18.08.2015 20299

Своєчасний маневр

Коли стискаються обсяги продажів і не зовсім зрозумілі перспективи, важливо уникати затоварювання та великих залишків на вашому складі, упевнені наші експерти. «Залишки солодки» бувають тільки для великих дискаунтерів, які зможуть забрати у роздробу залишки за зовсім непридатними цінами і добре на цьому заробити. З іншого боку, ринок зараз підносить такі сюрпризи, що «залишки скоро будуть дорожчими за гроші», впевнені деякі дистриб'ютори. У якийсь момент у ретейлера може не виявитися вільних коштів чи кредиту на закупівлю нової колекції, а товар магазину все одно потрібний – щоб були продажі, оборот та прибуток. І рештки в такій ситуації раптом стають бажаними, допомагаючи утримати бізнес на плаву.

У будь-якої кризи, навіть глибокої і довгої, є одна чудова властивість - вона обов'язково закінчується. А поки він іде, бізнес намагається сам себе максимально оптимізувати та дисциплінувати. Взяти, наприклад, закупівлі у Європі, де нас особливо любили, бо ми завжди брали багато і не торгуючись. Тепер, завдяки кризі, прийшов протверезіння, і закупівлі російських підприємців стають набагато прорахованішими. Постачальники вже зрозуміли, що на зміну огрядним рокам прийшли роки худі, і готові співпрацювати на нових умовах. Для багатьох відомих брендів російський ринок залишається надто важливим та перспективним, щоб з нього піти через тимчасовий спад. У ряді випадків фабрики під час утворення наднормативних залишків готові компенсувати збитки в рахунок майбутніх поставок, оскільки для них пріоритетним є довгострокове партнерство.

Вимагайте від постачальника дотримання термінів постачання

У різних торгових компаній різні можливості, економічні умови та бізнес-установки, але для всіх без винятку діє суворе правило: «Втрачені сьогодні продажі втрачені назавжди». Якщо надходження взуття з тих чи інших причин затримується на початок нового сезону, то споживач чекати не стане - попит буде перерозподілено на продукцію інших гравців. Товар, що затримався в дорозі, можна буде реалізувати тільки з великим дисконтом під час сезону розпродажів, але ефективність такого підходу сумнівна. Тому всіма правдами та неправдами вимагайте від постачальника дотримання термінів постачання, тому що за нинішніх умов будь-яка затримка може вилитися вам у серйозні фінансові втрати.

Вивчайте переваги покупців

Своєчасність - одна, але не єдина з умов, що дозволяють уникнути утворення наднормативних залишків. Необхідно відстежувати тренди, вивчати купівельні переваги, брати до уваги зниження платоспроможного попиту. Зараз у тренді не дизайнерські вишукування, а класичне комфортне взуття. Багато людей звикли до якісного взуття, і навіть у нинішніх умовах вони не перейдуть на дешевий шкірозамінник - швидше, економність виявиться в тому, що вони куплять не дві-три пари, а одну, але однаково якісну. Ті, хто любить «фешн», стильність та актуальність, теж не відмовляться від своїх уподобань. І коли магазин спробує видати залишки за нову колекцію, покупець це відразу побачить, зробить висновки і назавжди викреслить магазин зі свого списку. Якщо належним чином врахувати всі поточні особливості ринку та мінливі переваги споживачів на стадії планування та укладання договорів з постачальниками, можна знизити ризик утворення великих залишків.

Не захоплюйтесь знижками

Є шоу-руми, які привозять товар дрібно, дрібними партіями, суворо на замовлення, і завдяки такій формі роботи вони не відчувають жодного головного болю з залишками. Але це винятки. Абсолютна більшість компаній завозять великі партії товару і так чи інакше повинні забезпечувати збут. Оскільки ринок сьогодні дуже рухливий, багато взуттєвих ретейл-компаній змушені відмовлятися від річного планування і переходити в кращому разі на квартальне. Для впевнених продажів дуже важливою є продумана цінова політика. Коли рубль падав, у деяких гравців ринку не витримали нерви, і вони підняли ціни, але потім швидко схаменулися і самі стали їх збивати - вже під виглядом розпродажів. Взагалі, зараз дуже багато розпродажів, знижок, акцій, але коли їх дуже багато, то з'являється негативний ефект: «сейли» дезорієнтують покупця, псують середній чек, збивають продаж нової колекції. Більш розумним підходом, хоч і більш складним у виконанні, були б комплексні оптимізаційні заходи, які дозволяють утримувати зростання цін приблизно на рівні 15-20% до минулого року. Така оптимізація обов'язково включає ухвалення хворобливого рішення про зниження торгової націнки та власної маржі.

