Відкрити оптовий склад продуктів. Як відкрити склад в умовах нестабільної економічної ситуації

Практично будь-яке підприємство, пов'язане з товарообігом, потребує складських приміщень, але не завжди є можливість створити власний склад, що зумовлює попит на такий вид бізнесу. Перед тим як відкрити склад, необхідно вивчити попит на цей вид послуг та ступінь конкурентоспроможності. Основна послуга, що пропонується споживачам численними складами, представлена ​​«відповідальним зберіганням», що полягає в комплексі заходів. Весь робочий процес обумовлений необхідністю прийому, обліку, складування та збереження товарних цінностей протягом терміну, що зазначений у укладеному договорі.

Актуальність бізнесу

Незважаючи на бурхливе зростання ринку складської нерухомості та високий рівень інтересу до сектору логістики з боку девелоперів, а також іноземних та російських інвесторів, фінансова криза негативно позначилася на бізнесі у цій сфері. Саме з цієї причини, перед тим як відкрити оптовий склад, необхідно розглянути перспективи розвитку такого бізнесу в умовах економічної нестабільності та визначитися з потенційними споживачами послуг, а також проаналізувати ситуацію з потенційними конкурентами.

Особливості конкуренції у сфері складських послуг представлені боротьбою за клієнтуру серед нещодавно збудованих складів. Складські приміщення, що діють довгий час, вже налаштовані на роботу з базою постійних клієнтів і завдяки дефіциту пропозицій та надмірному попиту на подібний вид послуг, не відчувають на собі жорстку конкуренцію з боку новачків.

Крім того, потрібно вибрати формат складу та на підставі цього зайнятися оформленням необхідних ліцензій та документації. Навіть знаючи, як відкрити склад, необхідно підготувати документи, що дозволяють вести такий вид діяльності.

Оформлення пакету документів

Масштабні проекти та великі складські комплекси відкрити вкрай складно, що зумовлено адміністративними перешкодами та складнощами при оформленні земельних ділянок. Багато підприємців вважають за краще реєструвати невеликі приміщення.

Залежно від виду складу провадиться ліцензування діяльності. Усі склади, що відкриваються поза місцем розташування організації, мають бути зареєстровані як відокремлені підрозділи.

Якщо складське приміщення належить доцільно застосовувати спрощену систему оподаткування. Якщо склад належить до відокремленого підрозділу, право на використання буде втрачено.

Відкриття масштабного складського комплексу вимагає оформлення або юридичного лицяз вибором системи оподаткування у формі ОСН чи УСН. За наявності значної статті витрат оптимальним варіантом буде виплата податків за ставкою 15%.

Виробниче приміщення

Сучасні складські комплекси відносяться до складної комплексної структури, що має оснащення спеціальним обладнанням, яке використовується в процесі зберігання, а також прийому та відпуску товарів. Найбільш рентабельним є зведення власного складського приміщення з використанням сучасних технологійз швидкого будівництва та відповідно до європейських стандартів якості.

Оренда складського приміщення вигідна лише у разі подальшого викупу або довгострокового договору з можливістю модернізації. Вартість зведення безпосередньо залежить від типу конструкції та виду складу, які вибираються на основі проведених маркетингових досліджень з урахуванням первісних та постійних витрат, рентабельності та термінів окупності.

Зведення монолітних складів дозволяє максимально раціонально використовувати земельну ділянку та отримати міцну будову з перспективою зведення надбудов. Будівництво у вигляді металоконструкцій займає мало часу, а також характеризується легкістю облаштування високих стель та зручних прольотів.

Типи складських приміщень представлені чотирма категоріями та відрізняються оснащенням, розмірами та умовами зберігання товарів.

А-клас має протипилове покриття підлог і стелі не нижче десяти метрів. Оснащені сучасними системами для гасіння пожеж та захистом проти несанкціонованих зламів. Таке оснащення відповідає європейській стандартизації, завдяки чому саме цей клас складських приміщень є популярним у зарубіжних фірм. Основні переваги – комфорт та безпека.

В-клас найбільш затребуваний і має корисну площу від однієї до п'яти тисяч квадратних метрів. Орендувати таке приміщення досить легко, а вартість його нижча, ніж на склади з великою площею. Основна перевага – легкість продажу.

D-клас представлений холодним варіантом ангарних споруд, підвальними приміщеннями, що розташовані в цоколі житлових будинків, гаражами або підсобними приміщеннями.

Вибір обладнання та найм персоналу

В умовах орендованого або знову зведеного складу необхідно грамотно організувати всю корисну площу шляхом поділу на ділянки для виконання розвантажувально-навантажувальних робіт, прийому, складування та зберігання, а за необхідності та комплектації товарів.

Складське обладнання купується залежно від характеру продукції і, як правило, буває представлене штабелерами, пересувними візками, стелажами та витягами.

Грамотний підбір персоналу передбачає пошук відповідального начальника складського комплексу, що має досвід подібної роботи. Такий співробітник зможе кваліфіковано підібрати співробітників.

Доходи, витрати та рентабельність

Найбільшу рентабельність показують новозведені складські комплекси, що мають розміри близько тридцяти тисяч квадратних метрів і оснащені не тільки сучасним обладнаннямдля зберігання, а також холодильними установками.

Основні стартові інвестиції:

• будівництво складу - 550 млн руб.;
• обладнання - 100 млн руб.;
• монтажні та ремонтні роботи- 40 млн руб.

Разом - 690 млн руб.

Показники прибутковості:

• вартість одного продажу - 400 тис. рублів;
• щомісячний обсяг продажів - 100 млн рублів.

Разом доходи щомісяця - 40 млн руб.

Постійні витрати: заробітна плата співробітників та комунальні витрати - 10 млн руб.

Разом витрати щомісяця - 15 млн рублів.

Разом прибуток щомісяця - 25 млн рублів.

Податки - 5 млн руб.

Розмір чистого прибутку - 20 млн руб.

Орієнтовний термін окупності бізнесу становить близько трьох років.

Сьогодні ринок складських послуг оцінюється експертами як ненасичений і попит стабільно перевищує пропозицію. Грамотно поставлене ведення бізнесу на створенні складів може стати джерелом гарного прибутку, який прямо пропорційний зростаючому товарообігу.

