Таким чином, комерційне право регулює відносини щодо організації та здійснення комерційної діяльності на оптовому товарному ринку.

Торгова і торгово-посередницька діяльність суб'єктів господарювання відокремилася і виділилася в самостійний вигляд підприємницької діяльності. У той же час вона має всі ознаки підприємницької діяльності, закріпленими ст. 2 ГК РФ: є самостійною, носить ризиковий характер, спрямована на систематичне вилучення прибутку від продажу товарів, що здійснюється зареєстрованими в установленому порядку підприємцями.

У процесі організації та здійснення комерційної діяльності виникають різноманітні комерційні правовідносини.

Перший і основний вид комерційних правовідносин становлять зобов'язання , що виникають з урахуванням укладених договорів організаціями-виробниками з оптовими і посередницькими ланками із закупівлі сировини, матеріалів, устаткування потреб виробництва, зі збуту готових товарів, між оптовими і роздрібними торговцями з реалізації товарів. До цього виду правовідносин відносяться договори, що сприяють збуту та просування товарів на ринку (з доставки та транспортування, зберігання товарів, надання маркетингових, інформаційних послуг та ін).

Другий вид правовідносин становлять правовідносини учасників комерційної діяльності з органами виконавчої влади та місцевого самоврядування з питань організації торгівлі, надання сприяння торговельній діяльності, що здійснюються на договірній основі.

Функціонування російської економіки у початковий період початку ринкових перетворень показало, що усунення держави від управління економікою загрожує важкими наслідками. Державне регулювання ринкових відносин спрямовано вирішення низки важливих завдань: створення необхідних ринкових інститутів, захист конкуренції та обмеження монополістичної діяльності на товарних ринках, забезпечення безпеки життя та здоров'я населення, охорону навколишнього середовища, підтримку та захист вітчизняних товаровиробників, забезпечення безпеки держави та ін. пред'являються спеціальні вимоги до виробництва та обороту окремих видів товарів (харчовим продуктам, алкогольної продукції, лікарських засобів та інших.), що викликається необхідністю дотримання громадських інтересів. І відносини, пов'язані з регулюванням обігу товарів, які можна позначити як третій вид правовідносин, входять у предмет комерційного права.

Не менш важливе значення мають і виділені з різноманітних внутрішньогосподарських правовідносин правовідносини з внутрішньої організації та управління комерційною діяльністю організацій. Внутрішньокомерційні відносини ґрунтуються на внутрішньому госпрозрахунку, розробці стандартів організації на скоєні бізнес-процеси, впровадженні бюджетування (системи планування, що дозволяє контролювати витрати, прогнозувати наслідки прийнятих рішень). У створенні ефективної внутрішньофірмової системи збуту та закупівель, визначенні конкретних обов'язків кожної ланки, забезпеченні узгодження та взаємодії підрозділів підприємства велику роль грає юридична служба організації.

Розглядаючи питання про місце комерційного права в системі російського права, слід враховувати, що система права будь-якої країни не застигла і незмінною. На неї впливають найрізноманітніші чинники: економічні, політичні, соціальні та інші. З розвитком науково-технічного прогресу, міжнародним розподілом праці виникають нові суспільні відносини, що потребують правового опосередкування. З'являються нові правові інститути, підгалузі, деякі потім трансформуються у нові галузі права.

Історично торгове право виникло внаслідок дуалізму приватного права. Відокремлення торгового права від цивільного відбулося вже в Середньовіччі, коли виявилася непристосованість громадянського права регулювати договори купівлі-продажу.

При переході до ринкової економіки деякими вченими ставилося питання про відродження торгового права як самостійну галузь російського права, що регулює всі види підприємницьких відносин. У підручнику з цивільного права комерційне (торгове) право сприймається як частина громадянського права, відокремлювана глибшого вивчення питань, які стосуються підприємницької діяльності.

Але ще на початку 1990-х років. А.Г. Биков дійшов висновку у тому, що " співвідношення громадянського й торговельного права на сучасних російських умовах не може бути взято як зразка формування дуалістичної системи приватного права із його складі громадянського і торгового права " . А.Г. Биков наголошував, що сучасні умови диктують необхідність формування не торгового, а підприємницького права, яке має подолати вузькі параметри торговельного права як приватного права, і привнести у свій зміст елементи, що забезпечують регулювання приватноправових відносин з урахуванням публічно-правових інтересів.

Комерційні відносини мають суттєву специфіку та велику суспільну значимість.

Зростання торгівлі відбувається значно швидше, ніж зростання економіки загалом, торгівля дає близько 20% ВВП. Невипадково близько 40% іноземних інвестицій вкладаються у торгівлю. Комерційне законодавство регулює значний за обсягом масив суспільних відносин. У той самий час комерційні відносини, як та інші види підприємницьких відносин, мають єдину правову природу, що дозволяє ставити питання формування комерційного права як щодо самостійної частини підприємницького права.

Комерційна діяльність у сфері оптової торгівлірегулюється як спеціальними правилами, так і за їх відсутності загальними правиламипро підприємницьку діяльність. На відміну від підприємницького права, предмет комерційного права значно. Його складають правовідносини з оптових закупівель та реалізації товарів, надання різних послуг, пов'язаних із просуванням товарів на ринку від виробників до оптових споживачів. Важливим завданням комерційного права вивчення специфіки обороту різних видів товарів, розробка рекомендацій щодо вдосконалення їх нормативно-правового регулювання.

Як наука комерційне право є системою наукових уявлень про комерційне право, його місце у системі права, його інститутах. Наука комерційного права покликана вивчати суб'єкти комерційної діяльності, визначати їх функції на товарних ринках, виявляти коло комерційних договорів, опосередковують різні відносини, що складаються на ринку, розробляти рекомендації про вдосконалення законодавства про комерційну діяльність.

Одним із завдань науки комерційного права є вивчення способів та засобів державного впливу на комерційну діяльність, розробка пропозицій про оптимізацію державного впливу на ринкові відносини.

Виниклі в період економічної кризи в зарубіжних країнах ідеї інтеграції постачальницько-виробничих та розподільних систем, у яких ув'язувалися б функції постачання матеріалами та сировиною, виробництва продукції, її зберігання та розподілу, транспортувалися потім у логістичний підхід до управління матеріальними потоками та створення науки логістики.

Логістичні методи управління товарорухом ґрунтуються на системному управлінніта контролю за матеріальними та інформаційними потоками по всьому ланцюжку товароруху, що забезпечують своєчасне постачання товарів. Застосування логістичних методів управління дозволяє мінімізувати витрати праці та матеріальні ресурси, скоротити час зберігання та транспортування вантажів.

Завданням комерційного права є розробка правових засобів застосування логістичної системиуправління товарорухом.

Маркетинг, який визначається як діяльність, спрямовану формування попиту товари, дозволяє стимулювати збут товарів. З цього погляду маркетинг є однією з складових частин логістики. Комерційна діяльність обов'язково включає і маркетингові дослідження ринку.

Менеджмент як управлінської діяльності з ефективному досягненню поставлених цілей організації ґрунтується на вимогах законодавства. У свою чергу, організація виробництва та внутрішньофірмової системи постачання та збуту, планування поставок є складовою всього управлінського процесу в організації.

С.С. Алексєєв дійшов висновку про наявність первинних прийомів регулювання - методів субординації та координації, кожен із яких при застосуванні в окремих галузях є складним багатогранним явищем і тісно пов'язаний з предметом правового регулювання. Даній точці зору відповідає і висловлене в літературі думка про існування єдиного способу регулювання, що включає в себе заборону, дозволу та розпорядження, що використовуються в окремих галузях права в різних обсягах.

Ринкові умови господарювання спричиняють необхідність різних способів впливу на суспільні відносини з метою недопущення за можливості конфлікту інтересів та забезпечення балансу приватноправових та публічних інтересів.

Вплив правового регулювання на комерційні відносини здійснюється різними методами регулювання: автономних рішень, розпоряджень, рекомендацій. Основним способом комерційного права, регулюючим відносини юридично рівноправних учасників оптового обороту, слід визнати спосіб автономних рішень.

Різні способи впливу не протиставляються одне одному, а деяких випадках навіть поєднуються, що у багатьох відносинах тісно переплітаються приватні та громадські елементи, що притаманно, наприклад, для державних і муніципальних закупівель товарів. У літературі зазначається, що "з низки галузей, які начебто без особливих сумнівів зараховуються до приватного права (підприємницьке, комерційне та ін.), буквально "випирають", демонстративно та масивно, публічні засади".

Суб'єкти комерційної діяльності вільні у вирішенні питання про вибір виду укладеного договору, його зміст. У той самий час у законодавстві утримуються і імперативні норми про умови договору, їх зміни та розірвання, та низку інших, які сторони зобов'язані виконувати.

Учасники торговельної діяльності повинні дотримуватися вимог законодавства до безпеки товарів, податкового законодавства до оподаткування торгових операцій та ін.

Застосування методу розпоряджень переважає щодо правового режиму обмежено оборотоспроможних товарів, встановленні антимонопольних вимог до організації та здійснення торговельної діяльності.

З розвитком різних видів ринкових відносин спостерігається тенденція до передачі державою частини своїх повноважень щодо регулювання діяльності окремих суб'єктів громадського об'єднання підприємців. Утворені в торговому співтоваристві різні громадські об'єднанняпочинають помітно впливати на комерційну діяльність і здатні вирішувати завдання з організації та контролю за діяльністю учасників товарного звернення.

Так, у Законі про держрегулювання торгівлі встановлено форми участі некомерційних організацій постачальників та торговців у формуванні та реалізації державної політики у сфері торгівлі.

Так, некомерційні організації мають право:

• брати участь у розробці проектів нормативних правових актів Російської Федерації у сфері торгової діяльності, регіональних та муніципальних програм розвитку торгівлі;
• брати участь в аналізі показників розвитку торгівлі на територіях суб'єктів РФ та муніципальних утворень, в оцінці ефективності застосування заходів щодо її підтримки, у підготовці прогнозу розвитку торгівлі на територіях суб'єктів РФ, муніципальних утворень;
• у поширенні російського та іноземного досвіду в галузі торгівлі;
• надавати необхідну інформацію для формування та реалізації державної політики у галузі торговельної діяльності;
• розробляти для органів державної влади та органів місцевого самоврядування пропозиції щодо вдосконалення торговельної діяльності та ін.

Принципи комерційного права

У Цивільному кодексі РФ закріплено право громадянина та юридичної особи на звернення до суду з вимогою про визнання ненормативних актів державного органу або органу місцевого самоврядування, а у випадках, передбачених законом, також нормативних актів, що не відповідають закону або іншим правовим актам і порушують цивільні права та охоронювані законом інтереси, недійсними (ст. 13).

З появою крім торгівлі інших видів підприємницької діяльності торгові кодекси стали поступово поширювати свою дію та інші види підприємницьких правовідносин. Але традиційно сформоване найменування "торгове право" збереглося як данина історичним традиціям.

Слід зазначити, що такого ж рішення дотримуються й у країнах, які ухвалили сучасні торгові кодекси. Так, у Торговому кодексі Чехії 1991 р. передбачено, що він регулює правове становище підприємців, зобов'язальні та деякі інші правовідносини, пов'язані з підприємництвом. Пріоритет у регулюванні підприємницьких правовідносин надається Торговому кодексу. За відсутності спеціальних норм застосовуються правила Цивільного кодексу, і після цього застосовуються, якщо є, торгові звичаї. За відсутності торгових звичаїв правове регулювання відносин, що з підприємницької діяльності, складає підставі принципів, у яких " грунтується Торговий кодекс " .

Сучасний період капіталістичних відносин, який можна позначити як постіндустріальний з поступовим переходом до інформаційного суспільства, істотно відрізняється від епохи ламання феодальних порядків та становлення капіталізму.

Науково-технічний прогрес викликав такі корінні перетворення на економічній сфері, як різке зростання виробництва, загострення конкуренції , які призвели до криз надвиробництва. Ці фактори, у свою чергу, у 60-ті роки. ХХ ст. призвели до "торгівельної революції". Виробництво стало орієнтуватися на запити споживачів, застосовувалися нові способи та форми організації продажу товарів. Ринкові зв'язки значно ускладнилися. Якщо раніше на ринку зустрічалися безпосередньо товаровиробники та споживачі, то в сучасний період між ними діють численні торгові та посередницькі організації. Різко зросла роль посередників у просуванні товарів над ринком, сформувалися спеціалізовані види посередницької діяльності. Під впливом науково-технічного прогресу, інформатизації відбувається стимулювання попиту все нові і нові товари. У свою чергу, диктат споживача забезпечує необхідність постійного підвищення якості вироблених товарів.