Робота над залишками

Якщо все ж таки залишки з'явилися, то треба визначити ступінь їх ліквідності і діяти. Важливо не перетримувати залишки. До кожної моделі підхід має бути індивідуальним. Ультрамодні моделі, які потрапили в тренд на один сезон, треба зменшити і розпрощатися з ними найближчим часом, тому що в найближчому майбутньому вони мало кому будуть цікаві. Реалізацію базових і класичних моделей можна розтягувати на кілька сезонів, але при цьому не застосовувати до них сценарій знижок, що галопують, коли під час розпродажу модель продається зі знижкою 70 %, а на початку нового сезону ціна повертається на колишній рівень - це неправильно і викликає негативні відчуття у покупця.

Коли прийнято принципове рішення про ліквідацію залишків, підприємства починають розрахунки, у яких можуть враховуватися окупність закупівлі та коефіцієнт окупності, фактична націнка, оборотність товарного запасу, величина прогнозованих залишків наприкінці сезону та інші критерії. Одних продавців більше цікавитиме темп ліквідації, інших - ціна та маржа. Хтось має свої дисконт-центри та інтернет-магазини, чийсь вибір обмежений масованим розпродажем або передачею залишків на реалізацію в стокові мережі. Можливі різні комбінації, які залежать від багатьох обставин: обсяг та вік залишків, якість взуття, сезон, терміни, кваліфікація переговорників, рівень довіри між партнерами. Як би вдало компанія не розібралася в результаті із залишками, у будь-якому випадку це буде корисний досвід та гарний урок на майбутнє. Залишки мають право на існування в усі часи, оскільки йдеться про найповніше асортиментне задоволення покупця, але їх обсяги не повинні перевищувати розумних меж, оскільки йдеться про фінансове благополуччя компанії.

Наталія Мерінова

У разі товарних залишків треба діяти швидко, не «перетримуючи» їх на складі

Залежалися товари на складі, чи потрібно звільнити приміщення під новий асортимент? Закриваєте магазин і потрібно продати залишки максимально терміново? Нагромадилася неліквідна продукція? Звільніть оборотні кошти, продайте складські залишки до нашого комісійного магазину, м. Москва.

Послуга скуповування від професіоналів з більш ніж 5-річним стажем: викуп дорого, вивеземо швидко, оформимо офіційно.

Скупка: порядок роботи з ломбардом

Продайте в нашу комісійку оптом нелеквід, сток, будівельний матеріал (будматеріал), одяг, тканину, взуття, плитку, кахель, транспорт, техніку, меблі, фурнітуру, електротовари, телефони на ремонт, текстиль, посуд, товари для туризму та відпочинку, дитячі , побутову техніку, електроніку, комп'ютери

Усього три кроки потрібно зробити, щоб залишки виробництва, на складах продати:

• Отримати консультацію спеціаліста комісійки;
• Зустріти оцінювача;
• Укласти договір/отримати гроші.

Відповімо на всі питання, оцінимо віддалено. Підготуйте інформацію: вид продукції, кількість, стан, термін вивезення, наявність упаковки, документів, гарантії від виробника. Купимо одну або кілька позицій виробів бу, що потребують ремонту, без гарантії, упаковки. Заплатимо більше, якщо проведете передпродажну підготовку, приведете продукцію до кондиційного вигляду.

Віддалена оцінка дозволить зорієнтуватися за вартістю: надішліть кілька фотографій для точності результату. Остаточний розрахунок під час огляду нашим майстром.

Переваги послуги покупки товарних залишків

Співпраця з нашим комісійним магазином у Москві вигідна малому та великому бізнесу, державному, приватному. Сервіс співпрацює з фізичними та юридичними особами. Переваги звернення до нашої компанії:

• Можливість реалізувати весь обсяг одноразово;
• Не доведеться шукати клієнта самостійно за оголошеннями;
• Угода конфіденційна;
• Минемо посередників;
• Маємо власний вантажний транспорт;
• Усі послуги для клієнтів безкоштовні;
• відсутність претензій з боку покупця;
• Безпека угоди.

