УДК 339.137.22

Адашкевич Ю.М., к. ю. н, ЗАТ «Спеціальна інформаційна служба»

КОНКУРЕНТНА РОЗВЕДКА (БІЗНЕС-РОЗВІДКА)

Сьогодні можна сказати, що конкурентна розвідка еволюціонувала як гібридний процес діяльності зі стратегічного планування та маркетингових досліджень. На одному з етапів розвитку бізнесу компанії почали широко застосовувати стратегічне планування своєї діяльності. Важливими складовими всього цього процесу були аналіз конкурента, споживача та постачальника. Однак більшість компаній не були готові до того, щоб збирати та аналізувати інформацію на систематичній, рутинній, повсякденній основі. Крім того, діяльність із досліджень та діяльність із планування залишалися окремими процесами, без будь-якої тісної взаємодії.

Сама концепція конкурентної розвідки існувала вже давно, але втілилася в життя та оформилася лише в середині 90-х років. Подібно до багатьох інноваційних і свіжих ділових ідей, загальне прийняття конкурентної розвідки діловим світом було досить повільним. І сама конкурентна розвідка еволюціонувала повільно, але зробила різкий ривок останні кілька років.

Багато іноземних компаній організували та ефективно сконцентрували свої ресурси для виконання роботи у сфері конкурентної розвідки. Росія, для того, щоб її економіка була конкурентоспроможною, не повинна залишатися осторонь цього процесу.

Ринкова економіка, побудована на конкуренції, надзвичайно динамічна та ризикована. У разі ризику та невизначеності істотно зростає роль повної, своєчасної та достовірної інформації як основи для прийняття управлінських рішень.

Йдеться, перш за все, про конкурентне середовище. Якщо перед компанією стоїть завдання зайняти якусь ринкову нішу чи утримати її, без інформаційно-аналітичних даних не обійтися. Будь-який учасник ринку повинен мати повне уявлення про те, з ким йому доведеться конкурувати,

чим суть загроз його економічному благополуччю. Досягнення переваги в конкурентній боротьбі, та й взагалі економічне виживання неможливе без знання намірів конкурентів, основних тенденцій ділового та політичного життя, аналізу ризиків та інших факторів, що впливають на підприємницьку діяльність.

Конкурентна розвідка - найважливіший інструмент мінімізації ризиків та забезпечення прибутків, оскільки в певному сенсі це система «раннього попередження» про наміри конкурентів, можливі повороти та зміни на ринку, можливі результати впливу політичних технологій на підприємницьку діяльність.

ві віяння в бізнесі, відстежує можливості, що з'являються, і попереджають про небезпеки, що насуваються».

Конкурентна розвідка вирішує завдання, яке зазвичай ставлять інвестори перед менеджментом: уникати нераціонального використання капіталу та інших ресурсів, не допускати промахів та помилок, що ведуть до банкрутства. Такі помилки найчастіше трапляються тоді, коли топ менеджери приймають рішення, ґрунтуючись на невірних уявленнях та припущеннях, не маючи під рукою достовірної інформації.

Таким чином, життєздатність підприємства багато в чому забезпечується добре організованою системою збирання ділової інформації, її своєчасним аналізом та розподілом. Така система отримала назву конкурентної (ділової) розвідки, призначеної виявлення загроз, зменшення підприємницьких ризиків, вироблення оптимальних управлінських рішень.

Не дивно, що конкурентна розвідка активно зміцнює свої позиції у структурі сучасних компаній у всьому світі, як великих, і маленьких. Незалежно від спадів на світовому ринку, сектор ділової розвідки зростає. IBM, Xerox, Motorola, Merck, Intel, Microsoft - це лише кілька з великої кількості транснаціональних корпорацій, які зробили конкурентну розвідку одним із видів своєї базової діяльності. Щороку компанії зі світовим ім'ям витрачають під тими чи іншими приводами до $ 10 млрд на конкурентну розвідку.

Можна зустріти словосполучення «ділова розвідка», «бізнес-розвідка», «економічна розвідка» та деякі інші, еквівалентні або близькі до конкурентної розвідки. Термін "конкурентна розвідка" (competitive intelligence) міцно прижився у Сполучених Штатах. У Європі частіше зустрічається «ділова розвідка» (business intelligence). І все ж, найбільш повно і ємно суть цього процесу

відображає термін «конкурентна розвідка».

Зростання ролі конкурентної розвідки визначають такі фактори:

Швидке зростання темпів ділового життя;

Інформаційне навантаження;

Зростаюча глобальна конкуренція;

збільшення агресивності конкурентів;

Сильне вплив політичних змін та інших.

У Росії її конкурентна розвідка іноді сприймають як щось на зразок «промислового шпигунства». У розвинених ринкових економіках конкурентна розвідка ще два десятиліття тому набула легального статусу і досі перетворилася на необхідний компонент ринкової стратегії та тактики. Розуміння необхідності конкурентної розвідки сприяє створене понад півтора десятки років тому міжнародне «Товариство професіоналів конкурентної розвідки» зі штаб-квартирою в США (SCIP www.scip.org), яке налічує зараз кілька тисяч членів: керівників та менеджерів компаній, що спеціалізуються в цій галузі, незалежних експертів, спеціалістів інформаційного менеджменту.

Ідентифікувати конкурентну розвідку з корпоративним, промисловим шпигунством - велика і поширена помилка. Якщо «промисловий шпигунство» - близький родич військової та політичної розвідкам, оскільки «надає перевагу» протизаконним способам збору інформації, то конкурентна розвідка не має відношення до лицарів «плаща та кинджала».

Конкурентна розвідка це насамперед використання сучасних інформаційних технологій для легального збору та аналізу даних про конкурентне середовище та конкурентів. Вона здійснюється виключно в рамках нормативно-правового поля, і результатів досягається завдяки

аналітичної обробки величезної кількості найрізноманітніших відкритих інформаційних матеріалів.

У російському бізнесі настає період переходу саме на цей цивілізований спосіб конкуренції. Реальна конкуренція (цивілізована) – головна перевага ринкової економіки перед адміністративною. Це той важіль, який робить економіку ефективною.

Ось тут і висувається на перший план інформаційна складова конкурента. Щоб перевершити суперника в організації виробництва, якості товарів та послуг, продуктивності, ефективності, перш за все треба знати, як мінімум конкретні показники цих складових, а також форми і методи їх втілення в практику.

Вивчаючи конкурентів, виявляючи причини, секрети (так, секрети) їхньої ефективності, сильні та слабкі сторони, цивілізований виробник активно використовує отримані знання, впроваджує передові ідеї у себе, удосконалює їх, йде далі. Це управлінські знання, технічні, технологічні, наукові, рекламні. Наздоганяючи і випереджаючи суперника, підприємець спонукає його до вдосконалення у відповідь.

Ізольований від такої інформації підприємець – сліпе кошеня. Відсутність інформації про діяльність конкурентів, відмову від їх вивчення чи хоча б недооцінка важливості цього – пряма дорога до регресу, відставання, а отже, і загибелі.

Таким чином, ми не погрішимо проти істини, якщо скажемо, що конкурентна розвідка – двигун економічного та технологічного прогресу.

Іноді можна почути, що підвищена увага до організації та проведення конкурентної розвідки лягає додатковим тягарем на бюджет, відволікає ресурси від основних завдань менеджменту. Це помилка. Конкурентна раз-

відка не вимагає величезних матеріальних витрат і точно не означає втрати часу. Адже, як ми вже визначилися, за великим рахунком, це правильна організація та систематизація збору та аналізу інформації. Досвід давно переконав у багаторазовій окупності витрат на інформацію та аналітичні дослідження. Це не прямий прибуток, а ухиляння від фінансових і моральних втрат.

Багато наших керівників часом навіть і не підозрюють, що вони самі чи їхні співробітники (служба безпеки, комерційний відділ, підрозділ маркетингу) так чи інакше, у тій чи іншій формі ведуть конкурентну розвідку, навіть якщо ніколи і не чули про цей термін, бо така робота потрібна та неминуча.

Пройдемося коротко за основними постулатами, що характеризують суть конкурентної розвідки.

Отже, конкурентна розвідка – не просто інструмент дослідження конкурентного середовища. Це актуальний бізнес-процес, що виник на стику економіки, юриспруденції та спеціальних розвідувальних дисциплін та прийомів.

Об'єкти дослідження конкурентної розвідки - юридична особа, наприклад, недержавна організація у вигляді приватної фірми, комерційного банку, акціонерного товариства; фізична особа, наприклад, керівник фірми-конкурента; ситуація, тенденція у тому чи іншому сегменті ринку.

Основна сфера застосування конкурентної розвідки – конкурентне середовище.

Ціль конкурентної розвідки - інформаційно-аналітична підтримка прийняття оптимального управлінського рішення, що забезпечує досягнення конкурентної переваги над іншими учасниками ринку.

Головні завдання конкурентної розвідки:

Безперервний моніторинг та збір відкритої інформації про конкурентне середовище;

Аналітична обробка отриманих із усіх можливих інформаційних джерел даних;

Подання результатів керівництву для ухвалення управлінських рішень;

Зберігання та поширення результатів.

У сучасній «концепції конкурентної розвідки» як інструменту досягнення конкурентних переваг використовується модель «п'яти сил» М. Портера, які управляють конкуренцією у галузі та характеризують стан конкурентного середовища. Ця модель також використовується для виявлення потенційних загроз щодо фірми та планування власних дій з їх врахуванням.

Ось ці «п'ять сил:

Загроза існуючих конкурентів;

Загроза появи товарів-замінників чи послуг-замінників, конкурентноздатних з погляду ціни;

Загроза появи нових чи потенційних конкурентів;

Загроза з боку постачальників сировини та комплектуючих;

Загроза з боку споживачів товарів та послуг.

Висновки конкурентної розвідки використовуються як прийняття тактичних рішень, так вироблення стратегічних напрямів розвитку підприємства. У своїй роботі конкурентна розвідка широко використовує прийоми та методи стратегічного планування, що дає змогу отримувати комплексне уявлення про ситуацію на ринку та уточнювати позиції, на які компанія може претендувати. Чимало конкурентна розвідка черпає і з арсеналу засобів маркетологів, чиї зусилля спрямовані головним чином виявлення та аналіз споживчого попиту в тому чи іншому сегменті ринку.

Основні інформаційні потреби конкурентної розвідки

Аналіз практики свідчить про те, що підприємства, які усвідомлюють цінність та необхідність конкурентної розвідки, виявляють найбільший інтерес до наступних відомостей про своїх конкурентів:

Компрометуючу інформацію;

Інформація про укладання контрактів;

Перепродаж комерційних секретів;

Інформація, що сприяє захопленню ринків збуту та сировини.

Їх цікавлять також фінансове становище конкурентів та партнерів, фінансові звіти та прогнози, можливості доступу до інформаційних мереж, маркетинг та стратегія цін, умови продажу фірм та можливість їх злиття, технічна специфікація продукції, перспективи розвитку фірми, система безпеки фірми, організаційна структура фірми, провідні фахівці, фінансові операції конкурентів та партнерів, замовники та постачальники, звіти про реалізацію продукції та їх ціни, введення в дію нових виробничих потужностей, модернізація та розширення діючих, об'єднання з іншими фірмами, стратегія та тактика ведення бізнесу конкурентами.

Сюди входять юридичний та фінансово-економічний аналіз запланованої комерційної операції, аналіз об'єктивних можливостей партнерів та учасників угоди (платоспроможність, правоздатність тощо), суб'єктивні характеристики партнерів та учасників (імовірність обману, професійна грамотність тощо), виявлення зв'язків з кримінальними структурами, ступінь контрольованості ними партнерів та учасників угоди, визначення форм та способів захисту використовуваних коштів та майна (технологія переміщення коштів та товарів, можливість та оформлення застави тощо), а також

методів контролю за окремими сторонами правочину на всіх її етапах, протидія спробам заподіяння шкоди від сторонніх юридичних та фізичних осіб.

Основні інформаційні потоки та джерела відомостей

Як правило, інформаційні потоки про довкілля структуровані таким чином:

1. Законодавство та його плановані зміни у сферах, регіонах, країнах діяльності компанії.

2. Теорія та практика роботи держадміністраційних органів, включаючи правозастосовних та контролюючих структур.

3. Поточний стан секторів ринку підприємницької активності підприємства, прогноз їх розвитку.

4. Конкуренти та партнери: стан та прогноз.

5. Стан та прогноз криміногенної обстановки.

6. Інвестиційний клімат у регіонах та секторах ринку передбачуваних капіталовкладень.

Середньостатистичний набір джерел має такий вигляд:

1. Матеріали ЗМІ, зокрема бази даних архівів преси.

2. Інтернет (за умови застосування професійних методів пошуку, селекції та обробки).

3. Бази даних щодо суб'єктів економічної діяльності різних країн з характеристиками їхнього економічного становища (СІнС має можливість працювати в режимі on-line приблизно з 10 тис. таких баз даних, дислокованих у різних країнах);

4. Бази даних аналітичних звітів з політичного та економічного стану різних регіонів та секторів ринку; у тому числі професійні видання, включаючи спеціалізовану пе-

ріодику (книги, журнали, газети, монографії, огляди, доповіді, тези виступів).

5. Адресно-довідкові бази даних.

6. Детективи та їх об'єднання.

7. Експерти, практики, консультанти у різних галузях, напрямках, сегментах (у тому числі у правоохоронному середовищі); активні гравці в тих чи інших секторах ринку (одним словом - експерти).

8. Аналітичні підрозділи, спеціалізовані, галузеві ВНДІ тощо генерують вивідну інформацію та інші.

9. Маркетингові агенції, маркетологи.

Розглядаючи проблему джерел інформації через призму технології її видобутку ми отримаємо наступний перелік: люди; документація; відкриті публікації; технічні та електронні носії; технічні засоби керування; продукція; виробничі відходи.

На перший погляд схема виглядає просто. Складність - у створенні та налаштуванні комплексу надійних та достовірних джерел-каналів, а також у їхній професійній обробці (аналізі вихідної сировини). Ізольований канал або навіть їхня сукупність серйозної цінності не становить.

Якісний продукт створюється з урахуванням системної роботи спеціалізованої інфраструктури. Саме тоді можливий якісний перехід від попередніх, сирих відомостей (information) до вивідної дієвої аналітики (intelligence).

Не завжди економічно виправдано утримувати повний комплекс конкурентної розвідки, спиратися лише на власні сили та кошти (особливо суб'єктам малого та середнього бізнесу). Насамперед це стосується системи інформаційних потоків. Нерідко «авральний» характер роботи вимагає висококваліфікованих і у відомій ме-

ре універсальних (а значить, високооплачуваних) фахівців. Потрібна сучасна апаратура. Непросто забезпечити підтримку справді актуальних баз даних (а це зовсім інше, ніж примітивні диски, придбані на сірих ринках). І навіть за наявності всього цього можливість якісного і своєчасного виконання роботи власними силами все одно значною мірою - елемент удачі. Щоб правильно орієнтуватися у сфері загроз бізнесу, необхідно займатися цими проблемами постійно.

Поширення отримує аутсорсинг: для побудови системи безпеки або окремих її блоків (особливо інформаційних, КР) найчастіше вигідніше звернутися до спеціалізованих компаній, які виробляють продукт у зовсім іншому режимі. Назвемо цей режим "виробничим". Він характерний великий регулярний потік вхідний і вихідний інформації.

У такому ритмі працюють великі інформаційні та консалтингові агенції, у тому числі і СІнС (обробляється від 800 до 1500 інформаційних приводів щомісяця). Це дозволяє забезпечити спеціалізацію виконавців (насамперед аналітиків) та підрозділів, сформувати єдину потужну інформаційну базу, систему обліку та контролю виробничого процесу, максимально автоматизувати процеси обробки та зберігання

інформації на основі сучасних технологій, забезпечити телекомунікаційні можливості доступу до найбільших інформаційних центрів, партнерських організацій. Від такої компанії вимагається входження до розвиненої інформаційної інфраструктури, ефективний алгоритм залучення профільних зовнішніх експертів.

Ми пішли шляхом організації інформаційного конвеєра, коли всі етапи виконуються різними службами. Чисельність та спеціалізація кожної визначається завданнями обробки відповідних інформаційних потоків.

Література:

1. Адашкевич Ю. Бізнес у Росії: ризики//Бізнес Матч. Серпень 2000 року.

3. Джон Прескотт, Стівен Міллер. Конкурентна розвідка: Уроки з окопів. - М: Альпіна Бізнес Букс, 2004.

3. Ромачов Н. Р., Нежданов І. Ю. Конкурентна розвідка. - М: Видавництво Ось-89, 2007.

4. Ярочкін В. І., Бузанова Я.В. Корпоративна розвідка. - М: Видавництво Ось-89.

5. Доронін А. І. Бізнес-розвідка. - М: Видавництво Ось-89, 2003.

6. Ющук Є. Л. Конкурентна розвідка: маркетинг ризиків та можливостей. - М: Вершина, 2006.

7. Херрінг Я. Скільки коштує ваша конкурентна

Стаття надійшла до редакції 22.08.2007

Ю. Adashkevich, PhD (Law),

ЗАО Spetsialnaya Informatsyonnaya Sluzhba

SURVEILLANCE IN BUSINESS COMPETITION

Концепція business surveillance була впроваджена протягом тривалого року, але практичне виконання процесів почалося в середині 90-х років. Як багато інших інновацій і fresh business ideas, концепція була treated with skepticism і багато часу passed before idea була widely accepted by the business community. Це дуже стійка система розвинена повільно. Це має бути переміщено тільки останньою. У тому, щоб стати конкурентним, російська економіка повинна стати частиною цих процесів.

Є відомий вислів: хто володіє інформацією, той володіє світом. Мати достовірні відомості про партнера, конкурента, про майбутні зміни на ринку вкрай важливо для будь-якого бізнесу, саме тому власники бізнес-структур створюють конкурентну розвідку

Сутність та функції конкурентної розвідки

Конкурентна (комерційна, бізнес) розвідка (англ. Competitive Intelligence, зокр. CI) - проведені в рамках закону та з дотриманням етичних норм збір та обробка даних з різних джерел для вироблення управлінських рішень з метою підвищення конкурентоспроможності комерційної організації, також структурний підрозділ підприємства, виконує ці функції.

