Ниша – это небольшой, но доходный сегмент рынка, который возникает в ответ на неудовлетворенные потребности той или иной аудитории, пока еще не охваченные конкурентами.
Прибыльные ниши для бизнеса – тема, которая актуальна как для действующих компаний, так и стартапов на стадии планирования. Первые стремятся отстроиться от конкурентов, вторые нащупать тренды, которые повлияют на их выбор бизнеса.
Плохие новости состоят в том, что ниши нестабильны. И вам нужно четко отслеживать тренды в своей сфере, чтобы создать, действительно, уникальное торговое предложение. Обратите внимание на гигантов. Они постоянно «страхуются», предлагая самые различные сеты в ассортиментных матрицах.
Самый простой пример: старый добрый Hewlett-Packard когда-то торговал оборудованием, которое одновременно печатало, сканировало и отправляло факсы. В то же время компания предлагала устройства, которые выполняли все эти функции в отдельности. С другой стороны, «дробиться» и распыляться по множеству ниш или создавать их искусственным образом тоже не стоит.
Хорошие новости заключаются в том, что мы обладаем небывалым контролем над таргетингом. При условии, что мы знаем характеристики представителя целевой ниши, его легко найти в сети, привлечь и провести по всем стадиям своей digital-воронки.
Выбор ниши: 5 стадий процесса для действующего бизнеса
Ваши менеджеры могут быть сколько угодно опытны и обучены, следовать всем техникам, иметь скрипты, но это не поможет, если целевая аудитория выбрана неверно. В результате этой системной ошибки дальнейшее сегментирование аудитории и выбор ниш внутри нее теряет всякий смысл.
В целом бизнес-процесс выбора ниши, так называемое, нишевание, проходит несколько стадий.
- Анализ портрета целевой аудитории,
- Выбор нескольких ниш внутри целевой аудитории,
- Разработка маркетинговой стратегии,
- Анализ динамики и стоимости привлечения потенциальных клиентов в выбранной нише.
Выбор ниши: признаки работы не своей целевой аудиторией
Выбор ниши: определение своей целевой аудитории
Выбор ниши: сегментирование целевой аудитории
Главный шаг к сегментированию вашей целевой аудитории и выбору специфических ниш внутри нее — ABCXYZ-анализ клиентской базы.
Он позволяет сначала проанализировать клиентскую базу по двум параметрам: объем покупок каждого контрагента (группа ABC) и частоту его покупок (группа XYZ). Смысл анализа состоит в том, чтобы занести покупателя в одну из категорий по объему (ABC) и в одну из категорий по частоте (XYZ).
Группа АВС:
- А - покупает большими объемами
- В - покупает средними объемами
- С - покупает малыми объемами
Группа XYZ:
- Х - покупает регулярно
- Y - покупает нерегулярно
- Z - купил один раз
Во-первых, это исследование ответит на важные вопросы:
- Кто является вашим идеальным покупателем,
- Кто платит вам чаще и больше,
- На чем сосредоточить усилия отдела продаж,
- От работы с какими клиентами стоит вообще отказаться,
- И вообще заходят ли в вашу воронку целевые клиенты.
Во-вторых, на пересечении ABC и XYZ в определенных областях вы увидите именно своих клиентов.
Евгений Шлеенков, основатель и генеральный директор Центра развития предпринимательства «Шмель» , соучредитель строительной компании «Евродом», владелец кофейной компании «ДиМаестри», поделился лайфхаками, которые помогут вам придумать идею для бизнеса и проверить ее на прочность.
С чего начинается бизнес?
Не будем идеализировать и рассуждать на тему внезапно пришедших идей во сне: и вот вы такой проснулись и побежали реализовывать увиденное. Так бывает. Но это скорее исключения из правил. Бизнес начинается с вашего личного выбора. Вы принимаете решение открыть свое дело и четко понимаете, что хотите получить в итоге. Дальше дело техники и знаний. Но самый первый шаг - это тот самый выбор. А чем собственно я хочу заниматься?
