращення ходу та результатів процесу чи діяльності компанії. «Мама» дуже дбає про свого клієнта і постійно намагається покращувати якість виробленого засобу для бульбашок. Для цього в організації існують процеси вдосконалення – пошук нових рецептів та тестування знайдених рішень.

Основи та складові бізнес процесів

Отже, ми визначили, що основним процесом нашої компанії є "Виробництво рідини для мильних бульбашок". Процес має початок та кінець. А якщо точніше, процес із якоїсь причини має розпочатися і на якомусь результаті зупинитися. Початком виробництва рідини для бульбашок є бажання клієнта цю рідину отримати. Вважатимемо, що процес завершено, коли Ваня отримав бажаний продукт. Визначивши умови початку та завершення процесуМи зробили важливу справу – виділили процес. Ми встановили його межі, що необхідно для управління. Про визначення меж ми говоритимемо у наступних постах.

Між початком та закінченням процесу знаходиться ланцюжок дій- Взяти, додати, змішати і так далі. Важливо пам'ятати, що в будь-якому процесі цей ланцюжок має певний порядок. При цьому лад не змінюється. Чому? Розкажу трохи далі. Ланцюжок дій називають механізмом реалізації.

У принципі ми вже можемо визначити поняття бізнес процесу. .

Процес – це будь-якапослідовність дій, яка з чогось почалася і має якийсь результат.

Приставка Бізнес наголошує на тому, що результат процесу використовується в бізнесі та в бізнес-цілях.

Але йдемо далі. Кожен процес використовуєпевні ресурси. Без ресурсів неможливо щось зробити. Ресурси звідкись надходять. Як правило, такими постачальниками є інші допоміжні процеси компанії або зовнішні постачальники.

До речі, постачальники можуть бути не лише зовнішніми, а й внутрішніми.. Зовнішні постачальники– це все ті люди та організації, які щось роблять для нашої компанії, але не є її частиною. Магазин є зовнішнім постачальником для організації «Мама».

Внутрішні постачальникитеж щось роблять, але результати праці використовуються іншими, внутрішніми процесами. Повністю автоматизований переробний агрегат, в народі ПАПА, є внутрішнім постачальником готової сировини для процесу виготовлення рідини. При цьому менеджер з активного замішування абмилків:-), який використовує цю сировину в процесі приготування, є клієнтом. І якщо внутрішнього клієнта щось не влаштує в отриманому продукті, він просто зобов'язаний повідомити про це внутрішнього постачальника.

Це дуже важливо!!!Ефективність процесного підходу полягає в взаємовідносинах «клієнт – виробник – клієнт» всередині компанії. Тільки задовольняючи внутрішніх клієнтів, можна задовольнити зовнішнього. У цьому вимоги до товару диктує клієнт. До внутрішнього проміжного продукту диктує умови внутрішній клієнт.

За процес має хтось відповідати. Найголовніша людина у процесі називається Власник процесу. Найголовніший він не тому, що робить найбільше. Ні. Але саме він приймає рішення, несе відповідальність за процес загалом, його результат та задоволеність клієнта процесу. Мама є власником процесу і саме вона відповідає за те, щоб у Вані виходили великі та міцні мильні бульбашки.

Але мама у нас не лише власник процесу. Вона також спеціаліст з приготування суміші, пакувальник та продавець. Це роль бізнес-процесу, який вона виконує в процесі. Ролі визначаються на підставі подібних ланцюжків робіт усередині процесу. Такі ланцюжки робіт можна виділяти у підпроцеси. Як ви помітили, одна людина може виконувати кілька ролей.

Для того, щоб керувати процесом, необхідно розуміти, на що впливати, щоб керування мало ефект. Для цього у процесі існують показники. Показники бізнес-процесу – параметри, які ми можемо виміряти чи оцінити якісно. Наприклад:

Кількість виробленої рідини за годину (або інший проміжок часу)
Витрата сировини на літр рідини
Фортеця одержуваних бульбашок
І т.д.

Показники ділять на 3 види: показники процесу, показники продукту процесу та показники задоволеності клієнта. Такий поділ потрібний для того, щоб розуміти і не забувати, що і де вимірювати. Ми ще про це говоритимемо.

Повертаємося до причин незмінності ланцюжка робіт у процесі. Робиться це для того, щоб процес щоразу виробляв продукт з однаковою якістю. Тобто. процес повинен мати той самий результат,від повторення до повторення. А як зміни процесу? А зміна ланцюжка робіт відноситься до процесів керування. Про це говоритимемо пізніше.

