Бизнес с многолетней успешной историей удается создать в единицах случаев, еще меньше примеров сочетания хорошей прибыли и долголетия. Составляющие успешного бизнеса, без которых вряд ли удастся пробиться к успеху и удержать позиции.
Как известно, подавляющее большинство всех создаваемых бизнесов в течение ближайших лет прекращает свое существование. Согласно статистике, 80% предприятий закрываются в течение 5 лет, 91% – в течение 10 лет. Всего лишь 3% из них удается достичь годового оборота более 1 млн долларов, и только 0,6% – более 5 млн долларов. А ведь, как мы знаем, главная цель любого бизнеса – получение прибыли.
Из каких же составляющих складывается успешный бизнес?
1. Идеи
Найти уникальную идею в современном бизнесе непросто: многое уже давно придумано, и еще раз «изобрести велосипед» вряд ли не получится. К тому же нередко бизнес в России основывается на банальной перепродаже и представляет собой некую цепочку. Мелкие оптовики покупают товар у крупных, крупные покупают его у производителя, небольшие магазины покупают товар у крупных магазинов и так далее. Цепочка может быть достаточно длинной, причем на каждом этапе цена товара возрастает, несмотря на то что его качество не изменяется. Ничего нового тут нет, ведь такие схемы не меняются годами. Но «проникнуть» в эту цепочку, стать одним из ее звеньев непросто, да и вряд ли интересно, так как никакой особой идеи тут нет.
Придумать собственную бизнес-идею могут довольно многие. Некоторые люди буквально фонтанируют всевозможными идеями и бизнес-проектами, но далеко не все из них успешно претворяются в жизнь. Например, американец Джон Оринджер, прежде чем стать успешным бизнесменом, закрыл до десятка своих бизнес-проектов, поскольку они не оправдали его ожиданий. И в конце концов ему повезло: благодаря вовремя возникшей идее по созданию фотобанка ему удалось стать миллиардером – владельцем этого виртуального фотобанка под названием .
Свой гениальный проект придумал и , известный американский программист – основатель социальной сети . По его словам, создавая ее, он всего лишь хотел, чтобы мир стал более открытым и связанным, и не думал о том, что со временем появится компания под таким же названием. Марк Цукерберг считает, что главное в бизнесе – сконцентрироваться на создании чего-то важного: «Я просто работал над тем, чем бы мне самому хотелось пользоваться».
Кстати, идея создать банк фотоизображений у вышеупомянутого Джона Оринджера также возникла потому, что ему самому для работы понадобились такие изображения. А те, которые ему предлагали, стоили слишком дорого, и он не мог себе позволить их покупать.
Любопытно, что хотя прибыль и является целью бизнеса, для многих успешных бизнесменов, которые сами основали бизнес, а не получили деньги в наследство, интерес представляет именно процесс зарабатывания денег. Материальные блага, которые они в результате получают, их интересуют лишь в той мере, насколько они упрощают их жизнь.
Конечно, бизнес-идея не обязательно должна быть «на миллион долларов», но она должна соответствовать потребностям современного рынка.
2. Создание бизнес-плана
Как известно, основа успешного бизнеса – это бизнес-план. Он дает оценку рынкам сбыта услуг или продукции, определяет позиции компании на этих рынках, ставит краткосрочные и долгосрочные задачи, определяет потребности в финансовых, трудовых, материальных и прочих ресурсах и товарную номенклатуру, позволяет оценить риски и уровень конкуренции и пр. Бизнес-план можно назвать пошаговым руководством предпринимателя.
3. Упорство, везение и интуиция
Казалось бы, это исключающие друг друга понятия. Ведь можно упорно, целенаправленно и кропотливо работать на высокий результат, но, не обладая везением и интуицией, больших успехов так и не добиться. Тот же Марк Цукерберг говорил: «Facebook – шикарный опыт, мне просто повезло». Он считает, что подобная идея вряд ли когда еще его посетит.