У XXI столітті зростаючий впливом геть характер економічних відносин у світі надає процес глобалізації, дедалі більше виявляються тенденції освіти світового економічного простору, посилюється значення транснаціональних компаній. Ці чинники що неспроможні впливати на комерційне право. Однією з основних характеристик торговельного права є інтернаціоналізація, тобто. посилення впливу зовнішніх чинників в розвитку національних правових систем. Інтернаціоналізація проявляється у посиленні впливу міжнародного громадського права на торгове право окремих країн, у зближенні не тільки нормативного регулювання, а й, понятійного апарату, уніфікації торговельного права. Широке впровадження інформаційних технологій, Електронна торгівля також сприяє уніфікації торговельного законодавства. Процес уніфікації відбувається як у рамках усієї міжнародної спільноти, так і в регіональних рамках (наприклад, країн, що входять до Митного союзу, СНД, ЄС та ін.).

Торгове право у дореволюційній Росії

Слов'янські племена давно займалися торгівлею. Тривалий час займалися натуральним обміном товарів. Регулювалися ці відносини, як і весь спосіб життя, родоплемінними звичаями, законами предків. Поступово з розвитком товарно-грошових відносин стали укладатися договори купівлі-продажу. З літературних джерел і археологічних розкопок, що дійшли до нас, відомо, що як гроші використовувалися головним чином арабські монети - дирхеми, а також монети інших країн. Київська Русь мала торговельні зв'язки між давньоруськими містами, де формувалися місцеві ринки. Торгівля була однією з основ господарського життя слов'ян, доказом чого може служити перший російський звід законів

Щоправда, у якому було визначено такі поняття, як короткостроковий і довгостроковий позики, торгова комісія та інших. У XIII - XIV ст. на Русі набули поширення торгові товариства ("складництва").

У ремісничому виробництві тривало спрощення технології виробництва, що сприяло здешевленню виробів, призначених на продаж.

Розвиток міжнародної торгівлі призвело до необхідності впорядкування зовнішньоторговельних операцій. Вже у X ст. укладалися міжнародні договори з Візантією та іншими державами.

Велике значення як джерела регулювання торговельних відносин надавалося торговим звичаям. Звичами визнавалися такі правила, які незалежно від верховної влади, набули у свідомості суспільства обов'язкового значення та загальновідомості. Традиційне право мало силу юридичних норм. Вважалося, що як джерело права "звичай живе у свідомості народу як закон". Умовами дійсності звичаю як джерело права визнавали необхідність багаторазового його застосування, несуперечливість етичним нормамта моральності, загальновідомість. Судова практикав дореволюційної Росіїрозглядалася як важливе джерело вивчення торговельного права, але не визнавалася джерелом права.

Становленню науки торговельного права сприяло прийняття крім спеціального матеріального торговельного законодавства та Статуту судочинства торгового, і створення комерційних судів.

Комерційні суди було створено майже переважають у всіх губерніях. Вони розглядали суперечки між учасниками торгових товариств, суперечки, пов'язані з оборотом.

Зазначаючи, що, хоча метою купівлі підприємства є не перепродаж, а використання подальшої діяльності, водночас тісний зв'язок цієї угоди з торговельною угодою роблять необхідним включення їх у коло торгових угод. Однак при вирішенні спорів угоди з нерухомим майном не розглядалися як торгові угоди.

Для віднесення тих чи інших угод до торговим у той час у зарубіжній доктрині використовувалися два критерії: об'єктивний та суб'єктивний.

Об'єктивно-торговельними вважалися угоди, яким закон надає торговельного характеру навіть тоді, коли вони здійснюються одинично, особами, які не займаються торгівлею. Відповідно до суб'єктивного критерію, торговими визнавалися угоди, яким закон надає торговельного характеру, якщо вони здійснюються особами, котрі займаються торгівлею як промислом.

Виділення торгових угод серед інших мало значення для визначення підвідомчості розгляду спорів та оподаткування.

Вивчивши відповідні нормативні акти, Г.Ф. Шершеневич зробив висновок про те, що дія норм торговельного права має поширюватися на угоди, які здійснюються у вигляді промислу. Такої думки дотримувалися й інші вчені.

Отже, торговими вважалися угоди, які стосуються торгового промислу купця.

Промислом вважався постійний вид діяльності, спрямований на отримання доходу.

Купцем (торговим діячем) визнавалася та особа, яка займалася виробництвом торгових угод як промислу від імені. П.П. Цитович вважав за краще вживати термін "продавець", тому що термін "купець", на його думку, занадто затвердів у своєму становому значенні.

Від купця як самостійного суб'єкта торговельних відносин відрізнялися особи, котрі діяли на користь купця (представники, маклери, агенти та інших.).

Торговий промисел здійснювався поодинці або особами, які об'єдналися між собою у той чи інший "образ" товариства. Розмежовувалась цивільна та торговельна дієздатність.

У 1722 році було засновано купецькі гільдії. Згодом за купцями першої та другої гільдії закріплювалися багато додаткових прав, вони звільнялися від тілесних покарань, могли володіти великими промисловими та торговими підприємствами.

Торгівлею заборонялося займатися деяким категоріям осіб, наприклад чернецким.

Особам військового стану дозволялося здійснювати торговий промисел, крім торгівлі міцними напоями, і лише через повіреного, управителя чи прикажчика.

Наукою торговельного права розроблялися основні інститути торговельного права. Поняття торгового підприємства не ототожнювалося з особистістю підприємця, а розглядалося як об'єкт правовідносин. Торгове підприємство розумілося як сукупності майнових і особистих коштів, поєднаних задля досягнення торгово-господарської мети за певним планом.

Торгове підприємство як майновий комплекс відокремлювалося від іншого майна підприємця.

Активно розроблялися такі інститути як торгова фірма, торгова реєстрація, торговельні товариства.

У законодавстві містилися значні за обсягом вимоги до здійснення торгової діяльності.

Г.Ф. Шершеневичем розмежовувалося міжнародне торгове право та приватне торгове право.

Міжнародне торгове право регулювало, на його думку, такі види правовідносин як відносини з торгівлі між державами, відносини кожної держави до підданих іншої держави, а також взаємні відносини підданих різних держав як приватних осіб.

Міжнародне торгове право відрізнялося, на думку Г.Ф. Шершеневича, змішаним характером - частково публічним, частково приватним.

Приватне торгове право регулювало торговельні відносини усередині держави. Воно розглядалося Г.Ф. Шершеневич як спеціальна частина цивільного права. Обґрунтовуючи спільність торговельного та цивільного права, Г.Ф. Шершеневич вказував на те, що відносини між приватними особами, що виникають із торгового обороту, є водночас складовою цивільного обороту, торговельні відносини регулюються загальноцивільним правом так само, як і цивільні відносини. Незважаючи на заперечення самостійності торгового права як галузі права,

Г.Ф. Шершеневич проте визнавав торгове право як самостійну навчальної дисципліни, "оскільки це викликається видатним суспільним інтересом до цієї галузі відносин, складністю останніх, що породжує практичні труднощі".

Наголошувалися Г.Ф. Шершеневичем та спеціальні поняття, та інститути торговельного права. Він писав, що місце знаходження торгового закладу який завжди збігається з місцем проживання продавця; продавець має торгове ім'я (фірму), який завжди однакове з його громадянським ім'ям; має обов'язки, невідомі цивільного права, має особливу підсудність; має справу з "мовами", з якими не має справу цивільного права (наприклад, біржові та товарні папери). Внаслідок цих відмінностей

Г.Ф. Шершеневич хоч і розглядав торгове право як відокремлену частину цивільного права, але наголошував на прагненні торгового права до відокремлення в науковому та законодавчому відношенні.

Специфічність предмета торговельного права відзначали та інші вчені. Так, Ю.С. Гамбаров писав, що торгове право, що відрізняється від цивільного права не за суб'єктивною ознакою, як це було раніше, не як право купців, а за об'єктивним критерієм, як право, що регулює виключно торгові дії, - таке право не тільки продовжує своє самостійне існування, але і не перестає розвиватися і протиставлятися особливостями свого об'єкта цивільного права, незважаючи на те, що воно стоїть до нього у відношенні частини до свого цілого. Самостійний розвиток торговельного права, як зазначав Ю.С. Гамбаров відбувається тому, що торгівля особливо потребує спеціальних норм і установ, що сприяють швидкості укладання угод, легкості їх доказу і, можливо, широкому розвитку кредиту.

Однак існували й інші думки щодо природи торгового права. Як самостійної галузі права його розглядали професори П.П. Цитович та А.І. Камінка. Вони відзначали відмітні ознаки та специфічність інститутів торговельного права (торговельний промисел, торговець, декларація про фірму, торгова дієздатність, торгове представництво та інших.). Такі характеристики торгового обороту, як швидкість, визначеність, космополітизм, прагнення наживи, зумовлювали необхідність, на думку вчених, збереження дуалізму приватного права, розмежування сфери застосування торговельного і загальногромадянського права.

Торгове право, писав А.І. Камінка, часто є піонером нових ідей, воно "...постійно збільшується новими нормами, що відповідають відносинам, що знову виникають у галузі торгового обороту".

Надалі вивчення торгової та інших видів діяльності призвело до усвідомлення вченими підприємницького характеру як торгової, а й інших видів діяльності, до виділення з цивільних - найбільш загальних стосовно торговельно-підприємницьких відносин, до виділення з цивільного підприємницького права. Підприємницька діяльність, писав А.І. Камінка, починається тоді, коли особа самостійно організує власне підприємство - виробниче чи торгове - на майбутній попит, що стимулюється можливістю збагачення (одержання прибутку). Як ознак підприємництва вчений виділяв ініціативність, самостійність, організованість та спекулятивність.

Розроблені російськими вченими основні поняття та інститути торгового права мають науково-теоретичне значення на формування концепції сучасного комерційного (торгового) права Росії.

Після революції 1917 і проголошення непу дискусія про співвідношення громадянського і торговельного права продовжилася. Для визнання самостійності торговельного права використовувалися аргументи, що застосовувалися раніше, про специфіку торгових відносин, про космополітизм торговельного законодавства. Але з переходом до нових соціалістичних суспільних відносин наводилися і нові обґрунтування необхідності створення спеціальних норм торговельного права, що частково мають публічний характер, на відміну від норм цивільного права у зв'язку з використанням Радянської держави механізму торгівлі.

У 1923 році Комісією з внутрішньої торгівлі при Раді праці та оборони РРФСР був внесений до законодавчих органів проект Торговельного зводу, що включає шість розділів (про торговельну діяльність і торгові підприємства ; торгові угоди ; виняткові промислові права; про неспроможність; акціонерні товариства за участю державного капіталу та товариств з обмеженою відповідальністю, про біржі та ярмарки). Розгорнулася наукова дискусія щодо доцільності його прийняття.

Проект Торговельного зводу розроблявся вченими, які обгрунтовували необхідність виділення радянського торговельного права як самостійної галузі, що розвивається паралельно цивільному праву, або самостійної частини цивільного права. За його прийняття виступали, зокрема, В. Гордон, Д. Іваницький, С. Драбкін.

Оскільки проект Торгового склепіння ґрунтувався на багатоукладності економіки періоду непу, після відмови від нової економічної політики роботи над проектом Торгового склепіння було припинено.

Поява різних ідей, пошук нових конструкцій формування радянської правової системи були явищем цілком закономірним. У цей час основні суперечки велися навколо висловленої П.І. Стучкою концепції "двосекторного" права. Науковий пошук правових форм, адекватних соціалістичної планової системі, здійснювався в основному не шляхом висування пропозицій про відокремлення правових норм відповідно до галузей народного господарства, а шляхом реформування цивільного права, не пристосованого регулювати соціалістичні правовідносини, що народжуються. Відповідно до "двосекторної" теорії господарські соціалістичні відносини повинні регулюватися господарським правом, а приватно-капіталістичні відносини - цивільним правом.