На думку незалежного експерта Генріха Лемке, службу конкурентної розвідки потрібно чітко відокремлювати від служби безпеки підприємства, оскільки сферою діяльності та об'єктами розвідувальної розробки комерційної розвідки компанії є виключно зовнішні ризики, можливості та загрози, що впливають на можливості досягнення компанією намічених нею стратегічних цілей. Ризики та можливості, що досліджуються системою комерційної розвідки організації, мають виключно ринковий характер і більшою мірою відносяться до майбутньої кон'юнктури ринку та ринкових умов, які мають скластися в майбутньому, тобто на момент тимчасового горизонту (майбутніх) запланованих цілей бізнесу компанії та відстрочених від поточного стану на якийсь часовий відрізок. У той же час сферою діяльності та об'єктами досліджень служби безпеки, як правило, є зовнішні та внутрішні ризики та загрози поточної діяльності компанії, що мають кримінальний характер та порушують нормальну повсякденну діяльність компанії. Ще однією сферою активної розробки служби безпеки є активність конкурентного оточення, пов'язана з недобросовісною конкуренцією і прямо зазіхає на нормальну діяльність компанії, а також лояльність та сумлінність партнерів, співробітників та інших учасників, що впливають на ділову активність компанії.

Можна виділити такі функції конкурентної розвідки:

Вивчення діяльності конкурентів та конкурентного середовища;
- Перевірка надійності ділових партнерів;
- збір інформації у мережі Інтернет та моніторинг ЗМІ;
- дослідження та оцінка ринків або цілих регіонів (спільно з іншими відділами, наприклад, маркетинговим);
- прогнозування зміни ситуації на ринку та дій конкурентів;
- Виявлення нових або потенційних конкурентів;
- Надання допомоги керівництву в процесі переймання позитивного досвіду інших компаній;
- Надання допомоги спеціалістам інших відділів в оцінці перспектив придбання або відкриття нового бізнесу;
- отримання інформації законним шляхом та аналіз нових технологій, продуктів чи процесів, які можуть суттєво вплинути на бізнес компанії;
- Виявлення слабких сторін конкурентів;
- Спільно зі службою безпеки виявляти потенційні джерела витоку конфіденційної інформації всередині компанії.

У чому головна мета такого виду діяльності, як конкурентна розвідка

допомагає розібратися Дмитро Золотухін, незалежний експерт з питань бізнес-розвідки: «На мою думку, цілі конкурентної розвідки відрізняються від спрямування застосування зусиль — менеджмент, маркетинг, PR, HR тощо. Моє розуміння стратегічного призначення конкурентної розвідки полягає в необхідності забезпечувати постійну відповідність між стратегією компанії на даний момент (часто прийнятої раз і назавжди), діями, за допомогою яких вона реалізується, та станом постійно мінливогозовнішнього світу. Це означає, що особи, які приймають рішення в компанії, повинні в будь-який момент часу бути забезпечені актуальними, достовірними та своєчасними даними про становище компанії стосовно зовнішнього середовища».

Отже, сутність конкурентної розвідки полягає у збиранні та аналізі інформації, яка є корисною для бізнесу компанії, на яку працює дана служба комерційної розвідки. По суті, бізнес-розвідка має такі ж завдання, як і державна спецслужба — виявити небезпеку чи навпаки перспективу, оцінити інформацію та сповістити керівництво про результати або самим вжити заходів, якщо є така можливість.

Бізнес-розвідка та промисловий шпигунство

Хоча на думку багатьох людей, конкурентна розвідка та промисловий шпигунство тотожні, насправді це не так. Адже, незважаючи на те, що цілі цих видів діяльності часто збігаються (видобуток максимально повної та достовірної інформації про діяльність конкурентів), їх методи різняться.

Промисловий шпигунство — форма недобросовісної конкуренції, при якій здійснюється незаконне отримання, використання, розголошення інформації, що становить комерційну, службову або іншу таємницю, що охороняється законом, з метою отримання переваг при здійсненні підприємницької діяльності, а також отримання матеріальної вигоди. Тобто в основі промислового шпигунства як виду діяльності лежить добування та подальше використання комерційної чи службової таємниці. Ось у цьому полягає відмінність конкурентної розвідки від промислового шпигунства: конкурентна розвідка — це діяльність у межах правового поля, а промислові шпигуни «працюють» поза рамками цього поля. Як і підтверджує у своїй книзі «Конкурентна розвідка: маркетинг ризиків та можливостей», Євген Ющук: «У реальному житті межа між конкурентною розвідкою та промисловим шпигунством залежить від мистецтва того, хто її проводить, не вступати в суперечність із кримінальним кодексом...»

Фахівці в галузі промислового шпигунства переважно користуються такими методами, як: підкуп або шантаж осіб, які мають доступ до секретної інформації; крадіжка різних носіїв з цікавими відомостями; впровадження агента в конкуруючу фірму з метою отримати інформацію, що є комерційною чи банківською таємницею; здійснення незаконного доступу до комерційно важливої ​​інформації за допомогою використання технічних засобів (прослуховування телефонних ліній, незаконне проникнення в комп'ютерні мережі тощо). Ці дії порушують безліч статей кримінального кодексу, передусім статтю 231 «Незаконний збір із єдиною метою використання чи використання відомостей, складових комерційну чи банківську таємницю».

Якщо говорити дещо спрощено, то протиправне діяння «промисловий шпигунство» спрямоване проти об'єкта «комерційна таємниця» (головне видобути потрібну інформацію), при цьому можуть порушуватися різні права та інтереси фізичних та юридичних осіб, такі як: право на безпеку (загрози), право на особисте життя (шантаж), авторські права, декларація про конфіденційність інформації. У світлі цього потрібно визначитися з поняттям «комерційна таємниця», але є невелика складність: у різних законодавчих актах даються формулювання, що відрізняються один від одного. Володимир Іващенко у своїй статті «Основи методики розслідування незаконного збирання та розголошення комерційної таємниці» проаналізував їх та зробив такі висновки: комерційна таємниця характеризується такою сукупністю ознак: інформація є секретною, є невідомою та не є легкодоступною для осіб, які зазвичай мають справу з видом інформації , До якої вона відноситься; у зв'язку з тим, що секретна, вона має комерційну цінність. Він дає таке поняття комерційної таємниці — це інформація, яка є корисною і не є загальновідомою для суспільства. Вона має дійсну чи комерційну цінність, з якою можна мати прибуток і для захисту якого власник вживає заходів у всіх сферах життя та діяльності». Таким чином, можна сказати, що діяльність промислового шпигунства спрямована на видобуток інформації, яка не є загальнодоступною та охороняється законом.

Тим часом, на відміну від представників промислового шпигунства, співробітники служб бізнес-розвідок користуються переважно відкритими джерелами інформації зі ЗМІ, Інтернету, аналізом рейтингових агентств тощо. На Заході ті, хто займається комерційною розвідкою, давно зрозуміли, що єдиний спосіб працювати довго та ефективно — «дружити із законом». Грубо кажучи, комерційні розвідники можуть використовувати всі методи та способи збирання та обробки інформації, які не суперечать законодавству. Головна зброя конкурентної розвідки — якісний збір, систематизація та, головне, аналіз інформації, а не стеження, підкупи та незаконні хакерські зломи. І в цьому немає нічого дивного: навіть для державних спецслужб, на сучасному етапі збирання інформації з відкритих джерел є першорядним. Наприклад, наприкінці ХХ століття ЦРУ США оприлюднило дані, відповідно до яких 85% усієї інформації про СРСР у Ленглі отримали з відкритих і цілком легальних джерел — радянських газет та журналів, атласів та довідників, аналізу виступів радянських керівників з радіо та телебачення, документів конференцій, симпозіумів, пленумів та з'їздів. Останні радянський уряд сам перекладав 100 мов світу і тиражував для громадської уваги мільйонами екземплярів. Для аналізу цього «моря» інформації в ЦРУ працювали тисячі аналітиків цілком мирних професій: економісти, географи, соціологи, психологи, лінгвісти, етнографи, статистики, кібернетики і навіть геронтологи. Адже тоді не було Інтернету.

Щоб точніше розібратися з роллю відкритих джерел у комерційній розвідці, ми знову звернулися по коментар до Дмитра Золотухіна: «На думку більшості експертів інформаційно-аналітичної сфери, частина інформації, яку можна отримати при використанні лише відкритих джерел, становить 90-95%. Під «відкритими джерелами» фахівці конкурентної розвідки мають на увазі абсолютно всі можливості добути необхідні відомості, що не вимагають вчинення дій, які прямо порушують закон, або загальноприйняті етичні норми ведення бізнесу (останнє зазвичай загрожує репутаційними ризиками, які будуть набагато відчутнішими, ніж отриманий інформаційний результат). На мій особистий погляд, ситуація ускладнюється тим, що часто залишилися 5% і містять ту саму родзинку, яка становить конкурентну перевагу компанії на ринку. Тому методики конкурентної розвідки використовуються спочатку збору цих 95% інформації, щоб потім скористатися нерідко єдиною можливістю поставити те питання, відповідь на яке і «завершить мозаїку».

Здавалося б, якщо 90% інформації можна «добути» використовуючи відкриті джерела, отже, у конкурентній розвідці першочерговий аналіз. Експерт уточнює: «Напевно, можна сказати і так, бо кількість наявних та доступних даних зростає з кожним днем ​​і необхідно володіти ефективними алгоритмами роботи для того, щоб керувати масштабними інформаційними потоками, очищати їх від «інформаційного сміття» та знаходити «золоті крихти» стратегічно важливих відомостей.

Однак, з іншого боку, це все одно, що запитати: «А у машини головне колеса?». Звісно, ​​адже без них вона не зможе їхати. Але вона також не зможе нормально пересуватися і без двигуна чи керма. Швидше за все, треба говорити про комплексний підхід. Тим більше, що за нинішніх умов обмежених ресурсів, конкурентний розвідник має бути «…і швець, і жнець, і на дуді ігрок».

Щодо використання нових методів у розвідці Дмитро Золотухін зазначив, що у бізнес-розвідці вже досить складно вигадати щось нове. Комплект методів та прийомів тільки доточується, за умов вимоги нового часу. На даний момент він спільно з колегою пише книгу про вивідування інформації під час спілкування. Раніше про це ніхто не писав, хоч ідея далеко не нова.

Виходячи з усього вищесказаного, можна дійти невтішного висновку: з урахуванням розвитку інформаційної складової суспільства, аналітики дедалі більше витіснятимуть «Джеймсов Бондов» у державних розвідках, а комерційних — і поготів. Сама ж конкурентна розвідка (втім, як, на жаль, і промисловий шпигунство) існуватиме стільки, скільки існуватиме підприємницька діяльність, адже, як сказав Семюел Батлер, «Кожна комерція — це спроба передбачати майбутнє». А конкурентна розвідка – служба, яка має передбачати майбутнє.

Ділова (конкурентна) розвідка

В результаті вивчення глави студент має:

знати

основні поняття, роль та місце ділової (конкурентної) розвідки у сфері економічної активності підприємства;

вміти

диференціювати основні принципи збору, накопичення, обробки та аналізу розвідувальної інформації;

володіти

• основами методики вивчення конкурентних ринків, товарів, робіт та послуг, що використовує лінійні та нелінійні методи аналізу;
• базовою методикою вивчення зовнішнього середовища підприємства на користь вирішення виробничих завдань та стратегічного розвитку бізнесу.

Співвідношення маркетингу та ділової розвідки

У літературі про підприємницьку діяльність часто зустрічаються такі терміни, як «маркетингові розвідувальні дані», «промисловий шпигунство», «ділова, конкурентна та бізнес-розвідка». Що це - перенесення військових методів у бізнес, синоніми одного і того ж поняття чи різні види діяльності? Насправді однозначного підходу до цих питань досі не вироблено. Швидше за все, підходи до цього питання здебільшого пов'язані з професією дослідника, його позиціонуванням усередині бізнесу. Системи маркетингової та ділової (конкурентної) розвідки, як правило, пропонуються фахівцями з маркетингу, ризик-менеджменту та безпеки. І це природно, адже представники цих професій покликані вивчати зовнішнє середовище бізнесу у всьому його різноманітті.

Наприклад, відомим фахівцем з маркетингу Філіпом Котлером у діловий побут введено поняття «маркетингові розвідувальні дані» - повсякденна інформація про дослідження в маркетинговому середовищі, яка допомагає менеджерам створювати та вдосконалювати маркетингові плани. При цьому багато хто розуміє під маркетингом рекламу та продаж, а інші – комплекс заходів, спрямованих на задоволення потреб клієнтів. У будь-якому випадку, для успішного продажу своїх товарів, робіт та послуг компанія повинна розуміти переваги своїх потенційних клієнтів, знати кон'юнктуру ринку та володіти інформацією про форми та методи ринкової поведінки своїх конкурентів.

На ринку такої інформації працюють великі та невеликі дослідні компанії, вони надають необхідні для маркетингових досліджень дані щодо широкого кола питань. Наприклад, Dun & Bradstreet,одна з найбільших на цьому ринку компаній продає відомості про частку марочних товарів на ринках, роздрібних цінах і магазинах, що пропонують товари різних торгових марок. Система Info Act Workstationнадає можливість на робочому місці отримувати електронні дані із трьох джерел: Retail Index(продажу споживчих товарів та умови їх зберігання), Key Account Scantrack(щотижневий аналіз продажів, еластичності цін та ефективності просування товарів), Homescan(Перелік нових споживчих товарів). Послуги названих та інших міжнародних агенцій нині надають ринку понад 500 легітимних баз даних. У нашій країні є державні бази даних, які відкриті для доступу користувачів. Вже кілька років існує інститут кредитних історій, що дозволяє підтверджувати репутацію позичальників та акумулюючий в окремих бюро велику інформацію про фізичних та юридичних осіб.

Спеціаліст з проблем ризик-менеджменту Бенджамін Джілад вважає, що в умовах невизначеності середовища бізнесу та динамічності галузевих ринків деякі з щоденних подій можуть суттєво вплинути на стан бізнесу, розмір доходів та обсяг непрогнозованих втрат. Деякі корпорації, приділяючи суттєву увагу фінансовій вразливості бізнесу, упускали з уваги серйозні проблеми наростаючого галузевого дисонансу.Подібні ситуації реально зумовили необхідність моніторингу галузевих ринків за ключовими параметрами з метою формування корпоративної системи раннього попередження .

Слід також враховувати, що маркетинг у різних сферах діяльності має галузеві особливості, власну розстановку пріоритетів, свою специфіку дослідження маркетингового середовища. При цьому в мікросередовищі підприємства, найбільш важливому для нього внаслідок знаходження в ній споживачів, конкурентів, постачальників та інших контактних груп, проводяться дослідження за відомими методиками.

Так, методика М. Портера (рис. 11.1) дозволяє розраховувати конкурентоспроможність фірми на основі низки нижченаведених факторів:

1) зовнішня конкурентна перевага -ґрунтується на відмінних якостях, диференціації товару, які утворюють цінність для покупця та можуть збільшити ринкову силу;

2) внутрішня конкурентна перевага -базується на перевазі фірми у сфері витрат виробництва, що створить цінність для виробника, тобто. дозволяє досягти собівартості товару, меншою, ніж в іншого виробника (конкурента).

Рис. 11.1.

Олігополія - ​​це ринкова ситуація, що характеризується малим числом конкурентів чи наявністю кількох домінуючих фірм, що створює сильну взаємозалежність. І тут взаємозв'язок між конкурентами тим більше, що нижча диференціація товару.

Монополістична конкуренція характеризується великою кількістю конкурентів, сили яких врівноважені, а товари диференційовані. На такому ринку компанія може створити конкурентну перевагу на основі однієї з двох альтернативних стратегій, як зазначалося вище: диференціювання та переваги з витрат.

Особливості конкуренції також впливають особливості кожного галузевого ринку. Особливе місце займають такі види маркетингу, як маркетинг на споживчому ринку, промисловий маркетинг, маркетинг послуг, страховий та банківський маркетинг, маркетинг інформаційно-довідкових ресурсів. При цьому, як свідчать дослідження, на будь-яких відомих ринках їх учасників діють п'ять конкурентних сил -Конкурентний тиск: 1) ринкової влади; 2) інших галузей у боротьбі за кращу позицію; 3) потенційних конкурентів, які можуть вийти на даний ринок та вплинути на його учасників; 4) покупців; 5) постачальників.

Ділова (конкурентна) розвідка, хоч і схожа з маркетингом у частині пошуку та аналізу ринкової інформації, є іншою сферою ділової активності, а саме - спостереження за конкурентами, збирання, доставку, обробку, оцінку та розповсюдження актуарної інформації про сильні та слабкі сторони конкурентів ; виявлення, виявлення, аналіз та прогнозування їх справжніх намірів; попередження про небезпечні точки у взаємному зіткненні суперників, аж до отримання попереджувальної інформації про можливі спроби вчинення агресивних дій.

Маркетингова розвідка призначена для вивчення маркетингового середовища з метою вироблення інструментів просування підприємством власних робіт, товарів та послуг на конкурентних ринках. Ділова (конкурентна) розвідка призначена для збору та аналізу інформації, що дозволяє захистити інтереси підприємства від ризиків та загроз довкілля. Ділова розвідка не завжди є конкурентною, оскільки її форми та методи діяльності застосовуються не тільки в сенсі конкуренції у зовнішньому середовищі підприємства. У ряді випадків інструменти ділової розвідки застосовуються для пошуку та вивчення потенційних партнерів, з якими передбачаються різні альянси, довгострокові ділові відносини. Спектр вивчення можливих партнерів є значно ширшим і глибшим, ніж у разі здійснення стандартних процедур вивчення потенційних контрагентів.

• Котлер Ф., Армстронг Р., Сондерс Дж., Вонг У. Основи маркетингу. N4.; СПб.; Київ: Вільямс, 1999. С. 355.
• Джилад Б. Конкурентна розвідка. СПб.: Пітер, 2010. С. 21.
• Котлер Ф., Армстронг Р., Сондерс Дж., Вонг У. Основи маркетингу. С. 347.
• Мхітарян С. В. Галузевий маркетинг. З. 14.

Основні завдання бізнес-розвідки:

• управління ризиками бізнесу;
• раннє виявлення загроз, уразливостей, можливостей та інших чинників впливу успіх бізнесу;
• забезпечення конкурентних переваг за рахунок своєчасного ухвалення нестандартних оптимальних керуючих рішень;
• перевірка надійності партнерів, у тому числі збирання та аналіз інформації про осіб (контрагентів), з якими передбачається укласти цивільно-правові відносини;
• передбачення змін над ринком;
• проведення грамотної рекламної компанії (знаючи мінуси конкурентів);
• передбачення дій конкурентів;
• збирання небезпечної інформації (наприклад, компромату);
• виявлення нових чи потенційних конкурентів;
• вивчення успіхів та невдач конкурентів;
• встановлення причин недобросовісної конкуренції з боку інших підприємств;
• розгляд фактів неправомірного використання товарних (фірмових) знаків підприємства;
• пошук та вивчення компаній, передбачуваних до покупки;
• вивчення нових технологій, продукції та процесів;
• надання керівництву компанії необхідної інформації під час проведення ділових переговорів;
• моніторинг змін у політичній, законодавчій та регулюючій сферах, що впливають на бізнес;
• вивчення нових інструментів управління

Основні напрямки проведення бізнес-розвідки компанії:

• стратегічний напрямок. Завдання стратегічного спрямування за змістом близькі до завдань стратегічного планування та маркетингу і зводяться до прояснення структури та динаміки того поля господарсько-економічної діяльності, на якому працює (або збирається працювати) підприємство, з виявленням та аналізом усіх конкурентів і контрагентів на цьому полі (вихід на нові ринки, можливі злиття-поглинання з іншими компаніями, зміна профілю діяльності компанії тощо);
• оперативний напрямок. Завдання оперативного спрямування пов'язані з отриманням та аналізом інформації при взаємодії з конкретною організацією або фізичною особою (перевірка благонадійності та платоспроможності компанії, підготовка до переговорів, складання профілю підприємства-конкурента, пошук спеціалістів тощо).