При оптовій торгівлі підприємець здійснює закупівлі товару у постачальника у великій кількості, а продаж його виробляє вже малими партіями. Виходить, що гравець на оптовому ринку сам не є кінцевим споживачем товару, а купує його для перепродажу іншим бізнесменам. Враховуючи велику роль таких підприємств в економіці цілих регіонів та виробничих галузей, оптова торгівля як бізнес обіцяє підприємцю великий прибуток.

Чи не рідко підприємці з високими амбіціями мають проблеми з вибором форми торгівлі – в роздріб чи оптом, що прибутковіше? Відповідь проста: обидві сфери торгівлі мають як недоліки, так і переваги. Зробити ж правильний вибір можна лише, порівнюючи одне з одним.

Основні показники проекту:

Вартість проекту - 3000000 рублів.

Середня виручка на місяць - 600 000 рублів.

Прибуток - 400 000 рублів.

Окупність – 18 місяців.

Щоб організувати роздрібну торгівлю, знадобиться:

• оренда приміщення у тому районі міста, де нижча конкуренція;
• готовність вкласти у підприємництво значні кошти як для орендної плати або купівлі будівлі під склад, так і на обладнання заробітну платуобслуговуючого персоналу;
• витратити частину коштів у просування торгівлі, з її рекламу.

Для початку бізнесу на оптових продажахзнадобиться вже кілька інших кроків:

• зробити вибір постачальників товарів;
• вибрати кілька торгових роздрібних центрів для перепродажу товарів;
• купити чи орендувати засоби перевезення товарів у вигляді автомобілів різної модифікації у потрібній кількості;
• підібрати персонал працівників торгової бази

При всьому перерахованому оптова база має і певні переваги:

• у цій справі немає гострої потреби у рекламі своїх послуг;
• розташування оптового складу не грає визначальної ролі успіху роботи;
• закуповує партії товару значно перевищують цей показник у роздрібній торгівлі;
• ширшими є зони охоплення торговою діяльністю;
• для великих виробників товару оптовики краще роздрібних клієнтів;
• у виборі товару є велика свобода, оскільки у роздрібній торгівлі потрібно дуже великий асортимент товарів;
• у встановленні цін на товари в торгівлі є велика свобода дій;
• на всю сферу відносин оптової бази з постачальниками зазвичай укладено договори, які зобов'язують обидві сторони діяти передбачувано.

Є ряд переваг і у роздрібної торгівлі:

• ця сфера діяльності передбачає багато угод та кілька точок продажу товарів;
• немає необхідності утримувати великі складські території;
• ціна при продажу роздріб може значно перевищувати оптові ціни.

Тим не менш, з усього перерахованого явно переважають переваги в економічної діяльностісаме оптової роботи на сучасному товарному ринку.

Планування оптової торгівлі

На початку оптового бізнесу потрібно визначитися з товарами, які входитимуть до асортименту та бізнес-плану оптової торгівлі. Це, наприклад, може бути оптовий бізнес на овочах, як російського виробництва, і поставляються в країну з імпорту. Також у справжній будівельний бум гарною ідеєю буде торгівля будматеріалами.

Ще до реєстрації підприємництва або відразу після неї слід знайти надійних постачальників товару, взяти в оренду складське приміщення або побудувати його на ділянці землі, що орендується або викуплена. Якщо розпочати організацію оптового бізнесу без вкладень, то доведеться добре спланувати роботу без складу продукції. Відразу ж при отриманні товару від постачальника потрібно здати їх у роздрібну торгівлю. Цей механізм має бути чітко спланований, налагоджений та підкріплений відповідними договорами.

Дуже важливо задля встановлення тісних взаємодій із підприємствами роздрібної торгівлі мати торгових представників. Ці фахівці повинні скласти договори з великою кількістю роздрібних торгових точок, готових купувати товар на реалізацію Оплату краще обрати за фактом надходження товару до магазину. Не можна заперечувати такі непрості сфери торгової діяльностіяк торгівля м'ясом, квітами. Торговий представник може взяти на себе функції та експедитора, розвозити товари, що швидко псуються, по магазинах і оформляти потрібну документацію. Можна повністю торгівлю зав'язати на своїх представниках, доручити їм не лише знаходити контактерів у роздрібній мережі, а й складати з ними домовленості на постачання, налагоджувати знайомство та співпрацю.

Окрім представників фірми в штат потрібно запровадити і бухгалтера зі знанням ПК, комірника з водіями та вантажниками. Автотранспорт краще мати свій, ніж купувати його в оренду. Хоча на першому етапі організації оптового бізнесу можна скористатися послугами транспортних підприємств або дрібних представників цього бізнесу. Якщо обсяг продукції, що перевозиться, планується великий, то знадобиться і власний навантажувач. Це значно прискорить процес роботи з вантажами, а отже, і реалізацію товарів.

На складі потрібно встановити добрі освітлювальні прилади, сигналізацію. Крім того має бути офісне приміщенняз комп'ютерами обліку руху товарів. До бізнес-плану оптового складу необхідно включити установку програмного забезпеченняна складські комп'ютери, найкраще CRM-систему для торгівлі оптом. Без автоматизації торгівля просто мислима нині. Адже ця програма з'єднує всі відділи підприємства в одну базу даних, дає змогу легко відстежити стадії доставки оптових закупівель клієнтам. У програмах можна складати акти на виконані роботи, вести договори та проводити каталогізацію товарів. Також за допомогою комп'ютерної мережі підприємства легко організувати управління фірмою, здійснювати контроль за усіма операціями.

Плануючи та вирішуючи, як відкрити оптовий бізнес з нуля, потрібно враховувати можливі ризики у цьому підприємництві. До них слід насамперед віднести:

• існуюче конкурентне середовище у торгівлі вибраними товарами;
• політичну, отже, і фінансову невизначеність даного моменту;
• високу капіталізацію необхідних інвестицій у проекті.

Самі ідеї оптового бізнесу завжди ґрунтуються на залученні інвестицій у свою діяльність. Але банківський кредит можна отримати, відстоявши ці ідеї перед керівниками банківської структури готовим бізнес-планомроботи.

Підрахунок рентабельності майбутнього підприємництва має бути зроблено ще на стадії планування роботи. Початкові витрати слід співвіднести з виручкою від руху товарів та прибутком, що отримується щомісяця роботи. Сюди непогано внести і план розвитку оптового бізнесу. Але це буде затребувано лише за успішної діяльності у торгівлі першому етапі, етапі становлення бізнесу.