У 70 - 80-ті роки. ХХ ст. відносини у сфері торговельного обороту досліджувалися, зокрема професором В.А. Язєвим. Він вважав, що радянське торгове право регулює комплекс різних за своєю правовою природою правових відносин, що з торгової діяльністю, і є комплексної галуззю права , що з норм профільних галузей права: державного, адміністративного, цивільного, трудового, кримінального. Наступність такої позиції спостерігається і в сучасній літературі з комерційного права. В.А. Язєв вважав за необхідне прийняття закону про внутрішню торгівлю. Проте ця ідея була сприйнята законодавцем.

У літературі в той період переважала думка про правове регулювання господарських зв'язків торгівлі та промисловості з постачання товарів різними галузями права: планово-організаційних відносин - адміністративним правом, а договірних відносин з постачання товарів - цивільним правом.

В результаті проведеної наприкінці 80-х років. ХХ ст. господарської реформи було здійснено перехід до забезпечення продукцією виробничо-технічного призначення та товарів народного споживання у вигляді оптової торгівлі через бази, склади та магазини постачальницько-збутових організацій. Однак перехід до оптової торгівлі не означав відмови від планової організації доведення продукції від виробників до оптових споживачів, змінювалися лише форми та методи організації господарських зв'язків.

Відродження ідеї комерційного (торгового) права обумовлено насамперед особливостями торгівлі, торгового обороту. У ринковій економіці з розвитком приватного підприємництва торгівля є видом діяльності, що найбільш динамічно розвивається, з швидкою оборотністю капіталу. Внаслідок цього найбільш активно інвестиції вкладаються в цей вид діяльності. Торгівля торкається інтересів багатьох осіб, має велику соціальну значимість.

При переході до ринкової економіки первісне накопичення капіталу та прискорене створення шару власників відбувалося шляхом приватизації перш за все підприємств торгівлі.

У Державній програмі приватизації державних та муніципальних підприємств у Російській Федерації на 1992 р., затвердженої Постановою Верховної Ради РФ від 11 червня 1992 р. N 2980-1, об'єктами та підприємствами, що підлягають обов'язковій приватизації у 1992 р., були підприємства оптової та роздрібної торгівлі , громадського харчуваннята побутового обслуговування.

Після відмови від централізованого планового розподілу матеріальних ресурсів виробникам і посередникам доводиться вирішувати різні складні завдання з пошуку нових форм ефективної організації продажів товарів в умовах кон'юнктури ринку, що постійно змінюється.

Проте з погляду законодавчого регулювання торгівля виявилася незаслужено забутою.

Спостерігався процес невпорядкованого застосування різних способів та форм продажу товарів без необхідного нормативно-правового регулювання та наукового обґрунтування.

В СРСР велику роль в організації господарських зв'язків з постачання продукції і товарів грали посередницькі організації Держпостачу СРСР і Мінторгу СРСР, організовані за територіальною ознакою і володіли потужною матеріально-технічною базою, які здійснювали організацію господарських зв'язків між постачальниками та споживачами продукції, надавали різні послуги підприємствам.

З розпадом СРСР господарські зв'язки підприємств виявилися розірваними, а територіальні постачальницько-збутові організації ліквідовані. Підприємствам доводиться самостійно вирішувати комплекс питань щодо пошуку партнерів та налагодження нових комерційних зв'язків.

Запитання

до Державного іспиту зі спеціальності 1-25 01 10 «Комерційна діяльність»

з дисципліни: «Комерційна діяльність»

1. Ринок товарів та послуг та фактори, що впливають на його стан

2. Поняття, роль та завдання комерційної діяльності на ринку товарів та послуг

3. Основні елементи змісту комерційної діяльності торговельного підприємства та їх взаємозв'язок

4 Характеристика суб'єктів комерційних взаємовідносин та вимоги до комерційних працівників

5.Інформаційне забезпечення комерційної діяльності

6. Комерційна таємниця та її захист

7.Поняття купівельного попиту та завдання його вивчення

8. Види купівельного попиту населення

9.Методи вивчення попиту населення

10.Особливості вивчення попиту в оптовій торгівлі

11. Кон'юнктура ринку: поняття, завдання та цілі її вивчення

12. Поняття, сутність асортиментної політики торговельного підприємства

13. Показники, що характеризують стан асортименту товарів магазину

14. Формування асортименту товарів на підприємствах оптової торгівлі

15.Принципи та етапи формування асортименту товарів на підприємствах роздрібної торгівлі

16.Формування асортименту товарів у магазинах за споживчими комплексами

17.Товарні запаси та їх роль у забезпеченні безперебійності торгового процесу

18. Сутність та класифікація господарських зв'язків з постачання товарів

19. Договірна робота та її зміст

20.Правове регулювання господарських зв'язків з постачання товарів народного споживання

21.Господарські зв'язку з постачання товарів для державних потреб в Республіці Білорусь

22. Джерела оптових закупівель та постачальники товарів на ринку

23. Оптові ярмарки: поняття, мета проведення та класифікація

24.Методи та операції оптового продажу товарів зі складів оптових підприємств

25. Поняття, роль та показники економічної ефективності реклами в комерційній діяльності

27. Сутність та цілі комерційної діяльності у роздрібній торгівлі зі стимулювання продажів товарів

28. Система показників, що характеризують ефективність комерційної діяльності

29. Поняття, сутність, предмет та суб'єкт лізингу

30. Сутність франчайзингу та його роль розвитку малого підприємництва.

Приватний заклад освіти

Інститут підприємницької діяльності

Кафедра комерційної діяльності

Відповіді

на питання з дисципліни

"Комерційна діяльність"

для студентів спеціальності

1-25 01 10 «Комерційна діяльність»

Розроблено доцентом

кафедри комерційної діяльності

Холоповським В.П.

Мінськ 2009

"КОМЕРЦІЙНА ДІЯЛЬНІСТЬ"

(Питання та відповіді з дисципліни до ДЕК)

Запитання 1. Ринок товарів та послуг та фактори, що впливають на його стан .

Відповідь.Категорія «ринок» є ємним та різноманітним поняттям, що породжує безліч точок зору на його природу та походження. Питання визначення ринку має давню історію. Його можна визначити як соціально-економічну сферу відносин у системі товарного господарства, що виникають між продавцями та покупцями у процесі товарного обміну.

Тому про ринок можна говорити у двох аспектах:

як про певну сферу, простір, територію, де матеріалізуються наміри продавців та покупців, і як про конкретні відносини суб'єктів та об'єктів ринку які присутні у названій сфері.

У цьому полягає двоякий характер ринку як категорії та його специфіка як об'єкта управління.

Що стосується ринку товарів народного споживання, то його можна визначити як сферу та сутність відносин між суб'єктами та об'єктами ринку, що виникають у процесі реалізації частини сукупного суспільного продукту, спрямованого на особисте споживання.

Як об'єкт управління ринок товарів характеризується такими основними елементами:

попит, пропозиція товарів, ступінь збалансованості попиту та пропозиції, ємність, кон'юнктура, макро- та мікроструктура, інфраструктура ринку, купівельні фонди населення та ціна.

На споживчий ринок впливають такі фактори :

-економічні(стан економіки країни, вітчизняного виробництва товарів народного споживання, кредитування, платоспроможність організацій та підприємств, наявність економічної кризи тощо). соціальні(платоспроможність населення, рівень зарплати, пенсій, стипендій, пільг, інших соціальних виплат, питома вага робітників, службовців, інтелігенції), демографічні(кількість населення, у т. ч.: жінок, чоловіків, дітей, пенсіонерів) , політико-правові(ступінь впливу державної влади на економіку країни, стан та оновлення правої бази), науково-технічні(Рівень розвитку науково-технічного прогресу, стан науки, інновація виробництва та ін.) , культурні(Рівень загальної культури, рівень культури виробництва, торгівлі, національні традиції, звичаї) , зовнішні(стан зовнішньоекономічних та міжнародних зв'язківта ін

Питання 2. Поняття та роль комерційної діяльності

Відповідь. Комерція- Слово латинського походження (commercium – торгівля). Комерція - вид торговельного підприємництва чи бізнесу, але бізнесу благородного, того бізнесу, що є основною частиною будь-якої по-справжньому цивілізованої ринкової економіки.

Тлумачний словник живої мови В. І. Даля визначає комерцію як "торг, торгівля, торгові обороти, купецькі промисли"

Поняття КД як об'єкта дослідження було сформульовано Гарвардською школою управління КД у 1958 році.

Класичне визначення свідчить: комерційна діяльність існує у тому, щоб із прибутком задовольнити споживчі вимоги.

комерційна діяльність- Вужче поняття, ніж підприємництво.

Підприємництво- це організація економічної, виробничої та іншої діяльності, яка приносить підприємцю дохід. Підприємництво може означати організацію промислового підприємства, сільської ферми, торговельного підприємства тощо. буд. З усіх цих видів підприємницької діяльності лише торговельна справа є у чистому вигляді комерційною діяльністю.

Таким чином, комерціюслід розглядати як одне з напрямків(видів) підприємницької діяльності. У той самий час й у підприємницької діяльності можуть здійснюватися операції з купівлі-продажу товарів, сировини, заготовленої продукції, напівфабрикатів, т. д., тобто. напрямки або елементи комерційної діяльностіможуть бути притаманне у всіх видах підприємництва, але не бути їм визначальними, головними.

Отже, комерційна робота у торгівліє широку сферу оперативно-організаційної діяльності торгових організацій та підприємств, спрямованої на здійснення процесів купівлі-продажу товарів на споживчому ринку для задоволення попиту населення та отримання прибутку.

Комерційна діяльність характеризується як:

діяльність на ринку у сфері товарно-грошових відносин;

діяльність, що проводиться на засадах маркетингу та спрямована на отримання максимального прибутку;

управлінська діяльність, що включає цілеспрямовані управлінські рішення на об'єкти збору та обробки необхідної інформації та реалізацію відповідних рішень.

Метою КД є продаж найбільшої кількості товарів з найбільшими доходами та одночасним забезпеченням високої репутації фірми, досягнення стійкого максимального збуту у майбутньому.

Особливості КД:

комерційна робота виникає лише тоді, коли торгові організації несуть всю повноту економічної відповідальності за закупівлю та реалізацію товарів;

комерційна робота не обмежується торговою галуззю, оскільки як оптових продавців і покупців товарів та послуг виступають вигадані підприємства;

комерційна робота має свій зміст і тому потребує спеціальної служби та відповідних професіоналів.

Принципи КД: нерозривний зв'язок із принципами маркетингу; виділення пріоритетів;

відповідальність за виконання прийнятих зобов'язань щодо торгових угод;

спрямованість досягнення прибутку.

Функції КД:

маркетингові дослідження; управління асортиментом та якістю товарів;

управління збутом, просування товарів та послуг.

Питання 3. Основні елементи комерційної діяльності торговельного підприємства та їх взаємозв'язок

Відповідь.Комерційна діяльність складається з наступних елементів:

вивчення купівельного попиту та визначення потреби в товарах;

формування конкурентоспроможного асортименту;

вибір партнерів для встановлення господарських зв'язків та каналів просування товарів;

встановлення господарських зв'язків між партнерами* та закупівля товарів

контроль за виконанням договірних зобов'язань щодо постачання товарів;

керування товарними запасами;

комерційна діяльність з оптового продажу товарів;

послуги чи сервісне обслуговування;

комерційна діяльність з організації роздрібного продажу товарів;

вивчення та прогнозування ринкових тенденцій;

збір та обробка інформації про можливих конкурентів;

формування політики стратегії цін;

раціоналізація процесу продажу товарів

Усі елементи КД перебувають у взаємозв'язку, створюють єдину системунезважаючи на різну їх спрямованість. При цьому елементи внутрішнього середовищаНайважливіші.

Кожен елемент КД виконує певні функції, а в сукупності вони є системою або підсистемою в загальній структурі.

Запитання 4. Характеристика суб'єктів комерційних правовідносин .

Суб'єктами комерційних правовідносин є сторони, які у договірні відносини з купівлі-продажу товарів чи надання послуг.

Ними можуть бути національні та іноземні комерційні підприємства, організації, їх об'єднання (союзи, асоціації), некомерційні організації, що займаються підприємницькою діяльністю, а також індивідуальні підприємці.