Предметом інтересу стратегічного спрямування бізнес-розвідки найчастіше є:

• законодавство (та його частина, що регламентує процеси та обставини, пов'язані з діяльністю компанії);
• конкурентне середовище (конкуренти, ринки тощо);
• нові технології та питання інтелектуальної та промислової власності;
• ресурси (при намірі підприємства розширити або виробничі, або збутові повноваження);
• тенденції зміни всіх перелічених вище об'єктів.

Предмети інтересу оперативного спрямування бізнес-розвідки:

• вивчення конкретної компанії (історія створення, діяльність, керівництво, власники, можливості, загрози, методи управління, кадрова політика тощо);
• вивчення конкретної людини (сильні та слабкі сторони, можливості тощо);
• вивчення конкретної ситуації (підготовка до переговорів, до злиття чи поділу, до зміни діяльності тощо).

Групи фахівців, що працюють у галузі бізнес-розвідки:

• "чекісти" (25%)
• знають оперативну роботу (+);
• дисципліновані (+);
• відповідальні(+);
• вміють працювати з людьми (+);
• здатні приймати самостійні рішення(+);
• вміють аналізувати з позиції корпоративної безпеки(+);
• не знають економіку (-);
• не вміють працювати за умов ринку(-);
• консервативні(-);
• не вміють працювати з новими інформаційними технологіями(-);
• мають ефект «червоної скоринки»(-);
• можуть не дотримуватись етичного кодексу(-);
• «інтелігенти» люди з науки, журналістики, промисловості (25%)
• знають економіку (+);
• вміють працювати за умов ринку(+);
• вміють працювати з новими інформаційними технологіями (+);
• дотримуються етичного кодексу (+);
• часто не дисципліновані(-);
• «студенти» (50%)
• легко навчаються (+);
• добре працюють із новими інформаційними технологіями(+);
• добре адаптуються до нового середовища (+);
• не дисципліновані(-);
• не здатні самостійно приймати рішення (-);
• не знають оперативної роботи (-);
• орієнтовані швидкі гроші(-).

Основні етапи інформаційно-аналітичної роботи:

1 етап – постановка проблеми та визначення цілей.

2 етап – отримання з усіх можливих джерел.

3 етап – оцінка інформації та переклад її у відомості.

4 етап - аналіз отриманих відомостей.

5 етап – підготовка висновків.

Під час проведення інформаційно-аналітичної роботи рекомендується звернути увагу на таке:

• як правило в компанії вже налагоджені внутрішні інформаційні потоки між підрозділами, які можна використовувати як канали отримання інформації для проведення бізнес-розвідки;
• споживачі послуг підрозділу бізнес-розвідки у компанії (наприклад, керівництво компанії) мають бути зацікавлені у поданні інформаційних послуг та аналітичних матеріалів.

Деякі інформаційні ресурси, на яких можна отримати інформацію про бізнес-розвідку:

• scip.org - товариство професіоналів конкурентної розвідки;
• rscip.ru - сайт російського суспільства фахівців конкурентної розвідки;
• amulet.info.ru - Інтернет журнал "Ділова розвідка";
• it2b.ru - сайт компанії технології розвідки для бізнесу;
• ci-razvedka.ru – сайт, де зібрано інформаційні матеріали з питань Інтернет-розвідки;
• razvedka-open.ru – сайт спільноти практиків конкурентної розвідки.

Інформаційна робота служби безпеки

В інформаційній роботі застосовують терміни «інформація» та «відомості». Інформація складається із фактів. Це цифри, статистичні матеріали, розрізнені дані про людей та компанії. Не можна приймати правильні рішення, засновані лише на необробленій інформації незалежно від її точності та повноти. Дані - це добірка інформаційних фрагментів, які відфільтровані та проаналізовані. Інформація перетворена на відомості, на основі яких можна приймати обґрунтовані рішення.

Класифікація інформації:

• первинна інформація – достовірні факти, отримані безпосередньо з джерел інформації (виступ керівника, офіційна заява державних структур, оригінали документів, архівна інформація тощо). Є найточнішою;
• вторинна інформація – оброблена первинна інформація (інформація у газетах, журналах, аналітичні матеріали тощо). Характеризується суб'єктивним викладом первинної інформації.

Інформація оцінюється з погляду:

• важливості (наявність зв'язків із проблемою та здатність інформації зробити внесок у вирішення проблеми);
• точності (достовірності), що проявляється у наявності підтвердження з інших джерел, стикуванні з іншою інформацією, знанні джерела та його мотивів, авторитеті або тривалій роботі з джерелом тощо;
• актуальності;
• повноти;
• ступеня закритості;
• надійність джерела;
• цінності.

Види оперативного надання інформаційних послуг на персональний комп'ютер:

• push – технології – оперативна доставка (розсилка) інформації на персональний комп'ютер користувача (без запиту) відповідно до узгодженого рубрикатора або за будь-якими критеріями;
• pull – технології – оперативна доставка (розсилка) інформації на персональний комп'ютер користувача на запит. У цьому випадку користувач формує запит по темі, що його цікавить, і отримує необхідну інформацію.

Збір інформації про потенційних партнерів необхідний перевірки юридичної особи щодо благонадійності, яка передбачає з'ясування здатність і бажання керівників платити за боргами і підконтрольність їх дій (залежність від будь-кого).

Інформаційне завдання на проведення перевірки юридичної особи, як правило, включає наступний збір інформації:

• реєстраційні дані (дані з ЄДРЮЛ, телефони, дочірні компанії, реєстроутримувач і т.д.);
• засновники та акціонери (розподіл акцій, хто реально управляє та володіє компанією тощо);
• історія створення та розвитку, приватизація (кредитна історія, участі у проектах, досягнення та невдачі, юридична чистота приватизації тощо);
• напрями діяльності (номенклатура, обсяги та характеристика продукції, становище і роль галузі, регіоні, стан основних фондів, знос і працездатність устаткування тощо.);
• наявність матеріальних та інших цінностей (наявність офісу, його стан, обладнання, право на користування приміщеннями, наявність активів, їх ліквідність, перебування в заставі, наявність складських приміщень, їхнє розташування та правовий статус, взаємини з орендодавцем тощо);
• ділова репутація (участь у судових розглядах, претензії з боку державних, контролюючих, правоохоронних та інших органів, зв'язку з криміналом, «імідж» у засобах масової інформації, дані щодо учасників арбітражних процесів, участь у благодійних проектах, у громадських організаціях, рухах, асоціаціях і т.д.);
• керівництво (особи, які реально приймають рішення, особи, пов'язані з організованою злочинністю або працевлаштовані на підприємства за їх рекомендацією, особисті та ділові характеристики, психологічні портрети, ділові зв'язки та досвід, участь як засновники або акціонери в інших комерційних проектах, наявність паралельних фінансових інтересів , хто має право діяти за дорученням, чи були втрати паспортів у керівництві компанії, чи немає дискваліфікованих осіб тощо);
• відносини всередині підприємства (відносини та їх загострення в команді управління, наявність угруповань та сімейних кланів, взаємини між командою управління та трудовим колективом, наявність у колективі неформальних лідерів, ступінь їх впливу на колектив, інші фактори, що свідчать про внутрішню напруженість на підприємстві тощо. д.);
• система безпеки (наявність «дахового» прикриття, позиції в місцевих та федеральних органах влади та правоохоронних органах, власна служба безпеки або аутсорсинг безпеки, методи вирішення конфліктних ситуацій тощо);
• відомості про фінансове становище (фінансове становище, останній баланс, джерела фінансування, номінальна та реальна собівартість продукції, номінальний та реальний прибуток, взаємини з банками, середній оборот за рахунками, розподіл прибутку, відношення з податковими органами, заборгованість до бюджету, наявність заборгованості своїм контрагентам , факти невдалих інвестиційних проектів в інших сферах діяльності, фінансові проблеми тощо);
• тенденції подальшого розвитку (плани тощо);
• партнери (взаємини, умови співробітництва, заборгованості компанії своїм партнерам і навпаки тощо);
• конкуренти (конкуренти та вороги, форми протиборства, що характеризують дані на лідерів протиборчої сторони тощо).

Методи збирання інформації

• кабінетні доступні методи (ЗМІ, Інтернет, книги, CD-ROM і т.д.);
• кабінетні важкодоступні методи (маркетингові дослідження, малотиражні збірники, внутрішньофірмові звіти, документи іноземними мовами тощо);
• польові методи (опитування, інтерв'ю, відвідування виставок, презентації, спостереження тощо);
• оперативні методи (використання «людського фактора»);
• методи використання консалтингових компаній, що спеціалізуються на зборі інформації.

Роботу зі збору інформації про юридичну особу можна систематизувати так:

Отримання інформації (подання документів) від самої юридичної особи:

• установчі документи (Статут);
• реєстраційні свідоцтва;
• ліцензії або документи, що підтверджують участь у організаціях, що саморегулюються;
• документи, що підтверджують право знаходження за цією адресою (договір купівлі-продажу нерухомості або договір оренди приміщення з платіжками про оплату);
• річний баланс;
• довідка про відсутність арешту на майно із Федеральної служби судових приставів;
• виписка з ЄДРЮЛ із зазначенням дати (не пізніше місячного строку);
• документи, що підтверджують повноваження відповідних посадових осіб (насамперед гендиректора) із зазначенням термінів цих повноважень та максимальної суми правочину, яку може укладати гендиректор;
• наказ про призначення головного бухгалтера;
• довідка про участь організації в арбітражних процесах;
• довідка про співвідношення суми угоди балансовим активам (за підписом генерального директора та головного бухгалтера);
• результати аудиторських перевірок чи рейтингових компаній;
• інформація про кваліфікацію співробітників (за потреби);
• сертифікати на продукти, що поставляються (при необхідності);
• довідки про рахунки в банках та їх реквізити;
• довідка про відсутність заборгованості з податків;
• документи, що підтверджують забезпечення виконання зобов'язань (страхування, банківська гарантія, застава тощо);
• заповнення спеціальних анкет, питання у яких підібрані спеціальним чином.

Отримання інформації з реєстраційних органів:

• запит до МРП (реєстраційний орган за місцезнаходженням підприємства), або до торгово-промислової палати суб'єкта федерації;
• запит до податкової інспекції за місцем постановки на облік;
• запит до фондів (соціального страхування, пенсійний, медичний) щодо постановки на облік.

Отримання інформації зі ЗМІ:

• вивчення преси за певний проміжок часу щодо згадки даного підприємства, осіб, які його очолюють, або осіб, його заснували.

Отримання інформації з інших джерел:

• отримання інформації про підприємство, його керівників (працівників) та засновників з баз даних МРП, ЄГТС, БТІ, ДІБДР;
• отримання інформації з правоохоронних органів (за результатами перевірок на замовлення);
• отримання інформації із компаній, що надають інформаційні послуги;
• одержання інформації від детективних агентств;
• отримання інформації щодо документів маркетингових досліджень;
• одержання інформації з банку досліджуваного підприємства.

Отримання інформації оперативними методами:

• одержання інформації через працівників компанії;
• отримання інформації через партнерів та контрагентів досліджуваної компанії;
• отримання інформації через оренду площ у досліджуваній компанії;
• отримання інформації у вигляді технічних засобів;
• отримання додаткової інформації у вигляді зовнішнього спостереження (активність роботи, автотранспорт, заповненість складу);
• отримання інформації ініціюючи зацікавленість у укладанні договору та винесення пропозиції про пересилання договору на виставлення рахунку (таким чином можна отримати інформацію про реальну назву компанії, про форму договору, про назву особи, яка представлятиме інтереси компанії, про рахунок компанії тощо);
• відвідування досліджуваної організації під виглядом клієнта зі спробою укласти договір (у разі можна набути форми договорів, реквізити рахунки, справжнє назва організації, прізвища посадових осіб, подивитися процедури прийняття рішення у організації тощо.);
• проведення анкетування співробітників компанії під виглядом маркетингових досліджень;
• отримання інформації від людей, які раніше працювали в цій компанії;
• отримання інформації у рамках ініційованих судових процесів. Якщо подати на організацію до суду (нехай і з вигаданих підстав), то можна зажадати через суд важливих документів та інформації. Це дозволяє п. 2 ст. 57 ЦПК РФ та п. 4 ст. 66 АПК РФ. Єдине, що необхідно в даному випадку довести, що ці документи не можуть бути отримані стороною у справі самостійно і що вони необхідні для розгляду справи в суді;
• отримання інформації через міноритарних акціонерів або від їхньої особи за дорученням. Наприклад, володіючи 1% акцій компанії, акціонер може вимагати представити реєстр акціонерів.

Відповідно до п. 1 ст. 91 ФЗ «Про акціонерні товариства» товариство зобов'язане забезпечити акціонерам доступу до наступних документів:

• договір про створення товариства;
• статут товариства;
• документ про державну реєстрацію товариства;
• документи, що підтверджують права суспільства на майно, що перебуває на його балансі;
• внутрішні документи товариства;
• положення про філію або представництво товариства;
• річні звіти;
• документи бухгалтерського обліку та бухгалтерської звітності (за наявності 25 % акцій);
• протоколи загальних зборів акціонерів;
• звіти незалежних оцінювачів;
• списки афілійованих осіб товариства;
• списки осіб, які мають право на участь у загальних зборах акціонерів;
• проспекти емісії, щоквартальні звіти емітента та інші документи;
• інші документи.

Способи отримання офіційної інформації з інформаційних баз даних та реєстрів державних організацій:

1. Отримання інформації з Єдиного державного реєстру юридичних осіб (статистичний регістр) та Єдиного державного реєстру індивідуальних підприємців. У реєстрі міститься така інформація про юридичну особу:

• найменування юридичної особи (повне та (у разі, якщо є) скорочене найменування, у тому числі фірмове найменування, для комерційних організацій російською мовою);
• організаційно-правова форма;
• адреса місцезнаходження);
• спосіб утворення юридичної особи (створення чи реорганізація);
• відомості про засновників юридичної особи:
• для юридичної особи (найменування засновника, ОГРН або реєстраційний номер – для юридичних осіб, зареєстрованих до 1 липня 2002 року, дата реєстрації, адреса, розмір та частка вкладу до статутного капіталу);
• для фізичної особи (прізвище, ім'я, по батькові, ІПН (за наявності), реквізити документа, що засвідчує особу, адресу, розмір та частку вкладу до статутного капіталу);
• найменування та реквізити документів, поданих при державній реєстрації юридичної особи;
• відомості про правонаступництво - для юридичних осіб, створених внаслідок реорганізації інших юридичних осіб, для юридичних осіб, до установчих документів яких вносяться зміни у зв'язку з реорганізацією, а також для юридичних осіб, які припинили свою діяльність внаслідок реорганізації (найменування юридичної особи, ОГРН або реєстраційний номер (для юридичних осіб, зареєстрованих до 1 липня 2002 року), дата реєстрації, найменування органу, який зареєстрував юридичну особу);
• відомості про внесення змін до установчих документів (дата реєстрації змін, дата отримання реєструючим органом повідомлення про зміни, внесені до установчих документів);
• відомості про припинення діяльності юридичної особи (спосіб припинення діяльності юридичної особи, дата прийняття рішення про припинення діяльності, найменування органу, який ухвалив рішення про припинення діяльності юридичної особи);
• розмір статутного капіталу;
• відомості про особу, яка має право без довіреності діяти від імені юридичної особи (прізвище, ім'я, по батькові, посада, реквізити документа, що засвідчує особу відповідно до законодавства РФ, ІПН);
• відомості про ліцензії, отримані юридичною особою (найменування ліцензуючого органу, номер ліцензії, дата прийняття рішення про надання (переоформлення документів, що підтверджують наявність ліцензії, призупинення, поновлення, анулювання) ліцензії, термін дії ліцензії, найменування території, на якій діє ліцензія діяльності).

Правила ведення Єдиного державного реєстру юридичних осіб та надання відомостей, що містяться в ньому, затверджені наказом Мінфіну Росії від 23.11.2011 р. № 158н., а Правила ведення Єдиного державного реєстру індивідуальних підприємців і надання відомостей, що містяться в ньому, 1 Мінфін. .№ 157н. Цей реєстр веде Федеральна податкова служба.

2. Отримання інформації з Єдиного державного реєстру платників податків. У ньому міститься величезний обсяг інформації, але є з нього небагато. Правила ведення та отримання інформації з цього реєстру затверджено постановою Уряду РФ від 26 лютого 2004 р. № 110. Цей реєстр веде Федеральна податкова служба.

3. Отримання інформації з Єдиного державного реєстру прав на нерухоме майно та угод із ними. Він містить відомості про об'єкт нерухомості, вид зареєстрованого права на нього, дату та номер державної реєстрації, а також обмеження (обтяження) прав. Порядок надання інформації міститься в Порядку надання відомостей, що містяться в єдиному державному реєстрі прав на нерухоме майно та угод із ними, затверджений наказом Мінекономрозвитку Росії від 14.05.2010 № 180.

Цей реєстр ведуть територіальні підрозділи Федеральної служби державної реєстрації, кадастру та картографії.

4. Отримання інформації із державного земельного кадастру. Правила надання відомостей державного земельного кадастру затверджено постановою Уряду РФ від 2 грудня 2000 р. № 918. Цей реєстр ведуть територіальні підрозділи Федеральної служби державної реєстрації, кадастру та картографії.

5. Отримання інформації з реєстрів ліцензій, які, згідно з ФЗ «Про ліцензування окремих видів діяльності», ведуть органи, що ліцензують.

6. Отримання інформації з єдиного федерального реєстру відомостей про банкрутство fedresurs.ru

7. Отримання інформації з реєстрів печаток організацій. Наприклад, у Москві такий реєстр веде та надає інформацію з нього ГУП м. Москви «Московський реєстр» gupmosreestr.ru

Отримання інформації із офіційних сайтів державних органів.