4. Ответственность
Открывая свой бизнес, необходимо представлять всю меру ответственности, которую придется теперь нести, принимая «судьбоносные» для него решения. Отныне необходимо будет уметь находить выход из множества неприятных ситуаций, решать ежедневные проблемы ― куда проще быть просто подчиненным и отвечать только за свой участок работы!
5. Конкуренция
Даже имея успешный бизнес, никогда нельзя расслабляться, ведь конкуренты не дремлют, они также заинтересованы вывести свой бизнес на одно из первых мест. Можно сказать, что в современном мире вряд ли возможно найти какую-либо отрасль, где бы отсутствовала конкуренция. Поэтому тот, кто хочет получать высокую прибыль, должен не забывать о постоянном анализе действий конкурентов и уделять внимание исследованию рынка.
6. Ресурсы
Под ресурсами понимаются материальные, человеческие, знаниевые, временные, финансовые и прочие ресурсы. В частности, любой бизнес требует финансовыхвложений. Правда, еще в прошлом веке, чтобы начать свой бизнес, требовались немалые деньги. В наш век развития информационных технологий это совсем необязательно. Упомянутый выше Джон Оринджер был небогат, и все свои накопления потратил на покупку фотоаппарата – орудия труда, позволившего ему создать и развивать свой бизнес.
7. Активные действия, направленные на конечный результат
Из всех людей всего лишь 20% готовы к постоянным активным действиям. У остальных 80% отсутствует способность неустанно добиваться поставленной цели. Активности одних из них хватает, к примеру, на полгода, других – на месяц, а третьи утрачивают свой пыл заняться бизнесом чуть ли не на следующий день. Для создания же успешного бизнеса необходимо иметь личную мотивацию и способность активно действовать в течение продолжительного времени.
8. Имидж и репутация компании
Еще одна составляющая успешного бизнеса – положительный имидж компании, так как он повышает ее конкурентоспособность, привлекает внимание партнеров и потребителей, облегчает доступ к материальным, финансовым и информационным ресурсам. Имидж компании может складываться как стихийно, так и формироваться сознательно. Специалисты считают, что стихийное формирование имиджа компании может нанести ей значительный ущерб.
Случается и так: к примеру, компания, производящая продукцию хорошего качества, позиционирует себя на рынке как лидера. Однако информация, представленная на ее сайте, имеет множество нестыковок. При более близком знакомстве с данной компанией во время посещения принадлежащего ей завода обнаружилось отсутствие каких-либо указателей и вывесок с названием этого предприятия. Кроме того, в рекламе на сайте отмечалось, что производство модернизировано и применяется самое современное оборудование. В действительности же оказалось, что качество выпускаемой продукции нередко вызывает претензии и не соответствует разрекламированному уровню. Таким образом, негативная оценка имиджа позволила выявить недоработки компании.
Немалое значение имеет и имидж руководителя. Например, энергичная и волевая женщина, управляющая крупной компанией, предпочитала экстравагантный стиль в одежде и не понимала, почему ее решения нередко «тормозятся» директорами региональных предприятий. Они же, в свою очередь, не могли воспринимать в качестве серьезного делового партера женщину в прозрачной блузке и с браслетом на ноге. Ее борьба со стереотипами не увенчалась успехом, и когда она сменяла свой стиль одежды на деловой, вести бизнес ей стало намного проще.
Бизнес процесс – это основа для получения постоянных результатов. Все, что происходит в компании, объединяется в бизнес процессы. Можно сказать, что это основа организационной деятельности. Виды бизнес процессов бывают разные, но целью абсолютно всех бизнес процессов является производство продуктов. Отчет, заявка, полуфабрикат – все это продукты процессов. Продукты производятся для кого-то, а значит, ориентированы на клиентов. Привычное для нас деление организации на функциональные области (маркетинг, бухгалтерский учет, продажи, производство и т.д.) ориентировано на выполнение как таковое. Бизнес процесс ориентирован на удовлетворение клиента.
Давайте познакомимся с основами бизнес процессов. Ранее я писал о том, . Теперь узнаем, какие встречаются виды бизнес процессов и их составляющих.
