Навигация по статье:
Экономические кризисы сменяют один другой, и вот уже получается, что мы постоянно ведём дело в кризисных условиях. Телевизор нагнетает панику, покупатель встревожен, совершает покупки редко и с неохотой. Такая ситуация больно бьёт по бизнесу, экономике, да и сам покупатель не в восторге. Он и приобрёл бы товар, но боится, хочет сэкономить в преддверии «черного дня».
Но кризис кризисом, а процесс купли-продажи никогда не останавливается. И хоть продажи в кризис пугают многих, им просто нужно научиться.
Ключ к кризису
И в спокойное время убедить даже самого несговорчивого покупателя совершить покупку – прямая обязанность продажника. По сути, с наступлением кризиса обязанности остались ровно теми же. Просто теперь выкладываться по полной придется чаще.
Не воспринимайте это как катастрофу. Это проверка. Испытание. Естественный отбор, в конце концов. Ленивые и бездарные предприниматели закроют свои лавочки, тем самым отдав своих покупателей и клиентов более изворотливым конкурентам – вам.
Уровень сложности теперь повышен, значит, нужно так же поднять планку качества обслуживания. Теперь каждому клиенту нужен квалифицированный и профессиональный продавец. Если покупатель отказывается от приобретения товара, значит, с ним просто работал плохой консультант. Значит, таких в нашей фирме быть вовсе не должно.
Увеличение продаж в условиях кризиса требует особого коллектива. Нам нужны упорные, усердные, настойчивые, бойкие, продающие ребята. Настойчивые, но не навязчивые, бойкие, но не наглые. Профессионалы, такие, что могут работать не только по заготовленной в голове схеме, а всякий раз находят индивидуальный подход к каждому покупателю.
Ведь продавец должен не расхвалить перед покупателем все прелести выставленного на витрине товара. Он должен расспросить покупателя, что именно ему нужно, какие именно функции и особенности. И внимательно выслушав покупателя, твёрдо заявить: “Есть у нас именно то, что вам нужно”.
Во время кризиса у многих потребителей в голове складывается психологическая установка – ничего не покупать. Кратко это звучит как “Кризис!”. Чуть менее кратко: “На дворе кризис…!”. И так далее.
Многие продавцы, столкнувшись с уверенным в своей денежной ущербности покупателем, тут же “включают задний ход”. А если продавец или консультант включает задний ход, то всё предприятие буксует в кювете.
Кризис — это не период, в который все однозначно проигрывают. Это просто время слома тенденций. Именно в кризис хорошие продажники могут наиболее благотворно повлиять на положение вашего бизнеса.
Потребитель, как зомби повторяющий “Кризис!” – это не стоп-кран вашему предприятию. Это всего лишь задача, и она решаема, надо только знать методы решения.
Правильный продавец, толковый, умеющий продавать, сразу примется за решение этой задачи, и не будет пасовать.
В кризисное время у покупателей стало меньше денег, но остались все прежние потребности. Согласитесь, кризис всё-таки веселее преодолеть, глядя в новенький телевизор, а не в пустую стену. Продавец должен выудить из покупателя его желания, его нужды, подобрать к нему определённые крючки. Надо разговорить покупателя, найти общий язык. Так, чтобы можно было без всякого панибратства спросить, “Так что бы ты всё-таки хотел купить, приятель?”. Сделать так, что бы покупатель смог испытать это прекрасное чувство – радость от покупки.
Можно ли продавать в кризис, если проверенные методы не работают?
А теперь взглянем на один пример. Представьте, что у вас недавно открывшееся производство. Добротное такое – и деньги вложены хорошие, и заводики есть с новейшим западным оборудованием. Офис с прекрасной архитектурой. Маркетологи у вас в отделе – просто гений на гении. И даже логотип вам разработали дизайнеры такой, что глаз от него не оторвать – хочется себе такую же татуировку на плечо.
А при всём при этом продажи не идут. Вообще. В чём может быть дело? А дело, может быть, в том, что в вашем новом и прекрасном магазине сидит за прилавком какой-то непонятный дядя Вася. И у этого дяди Васи нет ни квалификации, ни мотивации, ни даже чистой рубашки – он сидит и ждёт, когда рабочий день закончится, и всё тут. Вот в чём причина низких продаж в вашей фирме.
Так дело не пойдёт.
Продажа основана на тонкостях общения продавца с покупателем. Продавец-консультант должен чётко представлять, чем он занимается и как это правильно делать. Он одет в фирменную рубашку не для того, чтобы служить ходячей рекламой, да и стенки магазина без его верного плеча ещё долго выстоят.
Консультант, пока находится на работе, должен работать, и делать это хорошо, правильно, зная тонкости и нюансы. Этому сложно научится, если к этому изначально нет тяги – не подвешен язык и тому подобное. Это сложно исполнять профессионально – нужен опыт, нужно рвение. А ещё работу продавца-консультанта очень сложно проверять.
Ладно бы он делал что-нибудь, что руками можно пощупать – аппликацию или автомобиль. Увидели, что результат работы за день – крестик из изоленты, и выгнали мерзавца пинком, пока он нам все продажи в условиях кризиса не испортил.
В нашем же случае сложно проверить, кто причина низких продаж. Несговорчивый вредный покупатель или всё-таки ленивый неквалифицированный продавец? К сожалению, никакая сирена не завопит, если консультант прошляпит из-за своей низкой квалификации клиента. Да и клиенты редко жалуются на недостаточно хороших продавцов, в основном просто больше не приходят. Отсюда и спад продаж, и запустение в магазине.
Увеличение продаж в кризис: основные требования к продавцу
Хороший продавец всегда улыбается – не обязательно глупой голливудской улыбкой до ушей, достаточно простого радушного взгляда.
Ведь что подумает покупатель, увидев унылую физиономию продавца? Может быть, он и догадается, что у того просто несварение желудка, но подсознательно всё равно почувствует, этот продавец – плохой продавец. У хорошего продавца-консультанта просто не может быть унылой гримасы на лице, если он профессионал. Унылая гримаса означает, что этот человек находится не на своём месте и не представляет, что ему тут делать.
Такие продавцы мешали вашему бизнесу и в спокойное время. В кризис их на вашем предприятии не должно быть уже абсолютно точно.
Это первое.
Когда клиент заходит в салон и видит лицо подошедшего к нему консультанта, он видит лицо всей компании. Одна торговая точка, наполненная унылыми, неквалифицированными разгильдяями, может ударить по кассе всего предприятия. А один плохой продавец – понизить прибыль одного магазина. И какое тогда увеличение продаж в кризис?
Есть такое понятие – возможная сделка. Это когда теоретически процесс купли-продажи может пройти. Когда клиенту хотя бы в теории нужна ваша услуга, и от него можно об этом узнать.