Cookie – це маленький текстовий файл, який зберігається на вашому комп'ютері/мобільному пристрої, коли ви відвідуєте веб-сайт. Цей текстовий файл може зберігати інформацію, яка може зчитуватися веб-сайтом, коли ви знову відвідаєте його пізніше. Деякі файли cookie необхідні, щоб веб-сайт міг функціонувати бездоганно. Інші файли cookie корисні для відвідувачів: вони надійно та безпечно зберігають ім'я користувача, як мовні налаштування. Файли cookie служать для того, щоб вам не потрібно було вводити однакову інформацію щоразу, коли ви повторно відвідуєте якийсь веб-сайт.

Навіщо ми використовуємо файли cookie?

Ми використовуємо файли cookie, щоб запропонувати вам оптимальний доступ до нашого веб-сайту. Завдяки використанню файлів cookie ми можемо подбати про те, щоб вам показувалася та сама інформація, коли ви відвідаєте наш веб-сайт повторно. Файли cookie також можна використовувати для оптимізації роботи веб-сайту. Вони полегшують перегляд веб-сайту.

Щоб захистити ваші особисті дані, а також запобігти втраті інформації або протиправній поведінці, використовуються відповідні організаційні та технічні заходи.

Чому ми використовуємо файли cookie сторонніх постачальників?

Ми використовуємо файли cookie сторонніх постачальників для аналізу статистики в збірних формулярах за допомогою інструментів аналізу, наприклад, Google Analytics. Для цього використовуються як незмінні, так і тимчасові файли cookie. Постійні cookie зберігаються на вашому комп'ютері або мобтильному пристрої не більше 24 місяців.

Як я можу вимкнути файли cookie?

Ви можете просто відключити всі файли cookie в налаштуваннях свого веб-браузера. Для цього просто натисніть "Довідка" та пошукайте "Блокування файлів cookie". Пам'ятайте про наступне: якщо ви вимкнете файли cookie, веб-сайт відображатиметься лише частково або не відображатиметься взагалі.

Закінчився ще один, літній, осінній, зимовий, весняний сезон. У магазині одягу залишилося чимало не проданого товару. Настає новий сезон, а з ним нова мода та інші тренди.

Рік у рік кількість нереалізованого товару тільки збільшується. Залишаються або "неходові" розміри (великі або малі), або "неходові" моделі. Можливо і перше і друге відразу.

Якщо ця історія про ваш магазин - влаштовуйтесь зручніше і давайте розбиратися, куди і як ви можете продати одяг та взуття минулих сезонів. Ми розберемося з методами, які допоможуть поступово зменшити кількість залишків.

Що робити із неліквідом? Продавати в мінус чи отримати прибуток від продажу?

Напевно, у вашому магазині, незалежно від оборотів продажу, залишається певна кількість не розпроданого товару. Це ваш "заморожений" баласт.

Ви купували його раніше за живі гроші. І зараз ці гроші замість того, щоб приносили прибуток, відбирають її.Ваш товар зараз працює в мінус, займає місце на складі і на пряму впливає на ваш прибуток.

Швидше за все, ви вже намагалися якось боротися із цими горами неходового товару чи товарами минулих сезонів. Ви проводили різні акції, розпродаж -40, -50% і навіть -80%, а може і продавали в нуль.

Можливо ви шукайте в інтернеті тих, хто купує залишки та набираєте "Куплю товарні залишки одягу", щоб одним махом продати все і позбудеться головного болю.

Звісно, якщо ви закриваєте магазин (бізнес), то такий варіант можливо буде одним із найкращих рішень. Хоча ми не прихильники цього методу.

Наприклад, при необхідності ліквідації магазину (закриття, зміни місця, переорієнтації на інший товар) ми проводимо у своїх клієнтів (у т. ч. у Закритій Спільноті Власників Магазинів Одягу) ) цілий комплекс заходів з назвою "Ліквідація магазину".

Завдяки цій системі успішно продаємо величезну кількість товаруу короткий термін і навіть з прибутком.

Але то інша історія.

Сьогодні та в найближчих статтях пропонуємо вам інший шлях вирішення питання:

Як поступово позбуватися залишків, неліквідів і залишатися в плюсі.