Підіб'ємо невеликий підсумок:

Бізнес процес – це ланцюжок дій, що виконується у порядку.
Бізнес процес має початок та закінчення.
В основі бізнес процесу лежить мета задоволення потреб клієнта. І тому виробляється продукт, який використовує клієнт процесу.
Якщо продукт ніхто не використовує – процес не має сенсу.
Для виробництва бізнес-процесу використовує ресурси, які виходять від постачальників бізнес-процесу.
Власник бізнес-процесу несе всю відповідальність за його хід, результати та задоволеність клієнта. Власник має бути обов'язково!
Для керування процесом необхідно вимірювати його показники.
Процес повинен багаторазово та стійко виробляти продукт з однаковою якістю.

Якими основними показниками характеризується успішний бізнес? У статті розглядається п'ять показників, які має враховувати кожен бізнесмен, якщо хоче побудувати ефективну і прозору систему продажів. Розуміння та облік цих п'яти основних компонентів виводить на новий рівень розуміння продажів у вашому бізнесі.

Ви можете бути господарем роздрібного магазину, оптової бази, кафе, інтернет-магазину, салону краси тощо – є універсальна формула, яка покаже ключові моменти продажів, покращивши які, ви значно збільшите свій прибуток.

Розглянемо конкретні приклади та рекомендації щодо збільшення прибутку, тому що це найшвидший спосіб збільшити ваші продажі. Впровадивши прості нижчевикладені техніки, ви дуже швидко побачите позитивний результат у вигляді додаткового прибутку.

Хто хоче збільшити прибуток свого бізнесу?

Відразу зазначу, що в цій статті я розумію під словом «бізнес» систему продажу вашого продукту. Ми не будемо розглядати покращення виробничих процесів, логістику, управління персоналом і т. д. Розглянемо саму серцевину вашого бізнесу - кінцевий продаж і те, як збільшити прибуток просто за рахунок поліпшення самої системи продажів.

Візьмемо вашу діючу систему бізнесу, розкладемо її за складовими та розглянемо, як опрацювати кожен пункт, щоб збільшити ваш прибуток. Чому ми розглядаємо продажі? Вони монетизують усі ваші попередні зусилля, ідеї та роботу. І цьому пункту, на жаль, здебільшого приділяють дуже мало уваги.

Найчастіше продажі є справжнім чорним ящиком. У господаря бізнесу та фінансового директора часто немає уявлення про те, що ж згенерувало йому прибуток. Який інструмент продажу дає той чи інший результат? Найчастіше управлінець має лише інтуїтивне розуміння процесу продажів у бізнесі.

Пропоную інший підхід до бізнесу, що дозволяє контролювати кожен сегмент продажу та зробити систему зрозумілою та ефективною.

Контрольованість. Щоб ви чітко розуміли, який ефект отримуєте від кожного вжитого кроку.

Прозорість. Щоб усі елементи були прописані та зрозумілі.

Налагодженість. Щоб кожен елемент системи міг працювати з мінімальною участю директора.

Взаємозамінність. Щоб бізнес був заснований на системі, а не на особистих якостях ваших ключових продавців, інакше ви можете відразу втратити або базу клієнтів, або взагалі бізнес.

Необхідно налаштувати систему таким чином, що якщо хтось із співробітників йде, ви могли замінити його новою людиною без суттєвих втрат для поточного процесу роботи.

Отже, які основні складові вам необхідно постійно відстежувати і вдосконалювати у вашому бізнесі? Їх лише п'ять, але від того, як ви працюєте з цими ключовими складовими, повністю залежать ваші продажі, ваш бізнес.

Перший показник - вхідний потік клієнтів. Це потенційні клієнти, які дізналися про вашу компанію і зайшли до вашого офісу, відділу або точки продажу, тобто всі ті, хто зайшов і може щось у вас вже придбати.

Другий показник – перша покупка. Це перетворення потенційного клієнта на реального.

Третій показник – середній чек. Це середня сума угоди, тобто скільки грошей залишає середній клієнт у касі.

Четвертий показник – повторні продажі. Це показник, який відображає кількість подальших покупок ваших клієнтів. Ілюструє вашу роботу із клієнтською базою.

І, нарешті, п'ятий показник – прибуток. Власне, це те, що ви отримуєте з продажу.

Як же ці п'ять пунктів пов'язані між собою? І який секрет має знати кожен бізнесмен?

А секрет досить простий – необхідно знати формулу, яка поєднує всі ці показники в одну систему. Вона дозволяє чітко побачити, над якими бізнес-процесами варто попрацювати, а які потрібно просто «підтягнути».

Секретна формула успішного бізнесу

(Формула прибутку)

Прибуток = М x P x Cv x $ x N,

де М - маржа,

Р – кількість потенційних клієнтів,

Cv - коефіцієнт конверсії (скільки потенційних клієнтів перейшло в розряд реальних),

$ - середня покупка,

N - кількість транзакцій (скільки здійснив клієнт покупок за певний період).