Суб'єкти комерційних правовідносин залежно від них правового статусуподіляються на юридичнихосіб та осіб, які займаються комерційною діяльністю без створення юридичної особи.

До юридичних осіб відносяться комерційніорганізації, основною метою яких є отримання прибутку, та некомерційніорганізації, які мають на меті своєї діяльності отримання прибутку і не розподіляють його між засновниками.

Особи, які займаються комерційною діяльністю без утворення юридичної особи, організують її у формі простого товариствата комерційної концесії (франчайзингу).

Відповідно до міжнародної класифікації суб'єкти комерційних правовідносин поділяються на чотири групи:

фірми ;спілки підприємців; державні органи;

громадські організації .

ФірмиТермін «фірма» застосовується у світовій практиці для умовного позначення партнера з господарських зв'язків, який має комерційну мету - одержання прибутку.

.Акціонерне товариствопредставляє організаційну форму об'єднання підприємств, організацій та окремих осіб (акціонерів). Його кошти утворюються шляхом випуску та розміщення акцій.

За характером власності фірми поділяються на державні та приватні .

За належністю капіталу фірми може бути національними, іноземними, змішаними.

За цілями об'єднання, ступеня самостійності фірми поділяються на картелі, трести, концерни, холдингові компанії, фінансові групи.

Як суб'єктикомерційних операцій над ринком Республіки Білорусь у працюють промислові підприємства міста і торгові організації різних форм власності та відомчої власності .

Державні промислові підприємства та торгові організації .

До них відносяться торгові організації та промислові підприємства міністерств, відомств, комітетів: Міністерства торгівлі, місцевих рад, ОРСів, управлінь торгівлі, Міністерства сільського господарствата продовольства, Міністерства транспорту та комунікацій, Міністерства охорони здоров'я, Міністерства зв'язку та ін.

На споживчому ринку Республіки Білорусь у ролі державних суб'єктів комерційних операцій виступає низка концернів, підпорядкованих уряду :

«Белнафтохім», «Беллегпром», «Белместпром», «Білдержхарчпром», «Белбіофарм», «Белморрибпром», «Беллесбумпром» та інших.

Вони здійснюють оптову та роздрібну торгівлю.

Недержавні торгові організації . Організації з колективною відповідальністю:

Торгові організації споживчої кооперації; колгоспи; кооперативи; орендні організації малі підприємства, товариства з обмеженою відповідальністю та ін.

Організації зі змішаною власністю, зокрема спільні підприємства.

приватні організації.

Суб'єктами комерційних операцій можуть бути спілки підприємців . На відміну від фірм (підприємств) метою їх діяльності є не отримання прибутку, а уявлення та захист інтересів груп підприємців, що входять до них, в урядових органах, надання сприяння та підтримки у розширенні їх діяльності.

Можливі ситуації, коли у відносини з купівлі-продажу товарів та послуг вступають громадські організації . Це можуть бути міжнародні організації системи ООН, які виступають як великі покупці товарів, медикаментів, медобладнання, послуг тощо. Крім того, на ринку Республіки Білорусь працюють і такі громадські організації, як Товариство мисливців і рибалок, Спілка художників, Товариство охорони природи, Товариство інвалідів, Товариство глухих, Товариство інвалідів зору та ін.

Запитання 5. Інформаційне забезпечення комерційної діяльності .

Відповідь. Інформація (Лат. - information ) - повідомлення про щось.

Комерційна інформація - це відомості про ситуацію на ринку різних товарів та послуг.Сюди відносять кількісні та якісні показники торгової діяльності фірми (комерційної структури, торговельного підприємства тощо), різні відомості та дані про комерційну діяльність (ціни, постачальники, конкуренти, умови постачання, розрахунки, асортимент товарів та ін.).

Призначення комерційної інформації у тому, що вона дозволяє торговим організаціям (підприємствам) проводити аналіз своєї комерційної діяльності, планувати її, здійснювати контролю над результатами цієї діяльності (ефективністю роботи).

Комерсанту для успішної роботи необхідна як повітрякомерційної інформації. Йому потрібна постійна інформація про клієнтів, конкурентів, дилерів (ділок-посередників). Оперативні дані для аналізу, планування, контролю.

Ринкова ситуація постійно змінюєтьсяабо може змінитися будь-якої хвилини. І якщо не налагоджено безперервне надходження (оновлення) інформаційних даних, фірма може вчасно не відреагуватина ті чи інші зміни. Будь-який комерсант західної фірми, перш ніж відповісти на питання "Яке положення конкретного товару на ринку?", звернеться до бази даних про цей товар, занесеної до комп'ютера (Інтернет).

Джерелами комерційної інформаціїможуть служити:

-маркетингові дослідження за конкретними товарами;

Важливим джерелом комерційної інформації є внутрішні матеріалита документи торгової фірми, зокрема, відомості про обсяги товарообігу, витрати на продаж, товарні запаси, прибуток, витрати на рекламу та ін;

Ще одним із джерел комерційної інформації є дані зовнішньої статистикита публіковані в коштиx масової інформаціїінформацію про стан ринку.

Останнім часом все більшого поширення набуває купівля інформації у різних фірм,

Найважливішим елементом комерційної діяльності є комплексне дослідження ринку товарів та послуг:

1. Вивчення покупців та мотивів покупок.

2. Вивчення вимог ринку до товару

3 . Ретельне вивчення його кон'юнктури ;

4. І дослідженню конкурентного середовища та конкурентів;

5 .Вивчення потенційних можливостей організації та її конкурентоспроможності .

Інформація про споживачів є економічним фундаментомкомерційної діяльності, так як вона сприяє формуванню пропозицій на ринку товарів та послуг відповідно до їх попиту. Інформація про споживачів та їх запити підвищує ефективність комерційноїроботи.

Для успішної комерційної діяльності важливе значення має правильний вибір товарівта послуг, якими слід торгувати.

Головним експертомпри оцінці товару є покупецьТому важливо точно з'ясувати, як товар сприймається кінцевим споживачем.

Конкурентоспроможність товара - це сукупність його характеристик, що супроводжують продаж та споживання послуг.

Торгова організація, необхідно мати таку інформацію про товар:

його якість (техніко-економічні показники, експлуатаційні характеристики; споживчі властивості, екологічність, безпека, ергономічні, естетичні показники, відповідність їх вимогам стандартів, технічних умов, нормативних документів, сертифікати і т.д.). Звертається увага на співвідношення якості та ціни.

Важливе значення має упаковка товара ..

Вивчаючи товар, необхідно визначити, яка прийнятна схема просування його ринку, які методи продажу та стимулювання збуту, у що обійдеться роботаіз цим товаром на ринку.

Питання 6. Комерційна таємниця та її захист.

Відповідь.На відміну від державної комерційна таємницявизначається безпосередньо конкретним підприємством (організацією) самостійно, є його власністю та охороняється службою безпеки самого підприємства. З розвитком ринкових відносин зростає роль комерційної інформації. Вона стає товаром та засобом конкурентної боротьби. У зв'язку із цим змінюється ставлення до її захисту.

Законодавством Республіки Білорусь встановлено право на певну свободу підприємництва, захист своїх інтересів у відносинах з державою та іншими суб'єктами ринкових відносин.

У Республіці Білорусь поняття комерційної таємниці дається в Положення про комерційну таємницю,затвердженому Радою Міністрів Республіки Білорусь у.

Комерційна таємниця - економічні інтереси, що навмисно приховуються, та інформація про різні сторони та сфери виробничо-господарської, управлінської, науково-технічної, фінансової діяльностісуб'єкта господарювання, охорона яких обумовлена ​​інтересами конкуренції та можливою загрозою економічної безпекисуб'єкта господарювання.

Інформація, що становить комерційну таємницю, є власністю суб'єкта господарювання. У реальній ситуації комерційна таємниця завжди виступає у формі комерційних секретів. Тому будь-яка таємниця є секретом, але не кожен секрет – таємницею.

Комерційнісекрети - форма прояву комерційної таємниці.

Класифікуютьсяя комерційні секрети за природою комерційної таємниці, за належністю власнику, за призначенням комерційних секретів.

Носієм комерційного секрету є особа, обізнана про комерційні секрети підприємства, а джерелами закритої комерційної інформації є документи, схеми, технології, зразки, вироби, ноу-хау.

Великих збитків організаціям може завдати промислове шпигунство. Це - незаконне збирання відомостей, що становлять комерційну таємницю.

Як документ, у якому сформульовані напрацьовані міжнародною практикою принципи, є Паризька конвенціяз охорони промислової власності (1883).

У Республіці Білорусь формується єдина концепція комерційної таємниці та спеціальне законодавство, що регламентує та захищає її.

Різні його аспекти регулюються законами Про патенти на промислові зразки; Про товарні знаки та знаки обслуговування; Про патенти на зображення та корисні моделі; Положення про комерційну таємницю. В останньому документі визначено економічні та правові основи захисту комерційної таємниці. Сформульовані єдині вимогидо інформації, що становить комерційну таємницю, Що передбачають наступне:

комерційну таємницюможе становити інформація, що має дійсну чи потенційну цінність;

інформація не виннабути загальновідомою та загальнодоступною;

інформація, що єкомерційною таємницею, що має бути відповідним чином позначена (цілком таємно, для службового користування і т.д.);

інформація не виннабути державним секретом та захищатися авторським чи патентним правом;

не повинна торкатисянегативної діяльності суб'єкта господарювання, здатної завдати шкоди інтересам держави.

У Положенні про комерційну таємницю чітко визначено для суб'єктів господарювання всіх форм власності та відомчої належності, яка інформація не може бути віднесена до комерційної таємниці, а саме:

установчі документи, Ліцензії на ліцензовані види діяльності;

відомості,передбачені встановленими формами звітності щодо фінансово-господарської діяльності підприємства; дані, необхідніе для перевірки правильності сплати податків та інших обов'язкових платежів; документипро платоспроможність тощо.

Методика віднесення тих чи інших відомостей до комерційної таємниці в Республіці Білорусь не сформувалася. Кожна організація, її керівник вирішує це питання самостійно.

Об'єктом комерційної таємниці є інформація, яка може бути поділена на наступні дві групи :

Ділова інформація ; Науково-технічна (технологічна) інформація :

За ступенем секретності вона може бути :

суворо конфіденційної, конфіденційної, що не підлягає розголосу ,.

Соціологічні опитування свідчать, що серед способів незаконного оволодіння комерційноютаємницею перше місце займає підкуп співробітників, тобто. людський фактор. Далі слідує шпигунство. В даний час дуже широко використовуються технічнікоштипроникнення, що потребує спеціальних заходів захисту.

Захист інформації передбачає запобігання витоку, розкрадання, втрати, несанкціонованого доступу, копіювання, знищення, спотворення, модифікації (підробки), блокування інформації тощо.

Механізм захисту комерційної таємниці повинен включати такі блоки:

На макрорівні : норми права, спрямовані на захист інтересів її власника (закони, укази, положення та ін.).

На мікрорівні : норми, що встановлюються керівникоморганізації (накази, розпорядження, інструкції);

спеціальні структурніпідрозділи;

дієва система заходівщодо захисту комерційної таємниці, яка має бути комплексною;

Організаційна робота. Вона включає розробку концепціїзабезпечення безпеки інформації, що становить комерційну таємницю, та формування пакета необхідної організаційно-плануючої документації, що забезпечує дієвий її захист, підтверджений компетентними органами.

Питання 7. Поняття купівельного попиту та завдання його вивчення

Відповідь. Попит - Платоспроможна потреба в товарах і послугах на ринку або форма прояву тієї частини потреби, яка забезпечена купівельною спроможністю, тобто грошима.

У купівельному попиті розрізняють обсяг та структуру.

Обсяг попитувизначається сумою грошей, яку має населення з відрахуванням розміру нетоварних витрат.

Загальний обсяг попитуфіксується тільки в грошах, а обсяг попиту на окремі товари в сумі та в натуральному вираженні.

Структура попитувисловлює кількісне співвідношення платоспроможної потреби окремі товари.

Завдання вивчення попиту.Сутність попиту, його взаємозв'язок із потребами, товарним пропозицією, і навіть залежність попиту багатьох чинників є необхідною передумовою з'ясування мети, завдання й важливості вивчення.