Тобто не "зливати залишки", а заробляти від продажу.

У цій статті ви дізнаєтесь, як роблячи систематичні правильні кроки, можете раз і назавжди вигідно вирішити проблему реалізації залишків товарів минулих сезонів.

Чи допомагають акції продавати більше неліквідних решток?

Звісно.

Акції допомагають продавати більше та позбавлятися залишків. Але проблема акцій у тому, що вони дають лише короткостроковий ефект. І все одно якісь позиції товару постійно "підвисають".

Найчастіше добре продаються моделі середньої розмірної сітки, а малі та великі розміри накопичуються.

Наприклад, постачальник блузок дає вам повну розмірну сітку, але малоходовий маленький розмір завжди залишається. Залишки накопичуються і гроші, які ви вклали, заморожуються майже на рік або, у кращому разі, до наступного сезону.

Якщо ми продали вчасно, гроші заморозилися, товар лежить “мертвим вантажем”

Так, ми можемо почекати півроку, щоби виставити на продаж.

Існує великий ризик, що в новому сезоні товар може вийти з моди, не відповідати новому тренду, і його ніхто не купуватиме. Тоді, як варіант, ви можете віддати його на благодійність або до комісійки, але навіщо до цього доводити?

Важливо переосмислити ситуацію та підійти до вирішення проблеми з іншого боку.

Оскільки закупівельна ціна, скажімо, була 500 руб., а продавали ви за 1000 руб., відповідно, ви вже отримали прибуток.

І, незважаючи на те, що у вас є "баули" з товаром, якими забитий склад і це заморожені гроші, ви можете їх вважати як 100% прибуток.

Логіка проста: те, що заморожено і не продається, забирає гроші, якщо продаєте — це 100% прибуток. І навіть якщо продавати зі знижкою теж прибуток.При чому не важливо, за скільки ви купували або за скільки хочете продати. Все, що ви продаєте зараз із залишків – це 100% вашого прибутку.

Продаж «неліквіду» - це ваш чистий 100% прибуток.

У найближчій статті ми розберемо 4 конкретні методики, які допоможуть вам вигідно продавати неліквід, включивши неходовий товар до загальної схеми продажу.

Але спочатку потрібно розібратися з важливим питанням.

Що краще: знижка чи бонус?

Отже, що ми втрачаємо, коли даємо знижку?

Допустимо ви хочете продати швидше сезонний товар і робите знижку. На такій схемі продажу втрачається чистий прибуток. Зменшити втрати вийде за допомогою бонусної програми та методів підвищення вартості середнього чека.

Розберемо з прикладу.

Припустимо, що закупівельна ціна товару у нас склала 1000 руб., Ваша націнка на товар - 100% (або, як кажуть, закупівлю ми множимо на 2). Щоб продати швидше (або, можливо, більше) ви робите покупцю знижку 30%.

Скільки прибутку в цьому випадку губиться?

Здавалося б, що поставивши знижку в 30%, наш прибуток не сильно просяде.Але, давайте рахувати. Ми втрачаємо 60% прибутку!

Якщо в цифрах, то ось що виходить: закупівельна ціна 1000 руб, при 100% націнці ціна продажу становитиме 2000 руб. І тут “брудна прибуток” становитиме 1000 рублів.

Тепер давайте порахуємо зі знижкою. Оскільки ми даємо знижку від ціни продажу, то 30% від 2000 руб. - Це 600 руб. І ви продаєте товар за 1400.

У нас залишається всього 400 руб (різниця між закупівлею та продажем). Відповідно, ми віддаємо клієнту 600 руб. (60%) і заробляємо лише 400 рублів.

Підсумок: При націнці на товар 100%, надаючи знижку 30%, ви втрачаєте 60% прибутку!

Другий приклад

Продаємо 2 товари за ціною 1000 рублів кожен і бонус надаємо подарунок на 400 рублів. "Купи дві футболки і отримай у подарунок шкарпетки".

Ви знаєте, що закупівельна ціна подарунка дорівнює 200 рублів.Тобто замість 600 руб. знижки (втрата прямого прибутку) ваші витрати 200 руб. на бонус. При цьому цінність бонусу в очах покупця 400 руб.

І ще. Ви реалізуєте не дві позиції, а одразу три. Тим самим збільшуючи оборотність.