Ось основні показники бізнесу, над якими потрібно працювати. І треба працювати над підвищенням кожного коефіцієнта.

З чого почати і в якій послідовності

Можна значно збільшити продаж за рахунок вже існуючих клієнтів. За статистикою, залучити нового клієнта коштує у 7 разів дорожче, ніж продати щось клієнту, який уже у вас щось купив.

…за статистикою, залучити нового клієнта коштує у 7 разів дорожче, ніж продати щось клієнту, який уже у вас щось купив…

Досягти зростання продажів на 15 – 20% можна дуже швидко. Але найголовніше – це дія. Якщо ви прочитали цю статтю і відклали, нічого не застосувавши, ви даремно витратили час. Раджу зараз написати п'ять конкретних дій зі збільшення прибутку у вашому бізнесі, які ви впровадите на цьому тижні. І потім залишиться тільки їх впровадити, і додатковий прибуток не забариться.

Розглянемо з прикладу оптової компанії

Менеджер здійснює близько 25 «холодних» дзвінків на день (близько 1500 дзвінків на квартал). У середньому 2% клієнтів переходять до укладання договору. Наприклад, у середньому угода становить 100 тис. рублів і квартал середнього клієнта купує продукцію 2 разу.

Отримуємо на одного менеджера:

Р = 1500, Cv = 2%, $ = 100 тис. рублів, N = 2.

Разом обсяг продажів за квартал:

P x Cv x $ x N = 1500 x 0,02 x 100 000 x 2 = 6 млн рублів.

Якщо ваш відділ продажів складається з 5 менеджерів, то продажі всього відділу становлять 30 млн. рублів відповідно.

Якщо ми збільшимо конверсію з 2% до 3, отримуємо зростання продажів на 3 млн. рублів на одного менеджера і зростання продажів відділу в цілому - 15 млн. рублів. Тобто збільшивши один коефіцієнт на 1%, ви збільшили прибуток на 50%!

Якщо збільшити кожен коефіцієнт на 15%, ви отримаєте подвоєння прибутку свого бізнесу. Тобто якщо ваш прибуток 1 млн. рублів, то стане 2 млн. рублів!

Якщо ж взятися серйозно і подвоїти кожен коефіцієнт, ваш прибуток збільшиться у 32 рази. Ваш мільйон перетворюється на 32 мільйони!

Просто взяти та подвоїти всі коефіцієнти – нелегке завдання. Вона може зайняти у вас не один місяць і не один рік, але, погодьтеся, є заради чого намагатися.

Тому пропоную вам, для початку обчислити всі вищезгадані коефіцієнти у своєму бізнесі, висловити їх кількісно і потім вже опрацювати кожен з них. Скажу відразу, навіть виявити ці коефіцієнти у себе в бізнесі займе час, але це варте того.

Перш ніж ви приступите до збільшення коефіцієнтів, відкрию таємницю, яка може вас засмутити: немає одного секретного способу, який би відразу подвоїв чи потроїв усі коефіцієнти.

Але хочу вас і порадувати: є сотні способів, які значно збільшать зазначені коефіцієнти, що збільшить ваш прибуток на кілька відсотків і ви досягнете бажаної мети. Плюс даного методу ще й у тому, що, впровадивши багато техніки, у сумі кожен коефіцієнт дасть дуже хороший результат, тоді як окремо результат може бути практично не помітний або короткочасний.

Як ви вважаєте, з якого коефіцієнта варто почати?

Підкажу: з маржі! Це найпростіший спосіб, тобто це єдиний коефіцієнт з формули, від якого безпосередньо залежить ваш прибуток, і найчастіше робота з ним практично не потребує додаткових грошових вливань.

Способи збільшення маржі

По-перше, це нова ціна. У всіх вже склалося враження, що в Ікеї дуже низькі ціни, там постійні знижки і т.д. Все це лише маркетингові ходи, які ви можете також успішно використовувати і у своєму бізнесі.

Робимо так. У вас якийсь продукт вказана ціна 320 рублів. Беремо новий цінник, пишемо: 420 рублів, нова ціна - 350 рублів (це можуть бути і магазин, і інтернет-магазин, і компанія зі сфери послуг - даний метод універсальний для всіх).

Тобто насправді ви піднімаєте ціну, але клієнти бачать, що цей товар йде зі знижкою. Якщо до вас підійде постійний клієнт і скаже: "А вчора було по 320 рублів", тоді дайте відповідь: "Тільки для вас, для нашого постійного клієнта, ми робимо знижку і віддамо вам даний товар за старою ціною - 320 рублів". І він надовго залишиться вашим відданим клієнтом, тому що ви зробили для нього особливу знижку.