Если брать сферу интернет-продаж, то самый первый вопрос, который вы должны себе задать - что я хочу продавать? Ниша будущего бизнеса - это ваш фундамент, основа для всех последующих действий. И если вы заложите слабый и ветхий базис, скорее всего, через некоторое время разочаруетесь и потерпите убытки.
Я видел много примеров как успешного выбора ниши, например, компания «Таксовичкоф», которая начала предлагать водителей-нянек с детскими креслами в каждой машине или Airbnb, которые создали сайт по безопасной аренде жилья, так наоборот, когда люди торопились, бросались в омут, вкладывали миллионы и в итоге оставались ни с чем. Так McDonalds несколько раз пытались запустить линейки полезной еды и даже создавали сервис для вип-персон, однако, с треском провалились: клиенты любят ресторан именно за его демократичность и доступность.
Трезвый анализ того, чем вы хотите заниматься в будущем - первое, что должно вас волновать, а не красивый сайт или буклеты. Итак, прежде чем начать реализовывать себя в новой нише, оцените, насколько ваш выбор соответствует следующим критериям:
1. Вы должны решать проблемы людей с помощью вашего товара
За что люди платят деньги? За удовольствия и возможность решить их боль. Если вы плохо видите, вы ищете очки. Если вам жарко, вы ищете ларек с водой или мороженым. И так далее.
Оглянитесь и подумайте, какие проблемы есть у вас, с которыми до сих пор не так просто справиться.
В моей практике была интересная история: однажды я стоял в пробке летом, за окном +30 градусов, жара страшная. Ко мне стучатся в окно молодые ребята и предлагают журналы. Что тут сказать, в тот момент я бы отдал все за бутылку воды и сникерс, так мой организм был изможден. И я оглянулся и увидел в соседних машинах такие же несчастные лица.
Что мы сделали: наняли ребят, которые в ежедневной пробке предлагали водителям не журналы сомнительного содержания, а воду и снеки. Себестоимость минимальная, мы отбили затраты за первые несколько дней работы.
В чем успех этого мероприятия? В том, что мы не пытались впарить людям то, что, по нашему мнению, им необходимо. Мы предложили то, в чем сейчас они больше всего нуждаются. И этот пример можно перенести на любую нишу. Посмотрите по сторонам, подумайте, что сегодня волнует людей, что бы они хотели изменить и улучшить.
Из известных новинок прошлого года можно выделить - приложение, которое побило цифру в 10 миллионов скачиваний только за первую неделю. А все почему? Людям надоели стандартные фильтры обработки фотографий в . Им предоставили приложение, позволяющее обрабатывать свои снимки в стиле известного художника. Максимально просто и в точку. Создатели нащупали боль и создали под нее продукт. Вот он секрет любого стартапа.
2. Ваш товар должен представлять ценность
Не пытайтесь высосать из пальца значимость и важность того, что вы делаете. Оценивайте ситуацию реально.
Готов ли ваш покупатель заплатить сумму за то, что вы ему предлагаете. Если мне предложат в пробке воду, я готов купить ее за приемлемые 50–100 рублей, но если этот же продукт мне предложат за 500 рублей - я перетерплю до ближайшей заправки.
То же самое с брендовой одеждой - если вы пытаетесь продать брендовые вещи в небольшом городе, но по ценам московского универмага - не удивляйтесь, что ваши клиенты откажутся от столь дорогой покупки и пойдут на тот же aliexpress, где можно купить копию в десять раз дешевле. Качество будет ниже, да, но именно для этой аудитории цена - решающий фактор.
Обязательно анализируйте, готов ли ваш клиент заплатить за ваш товар, каким бы хорошим он ни был.
Тут я не могу не привести в пример в начале пути:
Попытки создать компьютер для всей семьи стоимостью несколько тысяч долларов провалились с треском и стоили Джобсу работы. Только спустя годы предприниматель смог вернуться в компанию и все же завершить свой проект, значительно снизив стоимость конечного продукта.
Если вы хотите создать товар общего потребления, проанализируйте, сколько ваш клиент готов за него заплатить. Именно готов, а не должен. Не стройте песочных замков о том, что люди будут сметать ваш продукт с полок магазинов. В век очень жесткой конкуренции шанс у вас один на миллион.