З урахуванням 100% націнки витрати на прибуток становитимуть лише 30% при наданні бонусу — це замість 60% якщо ви робите знижку в -30%.

Таким чином, давати бонус нам вигідно з двох причин:

1. Ми заробили більше
2. Плюс продали більшу кількість товару і навіть позбулися однієї одиниці товару, яка продається гірше за інших.

Треба зауважити, що система працюватиме лише з тими, хто вже готовий зробити покупку.Варіант із покупцем, який «просто зайшов подивитися» працювати буде не так добре!

Чи є "Бонус" гарною цінністю для покупця?

Для вашого клієнта бонус на 600 руб. або знижка на цю суму за великим рахунком не матиме великого значення. Звісно, ​​одному клієнту захочеться отримати знижку, а іншому бонус.

Але для вас, як власника магазину, це суттєва різниця. На конкретних прикладах ми вже розібрали, чому.

Розгляньмо приклади реалізації цієї схеми з бонусом, але з іншого боку.

Очима покупця

Уявимо, що ми продаємо комп'ютери та ноутбуки.

Ви зайшли до магазину, доглянули собі 2 моделі та консультант вам каже: “При покупці цього ноутбука сумка та мишка у подарунок”. Як ви сприймете таку пропозицію?

Звичайно, для вас як клієнта, така пропозиція буде досить цінноютому, що це подарунок. Це безкоштовно. Це приємно.

Добре. Ви продаєте одяг, взуття, а чи не ноутбуки.Звичайно, індивідуально під кожен окремий випадок, ми не можемо в одній статті описати всі ситуації. Важливо, щоб ви зрозуміли принцип.

Якщо хочете отримати персональні рішення – приходьте на

Приклад з одягом

Ви продаєте жіночий одяг середньої цінової категорії. Блузи, спідниці, сукні, трикотаж. А також є хустки, головні убори та аксесуари. У вас є основний товар (блузи, спідниці) та додатковий (хустки).

Організуйте систему, пропонуючи при покупці блузи+спідниці в подарунок (бонус) хустку. Щоб клієнт купував не одну одиницю, а дві. При цьому ви продаєте не дві, а відразу три одиниці.

Чи цінна така пропозиція для клієнта?

Звісно. Отримувати щось безкоштовно завжди приємно. А для вас вигідніше, ніж зробити знижку.

Давати бонус вигідно

Концепція бонусу для вас, як підприємця, цікавіша у плані бюджету. Ми не пропонуємо клієнту альтернативу бонусу чи знижку — ми говоримо про концепцію, щоб було зрозуміло, що у вас це є в магазині.

• Одна справа є склад залишків та сезонних товарів, які ви продаєте через пів року-рік,
• потім другий варіант - продати в нуль або мінус,
• Третій варіант - продавати поступово у вигляді бонусу.

Тут головне чітко розуміти для себе та прописати схему для продавцівякі позиції, розмірні ряди і т. д. у вас у залишках і включати їх у схему продажів. Такий товар може входити як до основного комплекту, так і бути бонусом.

Концепція бонусної системи полягає в мінімізації втрат прибутку та поступовому системному порятунку від залежалих або “неходових” товарів.

Ідея бонусу полягає у пропозиції купити одну або кілька додаткових позицій та отримати цікавий подарунок.

У наступній статті ви дізнаєтесь 4 найкращі методи продажу позицій, що залежалися, застосувавши які ви зможете розпродати неліквід.

Щоб не пропустити - підпишіться на

Питання ставить Муллахметов Ільдар:

Миколо, привіт. Гарненько переглянув сайт, але практично не знайшов інформації щодо залишків товару.

Запитання такі:

1. Приклад сумок, який середній відсоток товарів не вдається реалізувати?
2. Якщо цей відсоток не дорівнює нулю, як ви працюєте із рештками? Акції, спецпропозиції – наскільки це скорочує % залишку? Можливо якийсь кейс, який дозволив серйозно скоротити залишки.
3. Думаю, що як не намагайся, все не продаси і навіть після акцій тощо. залишається сухий залишок, який осідає мертвим вантажем на складі. Який він? Якщо варіанти роботи з ним?

Завчасно дякую за відповідь.

Здрастуйте, Ільдар.