Для реалізації проекту торгівлі оптом середніх масштабів знадобиться кредит мінімум 3000 000 рублів. Цей кредит краще взяти на два роки з дисконтною нормою 14%.

Зазвичай, точка беззбиткової роботи починається вже з п'ятого місяця роботи. При щомісячному прибутку на 400 000 рублів термін окупності початкових вкладення зазвичай становить трохи більше одного-півтора років роботи.

Останні дослідження показують, що оптовий бізнес є надприбутковим, перспективним, але ризикованим. Запорукою його успішності є вигідне місце розташування стосовно торгової структури регіону, самовіддача керівника підприємства та високої напруги його знань, зусиль та тактичних навичок під час маніпуляцій із засновницькими документами на самому початку діяльності. Необхідне повне усвідомлення того, що потрібне попереднє ретельне опрацювання всього бізнесу та залучення чималих капітальних вкладень.

Хочете займатися серйозною справою, але не знаєте з чого почати? Якщо у вас є ділова хватка, наполегливість і ви хоч трохи вмієте рахувати, то вам варто замислитися над тим, що можна мати великий прибуток, якщо правильно організувати оптовий бізнес. як це зробити, щоб не прогоріти?

Звичайно - це не так вже й просто, особливо якщо ви не маєте жодного уявлення, про те як працювати в цій сфері, але збираєтеся розпочати оптовий бізнес з нуля, без жодного попереднього досвіду. Щоб не прогоріти, у цій справі потрібно мати точне розуміння, чого ви хочете, які у вас цілі, тобто важливе планування. Коли у вас є мета і план досягнення цієї мети, вам буде легше просуватися вперед крок за кроком.

Поговоримо про те, з чого почати, а почати потрібно з вивчення ринку - чи є попит на товар, який ви плануєте закуповувати, якщо він є, то наскільки він великий або, можливо, він нанівець сходить, і в цьому випадку ви ризикуєте зазнати невдачі. Тобто починаємо з вибору ніші. Потім досліджуємо споживачів та ваших можливих конкурентів з їхніми сильними та слабкими сторонами, щоб потім проаналізувати та зробити висновок. Це дуже важливо, тому що чим більша ваша конкуренція, тим складніше вам буде пробитися, особливо з огляду на те, що ви новачок, а у них уже все схоплено.

Неможливо починати свою справу, в даному випадку бізнес - опт - без знання своїх потенційних клієнтівта їх запитів. З одного боку, щоб почати, багато не потрібно – зв'язуєшся, наприклад, із Китаєм, замовляєш у них оптову партію телефонів, накидаєш свій відсоток та реалізуєш.

Все як би просто, але якщо не скласти бізнес-плану, не порахувати витрати і заздалегідь не знайти місце збуту, то провал оптового бізнесу вам забезпечений.

Що таке бізнес-план?

Бізнес-план можна порівняти з ліхтариком, який у темряві покаже вам дорогу, але тільки в тому випадку, якщо ви не просто махатимете їм на всі боки, а станете цілеспрямовано світити тільки в потрібну вам. Так само і бізнес-план - це те, про що йшлося вище, лише по порядку структуровано. Це дорога, якою буде просуватися ваш бізнес. Якщо ви поставили за мету почати і знаєте, з чого, то, не відкладаючи на потім, беріть ручку зі зошитом і докладно розписуйте для себе:

1. Що я купуватиму?
2. Кому це запропоную?
3. Скільки маю на це грошей?
4. Чи є у мене конкуренція, хто вони та скільки їх?
5. Мої найближчі цілі?
6. Довгострокові цілі?
7. Можливі невдачі та методи виправлення ситуації.
8. Чи буде у мене реклама, робітники чи інші додаткові витрати?

Бізнес-план - це не разовий запис, це ваш щоденник, де ви будете записувати свої висновки, рішення, цілі, проблеми та їх коригування щодня.

Повернутись до змісту

Розрахунок витрат при оптовому бізнесі

Чи знаєте ви приказку "копійка рубль береже"? Насправді – це справді так. Чого не вистачає багатьом підприємцям, то це обліку, постійного зведення дебіту з кредитом. А якщо ви хочете бути по-справжньому успішним підприємцем, то вам потрібно постійно проводити аналіз витрат, не повинно бути такого, що ви не знаєте, де втратили або куди гроші зникли.

У своєму бізнес-плані ви повинні окремо прописати всі можливі витрати, планові, постійні, непередбачені, приховані, безповоротно витрачені і таке інше. Як би вам не дивно це здавалося, але вам варто розрахувати розмір заробітної плати для себе, бажано, щоб вона була фіксована. Це допоможе вам не брати безконтрольно гроші, що призначалися для ведення вашої справи.

Якщо ви не вмієте робити цього самі, то найміть людину, яка робитиме це для вас і за вас. Можна ще завантажити спеціальну бухгалтерську програму, яка сама вважатиме, вам потрібно буде тільки вводити ваш прихід і витрату. З таких моментів і складається повноцінний бізнес - опт, який може почати кожен.

Повернутись до змісту

Ще один важливий момент

У той час як ви один думаєте піднімати такий бізнес, як опт, існують цілі компанії та дистриб'юторські мережі, які роблять те саме, тільки в команді. Тому продумайте, що може збільшити ваші шанси на ринку збуту, можливо, якщо для зручності клієнтів ви пропонуватимете ширший вибір, у вас буде більше шансів. Адже таким чином, представляючи свій товар, ви зможете наголосити на тому, що економите і гроші і час клієнта, надаючи йому не один товар, а цілу групу. Буде зручно, якщо заздалегідь домовитися про постачання до певного магазину чи підприємства.

У цьому випадку перед вами постає питання про зберігання, перевезення, страхування, документацію товару - це все позначиться на кінцевому результаті і на тому, чи захоче клієнт і надалі з вами співпрацювати. При цьому необхідно зберегти оптимізацію витрат, щоб продовжувати і далі зосереджуватися на головних цілях у бізнесі. Можливо, вам навіть дешевше обійдеться замовляти професійні послуги у логістичній компанії, тим більше, що вони надають цілий комплекс послуг у різних сферах бізнесу.