Сайт Федеральної податкової служби nalog.ru

• інформація про заборгованість з майнового, транспортного, земельного податків, податку на доходи фізичних осіб;
• база ІПН фізичних осіб;
• виписка з ЄДРЮЛ та ЄГРІП;
• відомості про юридичних осіб, щодо яких подано документи для державної реєстрації змін, що вносяться до установчих документів та внесення змін до відомостей про юридичну особу, що містяться в ЄДРЮЛ;
• повідомлення юридичних осіб, опубліковані в журналі "Вісник державної реєстрації" про прийняття рішень про ліквідацію, реорганізацію, зменшення статутного капіталу, про придбання товариством з обмеженою відповідальністю 20 % статутного капіталу іншого товариства, а також інші повідомлення юридичних осіб, які вони зобов'язані публікувати відповідно до законодавства Російської Федерації;
• відомості, опубліковані в журналі «Вісник державної реєстрації» про прийняті реєструючими органами рішення про майбутнє вилучення недіючих юридичних осіб з ЄДРЮЛ;
• юридичних осіб, до складу виконавчих органів яких входять дискваліфіковані особи;
• адреси, зазначені при державній реєстрації місцезнаходженням кількома юридичними особами.

Сайт Федеральної служби судових приставів fssprus.ru

• арештоване майно боржників, переданих на реалізацію;
• реєстр боржників – організацій та індивідуальних підприємців;
• реєстр фізичних осіб, оголошених у розшук у межах виконавчих проваджень;
• інформація про осіб, які перебувають у розшуку за підозрою у скоєнні злочинів;
• відомості про розшук у рамках виконавчих проваджень автотранспортних засобів боржників.

Сайт Федеральної антимонопольної служби fas.gov.ru

• реєстр несумлінних постачальників за державними замовленнями

Сайт Федеральної служби фінансових ринків fcsm.ru

• загальні відомості про емітенти та структуру статутного капіталу;

Сайт Вищого арбітражного суду arbitr.ru

• електронний страж (відстеження реєстрації справ щодо конкретних учасників або у конкретній справі);
• банк рішень арбітражних судів;
• календар судових засідань.

Сайт Федеральної міграційної служби fms.gov.ru

• перевірка дійсності паспорта громадянина РФ;
• перевірка дійсності дозволів на роботу та патентів іноземних громадян та осіб без громадянства;
• перевірка запрошення іноземного громадянина

Сайт Федеральної служби державної реєстрації, кадастру та картографії portal.rosreestr.ru

• довідкова інформація щодо об'єктів нерухомості;
• надання відомостей, які містяться в державному кадастрі нерухомості

Сайт Головного міжрегіонального центру обробки та розповсюдження статистичної інформації Федеральної служби державної статистики gmcgks.ru

• надання статистичної інформації (склад показників річного бухгалтерського балансу, інформація про основні засоби, запаси і витрати, кошти, капітал і резерви, фінансові результати діяльності, рух грошових коштів, дебіторську та кредиторську заборгованість та ін.);
• дані щодо бухгалтерської звітності організацій

Сайт Центробанку cbr.ru

• ліквідовані та ліквідовані юридичні особи;
• юридичні особи, зв'язок з якими за вказаною адресою (місцем знаходження), внесеним а ЄДРЮЛ відсутній
• відомості про адреси Web-сайтів кредитних організацій;
• кредитні організації, зареєстровані у S.W.I.F.T.;
• відомості про осіб, які мають суттєвий (прямий чи опосередкований) вплив на рішення, що приймаються органами управління банків
• інформація про відкликання ліцензій у кредитних організацій

Деякі організації, які надають інформаційні послуги щодо надання офіційної інформації з державних органів

• інтернет-проект «Прима-інформ» - прямий доступ до офіційних баз Росстату, ФАС, ФНП та інших відомств (prima-inform.ru)
• компанія «СтатСервіс (gnivc.ru) – офіційний розповсюджувач інформаційних послуг «Податкова довідка» від ФГУП ДНІВЦ ФНП Росії.
• журнал «Вісник державної реєстрації» vestnik-gosreg.ru
• виписки з ЄДРЮЛ та ЄГРІП;
• інформаційна база щодо прийнятих реєструючими органами рішень про майбутнє вилучення недіючих юридичних осіб з ЄДРЮЛ.
• видавничий дім «Комерсант» kommersant.ru
• інформація про процедури банкрутства.
• національна асоціація учасників фондового ринку
• система комплексного розкриття інформації та новин (СКРІН) – інформація щодо організацій, афілійованих осіб та засновників, річна бухгалтерська звітність, порівняння показників емітентів, інформація щодо індивідуальних підприємців
• компанія «Комерсант-картотека» kartoteka.ru (раніше називалася Валаам-інфо)
• виписка з ЄДРЮЛ та ЄГРІП;
• пошук по юридичній особі як засновнику та пошук по фізичній особі як засновнику;
• електронний моніторинг змін інформації у реєстрах;
• річна бухгалтерська звітність юридичних;
• відомості про неспроможність (банкрутство);
• аналіз фінансової діяльності юридичної особи;
• підготовка бізнес-довідок.
• консалтингова компанія "Бізнес Лайтхаус" blh.ru
• виписка з ІГРЮЛ та ЄГРІП;
• бухгалтерські баланси підприємств РФ;
• складання бізнес-довідки на юридичну особу;
• одержання кодів статистики.
• довідкова служба юридичних egrul.ru
• виписка з ЄДРЮЛ на юридичну особу (за ОГРН або ІПН);
• бухгалтерська звітність підприємств;
• виписка на фізичну особу з бази ЄДРЮЛ, ЄГРІП (за ПІБ, ІПН, ОГРНІП);
• перевірка паспорта фізичної особи.
• «Інтерфакс» interfax.ru Ця організація представляє системи:
• інформаційно-аналітична база «СПАРК» («Система професійного аналізу ринків та компаній») інтегрує в собі, крім ЄДРЮЛ та ЄГРІП, цілу низку баз інших організацій плюс масив новин компаній з 1992 року;
• система розкриття інформації емітентами емісійних цінних паперів e-disclosure.ru;
• система комплексного аналізу новин СКАН scan-interfax.ru інформаційний продукт для пошуку, відбору та аналізу новинної інформації;
• загальноросійський інформаційний довідник ДЕ24 gde24.ru. Довідкові дані по підприємствам та організаціям Росії;
• портал приватизації privatize.ru.

Інформаційні масиви СПАРКУ містять інформацію про компанії по Росії, Україні, Казахстану (з можливістю замовити інформацію про закордонні компанії):

• реквізити компанії, відомості про реєстрацію, ліцензії;
• склад керівництва, структура компанії, співвласники, дочірні організації, мережа філій;
• афілірованість між фізичними та юридичними особами;
• повідомлення вісника державної реєстрації: створення, ліквідація та реорганізація юридичних осіб, зміна статутного капіталу, купівля часток в інших компаніях, інші відомості;
• бухгалтерська звітність компаній та статистика, адаптована для фундаментального аналізу, фінансові та розрахункові коефіцієнти, у тому числі галузеві, відомості про аудиторські перевірки;
• фінансова звітність банків та страхових компаній;
• скорингові оцінки, у тому числі кредитних ризиків та благонадійності компанії;
• визначення благонадійності компанії з позиції обчислення фірм-одноденок (індекс належної обачності);
• опис діяльності компанії, планів її розвитку, суттєві події, анонси корпоративних подій, відомості про зобов'язання компанії;
• інформація про участь у державних тендерах;
• цінні папери, календар подій з акцій та облігацій, котирування, відомості про реєстратора;
• рекомендації аналітиків, огляди та коментарі;
• база даних з банкрутства та рішення арбітражних судів;
• аналіз доменного імені підприємства;
• повідомлення ЗМІ, різна публічна інформація;
• патенти на товарні знаки, винаходи, корисні моделі, промислові зразки;
• індекс платіжної дисципліни (компанії добровільно обмінюються даними щомісяця, чи їх контрагенти вчасно оплачують поточні рахунки).
• правоохоронний портал РФ 112.ru
• база даних щодо приватних охоронних організацій;
• база даних за недійсними паспортами;
• визначення дільничного поліцейського по території, що цікавить;
• адреси та координати найближчих органів правопорядку.
• торгово-промислова палата РФ tpprf.ru - реєстр надійних партнерів,
• московська торгово-промислова палата mostpp.ru - реєстр надійних підприємств Москви,
• пошук компанії по поштовому індексу в інформаційній системі Право та фінанси (ispf.ru),
• пошук патентної інформації по всьому світу, у тому числі в Росії (ua.espacenet.com),
• пошук земельної ділянки по кадастровій карті (maps.rosreestr.ru),
• відстеження переміщення вагонів по території СНД (zerno.zol.ru та gdevagon.ru),

Московський центр економічної безпеки (businessinfo.ru):

• інформаційні бази щодо організацій РФ;
• ідентифікаційна інформація щодо організацій м. Москви (включаючи виписки з ЄДРЮЛ та інформація про чисельність підприємств м. Москви);
• технічна характеристика житлових та нежитлових приміщень м. Москви;
• перевірка ІПН з фізичних та юридичних осіб, страхових свідоцтв пенсійного фонду, кореспондентських рахунків банків Росії, розрахункових рахунків юридичних осіб РФ.
• інформаційний портал з пошуку інформації про держорганізації та юридичних осіб в Україні та Білорусії (ekb-security.ru),
• інформаційний портал з перевірки виданих російським підприємствам ліцензій (ekb-security.ru),
• інформаційний портал з доступу до баз даних юридичних осіб у деяких іноземних державах (ekb-security.ru),
• інформаційний портал з доступу до баз даних неплатоспроможних компаній та фізичних осіб за кордоном (ekb-security.ru),
• Мосміськпослуга mgr.ru - отримання інформації з Управління Федеральної служби державної реєстрації, кадастру та картографії по Москві про права на нерухоме майно та угоди з ним,
• інформаційні портали, що надають знімки з супутників (google.ru),
• компанія Б.К. та партнери (bkip.ru) - перевірка банківських реквізитів (довідник БІКів та сервіс перевірки платіжних реквізитів), а також перевірка ІПН, ОГРН та ОГРНІП,
• компанія Аудит - ІТ (audit-it.ru) - перевірка та відновлення банківських рахунків.

Отримання інформації в Інтернеті

Порядок пошуку необхідної інформації в Інтернеті:

• фактографічна інформація про цікаву організацію може бути частково отримана з кількох джерел - власний сайт організації (історія організації, його реквізити, керівництво, перелік послуг чи виробленої продукції, перспективні плани), сайт регіональної Торгово-промислової палати, сайти обласної та міської адміністрації;
• інформація про акції організації може бути отримана на сайтах Федеральної комісії з цінних паперів, сайти інформаційних та консалтингових компаній, а також засобів масової інформації, що досліджують економічні проблеми (наприклад, журнал "Експерт");
• інформацію про баланс організації, а також про заборгованість організації до бюджету можна отримати на сайті місцевого відділення Міністерства з податків і зборів;
• інвестиційна інформація може бути отримана на сайті обласної Адміністрації та на сайтах консалтингових агенцій;
• інформація про перспективи розвитку, а також аналітичні огляди в динаміці всієї галузі може бути отримана на сайтах галузевих журналів, сайтах місцевих ЗМІ;
• інформація про компанії, що працюють із цінними паперами організації, може бути отримана з сайтів оголошень про продаж акцій та векселів;
• персональна інформація про керівництво організації може бути одержана на сайтах місцевих ЗМІ та сайтів місцевих органів влади;
• компрматеріали можуть бути отримані на сайтах місцевих та центральних ЗМІ, спеціальних сайтах, що спеціалізуються на компроматах.

Ведення бізнес-розвідки про компанію з її офіційного сайту може здійснюватись за такою схемою:

• проаналізувати всю інформацію, опубліковану на офіційному сайті, та отримати на основі її висновки про діяльність компанії;
• проаналізувати всю інформацію, опубліковану на офіційному сайті, щодо конфіденційності. Як правило, опублікування конфіденційної інформації на сайті найчастіше відбувається у компанії, де інформаційне наповнення сайту покладено на технічний персонал, який рідко надає значення питанням обмеження поширення конфіденційної інформації та вважає, що чим більше інформації викладено на сайті, тим краще. Наприклад, часто викладають списки партнерів/замовників із зазначенням їхньої контактної інформації;
• іноді можна отримати конфіденційну інформацію через “форму зворотний зв'язок”. Будь-який сайт надає інструменти для організації зворотного зв'язку між його відвідувачами та компанією. На даний момент найпоширенішими є розміщення на сторінках Інтернет-ресурсу електронних адрес персоналу компанії або можливість надіслати листа до компанії безпосередньо з сайту. Можна спробувати відправити лист від відвідувача сайту і люб'язно просити уточнити споживчі характеристики будь-якого товару, що цікавить. Надалі, отримавши відповідь, можна надіслати ще одне повідомлення з проханням детальніше розписати технічну сторону товару та етапи його виробництва. Усе це мотивувати як “аргументи подальшої роботи з компанією”. У такий спосіб можна спробувати отримати конфіденційну інформацію. Щоб подібні речі не трапилися в компанії, бажано, щоб усі електронні листи приходили на одну поштову скриньку, обробку та відправлення кореспонденції бажано доручити одній людині, яка знає яку інформацію можна, а яку не можна надсилати потенційним замовникам;
• проаналізувати розміщення на сайті новин та прес-релізів компанії. Збір та аналіз цієї інформації може дозволити визначити стратегічні напрями розвитку компанії, зрозуміти, куди рухається у розвитку компанія, чого хоче досягти, чого приділяє більше уваги і що є для компанії головним. Щоб подібне не трапилося з компанією, бажано важливу інформацію новин доповнювати висвітленням інших, незначних сторін діяльності компанії. Також ніколи не викладайте на сайт новини, які описують події у найближчому майбутньому. Завжди описуйте факти, що вже пройшли;
• з офіційного сайту компанії можна отримати інформацію про корпоративну політику, робочий день компанії, прізвище та посаду співробітників, яку можна використовувати в атаках social engineering;
• по вакансіям та вимогам до претендентів вакансій можна отримати інформацію про те, чим планує займатися компанія (наприклад, якщо банку потрібний фахівець із пластикових карток, можна зробити висновок про те, що найближчим часом цей банк вийде на ринок із пластиковими картками);
• проаналізувати розділи «партнери», «регіональні офіси», «дочірні підприємства». Інформація з цих розділів також може бути використана для соціального Engineering, т.к. люди в центральному офісі або компанії зазвичай не знають співробітників віддалених офісів, що дозволяє зловмисникам маскуватися та випитувати різну конфіденційну інформацію. Якщо компанія має регіональні представництва, то з високою ймовірністю всі ці території об'єднані в єдину корпоративну мережу. При цьому з віддаленими філіями встановлюються довірені відносини та вимоги щодо контролю доступу з цих офісів суттєво нижчі, ніж за аналогічного доступу, але з Internet. Тому можна спробувати зламати сервер віддаленого офісу та вже з нього атакувати головну контору;
• отримавши інформацію про контактні телефони компанії, можна спробувати виявити модемні входи, які активізуються у неробочий час доступу до Internet (наприклад, завантаження електронної пошти) чи інших цілей (наприклад, оновлення бази даних консультаційно-правової системи);
• проаналізувати рейтингові системи та каталоги Інтернет-ресурсів компанії. Для отримання таких даних використовують лічильники. Вони часто бувають доступні та розміщуються на кожній сторінці Інтернет – ресурсу та фіксують її перегляд. За показниками лічильника можна побачити сторінки та розділи сайту, які є найбільш популярними. Якщо на них розміщена інформація про продукти або опис послуг, то зрозуміло, на чому саме фокусують свою увагу відвідувачі. Маючи дану інформацію, можна приділити у своїй роботі більше уваги тим товарам та послугам, які цікаві відвідувачам, і тим самим збільшити обсяги своїх продажів. За лічильником, що фіксує інформацію про відвідувачів, можна отримати інформацію про регіони, які цікавляться тим чи іншим продуктом, тобто дати можливість отримати картку розподілу зацікавленості відвідувачів ресурсу по регіонах. Крім того, можна перехопити потенційних замовників/партнерів, як тільки вони виявлять інтерес до сайту вашого конкурента. Лічильники можуть дозволити провести аналіз поведінки відвідувачів сайту. Статистика лічильника дозволяє переглядати переходи відвідувачів сторінками, що дозволяє вивчення їх мотивації, виявлення причин прийняття ними тієї чи іншої рішення. Крім того, наприклад, якщо відкритий лічильник сайту електронного магазину, то можна отримати статистику відвідуваності та поведінки, а значить обсяг продажів, дохід та іншу комерційну інформацію.

Пошук необхідної інформації у базах даних:

• інформаційні ресурси, які представлені в Інтернеті;
• професійні російські бази даних;
• професійні іноземні бази даних;
• напівлегальні бази даних, які представлені на ринку.

Пошукові системи, що збирають інформацію в невидимій частині Інтернету

• sitesputnik.ru (пошук у видимій та невидимій частині Інтернету, пошук інформації, проіндексованої іншими пошуковими системами, пошук за посиланнями, блогами тощо);
• r-techno.com (наприклад продукт Web Insight компанії Р-техно – пошук у невидимій частині Інтернету);
• tora-centre.ru/avalanche.htm (пошук інформації своїм інтернет-роботом).

Збір інформації у невидимій частині Інтернету здійснюється за такою схемою:

• розширений пошук інформації;
• пошук своїми інтернет-роботами;
• отримання інформації, використовуючи неправильне настроювання програмного забезпечення або вразливостей у захисті;
• пошук інформації з тимчасовим доступом;
• пошук старих версій файлів та сайтів;
• пошук відкритих файлів та папок;
• пошук відкритих FTP;
• пошук інформації через інформаційних партнерів;
• пошук інформації через соціальні мережі;
• пошук інформації через блоги та форуми;
• аналіз XLS файлів (на предмет паролів);
• одержання інформації через засоби віддаленого навчання;
• отримання інформації через засоби колективної роботи чи колективного зберігання.