Но как провернётся возможная сделка, если перед покупателем предстанет неквалифицированный продавец? Сколько возможных сделок сорвётся? Сколько покупателей больше не будут посещать ваш магазин? Сколько покупателей будут вообще меньше совершать покупок из-за плохого сервиса в магазинах? Как поднять продажи в кризис, если сделки уплывают мимо пальцев?
Как не терять продажи в условиях кризиса?
Хороший продавец всегда качественно и умело взаимодействует с покупателем, а не только в момент оплаты покупки. Если речь идёт о простой покупке в магазине, то услужливый консультант всегда должен уточнить у покупателя, уютно ли ему у вас, не помочь ли ему советом. Если речь идёт о долгосрочных услугах, оказываемых клиентам, то всегда можно позже позвонить клиенту, и спросить, доволен ли он покупкой, не нужен ли ему какой-нибудь совет по эксплуатации. И всегда – пожелать ему хорошего дня.
В кризисное время опасная проблема – низкий тонус всей команды компании, и в отделе продаж в частности. Замкнутый круг – недовольный положением дел у него в кармане клиент отказывается от приобретения покупки. Получая один за другим отказы, недовольным собой становится продавец-консультант. А недовольный продавец получает ещё больше отказов.
Есть проверенный способ управлять настроением внутри коллектива. Не обращайте внимания на слабых продавцов, но хвалите и поощряйте сильных. Не тратьте время на оправдания, не выслушивайте их нытьё, и тем самым не позволяйте этому упадническому настроению распространяться внутри коллектива. Поддерживайте сильных, ловких и умелых сотрудников. Тогда слабые либо покинут вашу фирму, уступив место более активным новичкам, либо возьмут себя в руки, а быка – за рога.
И как увеличить продажи в условиях кризиса?
- Больше продаём старым покупателям.
- Ищем новых покупателей.
Пункт 2 не такой уж и страшный, каким может показаться на первый взгляд. Повысить цены, и при этом сохранить покупателя, сохранить уровень продаж во время кризиса – вот и обязательная цель, и занимательная задача в одном лице. Хорошие продавцы должны справляться с подобными вызовами. А если вся компания состоит из подобных продавцов, то это успех.
Вот вы и оказались на распутье. Сделать ставку на увеличение продаж среди уже имеющихся клиентов — или поставить на экстенсивный рост? К счастью, варианты можно совмещать, если выбрать совсем уж сложно.
В условиях кризиса, чтобы не терять прибыль, нужно либо увеличить цены, либо увеличить объём продаж. В конце концов, никто – ни продавец, ни покупатель – не виноват, что произошёл кризис.
Каждый продавец-консультант является продавцом в своём магазине, а в другом он уже покупатель. И наверняка он бы не хотел лицезреть общее повышение цен в магазинах. Чтобы цены не росли, должен повышаться уровень продаж. Эта ответственность ложится прямиком на плечи продавцов.
Если продавец не может поддерживать стабильно высокий уровень продаж, то тут уж надо не жалеть его, а честно признать, что это просто неквалифицированный сотрудник. А почему он не справляется со своей прямой задачей? Либо он просто не умеет торговать, либо вообще не сильно хочет. В обоих случаях мы получаем на руки плохого продавца, который только портит карму нашей фирмы. Что же делать?
Мотивация
В рамках такой ситуации, как слабая отдача в отделе продаж во время кризиса, мотивация напрашивается сама собой. Если сотрудник хочет кушать, он должен для этого выполнять свои прямые обязанности.
Если он не понимает, в чём заключается его функция в компании, то либо увольнение, либо пусть быстренько учится, и уж найдёт в себе толику старания, пока в его организме есть, что переваривать, и откуда брать энергию.
Квалификация продавца
На самом деле продажа – это не чистой воды искусство, как может показаться. Здесь нет места вдохновению и спонтанным идеям. Точнее, есть, но вдохновенная работа – она присутствует везде. Главное осознать, что в продаже есть чёткий базис. Успешная сделка – это не спонтанное чудо. Это прежде всего работа, выполненная по чётким инструкциям.
У продавца на руках должен быть свой инструментарий, как и у плотника или сантехника. Схема действий, план, выверенный алгоритм. Хороший продавец – это не вдохновенный кудесник, это профессионал.
Улучшение способностей продавцов — один из главных ключей к повышению продаж в кризис. А ключ к улучшению способностей продавцов вы можете увидеть на этой картинке.
Продавец, действующий не от балды, не по разовому единичному порыву души, а всегда по выработанной в голове инструкции, это продавец, продвигающийся вверх по лестнице профессионализма.
Квалифицированный продавец не подгибается под сложившуюся ситуацию, он координирует её под свои нужды. Он меняет мнение покупателя. Причём не нарушая комфорта клиента. Мнение покупателя меняется к лучшему, если он сам убеждается в качестве товара благодаря работе консультанта. Если он начинает верить и даже доверять этому специалисту. А консультант должен показать покупателю, что он действительно специалист в этой области.
Квалифицированный продавец не идёт на поводу у мнения и настроения покупателя – он создаёт новое мнение, убедительно доказывая, что мнение изначальное было неверным.
Квалифицированный продавец получает удовольствие от своей работы. Он не заставляет себя хотя бы выглядеть довольным – ему действительно приятно делать своё дело, и видеть, как слаженно работает и приносит плоды выработанная им схема поведения, и подхода к клиентам.
Квалифицированный продавец всегда учится, всегда ищет новые лазейки и подходы к своему любимому делу. Продавец, который думает, что уже всё умеет, и учиться больше нечему – неквалифицирован.
Хороший молодой специалист и хорошие учителя – прекрасная возможность обеим сторонам повышать таланты и умения друг друга.
Поддерживать квалификацию продавцов на высоком уровне в условиях кризиса – залог успеха
Кризисное время – хороший способ расширить свой бизнес в то время как более слабые конкуренты тонут, потому что не были готовы к подобным испытаниям.
Постоянно обучайте ваших продавцов.
Помните, кризис – не катастрофа, а лишь проверка ваших способностей.
Всегда помните и чётко следуйте стратегии вашей компании.
Как увеличить продажи в кризис?В период кризиса все клиенты немедленно делятся на хороших и плохих. Хорошие - все те, кто сохраняет платежеспособность и может давать вам «живые» деньги. Плохие - все остальные. В сложившихся обстоятельствах вам нужно полностью сконцентрировать свое внимание на привлечении хороших клиентов. Не стоит тратить время и силы на неплатежеспособных, оставьте их конкурентам! Чем больше товара они возьмут у ваших конкурентов без оплаты, тем скорее утащат их вместе с собой на дно.Посмотрите также насколько эффективен Ваш отдел продаж, оставлю Вам бланки самодиагностики. Если возможно, сосредоточьтесь на работе с клиентами, ведущими бизнес в тех сегментах рынка, которые пострадали меньше всего. Это возможно, если вы работаете с компаниями из разных отраслей деятельности. Например, в моем случае дела обстоят именно так. Посмотрим, к каким сферам относятся компании, которые в последнее время заключали с нами крупные контракты:
- производители сельхозпродукции;
- пищевые производства;
- оптовики, торгующие пищевыми товарами, бакалеей, бытовой химией, парфюмерией, косметикой и т. д.;
- продавцы сельхозтехники;
- компании-производители одежды, обуви и аксессуаров;
- оптовые и оптово-розничные сети, торгующие одеждой, обувью и аксессуарами;
- производители мебели и других товаров для дома и офиса;
- оптовики и дистрибьюторы, торгующие товарами для дома и офиса;
- компании, торгующие отделочно-строительными материалами для ремонта и внутренней отделки помещений.