Оптовий бізнес – це особлива сфера діяльності, що має свою унікальну специфіку. Щоб досягти відмінного результату та отримувати стабільний дохід, необхідно знати цю специфіку досконало. Багато підприємців розглядають оптовий бізнес як можливість заробити хороші гроші без великих зусиль, і вони мають рацію на всі сто.

Ви дізнаєтеся:

• Що таке оптовий бізнес
• Які існують переваги та недоліки оптового бізнесу
• Які розрізняють види оптових продажів
• Як організувати оптовий бізнес
• Чи потрібні вкладення на старті оптового бізнесу
• Які помилки найчастіше припускають у відкритті оптового бізнесу

Що таке оптовий бізнес

Оптова торгівля як бізнес - це придбання продукції у великих партіях у постачальника або виробника (рідше) для її подальшої реалізації в малих кількостях. Тобто продукцію купує не кінцевий споживач, а представник бізнесу, щоб згодом перепродати її або використати у виробничих потребах. Звичайно, оптовий бізнес займає далеко не останнє місце у питанні економічних відносин між виробничими сферами, виробниками товарів та компаніями, що займаються роздрібною торгівлею.

Перед амбітними підприємцями-початківцями часто постає проблема вибору між оптовою та роздрібною торгівлею. Кожна галузь має свої переваги та недоліки. Вибір можна зробити лише ретельно проаналізувавши кожну з них.

Щоб досягти висот у роздрібній торгівлі, потрібно:

• Знайти відповідне приміщення, щоб забезпечити конкурентоспроможність підприємства, місцезнаходження має бути «вигідним», прохідним.
• Мати достатньої грошової суми, щоб викупити приміщення/вносити плату за оренду, а також купувати товари.
• Мати необхідні кошти, щоб гідно оплачувати роботу персоналу.
• Виділити кошти для реклами та подальшого просування підприємства.

Для організації оптового бізнесу слідує:

• Вибрати одного або більше надійних постачальників.
• Укласти договори з магазинами, у яких реалізовуватиметься товар.
• Підібрати спосіб перевезення товарів (можете орендувати або закупити вантажні автомобілі у необхідній кількості).
• Найти персонал.

Як оптовому бізнесу підвищити прибуток

Компанії оптової торгівлі «затиснуті» між постачальниками та закупниками, які й самі стикаються з усіма проблемами кризового періоду. Як побудувати продажі, щоб контрагенти були задоволені, а компанії це тільки пішло на користь? Познайомтесь із сімома рішеннями, які допомогли оптовикам не просто утримати, а підвищити планку. Їх ви знайдете у статті журналу « Комерційний директор».

Які розрізняють види оптової торгівлі

Дві основні форми оптової торгівлі:

• Відсутність необхідності рекламувати підприємство – достатньо сформувати клієнтську базуроздрібних партнерів
• Можливість не загострювати увагу розташування оптового складу чи підприємства, на відміну роздрібних магазинів. Оптова база може бути розташована в будь-якому зручному для вас місці.
• Суми оптових угод та договорів значно вищі за роздрібні.
• Широка зона реалізації товару.
• Можливість укладати безліч контрактів з великими виробниками, регіональними у тому числі, оскільки вони часто вдаються до послуг оптових підприємств.
• Шанс реалізовувати найбільш вигідні види продукції, такі як тютюнові вироби, алкоголь, напівфабрикати; роздрібні підприємства повинні створювати великий товарний асортимент, прагнучи задовольнити всі запити споживачів.
• Економія закупівлі оптових товарів – це дозволяє встановлювати роздрібну вартість своєї продукції.
• Сувора регламентація умов купівлі-продажу товарів договором між підприємствами оптової торгівлі та роздрібними фірмами; завдяки укладеному договору можливість розбіжностей та конфліктів між організаціями практично виключається.
• Отримання оплати за товар відразу після доставки – оптовий постачальник не чекає, доки вона буде продана.
• Правила оподаткування оптової торгівлі, відповідно до законодавства РФ, досить прості. На роздрібні підприємства накладається Єдиний податок на тимчасовий дохід, у той час як оптові компанії повинні сплачувати внески, згідно з ГСН або УСН (Загальною або Спрощеною Системою Оподаткування), що значно зручніше.
• Пряме співробітництво з досвідченими закупівельниками, зацікавленими в низькій ціні продукції та постійно намагаються знизити вартість.
• Прохання з боку покупців щодо максимального відстрочення платежів.
• Нескінченні борги з боку покупців і, як наслідок, зростання простроченої дебіторської заборгованості.
• Конкуренти регулярно продають товари за заниженими цінами, що позначається на якості продукції.
• Поступаючі вимоги від клієнтів щодо виконання їх умов (наприклад, наклейка на товари спеціальних ярликів, привіз продукції до певного часу маленькими партіями, використання євро-піддонів при доставці та багато інших).
• Відсутність у відділі продажу точок контролю за роботою менеджерів.
• Порушення взаємодії у відділах фірми, що є причиною збоїв у роботі та затримок з поставками.
• Відсутність ефекту від реклами, яка сприяє просуванню продукції.
• Введення величезних штрафів за невиконання певних умов згідно з договорами постачання.
• Періодична «текучка» клієнтів, одні з яких розоряються, інші роблять вибір на користь інших постачальників.

1. Транзитна. Передбачає доставку продукції точки роздрібного продажу безпосередньо без вивезення на оптовий склад. Основне достоїнство цієї форми полягає у вищої швидкості торгового обороту та безпеки продукції.
2. Складська. Продукція реалізується зі складу. Форма, що є на сьогоднішній день найпоширенішою, дозволяє готувати товари перед продажем та постачати точки роздрібної торгівлі маленькими партіями тієї продукції, яка потрібна на даний момент.

Оптові точки диференціюють і за широтою асортименту товарів:

• Спеціалізований (вузький) асортимент має на увазі менше 200 найменувань.
• «Обмеженим» асортиментом вважають найменування товарів у кількості не менше 1000.
• Широкий асортимент – це від 1 до 100 тисяч найменувань.

За розміром обороту оптовики бувають дрібними, середніми та великими.

За способом доставки: товари доставляються до точок автотранспортом фірми чи співробітниками компанії. Продукцію можна видавати прямо зі складу.

Розрізняють кілька систем збуту – ексклюзивну, селективну та інтенсивну. На одній із цих систем і буде організований ваш бізнес.