Інформаційні ресурси з базами даних, які представлені в Інтернеті

• АК&М - інформаційно-пошукова система Дата Капітал (akm.ru або disclosure.ru);
• Прайм-ТАРС – агентство економічної інформації (prime-tass.ru);
• Фінмаркет – інформаційно-аналітичне агентство (finmarket.ru);
• FIRA PRO - база даних по підприємствах (pro-demo.fira.ru);
• Контрагент - ресурс, що дозволяє цілодобово отримувати оперативний доступ до звітності російських компаній із будь-якої точки світу. База містить щоквартальні звіти, списки афілійованих осіб, річну бухгалтерську звітність та контактну інформацію компаній. Також за допомогою звернення до бази даних Ви можете отримати актуальну виписку з ЄДРЮЛ та здійснити пошук компаній з ПІБ генеральних директорів та засновників (k-agent.ru);
• Росбізнесконсалтинг - інформаційно-аналітичне агентство (rbc.ru);
• МІАЦ – міжбанківський інформаційно-аналітичний центр (bpl.ru);
• РТС - російська торгова система - позабіржовий ринок корпоративних цінних паперів (rtsnet.ru);
• ММВБ - московська міжбанківська валютна біржа (micex.com);
• АУВЕР - асоціація учасників вексельного ринку (auver.ru);
• Інформаційний ресурс російського бізнес-спільноти в Internet-BUSINESS.RU (business.ru);
• Вісник НАУФОР (naufor.ru);
• Національне кредитне бюро (creditnet.ru);
• Інформаційна система «Лабіринт» центру Панорама (інформація з організацій та фізичних осіб) (panorama.ru або labyrinth.ru);
• WPS - агентство моніторингу ЗМІ (wps.ru);
• Мобілі – інформаційне агентство (інформація з банків) (mobile.ru).

Спеціалізовані ресурси з базами даних щодо галузей бізнесу та територій

Спеціалізовані ресурси з перевірки IT та технічних систем:

• система визначення адреси сайту за його IP адресою (www.2ip.ru);
• система перевірки IP адреси з отриманням інформації про його місцезнаходження (www.2ip.ru);
• система перевірки існування E-mail (www.2ip.ru);
• система перевірки домену з отриманням інформації про власника зареєстрованого доменного імені (www.host.ru);
• система визначення відвідуваності сайту (www.2ip.ru);
• система визначення хостингу сайту (www.2ip.ru);
• система повного аналізу сайту (www.2ip.ru);
• система визначення відстані між IP адресами (www.2ip.ru);
• ресурс із секретним кодам недекларованих можливостей стільникових телефонів (www.sbmobile.ru);
• система визначення DEF та ABC кодів Росії за операторами стільникового зв'язку - визначення територіальної приналежності абонента за номером стільникового телефону (www.sbmobile.ru);
• система D – telecom. Система моніторингу простроченої дебіторської заборгованості та протидії шахрайству у системах зв'язку (www.creditnet.ru).

Професійні російські бази даних:

Сервери організацій – генераторів/постачальників довідкових правових систем:

Світові інформаційні ресурси поділяються на три основні сектори:

• сектор ділової інформації;
• сектор науково-технічної та спеціальної інформації;
• сектор масової споживчої інформації

Сектор ділової інформації ділиться:

• біржова та фінансова інформація;
• статистична інформація;
• комерційна інформація;
• ділові новини в галузі економіки та бізнесу.

Сервери світових інформаційних агентств, (біржова та фінансова інформація):

Сервери світових інформаційних агенцій (комерційна інформація):

Неофіційні бази даних інформаційного ринку, які можна використовувати для проведення бізнес-розвідки:

• «Банки РФ» - відомості ЦБ, аналітика, баланси, кредити юридичним особам, звіти про прибутки та збитки, кредити акціонерам, реквізити, засновники, персоналії, дочірні та залежні структури, випущені сертифікати та облігації, векселі тощо. по банкам Москви та Росії;
• «Виробники товарів та послуг Росії та СНД» - докладна інформація по підприємствах та організаціях з повним переліком пропонованих товарів та послуг;
• «Єдиний Державний Реєстр підприємств Росії» - реєстраційні дані про всі підприємства Росії, включаючи дані місцевих реєстраційних палат та дані Держкомстату, з розбивкою по регіонах;
• «Статистична звітність найбільших російських підприємств» - відомості по 50 000 найбільших російських підприємств, що включають економічні показники, статистичну звітність, баланси, обсяги і перелік продукції, що випускається, експортно-імпортні операції, і т.д.;
• «VIP» - відомості щодо політиків, підприємців та громадських діячів Росії. Можливість пошуку інформації щодо юридичних осіб;
• «Лабіринт» – досьє на політиків, підприємців, державні органи, комерційні структури;
• «Митниця» - база з експортно-імпортних операцій, проведених у Росії. Повна та докладна інформація про покупця, постачальника, номер ВМД, опис товару, код товару за ТНЗЕД, кількість, вартість, дату угоди, банки, що обслуговують угоду, митний термінал тощо;
• «Преса» - працівники засобів масової інформації – П.І.Б., місце роботи, телефон, дата народження, тема публікацій тощо;
• «Телефонний довідник відомств та найбільших підприємств РФ» - найбільші підприємства РФ, федеральні та муніципальні органи управління та контролю, міністерства, відомства, комісії, державні комітети, нагляди тощо. – П.І.Б. співробітників, прямі телефони, адреси, посади;
• «Московська реєстраційна палата» - юридичні особи та приватні підприємці м. Москви. Реквізити, статутні дані, засновники юридичних осіб, дочірні та вищі організації, філії та правонаступники. Повна історія будь-якої юридичної особи з моменту створення (перереєстрація, зміна керівництва, засновників, директорів, бухгалтерів, адрес). Містить зауваження Держналогинспекції щодо порушень у здачі бухгалтерської звітності;
• «Московська обласна реєстраційна палата» - юридичні особи та приватні підприємці Московської області;
• «Бізнес-інфо» - юридичні особи та приватні підприємці м. Москви;
• «Московський земельний комітет» - інформація щодо земельних ділянок, що включає в себе точну адресу, площу, дані щодо організації або фізичної особи, контактний телефон, номер договору, дату початку та закінчення договору, характеристики та призначення ділянки;
• «Московська нерухомість» - орендарі та власники нежитлових приміщень м. Москви, докладна інформація щодо будь-якого орендаря та власника, повна інформація по орендованих площах, приміщеннях, їх технічним характеристикам, дані за договорами оренди та купівлі-продажу, терміни оренди;
• «Приватна власність» – квартири Москви та їх власники. Можливість пошуку попередніх власників квартири;
• «ДІБДР Москва» - інформація щодо зареєстрованих у Москві автотранспортних засобів починаючи з 1960 р. та їх власникам. Є інформація щодо документів – підстав для реєстрації, містяться особливі позначки та коментарі ДІБДР (заміна агрегатів, знаходження у розшуку Інтерполу, транзитні номери тощо);
• «Викрадення» - інформація по автотранспортних засобах, що знаходяться в розшуку з 1984 р.;
• «Водійські посвідчення» - відомості про приватних осіб, які мають право керування транспортними засобами, архів посвідчень водія старого зразка, водії, затримані у стані алкогольного сп'яніння, тимчасові дозволи, інформація про порушення водіями;
• «Фізичні особи Москви» - інформація про зареєстрованих мешканців Москви – П.І.Б., адреса реєстрації, дата народження;
• «ОВІР» - база даних із закордонних паспортів приватних осіб м. Москви та області;
• «Викрадені паспорти» - відомості про втрачені, викрадені та визнані недійсними цивільні, закордонні паспорти, національні паспорти громадян СНД, вкладиші про громадянство, свідоцтва про укладення шлюбу, пропуски, бланки, гербові печатки та штампи;
• «Розшук-судимість» - інформація про фізичних осіб, які у розшуку чи мають судимість;
• «Спецучет» - відомості щодо осіб, які перебувають на спецобліку в МВС і мають судимість у Москві та області. Можливість перевірки кримінальної минулої особи;
• «Ірбіс-3» - перевірка фізичної особи на спецоблік та причетність до організованого злочинного угруповання. Відомості щодо встановлених зв'язків, контрольовані об'єкти, затримання;
• «Адміністративні порушення» - відомості щодо скоєних біля Москви адміністративним правопорушенням;
• «Дорожньо-транспортні пригоди» - докладна інформація про ДТП, що сталися з 1998 року на території Москви та області, включаючи дані щодо учасників ДТП, автомобілів, обставин та причин ДТП;
• «Кримінал» - зведення по Москві та області щодо злочинів та правопорушень, пригод та угонів за останні 5 років. Можливість перевірки фізичної, юридичної особи, автомобіля на причетність до того чи іншого злочину;
• «Вилучені записники» - відомості щодо власника, дані щодо вилучення, телефонно-адресна інформація, телефонні номери з коментарями правоохоронних органів, можливість перевірки телефону фізичної або юридичної особи на присутність у записних книжках;
• «Економічні злочини» - податкові злочини та порушення, заборгованість перед бюджетом, валютно-експортний контроль, податкові злочини фізичних осіб;
• «Боржники Державної податкової інспекції м. Москви» - підсумки року, відомості щодо порушень у здачі бухгалтерської звітності юридичними особами м. Москви, відомості щодо порушень здачі щоквартальної звітності емітентами РФ у ФКЦБ»;
• «Єдиний телефонний довідник» – дані на власників телефонів у московському регіоні.

Для повноти інформації про юридичну особу зазвичай збирають інформацію про фізичних осіб, які є керівниками (особами, які приймають рішення).

Аналітична робота служби безпеки

Аналітична робота у бізнес-розвідці будується за напрямками:

• аналіз діяльності конкурента;
• аналіз конкурентного середовища, що оточує компанію.

Способи аналітичної роботи:

• проведення аналітичної роботи без застосування ІАС;
• проведення аналітичної роботи із застосуванням ІАС;
• проведення аналітичної роботи лише ІАС.

Деякі ІАС, які працюють з відкритими джерелами інформації:

• інформаційно-аналітична система «Галактика-zoom» корпорації «Галактика» (www.galaktika.ru) – пошук інформації, виявлення суті тексту, порівняння документів, динаміка змін у часі, формування досьє на фізичних та юридичних осіб тощо);
• інформаційно-аналітична система «Семантичний архів» компанії «Аналітичні бізнес-рішення» (www.anbr.ru) - створення інформаційних сховищ, пошук інформації, формування досьє на об'єкти обліку, виявлення взаємозв'язків між об'єктами обліку, виділення основних об'єктів інформації, виділення «смислових фрагментів», пошук дублів інформації, подання інформації в об'єктно-орієнтованому вигляді, пошук неявних зв'язків між об'єктами, створення дайджетів тощо;
• інформаційно-аналітична система «Перевірка позичальника» компанії «Аналітичні бізнес-рішення» (www.anbr.ru) – пошук та перевірка інформації, формування досьє на позичальника тощо;
• інформаційно-аналітичні системи «Тренд» та «Моніторинг» компанії «Вербін та партнери» - моніторинг інформації щодо заданих сценаріїв та відстеження динаміки змін параметрів об'єктів обліку;
• програмний комплекс ellectum.bis компанії «Інформбюро» (www.informburo.ru) – збирання інформації, вибудовування зв'язків між об'єктами обліку;
• інформаційно-аналітична система моніторингу та аналізу засобів масової інформації в режимі реального часу «Медіалогія» компанії «Медіалогія» (www.mlg.ru) – виявлення зв'язків між об'єктами обліку, виявлення негативної інформації щодо об'єктів обліку, порівняння об'єктів, збір інформації в блогах, відсікання інформаційного шуму, контекстний та об'єктовий пошук інформації, тематичний пошук інформації, аналіз об'єктів у динаміці, пошук бізнес-клієнтів за заданими параметрами обліку тощо;
• автоматизована інформаційна система верифікації даних «Експертиза» науково-виробничої компанії «Кронос» (www.cronos.ru) – пошук фактографічної та статистичної інформації та її обробка, формування досьє на об'єкти обліку, робота по «моделям потенційного порушника» тощо. ;
• автоматизована система «Моніторинг-контрагент» науково-виробничої компанії «Кронос» (www.cronos.ru) – відстеження змін інформації щодо контрагентів, виконання фінансового аналізу контрагента, виявлення ознак неблагонадійності за методиками ФНП Росії, виявлення зв'язків між контрагентами тощо. ;
• інформаційно-пошукова система «Дофін» компанії АР-систем (www.ap-system.ru) – інтегрований пошук інформації, формування досьє, інтегрована обробка зв'язків, створення інформаційних добірок тощо;
• програма для пошуку фактів у тексті «FactExtractor» компанії RCO (Russian Context Optimizer www.rco.ru) – програма аналітичної обробки тексту та виявлення фактів різних типів, пов'язаних із заданими об'єктами – персоналіями чи організаціями. Формування досьє на об'єкт обліку або певні сторони його активності, які освячуються у ЗМІ. Програма дозволяє не тільки знайти фрагменти тексту, в якому йдеться, наприклад, про поїздки персони, її зустрічі, укладені договори, угоди, а й точно визначити всі місця поїздок, візаві та контрагентів, найменування товарів та інше.

Деякі ІАС, що дозволяють формувати корпоративні бази даних:

• автоматизована інформаційна система «Економічна безпека» науково-виробничої компанії «Кронос» (www.cronos.ru) – формування індивідуальної бази даних компанії за договорами, організаціями, особами, подіями, телефонами та іншими об'єктами обліку з вибудовуванням взаємозв'язків;
• автоматизована інформаційна система "Аріон" компанії "МЕТТЕМ" (www.memsys.ru) - накопичення корпоративної інформації, її індексація, структурування та обробка;
• автоматизована інформаційно-аналітична система «Астарту» компанії «Cognitive Technologies» (www.cognitive.ru) – збір, обробка та аналіз неструктурованої інформації, що отримується з Інтернету, друкованих матеріалів, ЗМІ та інших джерел. Автоматичне визначення тематики, пошук документів, автоматичне навчання рубрикаторів тощо.

Деякі програми, що дозволяють аналізувати економічний стан компанії-контрагента:

• програма "фінансовий аналіз: проф + оцінка бізнесу" компанії "Фінаналіз" (www.finanalis.ru) - фінансовий аналіз компанії на основі бухгалтерського обліку, оцінка вартості підприємства, аналіз ймовірності банкрутства, аналіз звіту про рух грошових коштів, фінансове планування, аналіз компанії з позиції кредитного ризику тощо;
• програма "AuditExpert" компанії "Фінаналіз" (www.finanalis.ru) - аналіз фінансового стану компанії на основі даних бухгалтерського балансу, дослідження фінансово-господарської діяльності, порівняльний аналіз кількох компаній, оцінка вартості майна компанії і т.д.;
• програма «Майстер фінансів: аналіз та планування» компанії «Фінаналіз» (www.finanalis.ru) – програма комплексного ретроспективного аналізу та прогнозування фінансового стану компанії на основі даних бухгалтерського балансу. Проводить аналіз: ліквідності, фінансової стійкості, прибутковості, беззбитковості, оборотності, рентабельності, ефективності праці тощо;
• програма "Ваш фінансовий аналітик" компанії "Аудит - ІТ" (www. audit-it.ru) - система інтелектуального аналізу фінансового стану та результатів діяльності організації за даними бухгалтерської звітності. Система проводить повний фінансовий аналіз, складає пояснювальну записку до нього, оцінює вартість організації, готує поради щодо покращення фінансового стану, оцінює ймовірність податкової перевірки.

Загальні методи аналізу інформації

• метод синтезу (логічне об'єднання елементів інформації, що зовні не володіють зв'язками, в систему єдиної спрямованості). У процесі цього висувається обгрунтована гіпотеза. Надалі акцент робиться на пошук відсутніх елементів гіпотези;
• метод аналогії;
• метод виключення;
• метод причинно-наслідкових зв'язків;
• статистичний метод;
• експертний метод;
• ситуаційні (ігрові) методи;
• метод контент аналізу.

Методи аналізу тексту

Перед початком аналізу тексту його приводять у сухий, формалізований текст, інакше кажучи, видаляються будь-які освіти та надбудови (емоційні, рекламні, психологічні, пропагандистські, ненормативна лексика, сленг тощо). Далі аргументи вибудовуються відповідно до правил логіки та проводиться аналіз тексту.

Аналіз тексту передбачає:

• аналіз розподілу службових термінів визначення професійної приналежності автора тексту, і навіть прихильність до певним шаблонам;
• аналіз визначення рівня освіти автора;
• аналіз інформативності стилю тексту (зрозумілість, однозначність, релевантність, закінченість думки тощо);
• аналіз структури тексту, логіки, фразеології, концепції побудови письма (планомірність чи хаотичність);
• аналіз синтаксису та пунктуації (грамотність) тексту;
• аналіз визначення авторства (порівняння з іншими текстами цього ж автора);
• аналіз визначення часу написання тексту;
• аналіз емоційності автора;
• аналіз аргументованості фактів та виявлення спотворення (відсутність аргументації, хибна аргументація, неповна аргументація тощо);
• аналіз визначення одержувача тексту (кому адресований чи цікавий текст);
• аналіз визначення замовника тексту;
• аналіз статусу опублікування (жовта преса, солідний журнал тощо);
• аналіз інформації, що коментує текст (реакція на текст);
• аналіз інших публікацій, висловлювань даного автора;
• аналіз інших публікацій з цієї теми;
• контент-аналіз тексту.

Види контент-аналізу тексту:

• кількісний контент-аналіз, що передбачає аналіз частоти появи у тексті певних термінів;
• якісний контент-аналіз, який передбачає аналіз навіть з урахуванням єдиного присутності чи відсутності певного терміна.

У процесі аналізу тексту виділяють:

• компоненти, які можна віднести до розряду фактів;
• компоненти, що потенційно можуть бути віднесені до розряду фактів;
• компоненти, які можуть бути віднесені до розряду фактів.

При цьому не можна забувати, що можливі такі спотворення, що вносяться до текстів:

• ненавмисні логічні помилки;
• некоректні побудови логічних конструкцій;
• навмисні спотворення;
• емоційні спотворення.

Також є психолінгвістичні експертні системи для аналізу тексту або його підготовки для найбільшого впливу на цільову аудиторію. Наприклад, система ВААЛ (R), яка крім контент-аналізу дозволяє:

• оцінювати несвідоме емоційне вплив фонетичної структури слів на підсвідомість людини;
• генерувати слова із заданими фоносемантичними характеристиками;
• оцінювати несвідоме емоційне вплив фонетичної структури текстів на підсвідомість людини;
• задавати характеристики бажаного впливу та цілеспрямовано коригувати тексти за обраними параметрами з метою досягнення необхідного ефекту впливу;
• оцінювати звуко-колірні характеристики слів та текстів;
• проводити емоційно-лексичний аналіз текстів;
• налаштовуватися на різні соціальні та професійні групи людей, які можуть бути виділені за використовуваною ними лексикою;
• проводити вторинний аналіз даних шляхом їх візуалізації, факторного та кореляційного аналізу.

Аналіз конкурентного середовища

При аналізі конкурентного середовища звертають увагу на таке:

• тенденції у зміні законодавства, що регулює бізнес;
• тенденції зміни ринку у сфері бізнесу;
• нові технології;
• ресурси у сфері бізнесу;
• організації, які прямо зараз пропонують подібні продукти чи послуги;
• організації, які прямо зараз пропонують альтернативні продукти чи послуги;
• організації, які могли б запропонувати такі продукти чи послуги у майбутньому;
• організації, які б взагалі ліквідувати потреба у товарі чи послузі.