Надбавка «Тільки для вас»

Якщо у вас є можливість зробити ваш продукт унікальним для клієнта – надати послугу терміново, підігнати продукт за його розмірами, кольором, беріть за це додаткову плату. Дуже добре цей метод застосовують автосалони. Три стандартні кольори у стандартній комплектації, а спеціальний колір, який хоче клієнт, за додаткову плату. Причому виробнику це нічого не варте, а клієнт платить додаткові гроші.

Подумайте, що у вашому продукті можна зробити під клієнтом, і зробіть на цьому додаткову націнку.

Гарантія

Дуже великий відсоток людей ухвалять рішення про покупку, якщо ви даватимете гарантію. За гарантію також можна брати додаткові гроші. Як, наприклад, це успішно робить "Ельдорадо". Доплатіть 10% - і гарантія від магазину 2 роки: якщо щось трапиться, ми вам відремонтуємо. І люди платять. Кількість звернень за такою гарантією настільки мала, що витрати сповна покриваються додатковою маржою і ви отримуєте ще більший прибуток та більше клієнтів.

Але все, звісно, потрібно тестувати. Якась гарантія працює погано в одній сфері, а в іншій може мати гарний ефект.

Тому придумайте кілька варіантів гарантії та по черзі протестуйте кожен із них. Потім оберіть найефективніший для вашої області спосіб.

У цій невеликій статті нам вдалося торкнутися лише малої частки тих прийомів та методів, які дозволять збільшити прибуток вашого бізнесу, але це дасть результати, якщо ви впровадите у своєму бізнесі.

Ольга Горячова- Керівник Бізнес-консалтингової компанії OllaBizKon

Квітня 08, 2012

Основні складові бізнесу - збут та прибуток
Збут та прибуток – це основні складові бізнесу. Справа в тому, що добрий збут ще не гарантує великого прибутку.

На початковій стадії ціль бізнес-підприємства – гроші. Йому необхідний оборотний капітал зростання. Чим швидше зростає така компанія, тим більше коштів їй потрібно. Тому дуже часто вони продають товари та послуги на збиток собі лише заради отримання коштів.

Подолавши проблеми дефіциту готівки, організації забезпечують зростання, що оцінюється обсягом продажу та глибиною проникнення ринку. Велику увагу починає приділятись такій складовій бізнесу, як збут.

Потім поступово побажання споживачів одне за одним починають братися до уваги, і нарешті, коли бізнес-підприємство досягає стадії "Успішний бізнес", вони виявляються повністю збалансованими.

На етапах старіння здатність пристосовуватися до змін слабшає, тому таким складовим бізнесу, як споживачі, надається дедалі менше значення. Головною метою стає особисте виживання і люди починають звільнятися.

Основні складові бізнесу – інвестиційна політика
Інвестиції – це найскладніші складові бізнесу. Це ознака для компаній, що використовують у своєму бізнесі акціонерний капітал.

Інвестиційна політика залежить від таких складових бізнесу як збут та прибуток. На етапах розвитку обслуговування ринку збут – природний, а прибуток – примусова мета. Тому дивіденди є метою власників. Вони виплачують мінімальну суму, щоб вони не відмовилися від подальшого надання фінансової підтримки.

Для власників важлива оцінка ринку, а чи не швидкий дохід. Їхня мета полягає в максимізації продажів при одночасному утриманні прибутку на мінімально прийнятному рівні.

У компаніях на етапах "Успішний бізнес" прибуток стає мірою значущості. Збільшення збуту необов'язково забезпечує зростання прибутку. Прибуток стає природною метою, а обсяг продажу – примусовим.

І знову ж таки зміна цілей дається непросто. Менеджери хочуть одночасного збільшення таких складових бізнесу як прибуток та збут. Коли вони не можуть досягти цих несумісних цілей, вони виявляють невдоволення.

Принаймні старіння підприємства прибутковість стає природною метою, а збут – примусової. Замість задоволення потреб клієнта, менеджмент прагне заробляти гроші за допомогою інтерпретації результатів господарської діяльності та реагування на короткострокові очікування фондового ринку.

Оскільки прибуток, що вимірюється доходом на акцію, є метою, то інвестиційна спільнота займає позицію клієнта. Власники перестають давати гроші та починають їх вимагати. Чому так відбувається?

Тому що коли люди бачать наближення кінця, вони намагаються захистити себе від можливих неприємностей і починають запасати час, гроші і взагалі все, що можуть. Подібним чином і компанії, що старіють, намагаються віддавати менше, а брати більше.

Задля збільшення прибутку менеджери скорочують фінансування реклами, стимулювання збуту, досліджень та нових розробок. В результаті ще більше слабшають складові бізнесу, що підвищують гнучкість і підприємницьку активність.

В організації залишається небагато людей, які борються за виділення ресурсів на проведення змін, які могли б обіцяти результати в довгостроковій перспективі, а культурний клімат не заохочує інтересу до доходів у віддаленому майбутньому.