3. Быстрый цикл сделки: получайте прибыль сразу
Сейчас мы говорим о малом бизнесе и о возможностях для начинающих и не только предпринимателей начать свой бизнес здесь и сейчас. Поэтому стратегия должна быть максимально краткосрочной.
Если вы видите, что ваш продукт покупают быстро, можно снизить наценку, чтобы повысить конверсию. Если вам требуется продвижение и, соответственно, финансовые и временные затраты - цена должна повышаться. Однако, не пытайтесь навариться, действуйте честно и открыто.
Например, успешный стартап когда-то не стал тратиться на автопарк и найм сотрудников. В принципе, компания состояла из нескольких человек. Они создали приложение, где каждый смог заработать на услугах такси. Регистрируешься, берешь заказ, получаешь деньги. Все максимально просто и быстро. Сегодня Uber - мировой гигант и пример самой успешной компании такси за последние годы. А все благодаря успешному сочетанию - невысокая цена и удобный сервис.
Потребитель всегда очень остро реагирует на две вещи: искусственно завышенная цена («на мне хотят заработать») и слишком низкая стоимость («товар плохого качества»).
4. Продавайте не товар, а эмоции
Помните, что люди хотят хлеба и зрелищ. Не пытайтесь слишком рационально представить свой товар, особенно если он касается сферы развлечений. Например, популярный в последние несколько лет Party-bus.
Людям предложили замену большим клубам, возможность отдохнуть с друзьями в тесной компании, но при этом со всем клубным антуражем, да еще и прокатившись по городу. Итого, комплексный интерактив для любого повода: свадьба, день рождения, девичник. И при мысли об этих автобусах у нас в голове возникают самые яркие образы: праздник, веселье, улыбки и другие приятные вещи.
Резюмируем. Как выбрать свою нишу для бизнеса:
- Мыслите креативно и начинайте с себя: что вас волнует, что бы вы хотели улучшить в окружающем вас мире?
- Далее - посмотрите по сторонам, много ли вокруг людей, которые сталкиваются с той же проблемой?
- Готовы ли они заплатить?
Потому что они позиционируют себя по-разному и ориентируются на разную целевую аудиторию. Одним словом, они работают в разных нишах.
Примеры можно найти и тут, и там: Zara и Bershka, Elle и Vogue, «Шоколадница» и «Кофе Хауз»… от выбора ниши напрямую зависит, обеспечите ли вы себе спрос и сможете ли конкурировать с другими игроками. Но как выбрать свою нишу для бизнеса, чтобы быть успешным? Сейчас разберемся.
Почему это так важно
Для начала, определимся с понятиями. Ниша – это определенная, обычно узкоограниченная сфера деятельности, которая ориентируется на свою целевую аудиторию, а также позволяет предпринимателю проявить свои конкурентные преимущества и сделать свою работу максимально хорошо. Например, бывалый ювелир решил открыть свою мастерскую по ремонту драгоценных изделий. Таких мастерских по городу штук миллион – и чтобы улучшить свои позиции и конкурентоспособность, ювелиру нужно выбрать более узкую нишу. Пусть это будет ремонт изделий с бриллиантами.
Таким образом, выбор ниши для бизнеса дает, во-первых, четкое позиционирование и специализацию, а во-вторых – платежеспособную аудиторию. Те же владельцы бриллиантов имеют деньги и намного охотнее заплатят больше, но доверят свои украшения тем, кто лучше разбирается в подобных работах. Это, в свою очередь, позволит нашему предполагаемому ювелиру держать высокие цены и работать с более прибыльными клиентами.
“Шаг 1: смотрим, что мы любим и что мы умеем”
А другими словами, анализируем свои навыки и предпочтения. Перед тем, как выбрать нишу, нужно четко определиться, что вы умеете делать хорошо, с чем вам интересно работать и в чем вы разбираетесь на все 100%. Если бывалый ювелир откроет свою мастерскую по ремонту драгоценностей, у него наверняка это получится лучше и убедительнее, чем у спортсмена-бодибилдера, который заходит в ювелирные магазины лишь на 8 марта.