Думаю, идея в целом ясна. В период кризиса перестает действовать «честное слово».
Провести аудит
Специфика вашего бизнеса может быть такова, что в каждый момент времени имеется существенная задолженность клиентов перед вами. Например, вы поставляете значительные объемы товара на реализацию и консигнацию. Беда в том, что в кризис усиливается действие еще одного принципа продаж: «Чем больше вы должны клиенту, тем больше он вас любит. Чем больше клиент должен вам, тем скорее он вас «кинет»».
Предположим, в начале кризисной ситуации у ваших клиентов были серьезные долги перед вами. Составьте реестр этих долгов и решите, что делать с каждым из них. Некоторые долги достаточно мелкие - о них можно временно забыть, сосредоточив все усилия на возврате крупных долгов.
Крупные же долги делятся на две основные разновидности.
«Плохой» долг. Клиент вам должен, и при этом у него нет особой необходимости работать с вами дальше. Худшее, что может сделать клиент в подобной ситуации, - полностью «забыть» про долг.
«Хороший» долг. Клиент вам должен, но ему нужны ваши следующие поставки. Получается, что ему придется постепенно погашать задолженность перед вами, чтобы вы делали ему следующие отгрузки.
Чтобы научиться выжимать «плохие» долги, невредно проштудировать от корки до корки книгу Александра Шумовича «100 шагов по сбору долгов». Но главное я скажу вам прямо сейчас: если вы будете сидеть у себя в офисе и ждать, пока клиент заплатит, он не заплатит никогда. Чтобы выжать свои деньги из клиента, вы должны постоянно находиться с ним в тесном личном контакте, фактически чуть ли не поселиться у него. Нужно давить на клиента терпеливо и непрерывно, чтобы он не видел белого света. Чтобы он знал: каждый день часть пришедших ему денег нужно направлять на погашение долга перед вами. Чтобы он понял: избавиться от постоянного давления с вашей стороны ему удастся только после того, как он расплатится с вами.
С «хорошим» долгом ситуация значительно приятнее. Но и здесь нужно проявлять должную твердость и решительность, и вы поймете, как увеличить продажи и сохранить клиентов.
Хотите еще совет? Нужно заключать в несколько раз больше сделок, чтобы сохранить тот же объем продаж. И во много раз больше, чтобы увеличение объема продаж произошло.
С самого начала разумнее быть готовым к тому, что из трех сделок, по которым вы ожидаете денег, заплатят только в одном случае. Сорвется большинство сделок - не беда: вы этого и ждали. А если заплатят аж по двум сделкам из трех, вы будете этому чрезвычайно рады.
Если рассматривать ситуацию таким образом, нетрудно поддерживать высокий боевой дух команды в самых тяжелых обстоятельствах и даже в условиях постоянных отказов клиентов. Разумеется, чтобы восполнить потери от «зависших» сделок, нужно значительно повысить интенсивность работы с клиентами, то есть делать гораздо больше звонков и проводить больше встреч. Активно работайте с клиентами! Стремитесь к продажам в кризис!
Мы подошли к самому важному моменту - к порогу, который отделяет успешные компании от неудачников; тех, кто преуспеет, от тех, кто погибнет. В условиях кризиса очень тяжело (прежде всего, морально) вести активную работу с клиентами. Когда общаешься с клиентами, постоянно слышишь от них жалобы, рассказы о том, как все плохо, получаешь отказы. Поэтому инстинкт подсказывает коммерсанту: лучше не звонить клиентам и не встречаться с ними! Если каждый звонок и каждая встреча с клиентом причиняют боль, то кажется: меньше звонков и встреч - меньше боли! Если же еще и управление отделом продаж ослаблено, команда легко впадает в полную пассивность. Менеджеры по продажам сидят в офисе, жалуются друг другу на то, как все плохо. И ждут, когда произойдет чудо и кризис закончится. Обычно такая ситуация завершается не чудом, а вполне закономерным итогом. Кризис в данной компании заканчивается ее гибелью. Лично же для сотрудников кризис продолжается по полной программе: теперь у них нет работы и источника средств к существованию.
А вы сражайтесь до конца, и тут уж что произойдет раньше: либо вы погибнете все до одного, либо моральный дух ваших врагов надломится, и они отступят. И не за горами - увеличение объемов продаж и новые контракты.
Пример. Компания с головным офисом в Челябинске занимается установкой на автотранспорт устройств по контролю расхода топлива. Эти устройства позволяют экономить в среднем 20 % (иногда - до 40 %) топлива при эксплуатации грузовых автомобилей и пассажирских автобусов. Как должен был повлиять кризис на продажи этой компании? С одной стороны, инвестиции в закупку дополнительного оборудования сокращаются, а значит, продажи должны упасть. С другой - на первый план выдвигается экономия, а затраты на ГСМ входят в число наиболее значимых для автотранспортных предприятий. Значит, продажи в кризис можно вполне успешно вести.
Что получилось на самом деле? Компания вела продажи через несколько региональных представительств. Какой был моральный дух у директора представительства, так и шли продажи у его команды. Например, в Ханты-Мансийском АО директор представительства считал, что кризис бизнесу не помеха, думал, как увеличить реальные продажи, поэтому их объем не снизился. А директор представительства в Ямало-Ненецком АО решил, что все плохо, у клиентов денег нет, продавать невозможно. И точно: продажи в его представительстве упали до нуля. В итоге его уволили.
Поскольку в период кризиса большинство контактов с клиентами действительно приносит отрицательные эмоции, ожидаемая реакция сотрудников - сокращать количество контактов. Это заболевание быстро принимает характер эпидемии. В результате даже в ситуации, когда какие-то продажи можно делать, многие компании впадают в апатию. И не кризис сам по себе, а именно пассивность в коммерческой работе убивает эти компании! В такие моменты и становится очевидным отличие чемпионов от середнячков и слабаков. В то время как слабаки сдаются без боя, а середнячки кое-как вяло и уныло пытаются работать с клиентами, чемпионы увеличивают количество звонков и встреч. Только опытный менеджер продаж может привести команду к успеху. Пример.