Процес вивчення попиту в роздрібній торгівлі являє собою збір, обробку та аналіз необхідної інформації для стратегічних, тактичних та оперативних рішеньщодо розвитку виробництва товарів народного споживання, управління товарними запасами, а також щодо їх закупівлі та продажу. З цього визначення стає зрозумілою стратегічна важливість роботи з вивчення попиту на торгівлі для подальшого використання цієї інформації виробничими підприємствами. Ця інформація може пропонуватися підприємствам-виробникам як маркетингова послуга і від цього торгівля може мати додатковий дохід.

Питання 8. Види попиту.

Відповідь. Покупаційний попит поділяється на:

реалізований (Попит, який знайшов своє задоволення у вигляді купівлі товару або послуги; кількісно виражається сумою проданих товарів);

незадоволені й(попит на товари, які у певний момент часу були відсутні у продажу, хоча вони виробляються та перебувають у обігу);

формується (Попит на товари, які готуються до виробництва).

При вивченні попиту важливе значення мають такі класифікаційні ознаки:

За характером виникнення потреби у покупці:

* стійкий попит(не допускає заміни товару);

* нестійкий(остаточно з формований у магазині при безпосередньому

ознайомлення з товарами);

імпульсний(Виникає під впливом спонукань; вирішальна роль продавця; реклама; широкий вибір товарів).

За ступенем повторюваності:

* первинний(попит на товари, що вперше купуються);

* повторний(Попит на товари знайомі або на заміну).

За частотою пред'явлення попиту:

* повсякденний; періодичний: епізодичний.

За ступенем поширеності:

* одиничний; * обмежений; * масовий.

Питання 9. Методи вивчення попиту населення

Відповідь: Вивчення попитуце збір, обробка та аналіз інформації необхідної для

прийняття планових рішень щодо виробництва товарів та прийняття комерційних рішень щодо закупівлі та продажу товарів.

Методи вивчення попиту- Сукупність способів і прийомів, за допомогою яких проводиться збір, обробка та аналіз інформації про попит, визначаються його кількісні розміри та якісна характеристика

Методи вивчення попиту вибирають залежно від типу магазину, специфіки товару, видів попиту, інформаційного забезпечення, завдань та цілей дослідження.

Реалізований попит : при його вивченні використовують методи систематичного та періодичного обліку попиту.

Методи систематичного вивчення:

* автоматизований облік з використанням комп'ютерів;

* реєстрація покупок у спеціальних журналах з виділенням різних ознак виробів необхідних проведення досліджень;

* облік касових чеків, що дозволяє визначити вартість реалізованих товарів за відомою ціною їхньої кількості;

* облік товарних чеків;

* Облік реалізації товарів за двома ярликами.

Періодично вивчати реалізований попит можна за допомогою балансового методу

Реалізація = запаси початку + надходження – запаси кінець – документований расход. Виставки – Продаж також для вивчення реалізованого попиту.

Незадоволений попит по товарах достатнього асортименту можна вивчати такими методами:

* опитування покупців у письмовій та усній формі;

* за журналом обліку незадоволеного попиту, у якому працівники магазину повинні реєструвати товар, який запитує покупець, але відсутній у продажу;

* Реєстрація листків незадоволеного попиту, які заповнюють покупці;

* Проведення днів незадоволеного попиту.

Попит, що формується . Методи:виставки – перегляди зразків нових товарів, тестування нових товарів спеціалістами, працівниками торгівлі та покупцями, пробний продаж, виставка-продаж, виставка-дегустація, усні та письмові опитування, купівельні конференції.

Окрім названих методів вивчення попиту ще застосовуються:

-експертні оцінки збалансованості внутрішньогрупової структури попиту та пропозиціїЕксперти - це досвідчені фахівці, які мають знання і здатні висловити аргументовану думку про явище, що вивчається, і процес;

- товарознавчі експертизи нових товарів;

Питання 10. Особливості вивчення попиту оптової торгівлі.

Відповідь.Основні цілі вивчення кон'юнктури ринку та попиту підприємств оптової торгівлі :

Організація та здійснення комплексних спостережень за кон'юнктурою торгівлі та попитом оптових покупців у районі своєї діяльності;

Організація отримання та обробка інформації про кон'юнктуру торгівлі та попит населення від підприємств та організацій роздрібної торгівлі;

Організація отримання та обробка інформації про панів розвитку виробництва та постачання нових товарів від промислових підприємств та інших постачальників;

Організація підготовки прогнозних розрахунків, кон'юнктурних оглядів стану ринку, необхідні визначення обсягів закупівлі товарів, і навіть роботи з постачальниками з поліпшенню асортименту та якості товарів.

Комерційні спостереженняза розвитком кон'юнктури ринку, задоволення попиту оптові підприємства проводять за спеціальною програмою, яка охоплює:

Аналіз регулюючого впливу держави на рівень цін та вимоги до якості товарів;

Вивчення обсягів та структури пропозиції товарів промислових підприємств та інших постачальників;

Визначення загального обсягу попиту та його структури за групами товарів; вивчення та прогноз структури попиту в асортименті;

Вивчення попиту за видами: реалізований, незадоволений, що формується;

Оцінка ступеня задоволення попиту шляхом аналізу відомостей про виробництво, постачання та продаж товарів.

окрім цього вивчення попиту оптовими підприємствамипроводяться активні заходитакі як: виставки-продажі, виставки-перегляди, купівельні конференції, опитування покупців та експертів, товарознавчі експертизи нових товарів та багато іншого.

Питання 11. Кон'юнктура ринку: поняття, завдання та цілі її вивчення

Відповідь: Кон'юнктура ринку –це конкретна економічна ситуація на ринку товарів народного споживання, що характеризує певним співвідношенням між попитом і пропозицією, рівнем цін, розмірами товарних запасів і схильною до динамічних змін.

З урахуванням цього під кон'юнктуроюслід розуміти всю сукупність що складаються над ринком у кожен момент економічних умов, у яких здійснюється процес реалізації товарів та послуг.

Образно кажучи, кон'юнктура ринкує показник його здоров'я.

Ціль вивчення. Основними цілями вивчення кон'юнктури ринку є:

* організація та безпосереднє здійснення комплексних спостережень за кон'юнктурою та попитом оптових покупців у районі своєї діяльності;

* організація отримання та обробки інформації про кон'юнктуру та попит населення від підприємств та організацій роздрібної торгівлі;

* організація отримання та обробки інформації про плани розвитку виробництва та постачання, впровадження нових товарів від промислових підприємств та інших постачальників;

* Організація підготовки прогнозних розрахунків, кон'юнктурних оглядів стану ринку, необхідних для визначення обсягів закупівлі різних товарів, а також для поточної роботи з постачальниками щодо покращення асортименту та якості товарів

Враховуючи що кон'юнктураявляє собою сукупність умов, факторів, під впливом яких складається певне співвідношення між попитом та пропозицією комерційної служби слід знати ці фактори та ступінь їх впливу, попит населення, його структуру, причини зміни, особливості формування та розвитку.

Комерційна служба повинна мати дані про можливі обсяги та структуру товарної пропозиції, ступінь оновлення асортименту, інформацію про новинки, відомості, що характеризують товар, рівень цін, пропозиції з боку постачальників та можливості їх збільшення.

Предмети кон'юнктури - Учасники ринку; структура та обсяг руху товарів на ринку; попит та споживання товарів; політика конкурентів; комерційні умови реалізації.

Завдання : -сістематичне спостереження за змінами на ринку товарів, їхньої номенклатури;

Контроль за постійною наявністю у продажу встановленого асортименту товарів та своєчасним його поповненням;

Реєстрація реалізованого та незадоволеного попиту;

Виявлення формуючого попиту;

Ведення вибіркового обліку продажу та запасів за внутрішньогруповою структурою товару;

Підготовка пропозицій щодо покращення якості та асортиментної структури товарів, що випускаються.

Кон'юнктура ринку може бути сприятлива (Попит населення на товари та послуги задовольняється повністю, товарна пропозиція за асортиментом та якістю відповідає вимогам споживачів та забезпечується високий рівень культури покупців).

Несприятлива я(Результати кон'юнктурних спостережень узагальнюються в кон'юнктурному огляді).

Питання 12. Поняття та сутність асортиментної політики торговельного підприємства .

ВідповідьВ умовах розвитку конкуренції та зростання невизначеності зовнішньої по відношенню до підприємства середовища все більш необхідним стає стратегічний підхіддо управління торговим асортиментом. Такий підхід забезпечує розробка асортиментної політики організації торгівлі. Асортиментна політика організації торгівлі - система заходів стратегічного характеру, спрямовану формування конкурентоспроможної моделі, що забезпечує стійкі позиції підприємства на ринку та отримання необхідного прибутку.

Ця політика є центральним елементом комерційної стратегії організації роздрібному ринку. Головною її метою в сучасних умовах господарювання є визначення набору товарів, найкращих для споживачів, що обслуговуються.

Проте складно задовольнити потреби у товарі всіх без винятку споживачів, оскільки вони різні у своїх вимогах до товару та обслуговування. Цю проблему вирішує сегментація- поділ потенційних покупцівза певними групами за деякими ознаками (стаття, вік, рівень грошових доходів, соціальне положенняі т.д.).

Головна мета сегментації - забезпечити адресність реалізованих товарів та послуг. Сегментація ринку- один із найважливіших інструментів асортиментної політики, і від того, наскільки правильно обраний сегмент (сегменти) ринку, багато в чому залежить конкурентоспроможність організації.

Вибір сегменту (сегментів) ринку та розробка всіх складових політики організації торгівлі в галузі асортименту з урахуванням вимог конкретної групи споживачів з урахуванням факторів довкілля діяльності дозволяє визначити таку асортиментну політику як активну.

Таким чином, активна асортиментна політикапередбачає вирішення наступних найважливіших завдань: задоволення попиту конкретних груп споживачів; гнучке реагування вимог ринку; забезпечення фінансової стійкості організації торгівлі.

Асортиментна політика для конкретного магазину (або організації торгівлі), виражена у розробленому, затвердженому та узгодженому асортиментному (асортиментному) переліку (переліках) вимагає здійснення асортиментного позиціонування .

Асортиментне позиціонування організації торгівлі - процес відбору особливих конкурентних переваг у сфері асортименту пропонованих товарів та послуг, та донесення інформації про них до цільового споживача.

Мета позиціонування - знайти особливу нішу всередині цільового сегмента, яка зайнята конкурентами. Наприклад, фірмові магазини «Мілавіца» представляють себе у групі корсажних виробів за всіма видами та значною кількістю різновидів.

Розробка та здійснення асортиментної політики вимагає дотримання наступних умов:

Чіткого уявлення про комерційну стратегію організації на роздрібному ринку;

Хорошого знання роздрібного ринку України та характеру вимог споживачів;

Ясного уявлення про свої можливості та ресурси нині й у перспективі.

Добре продумана асортиментна політика організації роздрібної торгівлі є свого роду гарантом не лише побудови оптимальної асортиментної моделі магазину, а й збереження конкурентних позицій на ринку, що впливає на формування іміджу підприємства

Питання 13. Показники, що характеризують стан асортименту товарів магазину .

Відповідь.Асортимент будь-якого магазину можна охарактеризувати за системою показників. Це дозволить здійснювати процес управління торговим асортиментом на науковій основі, тобто планувати, організовувати його формування, контролювати та регулювати асортимент, удосконалювати мотивацію продавців та стимулювання продажів.

Широта асортименту - кількість груп та підгруп товарів, включених до асортименту магазину. За їхньою питомою вагою в товарообігу та запасах розрізняють асортиментну структуру спеціалізованих та універсальних магазинів .

Глибина асортименту - кількість видів та різновидів (найменувань) товарів усередині груп та підгруп в асортименті магазину.

Наприклад, широтаасортимент універмагу з торговою площею 650 м 2 представлена ​​такими групами: тканини, швейні вироби, трикотажні товари, взуття та галантерея. А 99 різновидів тканин, 316 різновидів швейних виробів, 311 різновидів трикотажних товарів та 139 різновидів взуття та 109 - галантерейних виробів визначають глибину асортименту даного магазину .