Виды бизнес процессов. Компания «Мама»
Допустим, у нас есть мини-компания «Мама». Компания занимается производством жидкости для мыльных пузырей. Основным (и единственным) клиентом является мальчик Ваня. Компания располагается в ванной комнате одной из квартир дома в городе Н. Итак, основной бизнес процесс у нас так и называется – Производство жидкости для мыльных пузырей. Почему процесс называется основным? Потому что этот процесс непосредственно производит продукт, который хочет наш клиент – Ваня. Существует 3 вида процессов :
- Основные процессы. Основные процессы направлены на производство товаров и услуг для конечного потребителя, т.е. именно для того, кто в итоге покупает и использует результаты процесса. Основные процессы создают добавочную стоимость. Результат процесса (его продукт) добавляет ценность конечному продукту. К примеру, помимо непосредственно производства, нам необходимо еще “упаковать” жидкость для мыльных пузырей так, чтобы это понравилось клиенту. Упаковка добавляет ценность продукту, а значит, данный процесс является основным.
- Вспомогательные процессы. Этот вид бизнес процессов обеспечивают всю компанию ресурсами и позволяет основным процессам выполнять свою работу. В компании «Мама» такими процессом является подготовка ингредиентов для жидкости.
- Процессы управления. Это все процессы, связанные с вопросами управления ходом процесса, его результатами и организацией в целом. При изготовлении жидкости используется процесс управления по названием «Рецепт». Да, да, определение рецепта, конкретных ингредиентов и их пропорций управляет всем процессом.
Я предпочитаю выделять еще 4-ый вид процесса. Процессы совершенствования . Это процессы, направленные на улучшение хода и результатов процесса или деятельности компании. «Мама» очень заботится о своем клиенте и постоянно старается улучшать качество производимого средства для пузырей. Для этого в организации существуют процессы совершенствования – поиск новых рецептов и тестирование найденных решений.
Основы и составляющие бизнес процессов
Итак, мы определили, что основным процессом нашей компании является «Производство жидкости для мыльных пузырей». Процесс имеет начало и конец. А если точнее, процесс по какой-то причине должен начаться и на каком-то результате остановиться. Началом производства жидкости для пузырей является желание клиента эту самую жидкость получить. Будем считать, что процесс завершен, когда Ваня получил желаемый продукт. Определив условия начала и завершения процесса , мы сделали важное дело – выделили процесс. Мы установили его границы, что необходимо для его управления. Об определении границ мы будем говорить в последующих постах.
Между началом и окончанием процесса находится цепочка действий – взять, добавить, смешать и так далее. Важно помнить, что в любом процессе данная цепочка имеет определенный порядок. При этом порядок не меняется. Почему? Расскажу чуть дальше. Цепочку действий называют механизмом реализации.
В принципе, мы уже можем определить понятие бизнес процесса. .
Процесс – это любая последовательность действий, которая с чего-то началась и имеет какой-то результат в итоге.
Приставка Бизнес делает акцент на то, что результат процесса используется в бизнесе и в бизнес-целях .
Но идем дальше. Каждый процесс использует определенные ресурсы . Без ресурсов невозможно что-то произвести. Ресурсы откуда-то поступают. Как правило, такими поставщиками являются другие, вспомогательные процессы компании или внешние поставщики.
Кстати, поставщики могут быть не только внешними но и внутренними . Внешние поставщики – это все те люди и организации, которые что-то делают для нашей компании, но не являются ее частью. Магазин является таким внешним поставщиком для организации «Мама».
Внутренние поставщики тоже что-то делают, но результаты труда используются другими, внутренними, процессами. Полностью автоматизированный перерабатывающий агрегат, в простонародье ПАПА, является внутренним поставщиком готового сырья для процесса изготовления жидкости. При этом менеджер по активному мешанию абмылков:-), который использует это сырье в процессе приготовления, является клиентом. И если внутреннего клиента что-то не устроит в полученном продукте, то он просто обязан уведомить об этом внутреннего поставщика.