Бізнес-розвідка з вивчення конкурента включає напрямки:

• вивчення існуючого стану справ конкурента;
• вивчення ресурсів та можливостей конкурента;
• вивчення намірів конкурента

Методи аналізу діяльності юридичних осіб:

• метод 5 сил Майкла Портера;
• метод Due Diligence;
• метод SWOT (матричний метод аналізу підприємства, що оцінює силу, слабкість, можливості та загрози досліджуваної компанії);
• метод диверсійного аналізу;
• експертні методи

Прогноз розвитку конкурентного середовища будується на основі моделі «п'яти сил» конкуренції Майкла Портера та включає рішення наступних підзавдань:

• оцінка діяльності та планів конкурентів (за методом SWOT, за методом Бостонської групи та ін.);
• оцінка діяльності та планів постачальників сировини та комплектуючих виробів (за методом зв'язків, за методом SWOT та ін.);
• оцінка можливостей появи товарів-замінників (патентний аналіз, аналіз публікацій у науково-технічних виданнях, аналіз експонатів спеціалізованих виставок та ін.);
• оцінка планів замовників та покупців продукції та послуг (метод опитування, метод зв'язку, експертні методи та ін.);
• оцінка можливостей появи потенційних конкурентів (експертні методи, аналіз ЗМІ та ін.);
• оцінка адміністративного та державного ресурсу (особливість Росії);
• оцінка злочинного середовища (особливість Росії);
• оцінка судової системи (особливість Росії);
• оцінка ЗМІ (особливість Росії).

Метод Due Diligence застосовується в основному при покупці бізнесу і включає наступні напрямки:

• фінансовий аналіз;
• юридичний аналіз;
• податковий аналіз;
• аналіз становища над ринком.

Метод SWOT аналізу:

Цей метод передбачає внесення у спеціальну таблицю даних, характеризуючих діяльність підприємства. Таблиця складається з чотирьох блоків:

• блок сила (strength) – у цьому блоці аналізуються найсильніші сторони компанії, зокрема:
• продукція (висока якість, низька собівартість, грамотне ціноутворення, сильна реклама тощо);
• сервіс/персонал (високий професіоналізм персоналу, розвиток співробітників, соціальні програми, сервісна підтримка, торгові марки та позиціонування тощо);
• інжиніринг та розробка нових продуктів (модернізація обладнання, удосконалення технологій, підвищення якості тощо);
• менеджмент (низькі витрати на управління, мобільна структура, єдина координація, швидке проходження управлінських сигналів тощо);
• блок слабкість (weakness) – у цьому блоці аналізуються слабкі сторони компанії, у тому числі боргові зобов'язання, низька кваліфікація робітників, трудові конфлікти, погана якість продукції, невдалий імідж, застаріле обладнання, неефективні технології тощо;
• блок можливості (oportunities) – у цьому блоці аналізуються можливості компанії, зокрема:
• адміністративні повноваження (лобі, зв'язок із владою, залежність влади від компанії, можливість проводити прийняття владних рішень тощо.);
• економічні можливості (можливості з нарощування обсягів виробництва, переорієнтації виробництва, підвищення якості, зниження ціни, залучення інвестицій, отримання кредитів і т.д.);
• кримінальні можливості (можливість використовувати кримінал, залежність від криміналу, зацікавленість криміналу у компанії, плани криміналу стосовно компанії тощо);
• науково-технічні можливості (взаємодія з НДІ, модернізація технологій, вкладення у науку, інша участь у науковій діяльності);
• ринкові можливості (сильна конкурентна позиція, зростання попиту, ринкова влада виробника, відсутність товарів-замінників тощо)
• блок загрози (threats) – у цьому блоці аналізуються зовнішні умови, які можуть завдати шкоди компанії, зокрема брак сировини, посилення державного регулювання, поява нових конкурентів, зростання відсоткові ставки на кредити тощо.

Після заповнення таблиці розглядаються комбінації одержаних характеристик. Комбінації "можливості - сильні сторони" можна використовувати як орієнтири стратегічного розвитку, комбінації "можливості - слабкі сторони" застосовувати для внутрішніх перетворень, комбінації "загрози - слабкі сторони" розглядаються як обмеження стратегічного розвитку, комбінації "загрози - сильні сторони" - як потенційні стратегічні переваги.

Метод диверсійного аналізу

Даний метод передбачає спеціальне моделювання виникнення небажаних явищ, щоб потім, знайшовши способи їхньої нейтралізації, попередити їхню реальну появу. По суті йдеться про вигадування диверсії, звідси й назва підходу. Звичайно, після того, як диверсія придумана, слід перевірити, чи не реалізована вона на практиці, чи є ймовірність її реалізації і якщо така можливість не виключається, необхідно вирішити, як цього не допустити.

Етапи методу диверсійного аналізу

• визначення диверсійної задачі у вигляді: «Дана компанія, яка здійснює певні види діяльності. Необхідно створити максимально можливу кількість шкідливих ефектів, пов'язаних із цією компанією»;
• визначаються основні параметри компанії та їх значення для нормального режиму роботи компанії;
• виявляються шкідливі явища, які можуть порушити нормальний режим діяльності компанії та проводиться їх експериментальний аналіз, різко збільшуючи або навпаки зменшуючи параметри цих явищ;
• визначаються небезпечні зони (больові точки) тобто. найбільш уразливі місця компанії. Як правило, до типових небезпечних зон відносяться зони концентрації потоків, що проходять через систему (потоки людей, грошові потоки, інформаційні потоки і т.п.), зони, де співробітники виконують велику кількість різних функцій, зони контакту із зовнішнім середовищем (зони контакту з клієнтами , з конкурентами, з перевіряючими органами тощо), зони стикування різних систем, відділів (наприклад, відділ закупівель – відділ продажів – рекламний відділ – бухгалтерія, через неузгодженість на стиках цих відділів часто виникають аварійні ситуації), зони, у яких відповідальні рішення мають прийматися в умовах високої невизначеності, нестачі часу та інформації (у стресових обставинах) тощо;
• аналізуються причини шкідливих явищ та визначається, які з них можна реалізувати в даному завданні;
• аналізується загострення змодельованої ситуації, тобто посилити шкідливі ефекти.

Методика проведення аналізу юридичної особи:

• аналіз першого контакту;
• аналіз поданих документів (установчих документів, свідоцтв про реєстрацію, про постановку на облік до держорганів тощо);
• аналіз господарської діяльності та можливостей компанії;
• аналіз фінансового становища;
• аналіз статуту підприємства;
• аналіз засновників, керівників компанії та осіб, які приймають рішення;
• аналіз легітимності діяльності підприємства;
• аналіз запропонованих договірних відносин;
• візуальний аналіз приміщень компанії;
• аналіз атрибутів, стилю, іміджу компанії;
• аналіз організаційної структури підприємства.

Прогнозувати благонадійність партнерів - юридичних осіб з певним ступенем ймовірності можна, ґрунтуючись на наступній інформації:

Час існування компанії та відбулися організаційні зміни. Ознаки небезпеки:

• нетривалий час існування;
• часта зміна назви;
• часта зміна організаційно-правової форми;
• часта зміна юридичної чи фактичної адреси;
• компанія куплена у фірми, яка заздалегідь створила кілька юридичних осіб спеціально на продаж;
• часта зміна банку чи рахунки;
• немає «первинних» документів або їх загублено;
• часта зміна місця постановки на податковий облік;
• зміна напрямів діяльності.

Адреса реєстрації компанії. Ознаки небезпеки:

• реєстрація за однією адресою великої кількості організацій;
• масовий телефон;
• адреси (будівля за цією адресою) не існує.

Назва компанії. Ознаки небезпеки:

• абревіатура типу "International" або "Ltd" у назві невідомої компанії, засновник якої - одна або кілька фізичних осіб (у кожній країні прийнято свої позначення правових форм: Ltd, Plc, Inc, Corp, AG і т.д. Тому російські підприємницькі структури , Що включають у своє найменування, наприклад, Лімітед або Ltd, діють неправомірно - ці терміни означають приналежність до країн, правова система яких базується на англійському праві);
• назва копіює повністю або частково відомий бренд або відому добропорядну компанію.

Матеріальні цінності підприємства. Ознаки небезпеки:

• адміністративні приміщення відсутні або не пристосовані до виконання завдань;
• відсутні основні засоби, необхідні для діяльності (транспорт, склад, торгові точки тощо);
• відсутні постійні телефони, секретарі та інші «атрибути» організації;
• відсутні товарно-матеріальні цінності.

Засновники (керівники) підприємства. Ознаки небезпеки:

• засновником (керівником) є особа, у якої виконання функціональних обов'язків утруднене або неможливе (похилий вік, учень, військовослужбовець строкової служби, засуджений або відбуває покарання, перебуває на тривалому лікуванні, без певного місця проживання, біженець, вимушений переселенець, недієздатний і т.д.). .);
• велика кількість засновників;
• наявні конфлікти між засновниками (керівниками), а також між керівниками та трудовим колективом;
• часта зміна засновників (керівників);
• засновником (керівником) є особа із загубленими документами;
• засновник (керівник) є одночасно засновником (керівником) великої кількості підприємств;
• невідповідність статусу засновника (керівника) його зовнішньому вигляду та матеріальному становищу;
• засновник (керівник) часто зустрічається серед її контрагентів;
• засновник (фізична чи юридична особа) раніше засновував неблагонадійну компанію;
• замість керівників здійснюється подання інтересів компанії іншими особами (особливо не пов'язаних із компанією) за довіреністю;
• відсутність у засновника (керівника) постійної реєстрації чи постійного місця проживання у цьому регіоні.

Працівники компанії. Ознаки небезпеки:

• у штаті лише генеральний директор та головний бухгалтер;
• наявність дискваліфікованих осіб;
• наявність осіб із загубленими документами;
• використання іноземної робочої сили без дозволу або з анульованими дозволами;
• заробітна плата співробітників компанії менша за прожитковий мінімум.

Господарська діяльність. Ознаки небезпеки:

• відсутність регулярної господарської діяльності;
• відсутність рахунку у банку;
• відсутність фінансової звітності, що подається до податкової інспекції;
• організація внесена до списку юридичних осіб, які контролюються податковою інспекцією насамперед;
• "нульова" податкова або бухгалтерська звітність протягом одного або декількох податкових періодів;
• надання недійсних чи неправильно оформлених документів (ІПН, баланс, договорів оренди тощо);
• негативний імідж компанії, інтерес до компанії з боку державних контролюючих та правоохоронних органів;
• динамічне погіршення параметрів діяльності компанії;
• неритмічний характер бізнесу;
• компанія проводить поодинокі непрофільні операції;
• невеликий статутний капітал (неліквідний статутний капітал);
• відсутність довгострокових партнерів;
• негативні відгуки контрагентів;
• відсутність економічної доцільності в операціях підприємства;
• компанія застосовує неринкові ціни або ціни сильно коливаються;
• компанія використовує нестандартні засоби розрахунку (вексель, бартер, відступлення прав вимоги);
• компанія проводить фінансово-господарські операції, нехарактерні для зареєстрованих видів діяльності з КВЕД;
• наявність великої дебіторської заборгованості;
• наявність зв'язків із несумлінними компаніями (організаціями) чи небезпечними фізичними особами;
• випадки шахрайства у минулому житті компанії чи минулому житті власників (керівників) компанії;
• наявність судових чи адміністративних розглядів за участю компанії чи її засновників чи керівників.

Організація підприємства. Ознаки небезпеки:

• відсутність дочірніх (материнських) компаній;
• велика кількість акціонерів;
• відсутність державних замовлень;
• компанія не полягає у професійних спілках (наприклад у Російському союзі промисловців та підприємців);
• компанія зареєстрована з організаційно-правовою формою ТОВ;
• компанія передає володіння собою (частки) юридичній особі, яка нині перебуває у стадії ліквідації;
• Фірма за фактом є малим підприємством (чисельність, оборот), та заодно виступає контрагентом великого платника податків із великими сумами угод.

Правова сторона діяльності підприємства. Ознаки небезпеки:

• документи завірені у нотаріуса, який склав свої повноваження, або чий підпис раніше підробляли;
• відсутність ліцензії на діяльність, яка має бути ліцензована;
• установчі документи компанії створені нестандартно чи відповідають реальної діяльності підприємства;
• відсутність правової чистоти створення та функціонування.

За результатами аналізу, за наявності растрових ознак небезпеки, можна дійти невтішного висновку у тому, якої групі компаній належить досліджувана компанія. Сумнівні компанії діляться на кілька категорій:

• Директорська компанія. Використовується для здійснення платежів за особисті послуги, приховування особистого доходу від податків та ведення приватного фінансового забезпечення однієї чи кількох осіб, зазвичай власників компанії. Подібні структури не виявляють відчутної ділової активності. Ознаки: засновники одна чи невелика кількість фізичних осіб; керівником є ​​один із засновників; зареєстрована як ТОВ; розташована поруч із місцем проживання її керівника (засновника); вид діяльності пов'язані з готівкою;
• компанія-зомбі. Фактично " мертва " фірма, виконує деякі задані функції. Являє собою явного, прихованого та приреченого банкрута. Ознаки: як правило, повторна перереєстрація не проходить і своїх настановних даних не оновлює; відсутність бази оподаткування, а в бухгалтерському балансі, за винятком позицій статутного капіталу та позикових коштів, переважна кількість нульових позицій;
• жиро-компанія, або компанія-оператор. Використовується для акумулювання на своїх рахунках доходів, що надходять, і проведення фінансових операцій з метою їх переведення в готівку, "відмивання", переведення коштів в офшорні зони. Як правило, існує недовго. Ознаки: засновники - кілька юридичних, які або зареєстровані в офшорних зонах, або характеризуються великим географічним розкидом; значне позитивне або негативне сальдо кредитових та дебетових оборотів компанії за тривалий, не менш як півроку, період;
• компанія-підставка (псевдокомпанія). Компанія-одноденка, яка використовується для підстави під можливі санкції під час проведення шахрайських угод. Ознаки: зареєстрована на вигаданих осіб або за втраченими (викраденими) паспортами, як правило, у формі ТОВ; склад засновників складається із компаній, зареєстрованих в офшорних зонах; мінімально допустимий на момент реєстрації статутний капітал;
• компанія-камуфляж. Легальний "дах" для нелегальної діяльності. Створюється з метою легендування кримінальної чи прикордонної діяльності головної компанії - надання зовні правдоподібних доброякісних ознак компанії-ініціатору шахрайських угод. Може бути створена для ведення бізнесу в сегменті підвищеного підприємницького ризику. Ознаки: використовуються зовнішні реквізити та атрибути реальних компаній (іноді дуже іменитих), які часто і не підозрюють, що їх ім'ям прикриваються шахрайські операції; сама компанія - карликова з "копійчаним" статутним капіталом, натомість засновник - одна юридична особа, велика компанія із значним капіталом;
• компанія-фантом. Неіснуюча, "дута" компанія. Має розрахунковий рахунок у банку під фальсифіковані документи без реєстрації.

Поведінкові аспекти при виявленні ненадійного партнера:

• метушливість під час переговорів про отримання кредиту, отримання товарів у;
• завищення своїх можливостей у діловому світі;
• неодноразові усні засвідчення своєї платоспроможності, відповідальності за взятий кредит, товари;
• розповіді про свої ділові зв'язки в комерційних та фінансових колах, про свої можливості, які важко перевіряти ще раз;
• неконкретність заяв, відсутність посилань на конкретних людей, у яких можна перевірити ще раз його заяви;
• пропозиція вигідніших, ніж зазвичай, умов угоди;
• квапливість при підписанні договору, прагнення пояснити це зайнятістю, необхідністю виїхати на чергову зустріч тощо;
• недбалість оформлення договору, прагнення обумовити ряд пунктів усно або уявити їх як такі, що само собою розуміються;
• надання гарантій непридатними коштами.

Аналіз можливих кризових ситуацій у діяльності компанії

3 прості параметри досить чітко можуть сигналізувати про можливе наближення кризи:

• час життя компанії над ринком;
• обсяг продажів компанії;
• кількість працівників компанії.

Час життя компанії. За статистикою протягом 10 років виживає 4% компаній, на третій рік свого розвитку виходить не більше 20% компаній, що стартували, найбільш кризовими роками розвитку компаній є 2-3 і 6-8 рік розвитку. Перша криза в основному пов'язана з фінансовою стійкістю та фінансовим управлінням компанії, друга в основному пов'язана з кризою управління та носить менеджерський відтінок.

Обсяг продажів компанії. Як правило, криза компанії настає в періоди, коли обсяг продажів компанії досягає 100-200 тис., 3-6 млн., 50 млн. та 800 млн. доларів на рік. Ці проблеми можуть бути викликані процесами укрупнення бізнесу: покупкою нового устаткування, появою нових бізнес-процесів та інших. У цей час старі рішення не задовольняють компанію, а нові рішення ще знайдено. При цьому компанія може переходити і до нової вагової категорії бізнесу. Якщо компанія переходить цей рубіж, то надалі їй знадобиться застосування нових інструментів в управлінні бізнесом, а також у фінансовому плануванні та маркетингу.

Кількість працівників компанії. Криза настає, коли у компанії працює 7, 30, 250-500, 1000 осіб. У ці моменти компанія та менеджмент компанії стикаються з найбільшими труднощами. Для того, щоб їх вирішити, необхідно по-новому поглянути на існуючі структури взаємин, підпорядкованості, організаційної взаємодії бізнес-процесів, що протікають у компанії.

Аналіз безпеки ділових пропозицій та контрактів

Аналіз безпеки ділових пропозицій та контрактів здійснюється за наступною схемою:

• вивчення власників чи ініціаторів проекту (вивчення його підприємницької діяльності, оточення, відповідність ділової ваги ініціатора рівню представленого проекту тощо);
• верифікація рівня представницькості (документальне підтвердження повноважень представника, ознайомлення з агентським контрактом довіреної особи, дзвінок до компанії представника тощо);
• визначення порядку інформації (точність інформації представника, через скільки передавальних ланок пройшла інформація і як вона могла спотворитися. Довірена особа компанії, навіть наділена правом ведення переговорів, у великій грі компанії-господаря може бути використана як пішак, не знаючи ні правил гри, ні цілей);
• ділова вага представника у компанії;
• особистий інтерес представника;
• наявність та кількість посередників;
• аналіз контакту (випадково чи ні на Вас вийшли, випадковість, як правило, працює на гірший бік);
• аналіз проведення переговорів («бійтеся данайців, дари, що приносять»);
• вивчення механізму утворення прибутку.