Ответьте на следующие вопросы: что у меня хорошо получается? Чем мне всегда нравилось заниматься? Что бы я делал просто так, если бы мне не нужно было работать ради обеспечения? Запишите все варианты и попробуйте найти точки соприкосновения ваших интересов с бизнесом.
“Шаг 2: смотрим, где толпа, а что свободно”
Чтобы открыть новый бизнес, предприниматель должен внимательно оценить общую конъектуру рынка – его емкость, спрос и конкурентную среду: кто, что, как и почем продает. Неважно, хотите ли вы ремонтировать ювелирные изделия или продавать одежду, чтобы найти хорошую нишу, нужно тщательно изучить предложения конкурентов, их позиционирование и рекламный посыл.
“Шаг 3: выбираем свою нишу для бизнеса”
Самое время определиться, какую нишу выбрать! Простые типы нишевания в занятых сегментах это:
- ориентация на физических или юридических лиц (туры для индивидуальных путешественников, организация праздников для корпоративных клиентов);
- гендерное разделение на мужчин и женщин (мужские часы, женские журналы);
- возрастное ранжирование (одежда для детей, телефоны для бабушек);
- ценовое разделение (дешевые пельмени, элитный бельгийский шоколад ручной работы).
Сложное нишевание выделяет сразу 2-4 элемента, например, по полу, возрасту и цене. Обращаясь к уже знакомой нам мастерской по ремонту украшений, это может быть:
- мастерская по ремонту изделий с бриллиантами. Выбор этой ниши для бизнеса подразумевает, что клиентов будет не так много, но каждый заказ будет хорошо оплачен. Главное требование – качество работ;
- эконом-мастерская по ремонту драгоценных изделий. В таком концепте каждый заказ приносит не слишком большую сумму, но зато массовый клиент идет сплошным потоком. Главное требование – скорость работы.
- мастерская по переделке украшений. Ориентация на молодых и творческих людей, которые хотят получить оригинальные изделия. Стоимость – средняя и высокая. Главные требования – креативность, смелость идей.
Обращаясь к сложному нишеванию, нужно четко отдавать отчет, кто ваша целевая аудитория и чем ваше предложение отличается от тех, что уже есть на рынке.
“Шаг 4: проверяем выбранную нишу на жизнеспособность”
Теперь, когда вы выбрали какую-то нишу, необходимо понять, насколько она вообще интересна тому сегменту, на который вы ориентированы, и что может стать основной причиной, по которой клиенты будут обращаться именно к вам. В противном случае, можно оказаться в ситуации, когда услуги вашей ювелирной мастерской, собственно, нужны только пенсионеркам, у которых бриллианты закопаны в стуле, а до ближайшей пенсии еще не скоро.
Узнать мнение потенциальной аудитории можно кучей способов: провести опросы среди знакомых и в социальных сетях, использовать рассылки или посмотреть статистику на Яндекс.Вордстате. Кроме того, можно обратиться к специализированным компаниям, которые отберут фокус-группу и предоставят точные статистические данные.
Заключительный шаг в нашем поиске ниши для бизнеса – это разработка рекламного посыла, который донесет ваше торговое предложение до потребителей и покажет клиенту, чем вы отличаетесь от конкурентов. Его главная задача – запомниться, а заодно подчеркнуть, чем вы лучше всех остальных.
Насколько выбор ниши для бизнеса важен на этапе планирования предпринимательской деятельности, понимают не все, кто начинает дело. Чтобы не ошибиться и выбрать правильный путь - научитесь строить бизнес осознанно.
Буквально ниша - углубление в стене. Глобально - зона удобства. В экономике - свободное место, где предпринимателю удастся реализовать свой замысел.
Задача начинающего бизнесмена - выбор ниши, что позволит найти круг клиентов и реализовать производимый им продукт (услугу).
Требования к нише
- Вызывать интерес у тех, кто не может найти услугу/продукт в должном объеме на рынке.
- Востребованность, спрос на рынке.