В декабре 2008 года я проводил корпоративный тренинг «Большие контракты» для компании, которая входит в тройку ведущих компаний Москвы, занимающихся комплектацией строительных объектов. Практически все клиенты этой организации - строители, поэтому кризис нанес колоссальный ущерб ее продажам. Впрочем, такой же ущерб был нанесен и всем ее конкурентам.
Думаю, в реакции компании на кризис проявились те факторы, которые когда-то сделали ее одним из лидеров рынка. Еще до кризиса в компании поддерживался жесткий стандарт: каждый «охотник» из отдела продаж должен был проводить как минимум две выездные встречи каждый рабочий день. В ситуации кризиса норматив был увеличен до трех-пяти выездных встреч в день. Каждому успешному «охотнику» были выданы водитель с машиной, личный помощник в офисе и два сотовых телефона. Фактически коммерсанты перешли в режим мобильного офиса, эффективно используя все время между встречами, в том числе время стояния в пробках, для звонков клиентам. По одному сотовому телефону они разговаривают с клиентами, по другому параллельно дают распоряжения личному помощнику. Именно последний готовит и отсылает клиентам необходимые договоры, счета и спецификации. Это позволяет поддерживать заданный темп продаж в кризис.
Как только стало очевидно, что многие уже согласованные договоры «подвисли», бюджеты урезаны и значительной части ожидаемых поступлений в ближайшее время не появится, в компании был объявлен общекорпоративный субботник. Руководители и сотрудники разделили между собой Москву и Подмосковье. После чего за несколько дней прочесали их на машинах в поисках новых строительных объектов, куда можно было бы осуществлять поставки. В результате этих объездов только в ноябре компания заключила контракты на поставки более чем на двести новых объектов! Продажи в кризис возросли благодаря находчивости коммерсантов.
И это несмотря на то, что каждый контакт с клиентом у сотрудников компании проходит тяжело. Ведь по строителям кризис ударил в первую очередь! В этом и проявляется истинная сила характера - в способности делать то, что необходимо, вне зависимости от того, насколько это тяжело.
Искренне надеюсь, что эта компания достойно пройдет период кризиса и к концу его окажется еще более сильной, чем в его начале, ведь она знает, как увеличить число продаж, приложив усилия.
Именно тогда, когда конкуренты засунули голову в песок и дрожат от страха, самое лучшее, что вы можете сделать для долгосрочного успеха вашей компании на рынке, - активно встречаться с клиентами, общаться с ними. Увеличение продаж в кризис - это не миф!
Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!
Провести аудит
Важно и то, с каким настроением вы идете к клиентам. Можно говорить клиентам, что все не так уж плохо и страхи изрядно преувеличены. Ведь уже сейчас имеются свои положительные моменты, и ситуация постепенно начала меняться к лучшему. А в будущем вообще все будет просто замечательно! Что клиенту нужно в тяжелый момент - еще больше страхов и негатива? Или для него жизненно важны и необходимы моральная поддержка и заряд бодрости? С кем клиенту приятнее общаться в ситуации кризиса - с нытиком, пессимистом и неудачником? Или с уверенным в себе, твердо стоящим на ногах оптимистом? Когда все вокруг стонут и плачут, самые дефицитные качества - это оптимизм и уверенность в себе. Поэтому как бы клиенты ни подавляли вас своим негативом, вы в ответ должны излучать позитив и непоколебимую уверенность в том, что в целом все в порядке и все непременно будет хорошо. И даже не хорошо, а просто классно! Клиентам это нравится, и они будут ценить каждую возможность поговорить или встретиться с вами. Они будут всегда рады вас видеть. И уж точно платить они будут в первую очередь именно вам. Как только вы научитесь излучать уверенность, вы сможете увеличить свои продажи даже в кризис.
Если ваш рынок просел не слишком сильно, вы можете, активизировав работу с клиентами и добавив оптимизма в каждый звонок и каждую встречу, даже увеличить обороты компании. Если же кризис нанес по вашим клиентам серьезный удар, не беда! Активная работа с клиентами поможет вам выстоять в тяжелый период. Награда придет позже. Когда кризис закончится и рынок оживет, выяснится, что вы умудрились переманить к себе наиболее сильных и платежеспособных клиентов. С их подъемом бурный рост начнется и у вас, а ваша доля рынка существенно увеличится. Многие же ваши конкуренты, которые в период кризиса сидели в офисах и резко снизили интенсивность работы с клиентами, потеряют свой бизнес. Позже вы даже сможете купить руины их компаний по сходной цене - если, конечно, это будет вам выгодно. Наиболее мощный эффект можно получить, если в период кризиса сочетать активную коммерческую работу с продуманными стратегией и тактикой, учитывающими уязвимые места и ошибки в деятельности ваших конкурентов. Тогда даже на падающем рынке можно серьезно поднять бизнес и вывести его в лидеры еще до того, как кризис закончится. Именно это мне удалось сделать в 1998 году. Вопрос, как увеличить продажи, уже не стоял так остро. Чудес не бывает, и успех не достался нам бесплатно. За него заплатили те наши конкуренты, у которых мы отбирали клиентов, чтобы выжить. Многие из них так и не смогли выйти из финансового штопора, в который они вошли в 1998 году, в том числе благодаря нашим усилиям. Так, в 1999–2001 годах я проводил переговоры о приобретении трех компаний бывших конкурентов.
Мы серьезно увеличили интенсивность коммерческой работы. Хотя часть запланированных платежей не поступила, это компенсировалось новыми контрактами, заключенными уже в период кризиса. Как выяснилось, заключать новые сделки на серьезные суммы даже в таких условиях вполне возможно. Просто из двух-трех контрактов, которые могли быть заключены, если бы не было кризиса, запускается только один.
В итоге годовой план был перевыполнен. И в качестве бонуса вся моя команда за счет компании слетала на католическое Рождество во Францию.
Как видите, все не так уж плохо. Более того, для понимающего человека в сложившейся ситуации есть моменты, которые делают ее чрезвычайно интересной. И весьма выгодной, если разобраться, как можно увеличить обороты продаж.
Ключевые преимущества сложившейся ситуации: как заработать на кризисе
Ситуация неплохая? Ну уж нет! Ситуация просто отличная! Замечательная! Восхитительная! Нигде и никогда не бывает таких возможностей заработать на инвестициях, как в период кризиса или серьезной коррекции рынка.
I. Фондовый рынок
Изучать историю не только интересно, но и чрезвычайно полезно. Например, чтобы на основе прошлых событий делать выводы о том, какие действия эффективнее всего предпринимать в условиях нынешних.