Это очень важно!!! Эффективность процессного подхода основана на взаимоотношениях «клиент – изготовитель – клиент» внутри компании. Только удовлетворяя внутренних клиентов, можно удовлетворить внешнего. При этом требования к продукту диктует клиент. К внутреннему промежуточному продукту диктует условия внутренний клиент.
За процесс должен кто-то отвечать. Самый главный человек в процессе называется Владелец процесса . Самый главный он не потому, что делает больше всего. Нет. Но именно он принимает решения, несет ответственность за процесс в целом, его результат и удовлетворенность клиента процесса. Мама является владельцем процесса и именно она отвечает за то, чтобы у Вани получались большие и крепкие мыльные пузыри.
Но мама у нас не только владелец процесса. Она также специалист по приготовлению смеси, упаковщик и продавец. Это роли бизнес процесса, которые она выполняет в процессе. Роли определяются на основании схожих цепочек работ внутри процесса . Такие цепочки работ можно выделять в подпроцессы. Как вы заметили, один человек может выполнять несколько ролей.
Для того чтобы управлять процессом, необходимо понимать, на что воздействовать, чтобы управление имело эффект. Для этого в процессе существуют показатели. Показатели бизнес процесса – параметры , которые мы можем измерить или оценить качественно. К примеру:
- Количество производимой жидкости в час (или другой промежуток времени)
- Расход сырья на литр жидкости
- Крепость получаемых пузырей
- И т.д.
Показатели делят на 3 вида: показатели процесса, показатели продукта процесса и показатели удовлетворенности клиента. Такое деление необходимо для того, чтобы понимать и не забывать, что и где измерять. Мы еще будем об этом говорить.
Возвращаемся к причинам неизменности цепочки работ в процессе. Делается это для того, чтобы процесс из раза в раз производил продукт с одинаковым качеством. Т.е. процесс должен иметь один и тот же результат, от повторения к повторению. А как же изменения процесса? А изменение цепочки работ относится к процессам управления. Об этом будем говорит позже.
Подведем небольшой итог:
- Бизнес процесс – это цепочка действий, которая выполняется в определенном порядке.
- Бизнес процесс имеет начало и окончание.
- В основе бизнес процесса лежит цель удовлетворения потребности клиента. Для этого производится продукт, который использует клиент процесса.
- Если продукт никто не использует – процесс не имеет смысла.
- Для производства бизнес процесс использует ресурсы, которые получаются от поставщиков бизнес процесса.
- Владелец бизнес процесса несет всю ответственность за его ход, результаты и удовлетворенность клиента. Владелец должен быть обязательно!
- Для управления процессом необходимо измерять его показатели.
- Процесс должен многократно и устойчиво производить продукт с одинаковым качеством.
Какими основными показателями характеризуется успешный бизнес? В данной статье рассматривается пять показателей, которые должен учитывать каждый бизнесмен, если хочет построить эффективную и прозрачную систему продаж. Понимание и учет этих пяти основных компонентов выводит на новый уровень понимание продаж в вашем бизнесе.
Вы можете быть хозяином розничного магазина, оптовой базы, кафе, интернет-магазина, салона красоты и т. д. – есть универсальная формула, которая покажет ключевые моменты продаж, улучшив которые, вы значительно увеличите свою прибыль.
Рассмотрим конкретные примеры и рекомендации по увеличению прибыли, т. к. это самый быстрый способ увеличить ваши продажи. Внедрив простые нижеизложенные техники, вы очень быстро увидите положительный результат в виде дополнительной прибыли.
Кто хочет увеличить прибыль своего бизнеса?
Сразу оговорюсь, что в данной статье я понимаю под словом «бизнес» систему продаж вашего продукта. Мы не будем рассматривать улучшение производственных процессов, логистику, управление персоналом и т. д. Рассмотрим самую сердцевину вашего бизнеса – конечные продажи и то, как увеличить прибыль просто за счет улучшения самой системы продаж.
Возьмем вашу действующую систему бизнеса, разложим ее по составляющим и рассмотрим, как проработать каждый пункт, чтобы увеличить вашу прибыль. Почему мы рассматриваем продажи? Они монетизируют все ваши предыдущие усилия, идеи и работу. И этому пункту, к сожалению, в большинстве случаев уделяют очень мало внимания.