Якщо діяльність ґрунтується на ексклюзивній системі, виробник повинен видати ліцензію на торгівлю відповідно до умов франчайзингу. Кількість посередників у своїй мінімальна. При селективній системі, яку також включає оптовий бізнес, організація і виробник укладають дистриб'юторські угоди. І тут зазвичай реалізації підлягають технічно складні товари. Інтенсивна система збуту має на увазі наявність великої кількості посередників та оптових компаній.

Чи можна розпочати оптовий бізнес без вкладень

Гуртовий бізнес без вкладень – це реально. Вхід до нього можливий за повної відсутності грошових коштів. Все, що потрібно людині, яка бажає працювати і заробляти – телефонний зв'язок, відкритий доступв Інтернет та націленість на результат. Можна ставитися до питання з часткою скепсису, говорячи про те, що всі ніші вже зайняті, а стартового капіталу немає. Але перевага оптового бізнесу полягає в тому, що він не потребує фінансових вливань. Вам потрібно бути комунікабельним, впевненим у собі та кмітливою людиною.

Такий варіант сподобається новачкам у бізнесі.

3 міфи про оптовий бізнес

1. "Роздрібний покупець і сам може знайти постачальника". Непоодинокі випадки, коли при досить ефективній роботі підприємство не отримує прибутку в повному обсязі. Причина може ховатися у невмінні або небажанні постачальника саморекламуватися. Більшу частину категорії людей, які заперечують Інтернет, Яндекс.Дірект та інші рекламні канали, становлять чоловіки віком від 50 років, які розпочали свій бізнес ще у 90-х роках. Покупець, безперечно, може сам знайти постачальника. Але варто враховувати велику територію нашої країни та великі обсяги споживаної оптової продукції. У будь-якому разі не кожному підприємцю вдається збути максимальну кількість продукції. Основне завдання оптового бізнесу – допомогти постачальникам продати товар у величезних масштабах.
2. «Якщо я зведу постачальника та клієнта, вони самі все проведуть, а мене кинуть». Виключити подібну неприємну ситуацію можна, уклавши агентський договір. Імовірність того, що вас «кинуть», буде зведено нанівець. Суть договору полягає в тому, що при знаходженні клієнтів для постачальника ви отримуватимете відсотки від реалізованого обсягу товарів. При такому розкладі постачальнику невигідно розривати ділові відносини з вами, оскільки в його інтересах регулярно збувати продукцію, в чому ви йому і допомагаєте.
3. "Залучити клієнтів для оптових продажів дуже складно". Підприємці, які займаються оптовим бізнесом, часто знаходять клієнтів через інтернет-оголошення. контекстна рекламаЯндекс.Директ є також дуже ефективним бізнес-інструментом. Завдяки простому алгоритму навіть бізнесмен-початківець може скласти гарне продаюче оголошення, яке сприятиме залученню клієнтів. На даний момент ряд холдингів та великих компанійзаймаються пошуком постачальників на просторах Інтернету. Однак багато підприємців відкидають цей варіант, що вельми «на руку» посередникам-початківцям. Не останню роль у питанні залучення клієнтів грають «холодні» дзвони та робота висококласних менеджерів із продажу.

Як відкрити оптовий бізнес

Етап 1.Аналіз ринку та виявлення найбільш ліквідних (швидко продаються) товарів. Для виявлення та прогнозування найбільш затребуваних варіантів опту зовсім не потрібно занурюватися у глибоке вивчення всіх існуючих пропозицій. Зверніть увагу на продовольчу продукцію: борошно, цукровий пісок, масло, дитяче харчування, консерви. Всі ці товари дозволяють розпочати бізнес без вкладень на оптову торгівлю. Просто домовтеся про співпрацю з недорогим виробником і справу за малим.

Етап 2.Вибір ніші. Подумайте, яку нішу хотіли б зайняти. Найпростіший варіант – працювати з дрібнооптовими партіями. Якщо вирішили відкрити оптовий бізнес з нуля, це дозволить отримати цінні навички щодо укладання договорів та визначення способу отримання прибутку.

Етап 3.Вибір групи товарів. Вибираючи товари для реалізації, зважте на кілька важливих складових:

• Віддайте перевагу тій групі товарів, у якій ви добре орієнтуєтеся. Наприклад, якщо ви отримували освіту в лісотехнічному інституті, зупиніться на продукції у сфері деревообробки. При цьому для людини, яка має величезне прагнення розвиватися, немає меж. Навіть без відповідної освіти можна розібратися в продукції будь-якої галузі.
• Проаналізуйте, які товари представлені на місцевому ринку, яку продукцію спостерігається найбільший попит, зверніть увагу на процес формування цін, дізнайтеся, які регіони виступають у ролі постачальників. Далі знайдіть виробника, у якого зможете продавати подібні товари за зниженими цінами та запропонуйте потенційним споживачем їх реалізацію на опт.
• Підбираючи продукцію за категоріями, зробіть вибір на користь тих товарів, продаж яких не залежить від пори року, погодних умов та інших подібних факторів. Придбати продукцію, що швидко псується, також не варто. Починаючи бізнес, не беріть до уваги і ексклюзивні товари, популярні в обмеженому колі покупців.

Етап 4.Вибір складського приміщення. Перед тим як організувати оптовий бізнес, підберіть складське приміщення. Його відсутність може стати суттєвою проблемою. Багато підприємців зараз говорять про те, що як у мегаполісах, так і в маленьких містах і селах спостерігається дефіцит складів. Саме тому оренда виливається у велику суму, особливо якщо площа велика, а розташування приміщення – вдале. При організації оптового бізнесу пам'ятайте - брати в оренду або купувати склади потрібно вже після того, як ви вибрали продукцію для реалізації. Це пов'язано з тим, що умови зберігання, наприклад, техніки для дому істотно відрізняються від принципів зберігання молочних продуктів.

Подумайте про покупку та оренду приміщення. Можливо, будівництво складу виявиться набагато вигіднішим за заходом, ніж щомісячні внески за оренду. Будівництво швидкого будівництва давно перестала бути важкоздійсненним завданням - для організації такого приміщення є всі умови. Також подумайте про купівлю або оренду стелажів, холодильників та іншого обладнання для безперебійного функціонування складу.