После дефолта 1998 года российский фондовый рынок рухнул и расшибся в пыль. Большинство считало, что он уже никогда не поднимется. Те же, кто не прислушался к общему мнению и приобрел акции сразу после дефолта, вскоре стали весьма обеспеченными людьми. При этом не требовалось быть семи пядей во лбу, не нужно было владеть инсайдерской информацией. Больше всего повезло тем, кто вложил средства в акции Газпрома: после кризиса они выросли в десять раз. Но не пострадали и те, кто приобрел акции Сбербанка, которые выросли в шесть-семь раз. В общем, все, кто тогда вложил средства в российский фондовый рынок, получили неплохой доход. И долго ждать не пришлось: рынок продемонстрировал серьезный рост уже в течение года после дефолта.
Схожие возможности предоставляет и кризис 2008–2009 года. К январю 2009 года российский фондовый рынок окончательно обрушился и, казалось бы, корчился в агонии на дне пропасти. Однако история подсказывает, что после резкого падения фондовые рынки не умирают - разве что в России вновь введут диктатуру пролетариата. Фондовый рынок, как птица Феникс, неизбежно восстает из пепла и взмывает вверх.
II. Частные займы
Одно из важнейших последствий кризиса - значительное ухудшение ситуации с кредитами. Дешевые импортные кредиты из российской экономики резко выдернули, многие банки и финансовые компании стали испытывать серьезные проблемы с ликвидностью.
В результате банки кричат, что денег нет, и требуют у компаний возврата выданных кредитов, причем новые кредиты давать не торопятся из-за сомнений в платежеспособности заемщиков. Встает вопрос: если у компании заключен с банком кредитный договор и она должным образом выполняет все его существенные условия, как банк может потребовать досрочного погашения кредита? Просто так не может. Но дело в том, что срок любого кредитного договора рано или поздно истекает. У каждого банка есть клиенты, сроки выдачи кредитов которым закончились в октябре, ноябре, декабре 2008 года, январе 2009 года и т. д. Сначала банки на законном основании настаивают, чтобы кредиты были своевременно возвращены. А потом не спешат выдавать новые кредиты. Тем временем денежки от клиентов активно перетекают обратно в банки.
Чем хорошо такое положение дел? Оно открывает отличные возможности для предоставления частных займов. Многие сильные и достойные компании из-за описанной выше банковской политики испытывают нехватку оборотных средств. Не то чтобы это делало их убыточными или угрожало их существованию, но их доходы значительно меньше, чем могли бы быть.
В этих условиях им можно предложить частные займы под весьма интересный процент. В среднем займы предоставляются под 3–4 % в месяц (в Казани - и под 5 % в месяц). В сложившихся обстоятельствах 2,5 % в месяц можно считать дружескими условиями. Если у вас лежит миллиончик-другой в банке, подумайте: а стоит ли их там держать? Какой-то резерв, конечно, нужно на всякий случай оставить. А остальное лучше разместить в виде инвестиций на значительно более выгодных условиях, чем может предоставить любой банк:
- 2,5 % в месяц - 30 % годовых.
- 3 % в месяц - 36 % годовых.
- 4 % в месяц - 48 % годовых.
- 5 % в месяц - это уже 60 % годовых.
Представляете, какая красота? С каждого миллиона вам ежемесячно поступают дивиденды в размере 25–30 тыс., а то и 40–50 тыс. За год набегает от 300–360 тыс. до 480–600 тыс. А ежемесячный доход с 10 млн составит как минимум 250–300 тыс.
Сегодня деньги в дефиците, и многие компании готовы принять ваши средства на интересных для вас условиях. Фактически эту возможность обеспечила вам чрезмерная жадность банков. Но долго это не продлится. Кроме того, в ваших же интересах пользоваться этими выгодными условиями как можно дольше.
III. Инвестиции в недвижимость
Что же касается инвестиций в недвижимость, то по состоянию на зиму 2008–2009 года время для них еще не настало. Существенного снижения цен на недвижимость пока не произошло. При этом на рынке продолжает усиливаться кризис ликвидности. Желающих продать по нынешним ценам значительно больше, чем имеющих возможность и желание купить. Вдобавок ипотека, которая раньше была двигателем многих сделок, особенно в Москве, находится почти при смерти.
Выход из этой ситуации только один: чтобы рынок ожил, должна произойти массированная коррекция цен на недвижимость.
Строители из последних сил держатся и не снижают цену, пока у них остаются хоть какие-то средства. Но с каждым месяцем денег становится все меньше, а пропасть - все ближе. И когда массовая коррекция цен, наконец, оживит рынок недвижимости, для многих строителей и девелоперов будет уже слишком поздно. Вот тогда и настанет время самых выгодных инвестиций в недвижимость. При скупке обломков крушения строительных компаний появится немало вариантов, когда объекты недвижимости можно будет приобрести за половину или даже за треть рыночной цены. Пожалуй, именно такие инвестиции могут принести наибольший доход. Правда, чтобы в полной мере получить от них удовольствие, желательно располагать свободным капиталом в несколько миллионов или десятков миллионов долларов, а еще лучше - сотен миллионов долларов.
IV. Скупка конкурентов на корню
Как быть, если вы не подготовились к кризису должным образом и не накопили к его началу достаточно финансовых ресурсов, которые можно было бы направить на инвестиции? Жаль, если так. Потому что - еще раз отмечу - ни в одно другое время нет таких возможностей для инвестиций, как в период финансового кризиса или коррекции рынка. Что ж, надеюсь, вы хотя бы сделаете правильные выводы на будущее. И к следующему кризису подготовитесь как следует.
Вы сделаете хороший ход, если предложите конкурентам в упадке продать вам свой бизнес или какие-то его ключевые фрагменты. В общем, то, что вам было бы выгодно приобрести и за что вы готовы заплатить.
Надеюсь, теперь вы лучше понимаете, как можно эффективно действовать в подобных обстоятельствах и как нужно было готовиться к ним за много лет до их возникновения, чтобы в полной мере воспользоваться их преимуществами, которые, безусловно, уникальны. В последний раз сравнимые возможности российская экономика предоставила предпринимателям в 1998 году. Впрочем, не беспокойтесь: в будущем нечто подобное обязательно повторится. И слишком долго ждать не придется, уж в этом можно быть уверенным. Как говорил Мао Цзэдун, «Наш путь тернист, но перспективы - светлые!».
© Константин Бакшт, генеральный директор "Baksht Consulting Group".
Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж - посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами "Система продаж".