Чаще всего продажи представляют собой настоящий черный ящик. У хозяина бизнеса и финансового директора зачастую нет представления о том, что же сгенерировало ему прибыль. Какой инструмент продаж дает тот или иной результат? Чаще всего у управленца есть только интуитивное понимание процесса продаж в бизнесе.
Предлагаю другой подход к бизнесу, позволяющий контролировать каждый сегмент продаж и сделать систему понятной и эффективной.
Контролируемость. Чтобы вы четко понимали, какой эффект получаете от каждого предпринятого шага.
Прозрачность. Чтобы все элементы были прописаны и понятны.
Отлаженность. Чтобы каждый элемент системы мог работать с минимальным участием директора.
Взаимозаменяемость. Чтобы бизнес был основан на системе, а не на личных качествах ваших ключевых продавцов, иначе вы можете в одночасье потерять или базу клиентов, или вообще бизнес.
Необходимо настроить систему таким образом, что, если кто-то из сотрудников уходит, вы могли заменить его новым человеком без существенных потерь для текущего процесса работы.
Итак, какие же основные составляющие вам необходимо постоянно отслеживать и совершенствовать в вашем бизнесе? Их всего пять, но оттого, как вы работаете с этими ключевыми составляющими, полностью зависят ваши продажи, ваш бизнес.
Первый показатель – входящий поток клиентов. Это потенциальные клиенты, которые узнали о вашей компании и зашли в ваш офис, отдел или точку продажи, т. е. все те, кто зашел и может что-то у вас уже приобрести.
Второй показатель – первая покупка. Это превращение потенциального клиента в реального.
Третий показатель – средний чек. Это средняя сумма сделки, т. е. сколько денег оставляет средний клиент у вас в кассе.
Четвертый показатель – повторные продажи. Это показатель, отражающий количество последующих покупок ваших клиентов. Иллюстрирует вашу работу с клиентской базой.
И, наконец, пятый показатель – прибыль. Собственно, это то, что вы извлекаете из продаж.
Как же эти пять пунктов связаны между собой? И какой секрет должен знать каждый бизнесмен?
А секрет довольно прост – необходимо знать формулу, которая объединяет все эти показатели в одну систему. Она позволяет четко увидеть, над какими бизнес-процессами стоит поработать, а какие нужно просто немного «подтянуть».
Секретная формула успешного бизнеса
(Формула прибыли)
Прибыль = М х P х Cv х $ х N,
где М – маржа,
Р – количество потенциальных клиентов,
Cv – коэффициент конверсии (сколько потенциальных клиентов перешло в разряд реальных),
$ – средняя покупка,
N – количество транзакций (сколько совершил клиент покупок за определенный период).
Вот основные показатели бизнеса, над которыми необходимо работать. И работать надо над повышением каждого коэффициента.
С чего начать и в какой последовательности
Можно значительно увеличить продажи за счет уже существующих клиентов. По статистике, привлечь нового клиента стоит в 7 раз дороже, чем продать что-то клиенту, который уже у вас что-то купил.
…по статистике, привлечь нового клиента стоит в 7 раз дороже, чем продать что-то клиенту, который уже у вас что-то купил…
Добиться роста продаж на 15 – 20% можно очень быстро. Но самое главное – это действие. Если вы прочитали эту статью и отложили, ничего не применив, вы просто зря потратили время. Советую прямо сейчас написать пять конкретных действий по увеличению прибыли в вашем бизнесе, которые вы внедрите на этой неделе. И затем останется только их внедрить, и дополнительная прибыль не заставит себя долго ждать.
Рассмотрим на примере оптовой компании
Менеджер совершает около 25 «холодных» звонков в день (около 1500 звонков в квартал). В среднем 2% клиентов переходят к заключению договора. Например, в среднем сделка составляет 100 тыс. рублей и за квартал средний клиент покупает продукцию 2 раза.
Получаем на одного менеджера:
Р = 1500, Cv = 2%, $ = 100 тыс. рублей, N = 2.