- Быть свободной - ориентироваться на конкретную целевую аудиторию, имеющую неудовлетворенную потребность в вашем продукте.
Интерес, удовлетворение потребности, спрос - три критерия, что гарантируют прибыльность дела, а следовательно - основная цель, ниша для бизнеса.
Когда человек задумывается заняться собственным делом, он подыскивает идеи для реализации, то есть выбирает нишу. Он акцентирует внимание на том, что его окружает, и первые бизнес-планы связывает с актуальными видами деятельности:
- торговля продуктами, одеждой;
- ресторанный бизнес, кафе;
- услуги по ремонту обуви или пошиву одежды;
- аптечное дело и пр.
Энтузиасту хочется охватить все и сразу, и чтобы вложения в дело оказались минимальными, а прибыль – высокой, но чем дальше погружается в экономические тонкости определенного дела, тем быстрее активность сменяется растерянностью, полным непониманием, что делать.
Сориентироваться и начать просто - следуйте стандартному алгоритму выбора: сузить поиск до минимума (рассмотрите на примере):
- Сегмент (кондитерские изделия).
- Категория (торты).
- Ниша (свадебные торты).
Сужение должно быть максимальным - выявите подкатегории, подниши (займитесь производством многоярусных свадебных тортов или просто делайте сладкие фигурки жениха и невесты для украшения) - чем точнее выбирается сфера деятельности, тем эффективнее развивается дело.
В какой сфере лучше открыть бизнес
Для далекого от бизнеса человека все сферы частного предпринимательства кажутся прибыльными, востребованными.
И лишь сами акулы бизнеса помнят, как начинали с нуля, как искали варианты и идеи, как радовались первым успехам и заработанным первым средствам. Во многом их профессиональный рост удался благодаря правильному пониманию того, какую нишу выбирать для бизнеса: кто-то определялся интуитивно, другой основывался на опыте, навыках, а кто-то подошел к делу жизни ответственно.
Определите для себя пять направлений возможной деятельности согласно алгоритму выбора ниши. Проверьте идею на жизнеспособность. На этом этапе придется потрудиться:
Изучение рынка
Спрос на тот или иной вид продукции обусловлен наличием постоянной потребности в ней у большого числа населения. Потребитель должен хотеть потратить средства на приобретение товара, и чем больше он готов отдать за него деньги (при минимуме вложений), тем прибыль окажется выше.
Смотрите на выбранную услугу и направление со стороны покупателя - готовы ли сами тратиться на эту идею. Пообщайтесь со знакомыми, приятелями, родственниками - составьте список приоритетных для них потребностей. Узнайте мнение по поводу значимости избранного способа заработка.
Анализ спроса и конкуренции
Статистические данные спроса на товар (услугу) получите посредством интернета - введите наименование в поисковую строку любого браузера, и поймете примерное количество предприятий, что занимаются подобным делом, и оцените возможный круг потенциальных покупателей. Нелишне познакомиться с аналитическими данными по определенному виду бизнеса, что публикуют многие авторитетные экономические и маркетинговые издания.
Практика
Проверьте работу задуманной бизнес-идеи на тест-группе. В нее могут войти родные и друзья, хотите не предвзятую оценку - предложите продукт десятку случайных прохожих или справиться о возможном сотрудничестве на фирмах, что, по вашему мнению, могут стать клиентами.
Не отчаивайтесь, если после тщательной проработки бизнес-идеи придется искать другие незанятые сегменты малого бизнеса. В этом поможет углубленный анализ собственного творческого потенциала - подчас прибыльные идеи появляются там, где и не ожидаешь увидеть.
Как определить, какие ниши бизнеса не заняты
Периодически изучая статистику, возможно выявить свободные ниши в бизнесе в России и почерпнуть идеи высокодоходного дела. Сегодня перспективными векторами малого бизнеса для россиян считаются:
- Сфера услуг: бухгалтерских, юридических, ремонтных.
- под заказ.
- Онлайн-курсы, репетиторство (английский язык, вокал, танцы, подготовка к ЕГЭ).
- Интернет-магазины подарков, сувениров в стиле hand made.