Під час вивчення механізму освіти доходів слід враховувати таке:

• надійність проекту збільшується із зростанням автономності;
• монопродуктні проекти, що спеціалізовані під випуск обмеженої товарної номенклатури, небезпечні;
• орієнтація на людський фактор – ознака слабкості ідеї;
• ознака сильного механізму освіти доходів – місце освіти прибутку максимально наближено до місць освіти її більшості;
• що менше масштаб механізму освіти доходів – то краще. Навіть якщо справа розкидана, основна частина прибутку має централізовано народжуватися, а не лише акумулюватись;
• можна не поважати закон, але не можна його не враховувати;
• чим простіше механізм утворення доходів – тим ближче до грошей;
• "відповідна" частина механізму утворення доходів повинна бути скрупульозно досліджена. Якщо вона слабка, тобто рясніє всілякою відповідальністю, - проект має бути якщо і не відбракований зовсім, то хоча б серйозно доопрацьований.

Аналіз фінансової стійкості компанії за представленим балансом відбувається за такою схемою:

1 етап - отримання необхідних документів від досліджуваної компанії:

• баланс (форма №1);
• звіт про прибутки та збитки (форма № 2);
• звіт про рух капіталу (форма №3).

2 етап – перевірка достовірності поданих документів.

3 етап - попередній аналіз балансу у вигляді відповідності наступних показників:

• сума «Разом за розділами» = сума рядків усередині розділів;
• рядок 399 "баланс" = рядок 699 "баланс";
• рядок 480 "нерозподілений прибуток звітного року" (форма № 1) = рядок 170 "нерозподілений прибуток (збитки) звітного періоду" (форма № 2);
• рядок 010 "статутний капітал" (форма № 3) = рядок 410 "статутний капітал" (форма № 1);

Якщо ці умови не виконуються, то подані документи складені неправильно.

4 етап - оцінка фінансової стійкості компанії проводиться за такою схемою:

• рядок 010 «статутний капітал» (форма № 3) має бути меншим за рядок 185 «чисті активи» (форма № 3)

Дане співвідношення передбачається ФЗ «Про акціонерні товариства» та невиконання його говорить про можливість фінансового краху компанії.

• рядки (490+640+650-390)/рядок 699 (форма № 1) має бути не менше 0,5.

Таким чином вираховується коефіцієнт автономії (ставлення власних коштів до загального підсумку балансу), який показує, наскільки компанія здатна розплачуватись власними коштами з інвесторами або акціонерами при настанні відповідних термінів. Зростання коефіцієнта автономії свідчить про збільшення фінансової незалежності компанії, зниження ризику фінансових труднощів у майбутньому. Назва рядків балансу наступні:

490 - «Разом по розділу»;

650 - "фонди споживання";

390 - «Разом за розділом III»;

699 - "баланс".

рядка (290-230-244-252)/(690-630+640+650) (форма № 1) має бути не менше ніж 2.

Таким чином вираховується коефіцієнт покриття (ставлення вартості всіх оборотних коштів до короткострокових кредитів та позик та кредиторської заборгованості підприємства). Ця величина показує, наскільки підприємство здатне розплатитися всіма своїми активами за боргами. Назва рядків балансу наступні:

290 - «Разом за розділом II»;

230 – дебіторська заборгованість (платежі за якою очікуються більш як через 12 місяців після звітної дати)»;

244 – «заборгованість учасників (засновників) із внесків до статутного капіталу»;

252 – «власні акції, викуплені в акціонерів»;

690 – «разом у розділі VI»;

630 – «розрахунки з дивідендів»;

640 - "доходи майбутніх періодів";

650 - "фонди споживання".

рядок 050/рядок 010 (форма №2).

Таким чином, обчислюється коефіцієнт ефективності управління підприємством. Він показує, скільки прибутку посідає одиницю реалізованої продукції. Нормативні значення коефіцієнта рентабельності диференційовані за галузями та видами виробництва. За відсутності норм слід простежити динаміку показника. Зростання рентабельності свідчить про збільшення прибутковості та зміцнення фінансового благополуччя, а зменшення – зниження попиту продукції компанії. Назва рядків такі:

050 – «прибуток від»;

010 - «виручка (нетто) від реалізації товарів, продукції, робіт, послуг (за мінусом податку на додану вартість, акцизів та аналогічних обов'язкових платежів)».

Крім того, існує емпіричний закон Бенфорда. Цей математик з'ясував, що в масивах чисел, заснованих на даних із реального життя, цифра 1 на першому місці зустрічається набагато частіше, ніж решта (у 30% випадках). Більше того, що більше цифра, то менше ймовірності, що вона стоятиме на першому місці в числі. Закон застосуємо до будь-яких цифр із життя, будь то вуличні адреси, ціни акцій, кількість населення, рівень смертності, довжина рік або суми в рахунках компанії. Американська податкова служба (IRS) користується цим законом виявлення шахрайства з податками. Якщо в податковій декларації цифра «1» зустрічається рідше, ніж у 30% випадках, це чіткий сигнал про те, що з декларацією не все чисто. І для аудиторів аномалія в послідовності цифр - привід до ретельнішої перевірки конкретних бухгалтерських документів.

Аналіз платоспроможності клієнтів під час видачі кредитів здійснюється за такою схемою (для фізичних осіб):

• наявність зв'язку клієнта із співробітниками банку, які приймають рішення про видачу кредиту (родинні, дружні, любовні, комерційні чи інші види відносин);
• розмір заробітної плати та наявність майна;
• дієздатність клієнта;
• наявність поручителів;
• вік та ступінь небезпеки життя клієнта (у разі смерті фізичної особи ймовірність повернення кредиту дуже мала);
• раніше взяті фінансові зобов'язання та їх виконання;
• зовнішність та манера поведінки клієнта;
• можливість прийняття застави як гаранта видачі кредиту;
• перевірка поданих документів на справжність (особливо паспорти).

Аналіз платоспроможності клієнтів (юридичних осіб) при видачі кредитів здійснюється у 3 етапи:

1 етап – оцінка кредитоспроможності на основі аналізу ділового ризику – отримання інформації про клієнта кредитним інспектором, первинне визначення необхідності видачі йому кредиту та орієнтовна оцінка кредитоспроможності. Будується за наступною схемою:

• отримання інформації про компанії-клієнта: правова форма, рік установи, методи оцінки застави, витрати на її зберігання (а також чи схильна до застави псування та уцінки), кваліфікація персоналу, основні постачальники та покупці компанії, умови продажу товару (послуги);
• отримання необхідних документів, з яких видно, що клієнт потребує кредиту (фінансових звітів за останні три роки, податкової декларації, прогнозу фінансування, опису продуктів, що висуваються на ринок, бізнес-плану проекту та прогнозу по галузі, нотаріально засвідчених копій установчих документів, заяви , в якому вказуються мета та розмір кредиту, термін, передбачуване забезпечення кредиту);
• отримання інформації про кредит: яка сума, як вона була визначена, як обґрунтовувався прогноз фінансових потреб, як розраховує клієнт погасити позику у строк, чи є порука інших компаній;
• отримання інформації стосовно клієнта коїться з іншими банками: чому клієнт прийшов саме у цей банк, чи брав він позички інших банках, як і за яких умов, чи є непогашені кредити та які суми та умови їх повернення;
• аналіз стану країн та партнерів, з якими має справу клієнт. Якщо в країні назріває революція або економічна криза, банки, постачальники та покупці в цій країні можуть опинитися за завісою гри. Історія партнерів, їхня політика гри на ринку також впливають на вибір рішення про фінансування;
• аналіз та оцінка переривності кругообігу фондів, можливість не завершити ефективно цей кругообіг. Аналіз такого ризику дозволяє прогнозувати достатність джерел погашення позички. Чинники цього ризику пов'язані з окремими стадіями кругообігу фондів. Набір таких факторів може бути представлений таким чином:
• надійність постачальників;
• сезонність поставок;
• тривалість зберігання сировини та матеріалів;
• наявність складських приміщень та необхідність у них;
• фактори екології;
• порядок придбання сировини та матеріалів;
• мода на сировину та матеріали.
• оцінка законодавчої основи для вчинення та завершення кредитованої угоди, пов'язаної зі специфікою галузі позичальника.

2 етап – аналіз фінансового стану позичальника з урахуванням фінансових коефіцієнтів. Головний принцип використання фінансових коефіцієнтів: кожен показник повинен відображати найістотніші сторони фінансового становища. Виділяють 5 груп коефіцієнтів:

• коефіцієнти ліквідності та платоспроможності. Показником платоспроможності клієнта банку за період або на певну дату є відсутність простроченого або пролонгованого боргу банку, постачальникам, бюджету, робітникам та службовцям. Ступінь неплатоспроможності клієнта характеризується розміром і терміном неплатежів, оборотністю різноманітних прострочених боргів за звітний період тощо. буд. Значення цих параметрів підсумовують, у результаті отримують коефіцієнти ліквідності і платоспроможності;
• коефіцієнти оборотності. Оборотність є тривалість проходження засобами окремих стадій виробництва та обігу. Результати аналізу повинні дати відповідь на питання – чи справді підприємство відчуває об'єктивну потребу в додаткових позикових коштах або ж ця потреба утворилася внаслідок недоліків організації торговельного процесу та неоптимальної побудови розрахунків із постачальниками та покупцями. Коефіцієнт оборотності складається з тривалості обороту, числа оборотів за певний проміжок часу, виручки від, періодів погашення заборгованості, собівартості реалізації продукції і на час переходу оборотних засобів з товарної форми в грошову;
• коефіцієнти фінансової стійкості Фінансова стійкість підприємства показує стабільність його у світлі довгострокової перспективи. Вона пов'язана зі ступенем залежності підприємства від кредиторів та інвесторів. Якщо структура «власний капітал – позикові кошти» має значну перевагу у бік боргів, підприємство може збанкрутувати, коли кілька кредиторів вимагатимуть свої гроші у «незручний» час;
• коефіцієнти прибутковості У процесі аналізу фінансового стану важливо виявити, наскільки ефективно використовуються наявні активи та фінансові ресурси для отримання прибутку та його максимізації. Аналіз показників рентабельності дуже важливий для банку. Його дані використовуються в оцінці асортименту продукції, і навіть можливостей отримання додаткового прибутку з допомогою збільшення випуску більш рентабельних виробів. Аналіз необхідний узагальненої оцінки рівня рентабельності підприємства міста і визначення основних напрямів пошуку резервів підвищення його ефективності. У коефіцієнт прибутковості входять показники виручки від, рентабельність оборотного капіталу та власні кошти, чистий прибуток;
• коефіцієнт покриття. Коефіцієнт покриття - співвідношення оборотного капіталу та короткострокових боргових зобов'язань. Він показує межу кредитування та достатність всіх видів коштів клієнта на погашення боргу. Якщо коефіцієнт покриття менше 1, межі кредитування порушені та позичальнику не можна надавати кредит: він є некредитоспроможним.

3 етап – оцінка кредитоспроможності на основі аналізу грошових потоків. У результаті аналізу банківські аналітики досліджують зміни основних фондів, відтік акціонерного капіталу, зростання кредиторську заборгованість, фінансові витрати (відсотки, податки, дивіденди), погашення позичок тощо. буд. Різниця між припливом і відпливом коштів визначає величину загального грошового потоку. Для аналізу грошового потоку беруться дані щонайменше за 3 роки. Якщо клієнт мав стійке перевищення надходження над відпливом коштів, це свідчить про його фінансову стійкість – кредитоспроможність. Коливання величини загального грошового потоку (короткочасні перевищення відтоку над припливом) свідчать про нижчому рейтингу клієнта. Систематичне перевищення відтоку над припливом коштів характеризує клієнта як некредитоспроможного. Середня позитивна величина загального грошового потоку можна використовувати як межа видачі нових позичок, тобто. вона показує, у якому клієнт може погашати за зазначений період боргові зобов'язання.

Аналіз Статуту компанії

Отримання статутних документів можливе (і цілком легально) у таких організаціях:

• консалдингові компанії – розробники установчих документів, які сприяють реєстрації;
• реєструючі органи адміністрацій та комітетів з управління майном або органи юстиції на місцях;
• податкові інспекції;
• пенсійні фонди

Аналіз Статуту має такі цели:

• виявлення кримінальних та неділових цілей створення компанії;
• виявлення обмеження діяльності;
• розкриття реальної внутрішньофірмової структури;
• виявлення осіб, які приймають рішення;
• прогнозування найближчого розвитку ситуації

При аналізі Статуту слід звернути увагу на таке:

• місце та час реєстрації Статуту. Чим старша компанія, тим, як правило, більша її надійність. При створенні компанії-одноденки велику роль грає місце реєстрації. Це може бути обумовлено:
• сприятливим місцевим адміністративним ресурсом;
• місцевим податковим режимом;
• зручністю обслуговування та утримання компанії, наприклад, регіональні банки можуть дотримуватися м'якшого режиму контролю над цільовим витрачанням коштів, знижених ставок відсотка за кредитом.
• хто є розробником Статуту. Як правило, статути створюються консалтинговими компаніями, які організовують підприємства «під ключ». Але іноді статут створюється безпосередньо творцями компаніями чи його юристами;
• орієнтація Статуту. Статути, як правило, поділяються на чотири основні групи:
• «директорський статут» - персоніфікований під особистісні особливості конкретного керівника та його управління. Залежно від взаємовідносин гендиректора та Ради директорів, Статут може мати різні відтінки протидії та обмеження діяльності;
• «командний статут» – створюється керувати діяльністю підприємства силами певної групи зацікавлених осіб із сфери безпосереднього формального управління;
• «лобістський статут» - розробляється під інтереси груп неформальних лідерів, які вважають за краще залишатися в тіні;
• «парсипативний статут» – зазвичай має загальноколективні цілі, наприклад, інтереси рядових акціонерів. Відповідно до спрямованістю документів підбирають такі процедури прийняття рішень, які ефективно урізають права окремих учасників управління компаній за рахунок передачі їх функцій колективним органам управління.
• аналіз процедур. Аналіз процедур, відображених у Статуті, складається з аналізу наступних факторів:
• аналіз кворуму рішення. Наприклад, норма «Рішення вважається прийнятою, якщо за неї проголосувало не менше половини присутніх на засіданні членів Ради директорів», забезпечує кулуарне ухвалення рішень командою управлінців. Процедура ухвалення рішень значно спрощується. Норма «Рішення вважається ухваленим, якщо за нього проголосувало не менше половини загальної кількості членів Ради директорів» забезпечує прийняття рішень командою в умовах протидії їй з боку гендиректора. Фраза "Генеральний директор має право вирішального голосу" показує, що гендиректор має вагу і значення, а фраза "Рішення на засіданнях Правління приймається простою більшістю голосів від загальної кількості членів Правління" видає можливий розбрід та хитання всередині Правління.
• кворум засідання Ради директорів. Зазвичай що більше кворум засідання Ради директорів (буває ½ або 2/3), то команда Ради директорів більше протидіє директорському правлінню.
• компетенція генерального директора. Наприклад, фраза «Призначення та звільнення членів Правління – лише за рішенням Ради директорів» говорить про «командний статут» і про те, що генеральний директор не є особою, яка одноосібно приймає рішення.
• регламент прийняття рішень Радою директорів. Наприклад, фраза «Під час голосування за варіант рішення допускається використання письмової згоди відсутнього на засіданні члена Ради директорів» говорить про можливість маніпулювання при ухваленні рішення.
• терміни обрання. Якщо у Статуті зафіксовано можливість неодноразового переобрання членів Ради директорів на максимальний термін два роки – позиції угруповання управлінців сильні. Якщо за директором закріплено максимальний термін правління та закріплено можливість обиратися необмежену кількість разів та існує норма «Генеральний директор є головою Ради директорів за посадою» говорить про дуже сильну позицію гендиректора. Фраза «Збори не можуть звільнити членів Ради директорів до закінчення терміну їх повноважень» говорить про те, що команда буде спокійно працювати до закінчення своїх термінів.
• компетенція загальних зборів акціонерів. Загальне правило: що вища компетенція загальних зборів акціонерів, то більшу довіру вони надають команді управління.
• компетенція гендиректора Питання повноважень гендиректора необхідно вивчати за такими напрямами:

Максимальна угода, яку гендиректор має право укладати. Максимально збільшена сума говорить про серйозний зв'язок гендиректора з командою або про компанію фактичного єдиноначальності. Зі зменшенням суми угод зростає ймовірність недовіри або контролю з боку Ради директорів за діяльністю гендиректора.

Призначення та звільнення членів Правління. Якщо призначення та звільнення керівництва відбувається за рішенням гендиректора, то перед нами «персональний статут», але подібна фраза у Статуті може виявити й потайний намір гендиректора сформувати свою робочу команду. Якщо доля членів Правління вершиться лише одноголосним рішенням Ради директорів – можна говорити, мабуть, про жорсткий контроль над гендиректором з боку команди чи лобі.

дострокове звільнення з обов'язків. Норма «Збори не може звільнити гендиректора до закінчення терміну його повноважень» разом із встановленням максимального терміну правління свідчить про ознаки єдиноначальності.

Голосування: право вирішального чи подвійного голосу. Відсутність у Статуті норм «Генеральний директор має право вирішального голосу» або «Генеральний директор має два голоси при голосуванні» говорить про можливо командну або лобістську орієнтацію Статуту або про жорстку підконтрольність гендиректора та недовіру до нього.