Етап 5.Пошук постачальника – ключовий момент організації оптової торгівлі. Звичайно, краще, якщо виробник працюватиме в безпосередній територіальній близькості до вас. Знайдіть людей, які виробляють продукцію та зацікавлених у її швидкому продажу. Таким підприємством чи компанією може стати меблева фабрика чи молочний комбінат із прийнятними цінами. В цьому випадку труднощів з доставкою у вас виникнути не повинно - і це також величезний плюс.

Часто масштабні виробники федерального рівня працюють із безліччю оптових підприємств чи регіональних дилерів. Як наслідок – довгий «ланцюг» продажів йде через кілька оптових точок. Тут все залежить від кількості конкуруючих компаній у торгівельній галузі, рівня попиту на товар та обсягу роздрібного ринку. Товари завжди потрапляють у роздрібні точки продажу через опт, і вже потім розпочинаються продажі.

Матеріал для скачування:

Вибираючи групу товарів для оптової реалізації, пам'ятайте, що широкий асортимент продукції завжди сприяє отриманню доходу. Збільшення обсягу поставок та договорів із партнерами – процес поступовий.

Пошук виробника, який не має в даний момент компанії, за допомогою якої можна оптом закуповувати товари – непроста справа. Але на користь виробників та великих постачальників – довгострокова співпраця з оптовим бізнесом, а тому його представникам завжди пропонуються бонуси та знижки. Пряме співробітництво з виробниками без посередників дозволяє значно економити кошти.

Етап 6.Наймання персоналу. Важливу роль організації оптового бізнесу грає взаємодію Космосу з торговими представниками. Основне завдання представників полягає у пошуку найбільшої кількості роздрібних точок продажів, що беруть на себе продаж певної продукції. Оплачувати товари зазвичай потрібно або одразу, або після їх реалізації у магазині. Іноді торгові представники виступають ще й у ролі експедиторів, розвозячи продукцію за точками продажу, займаючись оформленням паперів та видачею товарів. Торговий представник – ключова ланка у будь-якому ланцюжку, оскільки саме він знаходить потенційних клієнтів, укладає договори про постачання та безпосередньо працює зі співробітниками магазинів.

У роботі оптової організації важливий як торговий представник. Ви повинні налагодити співпрацю з оператором ПК, який займеться обробкою заявок, бухгалтером, комірником, касиром та водієм.

Етап 7.Придбання транспорту. В ідеалі варто придбати авто. Але якщо такої можливості у вас поки що немає, можна орендувати транспорт або знайти водіїв, які вже мають особистий вантажний автотранспорт. Якщо ви плануєте реалізовувати продукцію у великому обсязі, купіть автонавантажувач.

Як відкрити філію оптового бізнесу в регіоні

Перед кожним оптовиком рано чи пізно постає питання побудові системи збуту у регіонах. Як найефективніше просувати свої продукти за сотні кілометрів від головного офісу? Як мінімізувати ризики та витрати на логістику? Як контролювати репутацію бренду? Журнал "Комерційний Директор" відповідає на всі ці запитання у своїй статті.

Який договір укладати із постачальником

Між бізнесменом, який займається оптовою торгівлею, та постачальником укладається агентський договір. Він передбачає обов'язки кожної із сторін та забезпечує їх взаємовигідні відносини. Відповідно до договору, оптовий бізнесмен шукає клієнтів для постачальника, а останній, своєю чергою, виплачує відсотки за кожну з скоєних угод.

При укладанні договору зверніть увагу на кілька аспектів:

• Основна функція агента – шукати покупців.
• Договір підписують агент та постачальник.
• Підпис може бути поставлений фізичною особою, що не має ТОВ чи ІП.
• У документі має бути прописаний відсоток, який ви отримуєте за угоду.
• Договір може містити у собі обсяги реалізації, способи оплати (безготівковий розрахунок, готівку), робочий графік та інші деталі.
• У договорі прописується інформація, що є у Цивільному Кодексі. У ньому йдеться у тому, що договір зобов'язує агента за винагороду юридично діяти за дорученням принципала від імені, але з іншого боку чи власним коштом чи від імені принципала.

Тут можна розглянути низку варіантів:

• Ви, тобто, агент, діє від імені постачальника і за його рахунок.
• Ви дієте від імені постачальника, але за власний рахунок.
• Ви дієте від власного імені та за свій рахунок.

Звичайно, наявність агентського договору не дає стовідсоткову гарантію у разі співпраці з непорядним постачальником. Цей документ покликаний забезпечити ваш емоційний спокій та впевненість у тому, що ви дієте, згідно із законом. Наявність агентського договору – привід і для постачальника бути впевненим у вашій порядності та юридичній грамотності. Набагато важливіше, безумовно, домовитися з другою стороною по-людськи, встановити добрі стосунки та дати постачальнику зрозуміти, що, працюючи з вами, він завжди буде на плаву.

1. Перед тим, як реалізувати бізнес-план оптової торгівлі, виберіть нішу, яку займете, та проаналізуйте ринок.
2. Вивчіть властивості продукції, з якою хотіли б працювати, дізнайтеся більше про ринок збуту і не пропускайте з уваги сезонність товару.
3. На початку роботи завжди орієнтуйтесь на накопичення (грошей, клієнтів, залишків продукції).
4. У процесі розвитку діяльності штат співробітників розширюватиметься, а тому ретельно прораховуйте кожен крок, думайте про доцільність прийняття на роботу нових спеціалістів.
5. Початок – завжди найскладніший, а тому роботи буде багато; на невизначений період можна забути про свята, уїк-енди та відпустку.
6. Якщо можна не брати кредит та покладати на себе інші фінансові зобов'язання, відмовтеся від них, принаймні доти, доки ви не переконаєтесь у тому, що вам не загрожують ризики.

Типові помилки початківців в оптовому бізнесі

1) Немає чіткого плану дій. У бізнесі не буває імпровізацій, і про це, на жаль, забувають багато бізнесменів-новачків. Відмінність бізнесу від повсякденного життя й у тому, що справи, залишені на самоплив, виявляються нерозв'язними і приносять гарного результату. Багато підприємців немає плану дії, проекту. Бізнес-план (оптові продажі) повинен супроводжувати вас із самого початку діяльності. Згодом на його складання просто не виявиться.