Залишки товару є абсолютно в кожному товарному бізнесі і ніяк не можна підрахувати, щоб обійтися без них. У мене в магазині вони також залишаються, але не багато. Нижче поясню чому і куди діваються рештки. Відповідаю на ваші запитання по порядку.

1. Якщо рахувати по партіях товару, то відсотків 10% залишається завжди.
2. Я якщо чесно ніколи не прирівнював якісь товари до залишків, а тільки після вашого питання зробив підрахунок :) Відповідно, я ніколи не вживав нічого для їхнього продажу. Поясню чому. За короткий термін торгівлі (півтора року) я зробив висновок, що будь-який товар знайде свого покупця. І цього я не помилився. Буває таке, що ще з першого замовлення товару, яке було півтора роки тому, купують сумки зараз. Хоч їх і залишилося кілька штук, але їх купують і без будь-яких акцій, знижок і розпродажів залишків. Тому якщо ви займаєтеся аксесуарами чи одягом, то можете сміливо залишати ці товари на вітрині та їх куплять рано чи пізно. Нижче я розповім робочі методи продажу залишків.
3. Як я вже відповів вище, залишок залишається, але все ж таки продається поступово. Часто залишається сезонний товар (літні сумки), але наступного ж літа вони розпродаються.

Продаж залишків товару

Ось кілька способів продажу залишків товару, які я бачу та пробував. Усі вони працюють.

1. Якщо продаєте через сайт, то заведіть окремий розділ із залишками.Можете назвати його «Розпродаж». Там викладайте залишки та робіть знижки. Але окрім простих знижок можна зробити так: «Купіть 3 речі, а заплатіть за 2». Тим самим у вас залишки розходяться швидше, а вигода виходить вищою, ніж від простої знижки, наприклад, у 40%. Тому що ви віддаєте безкоштовно 3 річ, яка коштує дешевше за два інші. А для людини це набагато приємніше, ніж просто стандартна знижка.

2. Те, що у мене працює на ура.Я до дорогих товарів додаю дешевий безкоштовно. Тим самим людина бачить, що за ту ж ціну, що й раніше, вона може купити дорогу сумку, але при цьому в подарунок отримати гаманець. У результаті я продаю дорогий товар, який продається рідко, але й збуваю (хоч і безкоштовно) гаманець, який вартує «мертвим вантажем». Вигода очевидна, адже маржа від дорогого товару з лишком покриє дешеву ціну. По суті, спосіб схожий на перший, але іноді він більш привабливий.

3. Розмістіть оголошення на Авіто, що продаєте ваш товар дрібним оптом.Зробіть невелику накрутку, щоб не мінус спрацювати і не нуль і продайте весь товар оптом. У нас купили 40 гаманців перед Новим Роком. Один далекобійник вирішив своїх колег привітати та відвіз їх із собою до Сургута. І він задоволений, що отримав дешево і ми задоволені, що продали решту і навіть у невеликий плюс.

4. Можна повернути постачальнику.Якщо ви довго працюєте зі своїм постачальником і він не знаходиться в Китаї, то ви можете домовитися про повернення. Багато хто на це йде. Їм немає різниці в тому, кому продати ці товари, адже ви все одно у них замовляєте партії. Головне, щоб товари не втратили свого товарного вигляду за довгий термін, проведений на складі!

Якщо ваш товар – продукти харчування, то лише повернення постачальнику. Але все, що займається продуктами харчування, це знають.

5. Якщо залишків дуже багато, то допомагають міські ярмарки.Мій друг, який займається кондитерськими виробами, дуже активно користується цим. Наприкінці сезону в нього залишається кілька тонн різних цукерок. Так ось на ярмарках він їх активно збуває. Можна також виїжджати на ярмарки до найближчих районів/селищ. Там їх куплять активніше, бо ціни в магазинах дорожчі, ніж у самому місті.

Висновок

Насамкінець хочу ось що порадити. Намагайтеся оцінювати кожну позицію товару, яку ви купляєте. Ми до товару підходили дуже відповідально, тож залишків було мало. Ми тестували товари перед тим, як закуповувати, дивилися, купуватимуть їх у нас чи ні. Це моторний процес, але він у результаті економить кругленьку суму грошей. Ось так!

Якщо є додаткові питання, ставте у коментарях нижче;)

З повагою, Шмідт Микола