Итого объем продаж за квартал:
P х Cv х $ х N = 1500 х 0,02 х 100 000 х 2 = 6 млн рублей.
Если ваш отдел продаж состоит из 5 менеджеров, то продажи всего отдела составляют 30 млн рублей соответственно.
Если мы увеличим конверсию с 2% до 3, получаем рост продаж на 3 млн рублей на одного менеджера и рост продаж отдела в целом – 15 млн рублей. То есть, увеличив один коэфициент на 1%, вы увеличили прибыль на 50%!
Если увеличить каждый коэффициент на 15%, то вы получите удвоение прибыли своего бизнеса. То есть если ваша прибыль 1 млн рублей, то станет 2 млн рублей!
Если же взяться серьезно и удвоить каждый коэффициент, ваша прибыль увеличится в 32 раза. Ваш миллион превращается в 32 миллиона!
Просто взять и удвоить все коэффициенты – нелегкая задача. Она может занять у вас не один месяц и не один год, но, согласитесь, есть ради чего стараться.
Поэтому предлагаю вам, для начала вычислить все вышеуказанные коэффициенты в своем бизнесе, выразить их количественно и затем уже проработать каждый из них. Скажу сразу, даже выявить эти коэффициенты у себя в бизнесе займет время, но это стоит того.
Прежде чем вы приступите к увеличению коэффициентов, открою тайну, которая может вас огорчить: нет одного секретного способа, который бы сразу удвоил или утроил все коэффициенты.
Но хочу вас и обрадовать: есть сотни способов, которые значительно увеличат указанные коэффициенты, что увеличит вашу прибыль на несколько процентов и вы добьетесь желаемой цели. Плюс данного метода еще и в том, что, внедрив многие техники, в сумме каждый коэффициент даст очень хороший результат, в то время как в отдельности результат может быть практически не заметен или кратковременный.
Как вы думаете, с какого коэффициента стоит начать?
Подскажу: с маржи! Это самый простой способ, т. е. это единственный коэффициент из формулы, от которого напрямую зависит ваша прибыль, и зачастую работа с ним практически не требует дополнительных денежных вливаний.
Способы увеличения маржи
Во-первых, это новая цена. У всех уже сложилось впечатление, что в Икее очень низкие цены, там постоянные скидки и т. д. Все это лишь маркетинговые ходы, которые вы можете также с успехом использовать и в своем бизнесе.
Делаем следующим образом. У вас на какой-то продукт указана цена 320 рублей. Берем новый ценник, пишем: 420 рублей, новая цена – 350 рублей (это могут быть и магазин, и интернет-магазин, и компания из сферы услуг – данный метод универсален для всех).
То есть на самом деле вы поднимаете цену, но клиенты видят, что данный товар идет со скидкой. Если к вам подойдет постоянный клиент и скажет: «А вчера было по 320 рублей», тогда ответьте: «Только для вас, для нашего постоянного клиента, мы делаем скидку и отдадим вам данный товар по старой цене – 320 рублей». И он надолго останется вашим приверженным клиентом, потому что вы сделали для него особенную скидку.
Надбавка «Только для вас»
Если у вас есть возможность сделать ваш продукт уникальным для клиента – оказать услугу в срочном порядке, подогнать продукт по его размерам, цвету, берите за это дополнительную плату. Очень хорошо этот метод применяют автосалоны. Три стандартных цвета в стандартной комплектации, а специальный цвет, который хочет клиент, за дополнительную плату. Причем производителю это ничего не стоит, а клиент платит дополнительные деньги.
Подумайте, что в вашем продукте можно сделать под клиента, и сделайте на этом дополнительную наценку.
Гарантия
Очень большой процент людей примут решение о покупке, если вы будете давать гарантию. За гарантию тоже можно брать дополнительные деньги. Как, например, это успешно делает «Эльдорадо». Доплатите 10% – и гарантия от магазина 2 года: если что-то случится, мы вам отремонтируем. И люди платят. Количество обращений по такой гарантии столь мало, что затраты сполна покрываются дополнительной маржой и вы получаете еще большую прибыль и больше клиентов.