Якщо ви хочете отримувати прибуток від роботи, пропишіть кожну дію та складіть на рік. Подумайте, що потрібно для розширення клієнтської бази, як перетворити випадкових клієнтів на постійних, пропишіть дії на папері. Попрацюйте над системою пошуку кадрів, займіться підбором працівників, знайдіть постачальників. Розробка чіткого плану забере мінімальну кількість часу, зате максимально заощадить його надалі.

2) Неправильно розподіляється стартовий капітал. Більшість новачків, які запитують: «Як відкрити оптовий бізнес?», хочуть все і відразу, а тому нераціонально витрачають стартові фінансові кошти. До нераціональних витрат можна віднести покупку ультрасучасної техніки, високу орендну плату за склад та велику заробітну плату спеціалістів. Пам'ятайте, що гроші бізнесу приносять передусім продажі. А тому кошти краще спрямувати на розвиток продажів, каналів постачання та збуту.

При складанні бізнес-плану зверніть увагу на найвитратніші пункти. Проаналізуйте їх і зрозумійте, що на початку роботи вам буде не потрібно. Зі списку можна викреслити нову дорогу оргтехніку, створення сучасного особистого сайту – цими питаннями ви займетеся потім. Якщо зможете працювати не в офісі, а в будь-якому іншому приміщенні, відмовтеся від оренди. В'їхати в новий офісви встигнете завжди.

3. Нерозуміння важливості цільової аудиторії. У бізнесменів-початківців часто відсутня уявлення про цільову аудиторію та сегментування ринку. А, водночас, це ключові значення в бізнесі. Якщо ви не виявите цільову аудиторію і не зрозумієте, кому призначено вашу продукцію ще до початку її реалізації, скласти ефективний план її реалізації буде дуже складно.

Рекламна кампанія ефективна тоді, коли зрозуміло, кому вона розроблена. Подумайте, для кого ваш товар? Якого віку ці люди? Скільки в середньому вони отримують на місяць? Будучи упевненим у тому, що ваша концепція цікава будь-якій категорії населення, не варто спрямовувати рекламу всім – ви втратите час. Від того, наскільки точно ви уявите потенційного клієнта, залежить успіх вашого бізнесу.

4. Нерозуміння різниці між продажем та маркетингом. Ряд підприємців не розуміють, чим продаж відрізняється від маркетингу, і впевнені в тому, що дані поняття практично синонімічні. Але це не так. Наведемо приклад. Продавець генерує та реалізує ідеї оптового бізнесу, робить низку дій, щоб людина придбала продукцію. Це продаж. Дії з боку маркетолога, спрямовані на те, щоб покупець звернувся до вас – маркетинг.

Якщо ви точно знаєте свою цільову аудиторію, проблеми з рекламою не виникне. Ви чітко зрозумієте, як і де її краще давати. Є мільйон способів, як залучити клієнта. Один бізнес ефективно просувається при використанні однієї рекламної кампанії, В основу просування іншого покладено зовсім іншу концепцію.

5. Очікування миттєвого прибутку. Багато підприємців не усвідомлюють: миттєвого прибутку в бізнесі не буває. Особливо це стосується тих, хто раніше не вів таких справ. І, якщо отримати прибуток не вдається протягом перших місяців, люди кидають бізнес. А слід просто виявити терпіння.

При розрахунку будь-якого бізнес-плану береться до уваги той факт, що перший рік роботи не дає майже ніякого прибутку. Понад те, він може бути дуже затратним. І тільки потім збитки стають мінімальними, далі - зводяться до нуля, а вже через пару років готовий оптовий бізнес починає приносити дохід. Терпіння – основа будь-якого бізнес-проекту.

Як збільшити продажі в оптовому бізнесі

Існують способи, використовуючи які можна залучити клієнтуру та збільшити продажі. Наприклад:

• Упорядкування системи управління продажами.
• Взаємодія постійних клієнтів та залучення їх у роботу.
• Створення та проведення якісної рекламної кампанії.
• Збільшення клієнтської бази.
• Переведення потенційних клієнтів у реальні.
• Збільшення маржинального прибутку.
• Грамотна система мотивації спеціалістів із продажу.
• Ефективна робота із дебіторськими заборгованостями.

Всі ці маніпуляції можна провести в рамках невеликого підприємства з використанням спеціальних бізнес-технологій.

Як перетворити клієнтів оптового бізнесу з потенційних на постійних

Те, як організований оптовий бізнес, і в чому його специфіка, не має значення. Головне – системні та безперервні продажі. У зв'язку з цим ключовий момент у системі – розробка вирви продажів. Причому важливо не скільки уявлення цієї вирви, скільки ефективна роботаз нею. В основному оптовики проходять 6 етапів продажів, на кожному з яких важливо проводити переговори з клієнтами.

Перший блок – це кількість клієнтів, яким зателефонували менеджери.

Другий блок – кількість клієнтів, що зацікавилися, які отримали комерційну пропозицію.

Третій блок – кількість клієнтів, з якими доведеться зустрітися.

Четвертий блок – кількість людей, зустрічі із якими вже відбулися.

П'ятий блок – кількість покупців, які уклали договір.

Шостий блок – кількість покупців, які отримали товар із першого відвантаження.

Кому довірити виконання цієї роботи? Комерційний відділ компанії. Якщо говорити про трирівневий відділ продажу, то відділ, що знаходиться на першому рівні, створює потік та здійснює «холодні дзвінки». Веденням переговорів та оформленням документації він не займається.

Більш кваліфіковані менеджери закривають продажі. При цьому висококласні професіонали, як правило, не хочуть мати справ з «холодними дзвінками», з більшим бажанням перемовляючи з постійними клієнтами, оформляючи документи та приймаючи замовлення. Це призводить до припинення припливу нових осіб у бізнес на оптових продажах. Тому оптимальний варіант – створити трирівневий відділ продажу, в якому між співробітниками буде чітко розподілено обов'язки.

Після візуалізації вирви слід розписати показники, що існують на кожному рівні. Якщо систематичний замір показників не проводиться, почніть вести його прямо зараз, і тоді ви будь-якої миті зможете оцінити причини, з яких не зростає дохід і не збільшується продаж.