В последнее время мы часто сталкиваемся с ситуацией, когда клиенты отвечают на предложение о продаже: «Покупать не будем – в стране кризис». Что же делать в такой ситуации? Так вот, я сразу хочу сказать, что кризис это очень хорошее время для того, что бы проверить качество подготовки любого продавца, менеджера, торгового агента, консультанта. Если задуматься в чем же отличается продажа в кризис от продажи в обычное время, то могу сказать, что в обычный период времени бывают легкие клиенты и продать им легко, а бывают и трудные клиенты, с которыми нужно общаться, уделять время. А что происходит в кризис? Все клиенты становятся трудными, и деньги они отдают нелегко. Зато требует к себе больше внимания, больше работы с ними, больше профессионализма продавца. А что касается того, что часто клиенты говорят «Покупать не будем – в стране кризис», то значит с ними нужно работать как с трудными клиентами, и обучать продавцов именно тому, что связанно с этими навыками. Ведь что такое трудный клиент – человек, который отдает деньги не сразу, а с ним нужно поработать. И в этом случае, значительно поднимается уровень требования к продавцу. И такое качество как упорство, способность настойчиво работать с клиентом не навязчиво, а именно настойчиво, выходит на первый план. Зачастую у продавцов есть фиксированность на определенных моментах, уделяются внимание не тем элементам работы с клиентом, которые на самом деле нужны. Например, продавец уделяет больше внимания презентации своего товара, вместо того, что бы больше спрашивать клиента, что приводит к тому, что клиент говорит – я подумаю.
Достаточно часто клиент уже сам для себя решил: «у меня кризис, мне ничего не нужно, я не могу тратить деньги». И если продавец это увидит, то он четко определит, что в данной ситуации это не кризис, а некое решение. Если бы он был способен преодолеть эту проблему, разговорить потенциального клиента и выяснить его потребность, то он легко показал бы ему истинную причину и смог бы ему продать. А продавцы, слыша фразу «Кризис – ничего не нужно» просто останавливаются и перестают действовать. Кризис сам по себе создает тяжелую атмосферу, депрессию в бизнесе. Поэтому такой ответ мы можем слышать постоянно. Но тот, кто это знает, тот легко может преодолеть все барьеры.
В любой компании есть люди, от которых в компании зависит очень многое. Эти люди обычно очень ценны и им уделяется много внимания. «О!», говорят им и очень уважают. В любой группе это есть. Например, у индейцев племени «майя» были лекари. Их носили на руках, отдавали им лучшее из еды, почитали и уважали. Правда, до тех пор, пока в племени никто не болел. Как только в племени кто-то заболевал, лекаря просто сбрасывали со скалы. Такой был закон. Там не платили деньги за лекарства. Но там были здоровые люди. Ну, это я к тому, что если группа от кого-то зависит, то она должна придавать должную значимость и самим этим людям и их квалификации.
Основная причина низких продаж в компании (при отсутствии сильного бренда (известной торговой марки)), заключается в том, что владельцы и руководители бизнеса не придают значимость такому элементу, как квалификация сотрудников отдела продаж. Почему хозяева не берут того, кто больше ничего не умеет, и не ставят его бухгалтером? Или почему не сажаете за руль необученного шофера? Разбиться можно, точно. Но если подсовываете клиентам необученных продавцов – бизнес может разбиться, а с ним вместе и ваши мечты.
Сколько клиентов оттолкнет неквалифицированный продавец?
В то время, когда в любой технической области, ни один человек не смог бы нарушить процедуры технологии без последствий для результата, в области общения с клиентами, продавцы позволяют себе самые возмутительные вещи, и это остается незамеченным.
Если Вы ремонтируете машины и допускаете много брака, вам это будет видно? Обычно, да. Хорошо, что можно увидеть брак. Тогда его можно исправить. Или, по крайней мере, понять, почему у нас нет клиентов. Если вы купили плохо сшитый костюм, вы это вернете? В компании узнают о браке? Да, тогда это можно исправить. А если мы не видим брака в работе? Можно что-то исправить? И что исправлять? На плохую услугу продавца обычно не жалуются, просто не покупают и не приходят более. О, как я обожаю, это популярнейшее оправдание продавцов – у нас мало посетителей. Да, это проверено временем и деньгами – если продавцы квалифицированы – к ним приходят еще и еще и приводят других.
Продавец с «кислой миной» снижает желание людей быть в вашем магазине. «Кислая мина» – признак отсутствия квалификации. Продавец, который не знает про свой товар ничего интересного и не испытывает желания говорить об этом – неквалифицирован, как приносящий деньги.
Торговый агент, оставивший после себя плохое мнение о себе. Какое мнение будет о кампании, которую он представляет?
Есть такое понятие – возможная сделка. Это когда потенциально можно продать, клиенту может быть нужна ваша услуга, и он готов об этом говорить. Итак, продать можно, но…
- Сколько возможных сделок теряет неквалифицированный продавец?
- А сколько людей после общения с ним принимают решение – это не мой магазин?
- А сколько людей не покупают только потому, что чувствуют себя некомфортно при общении с продавцами?
В последнее время мне часто задают такой вопрос: «Чем же удержать постоянных клиентов на спаде рынка?» Хочу напомнить, что существует такая вещь, как исходящий поток. Хороший продавец всегда интересуется клиентом, всегда поддерживает с ним общение, а не только в тот момент, когда нужно платить деньги. К примеру, я продал кому-нибудь услугу, а в моей компании есть такое правило, мы никогда не звоним клиенту с предложением каких-то новых услуг, если мы до этого не позвонили и не выяснили как у него дела, то ли он получил, что хотел и т.д. В период кризиса звонков с целью узнать, как дела должно быть соотношение 3 к 1. т.е. 3 звонка с целью узнать как у него дела, и 1 звонок с каким-то предложением покупки.
Во время кризиса у руководителя появляется еще одна проблема – как повысить тонус собственной команды продаж, когда они постоянно получают отказы. Здесь есть одна технология, которой, кстати, мы обучаем. А заключается она в том, что нужно как можно больше уделять внимания продавцам-игрокам, т.е. тем, кто пытается что-то сделать. И категорически перестать обращать внимание на продавцов-жертв. Если руководитель больше будет общаться с теми, кто что-то делает в этот период, то он только выиграет. И за одно, создаст у себя хорошую команду продавцов. А если будет общаться с теми, кто постоянно ноет, тратить на них свое внимание, пытаться их успокоить, то он сам создает в этой команде ситуацию кризиса.
Есть три способа увеличить валовой доход компании:
- Больше продавать старым клиентам;
- Найти больше новых клиентов;
- Повысить цены.
Почему-то последний способ вызывает у предпринимателей больше всего протестов и это главный признак отсутствия в компании хороших продавцов.
Если вы скажете своим продавцам – ставлю вам задачу – продавайте больше. Или продавайте по более высоким ценам. Что они скажут? Возможно, вы услышите честное «не могу» или другие слова, которые отвлекают от заданного вопроса, но все сводятся к этому – «мы не можем это сделать и вот почему». Если они, продавцы, скажут – могу и, действительно, смогут – честь и хвала. И вам и им. И будет у вас много денег. Но если все же «не могу», то, что делать? Что же такое не могу?