Структура асортименту - Це співвідношення груп, підгруп, видів та різновидів товарів в асортименті магазину. Вона характеризується показниками широти та глибини. Структура асортименту має значення при організації його формування у магазині.

Розрізняють поняття макро- та мікроструктуриасортимент товарів магазину.

Під макроструктурою розуміють співвідношення між групами товарів у загальному асортименті, а під мікроструктурою - співвідношення видів та різновидів у кожній товарній групі.

У підтримці асортименту товарів відповідно до попиту населення важливу роль відіграють повнота та стабільністьасортименту товарів у магазині.

Повнота асортименту - це відповідність фактичної наявності товарів у магазині затвердженому асортиментному переліку.

Оновлюваність асортименту - поповнення асортименту новими різновидами товарів відповідно до асортиментної політики підприємства. Прийнятним є оновлення до 10% торгового асортименту магазину на рік.

Особливе місце серед показників асортименту займає показник його рентабельності. Під рентабельністю торгового асортименту розуміють такий асортиментний набір, який у своїй сукупності забезпечує отримання суб'єктам господарювання запланованого розміру чистого прибутку, тобто. певного перевищення доходів над витратами з реалізації товарів та податковими та неподатковими платежами

Питання 14. Формування асортименту товарів на підприємствах оптової торгівлі

Відповідь:Оптова торгівля, виступаючи посередником між виробництвом та споживачем, має забезпечити ритмічне товаропостачання роздрібної торгової мережі, що відповідає за кількістю, асортиментом та якістю попиту покупців. Тому формування асортименту оптової бази – найважливіша її комерційна функція.

Формування товарного асортиментув оптовій торгівлі передбачає розробку та встановлення у визначеному порядку номенклатури товарів, покликану задовольнити попит покупців та забезпечити рентабельну роботу бази

На формування асортименту товарів оптових організацій впливають:

1. Спеціалізація оптового посередника

2. Контингент оптових покупців

3. Умови товаропостачання та ін.

Асортимент оптових організацій передбачає групову та внутрішньогрупову

структуру товарів, тому формування асортименту здійснюється у два етапи, тобто:

Встановлюють груповий асортимент з урахуванням маркетингових досліджень;

Розраховують кількість різновидів кожного виду товару;

Процес формуванняасортимент оптової організації включає:

1. Оцінку становища, що склалося в оптовій торгівлі

2. Розробку стратегії товарної політики

3. Розширення асортименту за рахунок нових товарів та вдосконалення його структури;

4. Забезпечення стійкості асортименту продуктів масового спроса;

5. Досягнення умов, що сприяють зростанню товарообігу та доходів торгових

організацій.

Насправді найчастіше використовується розробка асортиментних моделей для оптових баз.

Вона складається із трьох етапів:

визначення групової асортиментної структури оптової бази;

обґрунтування числа різновидів товарів, необхідних для формування річного асортименту;

Визначення мінімально необхідної кількості різновидів товарів, що має постійно перебувати на складах бази (незнижуваний асортимент

Питання 15. Принципи та етапи ормування асортименту товарів на підприємствах роздрібної торгівлі

Відповідь: Основними принципами формування асортименту товарівв організаціях торгівлі є:

1. Дотримання встановленого асортиментного профілю організації

2. Забезпечення комплексності у виборі товарів відповідно до попиту населення

3. Асортимент товарів в організаціях повинен стимулювати споживача до купівлі та бути ширшим, ніж номенклатура запитуваних товарів для того, щоб забезпечити йому вибір.

Специфічні чинники, що впливають формування асортименту товарів, відбивають конкретні умови роботи організації. До них відносяться тип магазину та розміри магазину, умови товаропостачання, чисельність та склад населення, що обслуговується, транспортні умови, наявність інших торгових організацій у зоні діяльності даного магазину.

Процес формування асортименту товарів у різних магазинах має особливості. Так, в універсамах виділяють продовольчі та непродовольчі товари, а всередині груп проводять розподіл усієї номенклатури товарів на товарні підгрупи, групи та найменування, а всередині найменувань виділяють різновиди.

У РТ процес формування асортименту включає 3 етапи:

1. Встановлюється груповий асортимент товарів

2. Розраховується структура групового асортименту

3. Визначається внутрішньогруповий розгорнутий асортимент товарів, підбираються конкретні різновиди товарів у межах кожної групи.

Питання 16. Формування асортименту товарів у магазинах за споживчими комплексами

Відповідь. При формуванні асортиментуу непродовольчих магазинах по споживчим комплексам, товари об'єднують за принципу єдності їхнього споживчого призначення. Впровадження таких комплексів у практику торгових організацій дозволяє:

1. Підвищити культуру обслуговування покупця за рахунок:

Обслуговування певної категорії покупців та скорочення витрат їх часу на покупку;

Надання послуг з придбання в одному місці кількох покупок, включаючи заздалегідь не заплановані супутні товари;

Кращого показу товарів у споживчих комплексах, проведення консультацій, надання послуг тощо.

2. Забезпечити систематизацію асортименту товарів.

3. Виявити закономірності у потребах та у формуванні асортименту товарів.

Асортимент споживчих комплексів може формуватися за такими ознаками:

Статевим групам (жіночий одяг, чоловічий одяг);

Спосіб життя, проведення дозвілля населенню (товари для юного техніка);

Урочистим подіям (товари для весільних подарунків);

Традиціям та звичкам покупців (в'язання, шиття та рукоділля);

Сезонності попиту (зимовий одяг) тощо.

Розрізняють макро та мікро комплекси.

У макро комплексах представлені набори товарів, що утворюються з погляду спеціалізації з певною широтою асортименту та обсягу товарообігу; як самостійний відділ універмагу.

Мікро комплекси виділяються у макро комплексах задоволення потреб споживачів. Вони створюється глибокий асортимент товару, посилюється увагу до включення в асортимент різноманітних дрібниць.

Питання 17. Товарні запаси, їх роль у забезпеченні безперебійності торгового процесу.

Відповідь.Оптова торгівля, виступаючи посередником між виробництвом та споживачем, має забезпечити ритмічне товаропостачанняроздрібної торгової мережі, що відповідає за кількістю, асортиментом та якістю попиту покупців. Правильно сформовані товарні запаси грають велику роль підвищення рівня торговельного обслуговування. Робота зі створення оптимальних товарних запасів на оптових базах включає:

визначення розмірураціонального товарного запасу;

оперативний облік запасівта контроль за їх станом;

регулюваннятоварних запасів

Належна робота з товарними запасами вирішує ряд комерційних завдань, пов'язаних із формуванням та підтриманням асортименту товарів на необхідному рівні з метою задоволення попиту покупців.

Необхідність комерційної діяльності з управління товарними запасами пов'язана з тим, що попит на конкретні товари динамічний, схильний до впливу багатьох факторів, що ускладнює прийняття правильних рішень щодо закупівель. Тому мають місце прорахункиу цій діяльності, які ведуть до утворення запасів вище за потребу або нижче. При наявності надлишків товарів, тобто. товарів, які мають попитом, уповільнили чи призупинили свій рух, збільшуються витрати оптової організації з їхньої зберігання, кредитування, витрати, пов'язані з погіршенням якості.

Дефіцит товарних запасівведе до незадоволення попиту покупців. Як наслідок, стримуються обсяги продажу товарів, що веде до погіршення економічного та фінансового стану оптової організації.

На розмір товарних запасів та їх оборотність впливають різні фактори : споживчі властивості, якість товарів, ціна, умови транспортування, упаковката ін.

Однією з головних завдань управління товарними запасами є забезпечення прискорення оборотності коштів, вкладених у товарні запаси.

Для оптової організації товар представляє головну статтю доходу лише тому випадку, якщо він буде продано, якщо він закуповувався для перепродажу з метою отримання прибутку. Тому комерційна службаоптової бази має проводити грамотну роботу із закупівліконкурентних товарів, що задовольняють споживчий попит.

Якщо асортимент , кількість, якість товарів не відповідають споживчомупопиту, це свідчить про незадовільний стан товарних запасів, неефективну комерційну діяльність.

Збільшення товарних запасів, закупівля великої їхньої кількості вимагають і великихфінансових коштів.

Товарні запаси, що не користуються попитом, не є цінним вкладенням капіталу для оптової бази .

Швидкість обігу товарівє якісним показникомдіяльності оптової організації та характеризує ефективність використання грошових коштів, вкладених у товарні запаси.

Працюючи з товарними запасаминеобхідно враховувати надійність виконання договорів поставки, час на доведення товару від виробника до кінцевого споживача, дані аналізу обсягу та структури продажу як поточної, і статистичної звітності.

Вкладаючи значні кошти в закупівлю товарів, оптові бази піддають себе комерційному ризику. Виправдати комерційний ризик може лише прибуткова діяльність.Якщо цього не станеться, діяльність бази буде збитковою.

Уповільнення товарообігу веде до зниження товарообігу, що, своєю чергою, означає зниження оборотності капіталу оптової бази і веде до збільшення витрат за зберігання і підтримка товарних запасів у стані. У цій взаємозалежності відображається суть комерційної роботи з управління товарними запасами як в оптовій, так і роздрібній торгівлі

Питання 18. Сутність та класифікація господарських зв'язків з постачання товарів

Відповідь.Оптовий ринок є ринок підприємств (організацій), які купують товари для їх подальшого перепродажу з метою отримання прибутку.

Оптовий ринок досить ємний і характеризується невеликим порівняно з роздрібним ринком числом суб'єктів, що діють на ньому. Основними суб'єктами оптового ринкує виробники товарів, посередники та організації роздрібної торгівлі. Як правило, вони купують товар великими партіями. Така торгівля називається оптовою. Вона пов'язує практично всі галузі економіки, матеріальне виробництво та товарне звернення, включає всі стадії просування товару від виробників до організацій роздрібної торгівлі.

Оптова торгівля на товарному ринку є складовою сфери обігу. Через неї здійснюється управління накопиченням та переміщенням товарів у просторі та в часі, проходять практично всі товарні ресурси. Вона є важливим важелем маневрування товарними ресурсами як у регіонах, і по товарним рынкам. Через оптову торгівлю здійснюється вплив споживача на виробника у напрямі збалансування попиту та пропозиції.

У свою чергу, виробник шукає ринок збуту своєї продукції, підбирає покупця з урахуванням своїх можливостей і на умовах, що його влаштовують.

Основними комерційними завданнямиоптової торгівлі є:

Комплексне вивчення оптового та роздрібного ринків;

розподіл товарних ресурсів по регіонах відповідно до попиту, переміщення товарів з пунктів виробництва до пунктів споживання;

Нагромадження та зберігання товарних запасів в обсягах, необхідних для безперебійного забезпечення товарами у широкому асортименті посередницьких, роздрібних організацій, кінцевих споживачів;

Збалансування завезення та вивезення товарів у регіони з урахуванням обґрунтованих потреб;

Ритмічне товаропостачання;

Забезпечення надійності та стабільності господарських зв'язків на основі пріоритету споживача;

Управління взаємовідносинами суб'єктів оптового ринку з допомогою економічних важелів, зниження сукупних витрат, що з просуванням товарів від виробників до споживачів;

надання послуг партнерам із господарських зв'язків.

Комерційна робота на оптовому ринку складається з операцій з оптових закупівель та оптового продажу товарів.. На відміну від баз роздрібні організації виступають, в основному, у ролі оптових покупців. Оптовий продаж вони здійснюють лише у порядку дрібного опту державним установам (лікарням, дитячим садкам тощо).

Правовий механізм регулювання комерційної діяльності є складовою частиною взаємовідносин суб'єктів господарювання та формує їх правовідносини один з одним та з державними органами, а також при арбітражному розгляді господарських спорів.

У процесі просування товарів ринку торгівля виконує сполучні функції між виробництвом і споживачами. Взаємовідносини, що виникають між ними, називаються господарськими зв'язками.

Поняття «господарські зв'язку» включає економічні, організаційні, комерційні, правові, адміністративні та інші відносини, що складаються між покупцями та продавцями у процесі постачання товарів.

Система господарських зв'язків формується з урахуванням вільно скоєних актів купівлі-продажу з ініціативи сторін, і централізованого розподілу окремих видів товарів за квотами й у державних потреб.

Розширюється можливість самостійно регулювати взаємовідносини між суб'єктами ринку з урахуванням правових норм, передбачених Цивільним кодексом Республіки Білорусь у.