Но все, конечно, нужно тестировать. Какая-то гарантия работает плохо в одной сфере, а в другой может принести хороший эффект.
Поэтому придумайте несколько вариантов гарантии и по очереди протестируйте каждый из них. Затем выберете самый эффективный для вашей области способ.
В этой небольшой статье нам удалось коснуться лишь малой доли тех приемов и методов, которые позволят увеличить прибыль вашего бизнеса, но даже это даст результаты, если вы внедрите в своем бизнесе.
Ольга Горячева - руководитель Бизнес-консалтинговой компании OllaBizKon
Апреля 08, 2012
Основные составляющие бизнеса - сбыт и прибыль
Сбыт и прибыль – это основные составляющие бизнеса. Дело в том, что хороший сбыт еще не гарантирует большой прибыли.
На начальной стадии цель бизнес-предприятия – деньги. Ему необходим оборотный капитал для роста. Чем быстрее растет такая компания, тем больше средств ей требуется. Поэтому очень часто они продают товары и услуги в убыток себе только ради получения денежных средств.
Преодолев проблемы дефицита наличности, организации обеспечивают рост, оцениваемый объемом продаж и глубиной проникновения на рынок. Большое внимание начинает уделяться такой составляющий бизнеса, как сбыт .
Затем постепенно пожелания потребителей одно за другим, начинают приниматься во внимание, и наконец, когда бизнес-предприятие достигает стадии "Успешный бизнес ", они оказываются полностью сбалансированными.
На этапах старения способность приспосабливаться к изменениям ослабевает, поэтому таким составляющим бизнеса как потребители придается все меньшее и меньшее значение. Главной целью становится личное выживание и люди начинают увольняться.
Основные составляющие бизнеса - инвестиционная политика
Инвестиции – это самые сложные составляющие бизнеса. Это признак для компаний, которые используют в своем бизнесе акционерный капитал.
Инвестиционная политика зависит от таких составляющих бизнеса как сбыт и прибыль. На этапах развития обслуживание рынка сбыт – естественная, а прибыль – принудительная цель. Поэтому дивиденды не являются целью собственников. Они выплачивают по ним минимальную сумму, чтобы они не отказались от дальнейшего оказания финансовой поддержки.
Для собственников важна оценка рынка, а не быстрый доход. Их цель заключается в максимизации продаж при одновременном удержании прибыли на минимально приемлемом уровне.
В компаниях на этапах "Успешный бизнес " прибыль становится мерой значимости. Увеличение сбыта не обязательно обеспечивает рост прибыли. Прибыль становится естественной целью, а объем продаж – принудительной.
И опять же смена целей дается непросто. Менеджеры хотят одновременного увеличения таких составляющих бизнеса как прибыль и сбыт. Когда они не могут достичь этих несовместимых целей, то они проявляют недовольство.
По мере старения предприятия прибыльность становится естественной целью, а сбыт – принудительной. Вместо удовлетворения потребностей клиента менеджмент стремится зарабатывать деньги с помощью интерпретации результатов хозяйственной деятельности и реагирования на краткосрочные ожидания фондового рынка.
Поскольку прибыль, измеряемая доходом на акцию, является целью, то инвестиционное сообщество занимает позицию клиента. Собственники перестают давать деньги и начинают их требовать. Почему так происходит?
Потому что, когда люди видят приближение конца, они стараются защитить себя от возможных неприятностей и начинают запасать время, деньги и вообще все, что могут. Подобным образом и стареющие компании стараются отдавать меньше, а брать больше.
Ради увеличения прибыли менеджеры сокращают финансирование рекламы , стимулирования сбыта, исследований и новых разработок. В результате еще больше ослабевают составляющие бизнеса повышающие гибкость и предпринимательскую активность.
В организации остается немного людей, борющихся за выделение ресурсов на проведение изменений, которые бы могли обещать результаты в долгосрочной перспективе , а культурный климат не поощряет интереса к доходам в отдаленном будущем.