Это либо «не хочу», либо «не умею». Или и то, и другое сразу. Но обычно, сначала хочу. Ну, правда, ведь обычно продавцы получают процент от продаж, и вряд ли кто-то из них откажется от денег. Поэтому сначала обычно хотят. А потом начинают делать или пытаться делать и видят, что не умеют, не получается. Не хватает способностей, нет навыков правильно вести себя в каких-то случаях и это довольно болезненно сказывается на продавце. Болезненная реакция на отказы или другие ситуации, когда не знаешь, что делать с клиентом и приходится выглядеть глупо. А это расстраивает. И желание идти к клиенту пропадает. Но работать где-то надо. И теперь, состояние уже не просто «не хочу», а «не хочу, но делаю вид, что хочу». На самом деле работаю потому, что кушать нечего, но желания большого нет. И такой сотрудник не самый лучший представитель компании, встречающий клиента или общающийся с ним в первый раз. Вы видели таких в магазинах или салонах? А в кафе или ресторанах? Как у вас меняется восприятие компании после общения с сотрудником, не имеющим желания делать свою работу?
Вам хочется в дальнейшем иметь дело с этой компанией?
И вот тут – то появляется необходимость в мотивации. Ну, не хочу я работать с этим клиентом, и вообще ни с каким не хочу. Ну, нет мотива. Мотивируйте меня.
Вас в детстве кормили с ложки? Вы не хотели есть, а вам: «Ложку за папу, ложку за маму»? Получалось у вас «замотивироваться»?
Вот это и есть, та самая «мотивация». А когда вы были голодными и хотели есть, надо было мотивировать? Вот и вся наука. И, да простят меня Великие теоретики мотивации.
Может быть, просто обучить продавцов и сделать их работу более приемлемой и для них и для клиентов? Давайте на это посмотрим.
«Странный взгляд» на квалификацию продавца:
«На продажу до сих пор не смотрят, как на искусство, обладающее законами, столь же точными, столь же ясно определенными, как например основные положения инженерии».
Когда мы говорим о профессионале или квалифицированном человеке, мы всегда можем увидеть, что у него есть инструменты для работы. Он их знает, четко отличает один от другого и пользуется ими при необходимости. И вы можете отличить эксперта по тому, какие у него инструменты и в каком состоянии они находятся. У профессиональных футболистов свои мячи, свои очень специальные бутсы и прочее. То же можно сказать и о продавцах. Мне стоит очень большого труда доказать некоторым людям, что в продаже есть технология, есть четкие инструменты и ими можно овладеть. Это иногда самое трудное. Но если человек это увидел и понял, что это правда – наличие четких инструментов – он уже на пути к профессионализму. Постепенное овладение инструментами своей деятельности – неотъемлемая часть квалификации.
Часть квалификации – изменять ситуацию, а не подстраиваться под нее.
Способность изменить мнение посетителя и то, на какую величину это сделано и насколько комфортно для обоих – и посетителя и продавца – вот в чем его работа и успех. Насколько лучше посетитель или потенциальный клиент стал думать о вашем товаре или услуге, насколько его мнение изменилось в нужную вам сторону – в этом измеряется работа продавца. Продавец-автоответчик ничего не изменяет. «Нас спросили – мы сказали. Нас послали – мы пошли» – такой подход можно видеть. Это совсем не квалификация.
Есть индикатор квалифицированного человека, который мне лично нравится более всего. Он просто волшебный. Его очень легко увидеть. Он настолько явный, что ошибиться невозможно. Вот он:
Квалифицированным продавцам нравится работать. И делают они это с нескрываемым удовольствием. И клиентам это тоже очень нравится. И это часть того, что цена за товар становится ниже в голове клиента.
Явный признак профессионала, человека высокой квалификации – постоянный поиск нового, страстное желание обучаться своей профессии дальше. Если продавец говорит, что умею продавать и учиться более не хочу – это значит либо не умеет, то есть он неквалифицирован. Либо он неплохой продавец, но его довели до состояния «не хочу учиться» с помощью неквалифицированных учителей.
Используйте своих продавцов как конкурентное преимущество.
Ведь все разумные люди используют кризис, что бы расширяться. И если в этот период времени обучить людей как продавать в кризис, вне всякого сомнения, вы только выиграете.
Кризис, кризис, кризис! Сейчас только и слышно про него. А поскольку наши клиенты сплошь собственники бизнеса, то мы еще и слышим постоянно одно и то же: “Продажи падают!
Денег у клиентов нет! Клиентов тоже нет!”. И главный вопрос теперь у всех – как увеличить продажи в кризис? Как? Как? Меняться и ускоряться!
Опять этот кризис…
Да, к сожалению прошли 90-е, прошли 2000-е. Многие хотят заниматься собственным бизнесом, а рынок давно не такой емкий как это было раньше.
А в период кризиса он еще и снижается. Поэтому становится как никогда актуальна моя любимая поговорка “Сейчас поглощает не крупный мелкого, а быстрый медленного”.
Ура! Да я быстрее
И это действительно так. Чем быстрее ваша компания сможет: изменить цены на товары/услуги.
И еще поменять неэффективных сотрудников, найти новую линейку продуктов, тем быстрее вы оторветесь от конкурентов или даже увеличите свои продажи во время кризиса.
В этой статье я привел очень неплохой пример про нашего клиента, который перед кризисом уволил всех старых сотрудников и нанял новых.
На мой взгляд, это даже не отличный пример ускорения в кризис, а в докризисный момент, что для меня просто сравняло его с Дельфийским Оракулом. Так что обязательно ее читайте
Но хватит философии…
Давайте разбираться, как именно и что нужно сделать, чтобы увеличить продажи в кризис. И розничные и оптовые.
Есть 2 проверенных способа как увеличить продажи в условиях кризиса, которыми в совокупности или по отдельности пользуются:
- Сократить издержки
- Снизить цены
Если по сокращению издержек я полностью согласен, то по демпингу нет. Снижение цены, особенно в кризис, еще никого ни до чего хорошего не довело. Есть более интересные способы…
Увеличение продаж: 8 инструментов
На первый взгляд кажется, что в кризис Вас ничего не спасет, но выход есть. Сейчас я Вам расскажу про основные инструменты и как они смогут повлиять на увеличение продаж.
Предупреждаю сразу, эти инструменты вы прекрасно знаете. И так, приступим.
1. Продукт
В первую очередь, вам необходимо найти другого поставщика с более дешевой аналогичной линейкой продукции (к слову, недавно я услышал по радио, что говорить “линейка продукции” – неправильно.
Нужно говорить “ассортимент продукции”, но это так, к слову. Таким образом, вы можете захватить новую нишу.
Хороший пример – это производитель натяжных потолков у нас в Иркутске. Они всегда были в сегменте дорогого производителя.
Однако перед кризисом выделили отдельное направление – дешевый опт, с низкими ценами, минимальными гарантиями и просто отвратительным сервисом (как сказала владелица: “Чтобы человек четко понимал, куда он пришел!”.