Цивільний кодекс Республіки Білорусь у визначає порядок укладання, зміни, виконання та припинення дії договорів поставки.

У ньому визначено право Ради Міністрів Республіки Білорусь затверджувати Положення про постачання товарів. Для окремих видів товарів можуть бути розроблені Особливі умови постачання,які затверджуються у порядку, що встановлюється Радою Міністрів Республіки Білорусь.

Господарські зв'язку на постачання товарів розрізняють за структурою та кількістю учасників, термінами дії, відомчою ознакою.

Структура господарських зв'язків може бути простою та складною .

Прості господарські зв'язкиукладаються безпосередньо між підприємством-виробником товарів та роздрібними торговими організаціями. Вони встановлюються при закупівлі багатьох продовольчих товарів, особливо швидкопсувних, а також непродовольчих, що мають нескладний асортимент та великогабаритних. Такі зв'язки називаються прямими. Переваги прямих господарських зв'язків у тому, що усуваються зайві ланки перевалки товарів, прискорюється товарооборотність, підвищується ефективність на виробника з питань відновлення асортименту, підвищення якості товарів, скорочується час узгодження умов поставки.

Складна структура господарських зв'язківпередбачає участь у них посередників, число яких може бути по-різному. Така структура господарських зв'язків менш ефективна, знижує оперативність управління процесом доведення товарів до споживача, зменшує ефективність на виробника з випуску потрібного асортименту. Вона доцільна при постачанні товарів, коли потрібно накопичення, підсортування, перетворення асортименту у посередника.

За термінами дії укладених договорів розрізняють разові, короткострокові (до одного року) та тривалі (більше року) господарські зв'язки. Якщо потреба у товарах систематична, перевагу слід віддавати прямим тривалим господарським зв'язкам, вони гарантують більшу стабільність.

За відомчою належністю учасників розрізняють міжсистемні та внутрішньосистемні господарські зв'язки.

При міжсистемнихгосподарські зв'язки взаємовідносини з поставок встановлюються між організаціями різних систем, міністерств, відомств.

внутрішньосистемнігосподарськими зв'язками називаються договірні відносини між організаціями однієї системи, наприклад, споживчої кооперації. Організація господарських зв'язків передбачає виконання наступних комерційних функцій:

вплив торгівлі на випуск промисловими підприємствами необхідних ринку товарів через її участь у формуванні планів виробництва;

Робота з укладання господарських договорів;

Забезпечення виконання договірних зобов'язань та майнова відповідальність за їх недотримання;

встановлення оптимальних відносин між партнерами з господарських зв'язків;

Правове регулювання господарських взаємовідносин та ін.

Ці функції та їх значимість змінюються у міру розвитку ринкових відносин та підвищення самостійності та відповідальності сторін, що вступають

Питання 19. Договірна робота та її зміст.

Відповідь.Загальні положення та основні правила, що регулюють систему договірних відносин, встановлені Цивільним кодексом Республіки Білорусь. Вони базуються на засадах договірного права. У зв'язку з оголошенням Республіки Білорусь у суверенною державою та переходом до ринку організація договірних відносин зазнала серйозної зміни. Суть цих змін у тому, що значно розширилося коло суб'єктів господарювання та їм надано велику самостійність.

Договір постачання є документ, де обумовлені правничий та обов'язки сторін із постачання товарів.

Предметом договору постачання є товар. Постачальник зобов'язується в термін, що не збігається з моментом укладення договору, передати його покупцю у власність для підприємницької діяльності (а не для особистого споживання), а покупець зобов'язується сплатити за нього певну ціну.

Сторонами договору є постачальник і покупець як юридичні, і фізичні особи, здійснюють підприємницьку діяльність. Постачальником може бути як виробник, і посередник. Покупцем може бути як оптовий посередник, і роздрібна організація торгівлі.

Договір постачання створює тривалі відносини між сторонами, його виконання, як правило, здійснюється частинами узгодженими партіями та у визначені терміни.

Договір постачання товарів укладається письмово.

Залежно від місцезнаходження сторін договори на постачання товарів можна поділити:

На укладені між суб'єктами господарювання Республіки Білорусь у (Внутрішньореспубліканські);

Договори, що укладаються із суб'єктами господарювання інших держав ( міждержавні) .

Вони, у свою чергу, поділяються:

На договори, що укладаються на основі вільного волевиявлення,

Договори про виконання постачання для державних потреб.

У умовах господарювання договір є пріоритетним, оскільки розширюється самостійність суб'єктів господарювання, з'являється можливість оперативніше реагувати зміни кон'юнктури ринку, краще враховувати інтереси кінцевого споживача.

Підготовка до укладання договорів постачання.Розробка проекту договору у торгових організаціях покладено на комерційні та юридичні служби. Усі заінтересовані служби візують договори. Підписи керівників планово-економічного, виробничого та фінансового відділів, а також головного бухгалтера є обов'язковими.

У торговельній практиці широкого поширення набуло використання типовіх договорів постачання товарів.

Типовий договір - це зразковий договір, у якому письмовій формі викладаються уніфіковані умови, вироблені з урахуванням торгової практики. Типовий договір може бути використаний двома способами.

Перший спосіб - беззастережна згода сторін із викладеними у ньому умовами, що має висловитися підписанням договору. Другий спосіб - застосування типового договору як зразка, який може бути змінено відповідно до домовленості сторін за конкретними умовами.

Порядок укладання договорів.Договори можуть укладатися на основі:

Держзамовлення з постачання товарів для державних потреб;

Ініціативи сторін та обопільної їх згоди укласти договір (комерційні договори).

Договірні відносини з урахуванням держзамовлення.Державне регулювання економіки використовується практично у всіх країнах світу, але форми та ступінь такого регулювання різні. У Республіці Білорусь одним із інструментів для цього є замовлення на постачання товарів для державних потреб, яке широко застосовується і в інших державах.

Усі договори, незалежно від форм та підстав укладання, мають бути документально оформлені, підписані посадовими особами та зафіксовані на матеріальному носії з реквізитами, що дозволяють ідентифікувати підписи. У цих документах має бути відображено згоду сторін щодо обов'язкових умов договору.

Укладені в такий спосіб договори постачання набирають чинності. Після цього виникає взаємна відповідальність за виконання умов договору. Спори, що виникають між сторонами, розглядаються господарськими судами. Порядок зміни та розірвання договору поставки регламентується Цивільним кодексом Республіки Білорусь та відображено у Положення про постачання товарів у Республіці Білорусь. Сторона-ініціатор має попередити партнера про розірвання або зміну договору у встановлений у договорі термін. Сторона, яка одержала пропозицію про розірвання або зміну договору, повинна відповісти у 10-денний термін. Якщо вона згодна, оформляється додаткова згодата підписується обома сторонами або сторони обмінюються листами, телеграмами.

Питання 20. Правове регулювання господарських зв'язків з постачання товарів народного споживання

Відповідь.

Питання 21. Господарські зв'язку з постачання товарів для державних потреб в Республіці Білорусь

Відповідь.

Питання 22. Джерела оптових закупівель та постачальники товарів народного споживання

Відповідь: Джерелом надходженнятоварів на внутрішній ринок РБ є:

1. Внутрішньореспубліканські галузі народного господарства, що виробляють ТНП

2. Завезення товарів із країн СНД

3. Централізовані закупівлі з імпорту

4. Кооперативи, спільні підприємства, малі підприємства

5. Бартерні угоди, що здійснюються у централізованому порядку

Постачальниками товарів є конкретні підприємства різних джерел надходження. Усі постачальники товарів діляться за:

а) т ериторіальною ознакою:

* місцеві

* міжобласні (регіональні)

* республіканські

* іноземні

б) За належністю до господарських різних систем

* Внутрісистемні

* позасистемні

в) За родом діяльності

* постачальники-виробники

* постачальники-посередники (оптові організації республіканського та регіонального рівня різного товарного асортименту)

Питання 23. Оптові ярмарки (поняття, ціль проведення, класифікація )

Відповідь:У ярмарковому господарстві визначаються два напрямки залежно від характеру торгових операцій:

1. Ярмарок з реалізації продукції, що надійшла в первинний обіг

2. Ярмарок з реалізації невикористовуваної та зайвої продукції

Перед ярмарками першого видуставиться широке коло завдань:

Посилення активного впливу ринкової торгівлі формування планів виробництва на основі маркетингових досліджень;

Впровадження у виробництво нових виробів, які відповідають вимогам світових стандартів; одночасне визначення продукції з моральним зношуванням, економічно недоцільною в експлуатації, а, отже, рекомендованою до зняття з виробництва;

Робота, пов'язана з демонополізацією у сфері виробництва та обігу продукції;

Обов'язки із забезпечення пріоритету споживачів, посилення економічного на постачальника у разі порушення ним договірних зобов'язань; перешкода вольовим прийомам та рішенням центральних органів щодо виробництва та реалізації продукції, що суперечить господарським інтересам підприємств, регіонів, галузей.

Ярмарок другого видувирішують завдання щодо раціонального використання трудових, фінансових, матеріальних, виробничих ресурсів.

За масштабом та характеромздійснювані торгові операції ярмарки поділяються на:

Міжнародні ярмарки;

Республіканські ярмарки – поєднують інтереси великої кількості підприємств, об'єднань із різними напрямками господарської діяльності, спеціалізації виробництва. На ярмарках зосереджуються товари широкого профілю та асортименту;

Регіональні (обласні, крайові, республіканські) ярмарки функціонують для оперативного задоволення споживачів необхідними товарами. В організаційному плані вони доступні для учасників. Місце, час проведення, тематика ярмарку визначається відповідними відомствами за участю комерційних структур підприємств та об'єднань. Ярмарок працюють за графіком із попереднім встановленням часу та місця. При координації графіків слід домогтися недопущення збігу термінів проведення ярмарків, щоб уникнути паралельної їхньої роботи у прилеглих регіонах.

Спеціалізовані виставки можуть бути стаціонарними та пересувними .

На виставках кожної галузі промисловості щорічно надаються сприятливі можливості щось пізнати, оцінити і продати.

Якщо виставку відвідує широка публіка, у виробника є унікальний шанс продати частину своїх товарів і поспілкуватися з великою кількістю кінцевих покупців і з'ясувати їхню думку щодо їх якості та асортименту.

До питання 24 Операції, що виконуються при оптовому продажу товарів

Відповідь: комерційна діяльність– сфера оперативно-організаційної діяльності торгових організацій та підприємств, спрямованої на здійснення процесів купівлі-продажу товарів для задоволення попиту населення та отримання прибутку.

Запитання 24. Методи оптового продажу товарів зі складів оптових підприємств

Відповідь. Методи оптового продажу товарів

Питання 25. Поняття, роль та показники економічної ефективності реклами в комерційній діяльності

Відповідь.Термін "реклама", що широко використовується нині, походить від латинського слова. reclamare - вигукувати (у Стародавній Греції та Римі торгові оголошення голосно вигукувались чи зачитувалися на площах та інших місцях скупчення народу).

За своєю сутністю реклама - інформація про споживчі властивості товарів і послуг різних видахпослуг з метою реалізації, створення попиту них. Закон "Про рекламу" говорить, що Реклама - розповсюджувана в будь-якій формі, за допомогою будь-яких засобів інформація про фізичну або юридичну особу, товари, ідеї та починання (рекламна інформація), яка призначена для певного кола осіб і покликана формувати або підтримувати інтерес до цих товарам, ідеям та починанням та сприяти реалізації товарів, ідей та починань".

Найбільш поширеною сферою рекламної діяльності є торговельна реклама, об'єктом якої є товари, торговельні підприємства, послуги, що надаються цими підприємствами. За своєю сутністю торгова реклама- цілеспрямоване поширення інформації про споживчі властивості товарів та різних, що супроводжують продаж цих товарів, види послуг для привернення до них уваги споживачів з метою створення попиту на ці товари послуги та збільшення обсягів їх реалізації.

Від звичайних інформаційних рекламні повідомлення відрізняються тим, що вони виконують функцію умовляльного впливу на людину з метою спонукати його придбати ті чи інші товари (послуги). Реклама становить частину маркетингу, завдання якого забезпечити безперебійний збут виробленої продукції.