Твердження внутрішніх нормативних документів АТ. Норма «Положення про Раду директорів АТ, Положення про Правління АТ, Положення про ревізійну комісію АТ затверджується на зборах акціонерів» може відповідати контролю з боку акціонерів;

Твердження голови Ради директорів. Норма «Голова Ради директорів обирається з числа присутніх членів Ради директорів» орієнтована на команду, норма «Голова Ради директорів є генеральний директор або її заступник» орієнтована на керівника;

повноваження Правління. Норма «Правління розробляє штатний розклад та забезпечує підбір кадрів» може говорити про наявність менеджерського лобі в управлінні компанії. Норма «Загальні збори можуть ухвалити рішення про передачу частини належних йому прав компетенції Правління» - дозволяє урізати права Ради директорів та дати простір неформальним лідерам;

Скликання екстрених зборів. Норма «Два будь-які члени Ради директорів мають право скликання екстрених зборів» виявляє сильний вплив певної групи однодумців-управлінців, норма «Засідання Правління може бути скликане за рішенням не менше половини складу Правління» говорить про менеджерське лобі. Якщо право скликання екстрених зборів належить гендиректору, це, що він має можливість ініціювати прийняття потрібного йому рішення, скликаючи збори вдалий момент, коли основні сили його противників розосереджені чи видалені;

Виконання рішень. Норма «Незалежно від участі у прийнятті рішення на засіданні Ради директорів усі члени Ради директорів зобов'язані ознайомитися з прийнятим рішенням під розпис та прийняти його до виконання» дає можливість убезпечити безпосередніх авторів «рішень», розмивши відповідальність за них на всю Раду директорів;

Право вето. Норма «Рада директорів має право призупинити рішення генерального директора» говорить про слабкість гендиректора, норма «У разі незгоди членів Правління з рішенням генерального директора останній проводить своє рішення, повідомивши Раду директорів про розбіжності з членами Правління» говорить про сильного гендиректора;

Відповідальність управління. Норма «Генеральний директор несе персональну відповідальність за результати діяльності АТ» дозволяє зробити припущення про недовіру до гендиректора або можливу підставу гендиректора групою управлінців;

Майнові відносини. Слабке відбиток у Статуті регулювання майнових питань, особливо принципу розподілу прибутків, може бути каменем спотикання більш пізніх етапах розвитку підприємства. Обмеження повноважень керівництва може дати ключі до розуміння зовнішньої нерішучості дирекції. Власники захищаються від можливих намірів з боку найманого управлінського персоналу у таких формах:

• обмеження сфери прийнятих рішень, заборони самостійні стратегічні ходи;
• ліміту величини угоди, що самостійно укладається;
• ексклюзивних прав учасників.
• установчий фонд. Бажано, щоб статутний фонд був виражений у реальних грошах, а не у вигляді акціонерного капіталу, цінних паперів тощо. Крім того, слід мати на увазі, що статутний фонд є недоторканним запасом компанії у разі погашення претензій кредиторів, тому необхідно проаналізувати , як зафіксована позиція безпеки статутного фонду у Статуті.
• диспозитивні норми. До них відноситься те, чого немає в законі, але що хотілося б бачити засновникам компанії. Наприклад, можна протягнути до Статуту прискорені норми амортизації, можливість створення філій практично повністю на правах юридичної особи тощо. Будь-які типові положення Статутів вимагають відповіді на запитання «Навіщо?»

Аналіз атрибутів організації

Перевірку атрибутів компанії розглянемо з прикладу перевірки печаток. В даний час досить просто виготовити будь-який друк, проте є деякі ознаки, що дозволяють говорити про використання підроблених печаток:

• у вашому розпорядженні виявляються лише ксерокопії паперів або факс-послання; партнер дбає про те, щоб Вам на очі не потрапив жоден оригінал документа, скріплений рідною печаткою;
• ви жодного разу не бачили друкарський прилад партнера, всі печатки ставляться у Вашу відсутність;
• папір, на якому спостерігається нечіткий відбиток друку, має шорстку фактуру, яка нібито пояснює погану якість відбитка. Можливо, такий папір вибрали не випадково, для камуфляжу грубої підробки;
• відбиток має неохайний вигляд: розмазані тонкі лінії друку, нечіткість та запливи в тонких елементах;
• якщо застосовується комп'ютерна графіка замість відбитка, то лінії кіл мають підозріло правильну геометрію, немає різнотовщинності ліній, перерв і розмитостей;
• Роздовбання і неохайність відбитків може свідчити про те, що компанія вдень і вночі штампує власною печаткою якісь квитки, розсилочні бланки і т.д. Перевірити цей момент можна, оглянувши ручку друку – якщо вона дерев'яна, то від частого вживання вона має бути як мінімум витерта.

Аналіз фірмового стилю

При аналізі фірмового стилю звертають увагу наступне:

• наявність чи відсутність візиток, їх вартість, оформлення;
• відповідність якості ремонту та обставленості приміщень профілю та рівню компанії;
• наявність чи відсутність фірмової уніформи;
• ведення рекламної діяльності;
• як вибиралася назва компанії. Якщо в назві компанії згадується прізвище її творця, то, як правило, він намагатиметься не заплямувати репутацію та фамільну честь сумнівною діяльністю;
• аналіз кольору в логотипі компанії стосовно характеру його творця:
• фіолетові та глибокі сині тони можуть свідчити про деяку витонченість, прагнення вести справу розмірено, уникаючи різких загострень та перенапруги;
• сині та блакитні гами вважаються властивими людьми артистичного, найчастіше аферистичного плану, викривають високу підозрілість, скритність та недовірливість;
• зелена гама відображає спокій та врівноваженість;
• жовтий та пісочний колір може вказувати на двоособистість та можливість зради;
• золото може символізувати пиху, хитливість, претензійність та амбіції, самолюбування;
• червона гама свідчить про імпульсивність, нервовість. У справі така людина може мати звичку працювати сильним наскоком, їй протипоказані тривалі монотонні проекти;
• рожеві тони та відтінки відображають жіночність і легкість, поверховість суджень та легковажність обіцянок;
• концентрований рожевий або малиновий можуть відповідати сильній, агресивній і, можливо, жорстокій людині без будь-яких комплексів;
• монохромний (чорний, сірий і білий) може характеризувати керівника, як людину стійку, принципову, вольову. Ви можете виявити в них чималий робочий потенціал, проте вони можуть рубати з плеча, їм властивий максималізм у прийнятті рішення.

Аналіз фінансового становища компанії

Оцінюючи фінансового становища компанії проводиться така аналітична робота:

• аналіз “вартості” компанії, чи є що втрачати компанії та наскільки швидко це може бути зроблено. Компанія з великою вартістю низьколіквідних активів (майно, яке важко швидко реалізувати, перетворивши на готівку) не зможе швидко зникнути;
• аналіз статутного фонду. Статутний фонд має бути внесений живими грошима, а чи не цінними паперами, майновими правами, інтелектуальної власністю. Слід пам'ятати, що основне призначення статутного фонду – це майновий вираз межі відповідальності підприємства, чіпати який можна тільки в одному випадку: задоволення вимог кредиторів;
• аналіз вартості та структури активів. Можлива дезінформація шляхом вказівки на загальну вартість активів, включаючи залучені кошти сторонніх інвесторів;
• аналіз основних фондів Можливо, компанія працює на показуху, коли основні фонди не належать компанії, а орендовані або взагалі належать іншій організації. Також необхідно уточнити ступінь ліквідності основних фондів.
• аналіз резервних фондів;
• аналіз відношення основних засобів до оборотних. Чим сильніше зрушено акцент у бік оборотних коштів, тим вища потенційна небезпека підприємства;
• аналіз відношення власного капіталу до залученого. Чим більше позиковий капітал перевищує власний, тим паче агресивна фірма стосовно джерелам фінансування;
• аналіз впевненості підприємства у виконанні зобов'язань. Пристрасть компанії до банківських кредитів є ознакою доброякісності партнера, упевненого у своїх можливостях. Використання переважно акціонерного капіталу та самофінансування відображає невпевнену політику підприємства;
• аналіз зв'язків із владними структурами чітко діагностується наявністю бюджетних вливань;
• аналіз залежності підприємства проглядається у наявності вкладів з боку вищих структур та сумнівних сторонніх вкладників;
• аналіз структури доходів та витрат;
• аналіз інвестиційної політики підприємства;
• аналіз можливості злісного банкрутства. Слід звернути увагу до ознаки можливого банкрутства – спад виробництва, взаємні заборгованості, зниження оплати праці, скорочення чисельності персоналу.

Аналіз (перевірка) цінних паперів на справжність

Встановлення справжності цінних паперів полягає:

• у визначенні відповідності використаних матеріалів, поліграфічного оформлення та реквізитів зразку та технологічним нормам, зазначеним у «сертифікаті якості»;
• у встановленні наявності в досліджуваному цінному папері передбаченого для нього комплексу елементів технологічного, поліграфічного та фізико-хімічного захисту;
• у визначенні справжності реквізитів, що засвідчують (підписів і відбитків печаток);
• у вивченні ознак можливої ​​зміни первісного змісту реквізитів та рукописних текстів.

Відповідно до чинного законодавства вирішення питання про справжність цінних паперів може бути дано лише емітентом або уповноваженим ним суб'єктом. Водночас на практиці часто потрібне оперативне вирішення цього питання не лише щодо «своїх» цінних паперів, а й щодо цінних паперів інших емітентів.

Основні принципи вирішення питання справжності цінних паперів викладено у ст. 144 ЦК України, яка встановлює в законодавчому порядку вимоги до цінних паперів. Відповідно до зазначених вимог цінний папір є не справжнім (названим зазвичай «фальшивим») через втрату юридичної основи внаслідок:

• наявність дефектів форми, визначеної відповідними нормативними документами;
• невідповідності представленого цінного паперу до справжнього зразка за комплексом технологічних особливостей.

З урахуванням викладеного, і навіть сформованої практики розрізняють такі види підробок цінних паперів:

• дефекти форми цінних паперів;
• часткове підроблення;
• повне підроблення.

Дефект форми цінного паперу

Дефекти форми - одне із найпоширеніших видів підробки цінних паперів. Він полягає у відсутності обов'язкових реквізитів цінного паперу чи невідповідності цінного паперу встановленої нею формі. Встановлення дефекту форми - багато в чому «полемічна область» навіть у спеціалістів, проте злочинці широко користуються ним, наперед прирікаючи власника такого цінного паперу на неможливість опротестування документа в суді.

Найчастіше дефект форми проявляється у векселях, у своїй зазначено таке:

• відсутність так званої «вексельної мітки» у тексті документа;
• написання слова «вексель» та тексту самого документа різними мовами;
• відсутність дати складання векселя та підпису векселедавця;
• відсутність пропозиції (обіцянки) сплатити певну суму конкретній особі;
• некоректне (неконкретне) зазначення суми платежу;
• різні найменування векселедавця у тексті та засвідчують реквізитах тощо.

Факт дефекту форми може бути встановлений не інакше як судом. Жодні висновки експертів без рішення суду не мають правового значення. На жаль, ця обставина активно використовується злочинцями, наслідком є ​​значна кількість фактів шахрайства з векселями, а також різноманітність механізмів їх реалізації.

Проте слід зазначити деякі характерні риси цінних паперів з дефектом форми. Насамперед - це надання привабливості майбутній угоді. Для цього він обираються цінних паперів, потенційно мають високу ліквідність, а умови угоди передбачають отримання значної вигоди покупцю цінних паперів. Видимість ліквідності зазвичай досягається або використанням імені емітента (наприклад, організації енергодобувних галузей), або учиненням підроблених індосаментів або інших реквізитів від імені респектабельних кредитних організацій.

Розглядаючи приклади підробок цінних паперів у вигляді дефектів форми, слід зазначити також факти неправильного оформлення підписів посадових осіб у цих документах. Ще досить часто зустрічаються документи, в тому числі і векселі, в яких замість власноручного підпису відповідного керівника наноситься факсиміле; крім того, підписи та інші реквізити на дуже високому якісному рівні можуть бути відтворені за допомогою сучасного поліграфічного та копіювально-розмножувального обладнання. Слід зазначити, що стосовно векселів подібні факти судом визначаються як відсутність власноручного підпису векселедавця.

Проте, ґрунтуючись на ст. 160 ГК РФ, багато емітентів (і, відповідно, виробники цінних паперів) виконують відтворення підписів посадових осіб (а іноді й відбитків печаток) факсимільним, поліграфічним або іншими способами. Значимість таких реквізитів з погляду захисту від підробки дуже умовна, оскільки їх захисні функції розцінюються не вище за будь-який інший графічний елемент (віньєтки, розетки, рамки тощо).

Для іменних цінних паперів такі випадки немає принципового значення, оскільки передача прав з їхньої володіння оформляється в емітента за наказом їх владельца. Для ордерних цінних паперів такий спосіб відтворення підписів та відбитків печаток таїть потенційну небезпеку їхньої підробки та махінацій з ними.

Особливу небезпеку становлять підроблені цінні папери з високою зазначеною вартістю. Адже висока зазначена вартість паперу дозволяє злочинцям витратити на її виготовлення значні засоби та зусилля та в результаті отримати високоякісну підробку.

Основні відмінності фальшивих векселів від справжніх полягають у:

• у невідповідності способів нанесення цифр номера (у справжніх – високий друк, у фальшивих – за допомогою струминного принтера);
• без фарби номера магнітної компоненти;
• у відсутності у фарбі однієї з сіток лицьового боку - люмінофора (жовта фарба сітки підробок не люмінескує);
• підробка підпису векселедавця;
• підробка печаток;
• погано імітовані або взагалі відсутні основні елементи захисту (мікротекст, люмінесценція та ін.);
• відсутність чи підробка водяних знаків;
• захисні волокна імітовані кольоровими штрихами;
• погано виконаний ірисовий гуркіт (плавна зміна кольору ліній) фонової сітки лицьової сторони;
• відсутня феромагнітна комонента у чорній фарбі.

Для контролю справжності цінних паперів 1997 р. у Центральному банку РФ було створено депозитарій, 1998 р. було прийнято рішення про створення у його складі спеціальної ділянки з експертизі цінних паперів. У 1999 р. така ділянка була утворена: підібрано спеціалістів відповідної кваліфікації та проведено первісне технічне оснащення.

В даний час депозитарій здатний:

• здійснювати повноцінну експертизу справжності цінних паперів та інших банківських документів;
• надавати послуги з проведення експертизи цінних паперів для підрозділів Банку Росії та кредитних організацій;
• надавати необхідну інформацію:

Для вибору виробника бланків цінних паперів;

визначення оптимального комплексу елементів захисту бланків цінних паперів;

Для складання технічних вимог для виготовлення та приймання випущеного тиражу;

Для розробки методичних матеріалів з навчання персоналу та вироблення рекомендацій щодо технічного оснащення.

Тренер:

Широко відомий факт, що без здорової конкуренції бізнес не може розвиватися, ті підприємці, які вважають за непотрібне придивлятися до конкурентів і вдосконалювати свої ідеї, часто залишаються позаду.

Саме слово « конкуренція» передбачає боротьбу (суперництво) між суб'єктами ринку як за кращі умови діяльності, так і за результати.

Конкурентна розвідкаявляє собою законний збір, обробку та аналіз даних про конкурентів та конкурентне середовище. Цілі конкурентної розвідки полягають у виявленні та досягненні конкурентних переваг, завданнями конкурентної розвідки є аналіз товарів з конкурентними перевагами, їх ціноутворення, просування таких товарів на ринок.

Конкурентна розвідка є особливо ефективною, коли результатом буде випередження свого конкурента, а не просто копіювання його переваг.

Конкурентна розвідка використовує законні дані з дотриманням етичних норм (цим і відрізняється від шпигунства), а джерела, з яких надходить інформація, є загальнодоступними. Інформація може бути отримана з інтернету, статей газет та інших публікацій від працівників організації, клієнтів або покупців.

Цілі конкурентної розвідки:

1. Виявити стратегічні плани конкурентів. Це необхідно для внесення змін та вдосконалення стратегії свого бізнесу. Зважаючи на мобільність деяких видів діяльності, варто періодично повертатися до місії свого бізнесу і чітко розуміти, чи можна ще дотримуватися раніше поставлених стратегій.

2. Виявити сильні та слабкі сторони конкурентів. Тут потрібна більша інформація про переваги конкурентів. Розуміння того, що в даній галузі чи напрямку змагатися з конкурентом марно, дасть вам можливість спрямувати свій потенціал на нові ідеї.

3. Виявити засоби забезпечення конкурентних переваг. Конкурентна розвідка виявляє способидля покращення власного бізнесу, виходячи з переваг конкурентів: це можуть бути технічні переваги, організаційні чи інші. Наприклад, купивши обладнання, як у конкурента, ви змогли виробляти більше товарів на день, підвищили продаж і за рахунок цього знизили вартість. Таким чином ви нейтралізували свого конкурента.

4. Оцінити ємність ринку на певної області, з кількості конкурентів. І тому складаються обсяги продажу всіх учасників ринку у цій галузі. Інформація про ємність ринку дасть вам зрозуміти, чи все ви робите правильно: якщо обсяг ринку зріс, а обсяг продажів залишився на місці, значить, конкуренти урвали у вас частку; якщо обсяг ринку зріс, а ваша частка не змінилася, то ваш бізнес у правильному напрямку.

5. Оцінити необхідність співробітництва з постачальниками, покупцями конкурентів чи його відсутність. Може виявитися, що низька ціна товару ваших конкурентів така, через низькі витрати на транспортні послуги або закупівлю дешевшої сировини. Знання про таких постачальників знадобляться вам.

6. Створити сприятливі умови для розвитку бізнесу. Коли завершено, необхідно грамотно скористатися отриманою інформацією, поставити перед собою конкретні завдання для досягнення переваг.

Методи конкурентної розвідки.

Нагадаємо, що конкурентна розвідка є законною, тому й методи конкурентної розвідки мають бути законними та отримані з легальних джерел. Займаючись збором інформації про конкурентів, слід керуватися нормативно-правовими актами, такими як ФЗ «Про комерційну таємницю», ФЗ «Про інформацію, інформатизацію та захист інформації», ФЗ «Про авторське право та суміжні права» тощо.

У конкурентній розвідці є поняття «кабінетного дослідження». Це дослідження – такий метод конкурентної розвідки, у якому робота ґрунтується на вивченні інформації, отриманої з офіційних опублікованих джерел:

Аналіз публікацій, статей, отриманих через Інтернет та ЗМІ про конкурентів,
- аналіз маркетингових досліджень у цій галузі (купівля минулих маркетингових досліджень конкурентів), опитування конкурентів під виглядом маркетингового дослідження,
- аналіз одержаних фінансових документів конкурентів,
- аналіз структури компанії конкурентів,
- аналіз статутних документів конкурентів,
- Аналіз афілійованості структур та господарських взаємозв'язків.

Існує такий метод конкурентної розвідки, Як «мертві вакансії»: коли на співбесіду запрошують співробітника з фірми конкурента для роботи на більш вигідних умовах. На цій співбесіді у працівника з'ясовують подробиці своєї діяльності. Ніяких, звичайно, після цієї співбесіди пропозицій про роботу не надходить, а конкурентна розвідка має потрібну інформацію.

Конкурентна розвідка діє:спостерігаючи (на відстані) та (або) проникаючи в організацію (коли у фірму конкурента вводиться свій (або спеціальний) співробітник).

Методами конкурентної розвідки є:

Опитування спільних конкурентів, постачальників, клієнтів, колишніх працівників;
- закупівля товару у конкурента;
- відвідування конференцій, семінарів та виставок за участю конкурентів.

Завдання конкурентної розвідки:

Виявити конкретні недоліки у роботі конкурентів,
- Виявити товари з конкурентними перевагами, визначити їх цінову політику,
- Виявити способи просування таких товарів на ринок,
- Виявити умови співпраці з постачальниками (щоб створити для себе умови не гірші, ніж у конкурента),
- Визначити постійну клієнтську базу конкурента та умови взаємодії,
- Визначити рівень рентабельності товарів,
- Виявити плани конкурентів з технічного розвитку, розширення кордонів ринку.

Конкурентна розвідка як грамотне застосування отриманої інформацією ніколи не дасть бізнесу стояти на місці.