И вы знаете, пошло! Настолько, что теперь это направление занимает до 30% в их товарообороте!
Как вариант, сделать также дешевый-средний-дорогой продукт, если у вас был только средний.
Благодаря этому вы сможете расширить рынок сбыта и, возможно, сокращение продаж в одном сегменте произойдет для вас незаметно, благодаря увеличению продаж в другом.
Для примера привожу картинку как мы показали на сайте одного из своих клиентов что у него есть обои на любой вкус, начиная от самых дешевых (цены, если честно – прям дешевле некуда).
Ассортимент
2. Цена
Самый простой способ удержания продаж в условиях кризиса – это не снизить цену, а оставить ее на том же самом уровне.
Просто научить ваших продавцов/менеджеров по продажам продавать нормально.
Показывая ваши конкурентные преимущества, проработать или “устно добавив” новые качества к нему (думаю, в этом вам поможет статья, она ниже).
Знаю, что сделать это будет крайне непросто. Ведь какое самое главное оружие плохого продавца (читать ленивого)? Правильно! Скидки! Именно поэтому они будут вас убеждать снизить цену:
- У конкурентов цена ниже;
- Клиенты требуют скидки иначе уйдут;
- Мы не можем продавать по таким высоким ценам;
- И еще миллион других причин.
Важно! Не соглашайтесь на это и не идите на поводу у своих менеджеров в желании снизить цену.
Объем продаж в кризис с такой стратегией может и немного увеличатся, а вот прибыль точно вряд ли вырастет при таком подходе. Поэтому оставьте цену на прежнем уровне.
3. Скрипты
Ответьте всего на один вопрос. Есть ли у вас скрипты продаж для менеджеров? Если есть, то как давно вы их обновляли.
Вы не поверите, но по этому направлению все чаще и чаще стали заказывать скрипты для продажи товаров в социальных сетях.
Что лишний раз подтверждает, только те кто быстро ориентируются в кризис, смогут победить. И еще вопрос. Как давно вы меняли свои презентационные материалы?
4. Автоматизация
Посадить всех сотрудников на , отчетность. Причем сделать их как ежедневными, так и еженедельными (про ежемесячные я даже не упоминаю, априори должно быть).
Обязательно внедрите различные автоматические напоминалки и контроль за их выполнением. Оптимизируйте бизнес-процессы.
Как? Очень просто. К примеру, бухгалтер может выставлять все документы на клиента менеджеру в Битрикс 24 , вместо того же Skype (один из наших клиентов перешел на такую систему и не нарадуется).
Помните, в любой кризис побеждает хаос.
А если вы внедрите в своей компании не просто CRM, но целый , то окажетесь на голову выше (и успешней) 80% предпринимателей малого и среднего бизнеса.
НАС УЖЕ БОЛЕЕ 29 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ
5. Командный настрой
Тут уж без этого никуда. Если ваши сотрудники будут постоянно разговаривать только о том, что курс доллара/евро растет, кризис крепчает, клиенты ничего не покупают, то, как бы это смешно не было, в вашей фирме так и будет.
Поэтому мотивационные спичи, командный настрой на победу – теперь ваша главная забота. Если перефразировать знаменитую фразу, то нет плохих сотрудников в команде, есть недозамотивированные.
6. Мотивация
Самое время поднять зарплату. И я сейчас совсем не шучу. Естественно, я имею ввиду все эти проценты и бонусы, но никак не окладную часть.
Дайте возможность сотруднику зарабатывать больше, но только если он будет продавать. Помните, люди привыкли получать деньги за свою работу, а не обещания лучшей жизни.
У ваших сотрудников уже есть ? Ну и отлично! Добавьте новый бонус за определенное число новых клиентов или бонус за прирост среднего чека.
Кроме того не забывайте, что сотрудники тоже люди и любят когда с ними играют. Я сейчас говорю не в пренебрежительном тоне, а о , например.
Тот менеджер по продажам/продавец, кто сделает самый большой чек за неделю поедет на выходные на турбазу за счет компании (к слову, вы сможете купить на Биглионе без значительных затрат для вашего кошелька).
Раз в две-три недели обновляйте поводы для конкурсов и сотрудники привыкнут и начнут охотней и с удовольствием бороться за призы.
7. Персонал
С персоналом все сложнее. Я подготовил несколько рекомендаций для поднятия эффективности и уровня продаж, даже в период кризиса.
Развивайте и обучайте . Да, пора уже вкладывать деньги в сотрудников. Обучать их продажам, проводить тренинги и семинары, нанимать и приглашать тренеров по продажам.
И обязательно тестируйте по пройденному материалу. Как письменно, так и устно. Иначе все эти тренинги останутся у ваших сотрудников веселыми посиделками, а не кладезем полезной информации;
Научитесь оценивать сотрудников. Введите нужные вам критерии эффективности сотрудников (например, которого, уверен, вы никогда не оценивали) и подводите по ним итог еженедельно или ежемесячно.
Попрощайтесь с неэффективными . Как бы жестко не звучало, но надо прощаться сотрудниками и всеми, кто подрывает ваш авторитет в фирме.
Зачем вам в фирме сотрудники, которые только и делают, что жалуются на кризис, курс доллара, вместе того, чтобы продавать?
Наймите профессионалов. Сейчас на рынке очень много сотрудников. И кстати зря вы думаете, что только плохие работники ищут работу, среди них много и профессионалов, которые лишились карьеры из-за закрывшейся фирмы или сокращения. Вот их вам и надо хватать.
8. Лидер
Самое вкусное – вас, я оставил на десерт. Да, Вы не ослышались, сейчас будем говорить про то, как упростить Вашу жизнь.
Урааа!
Да, как я и писал, легких денег не будет. Придется много работать. Раньше вставать, позже ложиться и больше работать.
Делегируйте всю мелкую работу на сотрудников или аутсорс (например, вы можете легко организовать ) и займитесь более важными делами.
Что будет самым важным в вашем бизнесе, понять легко. Просто сядьте на несколько минут и подумайте, чем из вашего бизнеса больше всего забита голова. Туда и уделяйте в первую очередь внимание.
Коротко о главном
Да, звучит все сложно, но давайте посчитаем. Если каждый пункт мы проработаем всего на 5%.
Добавим новые скрипты по поменяем систему мотивации персонала, добавим CRM систему и заставим персонал не просто изредка в нее заходить, но и даже грамотно пользоваться, то:
1,05 в восьмой степени = 1,48. Прирост составит практически 50%!
А если каждый пункт проработать на 10%, то прирост составит более, чем 100%! Я ответил на ваш вопрос как увеличить продажи в кризис? 😉
А если вы получите 2-х кратное увеличение продаж в своей компании пока ваши конкуренты демпингуют (а в итоге из-за этого скорей всего и разорятся), я думаю, вы сможете смело сказать себе, что отлично поработали!