Як виявити «слабкі місця» вирви продажів

Галина Костіна,

керівник консалтингової агенції «ПрофБізнесКонсалтинг»

Зробивши зріз воронки, ви зрозумієте, скільки потенційних споживачів переміщається на новий рівень. Наприклад, певному етапі спостерігається звуження воронки. Отже, є сенс говорити про слабке місце в загальної системи, а ви можете оперативно втрутитися та виправити ситуацію.

приклад 1.До щоденних обов'язків менеджерів входить 50 «холодних дзвінків», що відображається в чек-листі. Проте припливу нових покупців не спостерігається. Причина може полягати в неефективності «холодного дзвінка», невмінні менеджера проводити переговори на належному рівні або неправильному складанні портрета покупця.

приклад 2.Завдяки «холодним дзвінкам» багато клієнтів зацікавилися вашою компанією. Ви направили їм комерційну пропозицію (перейшовши на другий блок). І тут вирва несподівано звузилася, оскільки клієнт не схотів зустрітися. Причина полягає у неправильному складанні комерційної пропозиції, якою потенційний споживач просто не зацікавився. Справа в тому, що покупці в даному випадку - це досвідчені закупники, що звертають увагу лише на цифри, а не на товари, які можуть бути найвищої якості. Тому подумайте над тим, як скласти максимально привабливу комерційну пропозицію.

Приклад 3.У ваших співробітників регулярно відбуваються зустрічі, ви направляєте спеціалістів у відрядження, але все безрезультатно – договори не укладаються. Перегляньте модель проведення переговорів, організуйте для співробітників семінари або курси, на яких вони могли б набути необхідних навичок. Після навчання оцініть ситуацію.

Приклад 4.Договори укладаються, але на цьому етапі покупець припиняє роботу з вами: не робить замовлення і відвантаження не здійснюються. Вам буде потрібна допомога кваліфікованих менеджерів, які вміють працювати з запереченнями та досконало володіють комунікативними навичками.

Інформація про експертів та компанію

Галина Костіна, керівник консалтингової агенції «ПрофБізнесКонсалтинг». Бізнес-консультант, експерт зі збільшення продажів та прибутку для компаній малого та середнього бізнесу. Має 18-річний досвід роботи топ-менеджером у великих виробничих компаніях. Пройшла шлях від головного бухгалтера (в т. ч. у компанії «Вімм-Білль-Данн») та директора з економіки та розвитку – до створення власного Консалтингового агентства. Має успішний досвід реалізації проектів внутрішнього розвитку, стратегічного планування, розширення виробництва, залучення інвестиційного фінансування Автор статей для професійних федеральних видань, ведучий тренінгів та майстер-класів.

Консалтингова агенція «ПрофБізнесКонсалтинг»– це команда професіоналів, яка займається технологіями зростання та досягнення результатів для компаній малого та середнього бізнесу.

З розвитку торгової діяльності по всій території країни постачання товарів з кожним роком неухильно зростає. Відкриваються нові дилерські центри, обсяги продукції поставляються безперервно з усіх куточків світу. Всі ці компанії зацікавлені у якісному зберіганні своєї продукції складських приміщеннях. Організація оптового складу спрямовано забезпечення торгово-виробничих підприємств.

Представництво дилерів зацікавлені у наявності складських приміщень, які готові прийняти товар у повному обсязі. Керівники підприємств, у яких обсяг продукції дуже великий, зацікавлені у будівництві своєї складської бази. Як організувати та відкрити оптовий склад?

Скласти план розміщення

• Вибір регіону.Пошук оптимального місця із гарною транспортною розв'язкою. Вибір території для будівництва нового гуртового складу або пошук готового приміщення, яке можна взяти в оренду.
• Логістика складу.Підключити спеціалістів логічної компанії для розрахунків складського простору. Організація оптового складу має дозволити розділити територію на окремі ділянки, які будуть для конкретного призначення.
• Штат співробітників.Очолити оптовий склад має начальник. Під його керівництвом працюватимуть складські спеціалісти, їхня кількість залежить від обсягів будівлі.

Керівництво

Складаємо бізнес-план оптового складу. Сюди входить розрахунок рентабельності, середній рівень доходів, аналіз конкуренції, наявність дилерських підприємств та інших представництв. На основі отриманих даних складаємо загальну картину, систематизуємо процес та приймаємо рішення про будівництво оптового складу.

Організовуємо складське приміщення на різні ділянки. Повинне бути враховане місце для розвантаження та приймання вантажу, місце комплектації продукції. Приміщення для зберігання вантажу мають відповідати санітарним нормам, мати зручний доступ. Будинки має бути забезпечено гарною вентиляцією та мати всі протипожежні засоби захисту.

Складський комплекс обслуговує понад 10 осіб різних спеціальностей. Це водії автонавантажувальних машин, вантажники, спеціалісти з укомплектування продукції, співробітник із приймання товару. Логісти компанії мають бути професіоналами, мають диплом закінчення вищого навчального закладу.

Рентабельність бізнесу залежить від співпраці із великими постачальниками продукції. Декілька великих представництв здатні повністю заповнити всі складські приміщення та забезпечити їм максимальний прибуток. Успішні угоди залежать від розташування оптового складу та транспортної розв'язки.

Оптовий склад можна поєднувати з оптовою торгівлею. Даний напрямок зараз широко використовується різними компаніями. Бізнес має хороші перспективи, при організації оптового складу варто звернути увагу на таку можливість.

Територія біля оптового складу повинна забезпечувати великий потік вантажних машин, які не ускладнюватимуть рух іншим учасникам руху. Оптимальним варіантом є оптовий склад на об'їзних дорогах міста.

Питання:Наскільки вигідно відкрити оптовий склад-магазин?
Відповідь:Якщо компанія побудувала або взяла в оренду складське приміщення і має хороший ринок збуту, ймовірність успішної торгівлі всередині складських приміщень висока. Для цього необхідно залучати фахівців з логічної компанії, які зможуть на високому рівні зробити потрібний розрахунок.

Питання:Чи можливо відкрити оптовий склад у самому місті?
Відповідь:Маленькі оптові склади можуть функціонувати у місті, для великих потрібна хороша транспортна розв'язка, яка завжди буває за умов міста.

Питання:Які складнощі можуть бути із підготовкою документів для відкриття оптового складу?
Відповідь:Вся документація оформляється для відкриття складу без особливих проблем. Головне, щоб будівля відповідала пожежним та санітарним нормам.