Реклама повинна точно і правдиво інформувати споживача про якість, властивості, асортимент, правила користування (експлуатації) та споживання товарів, а також повідомляти інші відомості про товари та послуги. Неприпустимо використовувати у рекламних повідомленнях перебільшені дані про якість товарів чи, більше, обманювати споживачів, видавати фальсифікований товар за повноцінний, впливати на низинні нахили людей інші негативні мотивації. Оформлення реклами має відповідати сучасним естетичним вимогам, а витрати її організацію нічого не винні перевищувати розум (раціональних) розмірів.

Реклама, з одного боку, доводить до споживачів різні відомості, необхідних для купівлі та використання товарів, з іншого - поєднуючи свою інформаційність з переконливістю та навіюваністю, надає на людину емоційно-психічний вплив.

З іншого боку, торгова реклама має сприяти підвищенню якості торговельного обслуговування покупців. За допомогою реклами покупці швидше знаходять необхідні їм товари, купують їх з найбільшими зручностями та найменшими витратами часу.

Не менш важливим є інформування населення про окремі торгові підприємства, послуги, які вони пропонують, час роботи, методи продажу, особливості їх діяльності.

Правдивість- відповідність відомостей про товари, їх якість, переваги та переваги дійсності

Конкретністьвиражається в переконливих аргументах та цифрових даних, що використовуються в тексті рекламного повідомлення, відповідно в рекламній графіці дотримання цього принципу виключає невиправданий формалізм та незрозумілі широкому колу користувачів реклами прийоми

Цілеспрямованістьреклами означає, що її відправним пунктом є рекламовані товари та ринкова кон'юнктура, та її об'єктом - споживач. Дотримання цього принципу запобігає нераціональному витрачанню коштів, дозволяє оцінювати ефективність застосування тог: або іншого засобу реклами, його вплив на збільшення обороту торгового підприємства, а також його емоційний та психологічний вплив.

У сучасних умовах застосовуються найрізноманітніші засоби реклами, серед яких необхідно насамперед виділити друковану рекламу, радіо- та телерекламу, рекламу в пресі, аудіовізуальну, зовнішню, вітринно-виставкову рекламу та інші її види.

Визначення економічної ефективності

Визначення психологічної ефективності (оцінка реакції реакції у відповідь на

комплекс комунікацій).

Економічна ефективність визначається шляхом вимірювання впливу реклами на товарообіг, прибуток та рентабельність.

Додатковий товарообіг під впливом реклами визначається за такою формулою:

Т д = (Т 2 - Т 1) Д, де:

П = Т д Р/100 - З, де

Р - рентабельність продажів;

Рентабельністьрозраховується за формулою:

Основними засобами внутрішньої реклами магазину є інтер'єр торгового залу; рекламна викладка та показ товарів усередині торговельного підприємства; рекламні покажчики, плакати і афіші, і навіть такі рекламні заходи, як реклама радіо у магазині, дегустація нових товарів, зазвичай продовольчих, тощо.

Цілям реклами є не тільки віконні вітрини, а й внутрішньомагазинна виставка товарів. Розміщення товарів усередині магазину має бути зручним для огляду та відбору, підвищувати самостійність покупців, допомагати робити їм покупки з найменшою витратою часу. У магазинах, що застосовують традиційний метод продажу, внутрішньомагазинна виставка влаштовується на пристінному та прилавковому обладнанні, що становить основу робочих місць продавців. У магазинах самообслуговування торговий зал повинен бути виставкою товарів, яка орієнтує покупців, допомагаючи їм знаходити потрібну секцію і «обхідний товар. У сучасних магазинах самообслуговування (універсамах, супермаркетах) фасад будівлі нерідко є суцільною скляною стіною, через яку добре видно весь торговий зал. Тому в цих магазинах необхідно влаштовувати внутрішньомагазинні виставки товарів, що проглядаються через засклений фасад, або встановлювати багатоярусні двосторонні вітрини-стелажі впритул до заскленого фасаду. З одного боку такої вітрини-стелажу, зверненої до торгової зали, покупці відбирають товари.

При самообслуговуванні перше місце висувається декоративно-художнє оформлення вітрин і торгового залу магазину, а рекламна інформація відвідувачів. Ця інформація стосується розташування відділів, секцій та розміщення товарів у торговому залі, вказівки найбільш раціональних схем руху потоку покупців, порядку відбору оплати товарів.

До засобів реклами товарів у магазині відноситься і друкована реклама - оголошення та статті в газетах та журналах, а також плакати, листівки, проспекти, каталоги, рекламні листи, афіші та листівки, пам'ятки та вкладиші, товарні ярлики, етикетки, рекламні тексти на пакувальних матеріалах та інших. Цей вид реклами займає основну питому вагу у рекламуванні товарів. За допомогою друкованої реклами можна інформувати населення з найрізноманітніших питань купівлі, користування, споживчих властивостей товарів, реалізованих магазином.

- Рекламні передачі по радіоце оперативний та масовий засіб комунікаційно-психологічного впливу на покупців як усередині магазину, так і поза магазином. За формами передач радіореклама відрізняється великою різноманітністю. У радіорекламі використовують такі жанри, як діалоги, репортажі, оголошення, які часто супроводжуються музикою.

- Демонстраційна рекламапередбачає проведення показу (демонстрації) нових моделей готового одягу, головних уборів, взуття, присвяченого початку відповідного сезону; показ у дії технічно складних виробів та консультацію щодо правил їх використання; дегустацію нових, маловідомих населенню продуктів харчування та ін.

Питання 27. Сутність та цілі комерційної діяльності зі стимулювання продажів

Відповідь. Стимулювання продажів - сукупність прийомів, що використовуються протягом усього життєвого циклутовару щодо трьох учасників ринку (споживача, оптового торговця, продавця) з метою короткострокового підвищення обсягу продажу, а також збільшення кількості нових покупців.

Залежно від призначеннязасоби стимулювання можуть бути:

нецінові;

цінові .

Встановлення цілей стимулювання продажів спрямовано основні цілі стратегії комерційної діяльності організації роздрібної торгівлі. Тому поряд із стратегічними цілями можуть реалізовуватися специфічні та разові.

Управлінням, отже, встановленням цілей стимулювання займаються управляючі комерційним відділом з урахуванням думок менеджерів торгових залів та торгових представників підприємств-виробників.

Нецінові засоби стимулювання продажів

Під неціновимизасобами стимулювання розуміють використання можливостей комерційного, технологічного, організаційного та економічного характеру, спрямованих на збільшення продажів, але не пов'язаних із зміною ціни товару.

Серед нецінових засобів стимулювання особлива роль належить усним консультаціямі рекламі продавця .

Результативним засобом нецінового стимулювання також є раціональне розміщенняі ефективне викладання товарів.Головним завданням менеджера торгового залу є найвигідніше представлення всього асортименту та кожного товару окремо.

Слід розрізняти поняття «розміщення» та «викладення» товарів у торговому залі.

Розміщення товарівпередбачає розподіл асортименту по всій площі торгового залу з урахуванням частоти попиту, комплексності придбання, взаємозамінності, габаритів та маси товарів, специфічних властивостей товару.

Під викладкою товарівслід розуміти певні способи укладання та показу товарів на демонстраційній площі торгового залу. Для кожного товару має бути визначено найбільш доцільний спосіб його викладання.

У магазинах застосовують вертикальну, горизонтальну, комбіновану системи викладення товарів та викладку «навалом».

Викладання в магазинах самообслуговування з урахуванням принципів мерчендайзингу

Викладка для магазинів самообслуговування відіграє особливу роль, оскільки саме викладка має впливати на рішення про покупку.

У магазинах самообслуговування виділяють такі види викладки:

Основна - викладка на полицях острівних та пристінних гірок;

Викладання продуктів на лотках;

Спеціальне викладання.

Менеджер торгового залу повинен знати та забезпечувати реалізацію наступних принципів розміщення та викладення товарів, заснованих на знанні психології покупця та мерчендайзингу:

1. "Недороге вперед".Недорогі товари створюють сприятливе враження рівня цін магазину, тому їх розміщують на початку торгового залу.

2. «Принцип через смужку».Товари з низькими цінами і високоприбуткові товари чергуються по ходу руху покупця в торговому залі. Але товари, що забезпечують найбільший прибуток, не слід розміщувати наприкінці маршруту, інакше, дійшовши до нього, у покупця вже буде повний кошик, а гаманець – порожнім.

3. "Принцип двох пальців".Полиця по висоті повинна відповідати товару, що продається. Вважається, що якщо між верхнім краєм товару та наступною полицею можна засунути два пальці, потрібно міняти відстань між полицями.

4. Подовжувачі полиць.Використання фанерних, дротяних, металевих подовжувачів полиць, дротяних кошиків дозволяє підвищити ефективність стелажних викладок.

5. "Огляд та доступність".Товар має бути викладений лицьовою частиною упаковки до покупця.

6. 6.«Охайність викладки та постійне поповнення запасів».

7."Заповненість полиць".Максимальні обороти в магазинах самообслуговування можливі лише при повністю заповнених полицях. Якщо товар основного асортименту розпродано, можна заповнити порожні полиці товаром імпульсного попиту.

Світовий досвід.Людське око може сприйняти товар, якщо поруч представлено щонайменше 3-5 однакових пачок (упаковок). Хоч би якою була ширина полиці, товар повинен стояти відносно вільно.

Викладання продуктів на лотках -популярний спосіб розміщення товарів як у полицях (якщо ними можна розташувати багато товарів переднього ряду), і у масових викладках.

Упаковка являє собою обгорнутий тонкою плівкою лоток, що розтягується, з продуктом і має наступні характеристики:

Спеціальне викладання.Основна викладка на гірках створює необхідне тло для спеціальної викладки товарів у торговому залі (займає близько 5% всіх магазинних продажів). Вона є основним засобом залучення уваги покупців до продажу спеціальних, з комерційної погляду, товарів.

Масові викладкизастосовують в основному для товарів повсякденного попиту та товарів, що користуються підвищеним попитом.

Цінові засоби сприяння продажам

Усі види стимулювання, що спираються на пряме чи непряме, негайне або з відстрочкою зниження продажної ціни відносяться до ціновим.

Досить поширеним ціновим засобом стимулювання є продаж за зниженими цінами.

Фахівці в галузі роздрібного продажу часто виділяють не лише переваги, але й комерційні недоліки продажів за зниженими цінами. Узагальнення різних точок зору дозволило виділити такі переваги та недоліки.

Питання 28. Система показників, що характеризують ефективність комерційної діяльності.

Відповідь.Оцінити та проаналізувати діяльність торговельного підприємства дуже складно. Проблема полягає в тому, що будь-яка комерційна організація, незалежно від її розмірів, сфери діяльності, прибутковості чи збитковості, є складною системою, яка взаємодіє з ринковим середовищем. Тому навряд чи знайдеться такий єдиний показник, який міг би вичерпно відобразити усі сторони комерційної діяльності підприємства. Таким показником може бути навіть прибуток.

Для всебічної оцінки ефективності комерційної діяльності необхідна система показників.Такими показниками є: (На першому місці все-таки буде прибуток)

Прибуток (від реалізації та балансовий) – є найважливішим показником ефективності комерційної діяльності торговельного підприємства. У ній відображаються результати всієї торгової діяльності підприємства – обсяг реалізованої продукції, його склад та асортиментна структура, продуктивність праці, рівень витрат, наявність непродуктивних витрат та втрат тощо.

Обсяг товарообігу та темпи його зростання;

Товарні запаси (у сумі та днях) та відповідність їх нормативам;

Товарообігність (в днях та оборотах) - час протягом якого реалізується товар;

рентабельність (ставлення суми прибутку до товарообігу);

рівень витрат звернення (ставлення суми витрат звернення до товарообігу);

Коефіцієнт фінансової стійкості (співвідношення власних та позикових коштів);

Коефіцієнт поточної ліквідності (співвідношення оборотних засобів до суми поточних короткострокових зобов'язань, кредиторської заборгованості та позичок);

Коефіцієнт забезпечення власними оборотними засобами (ставлення СОС до тих же оборотних активів).

Питання 29.. Поняття, сутність, предмет та суб'єкт лізингу

Відповідь.Термін "лізинг" походить від англійського дієслова to 1еаse- орендувати, здавати в оренду. Історія лізингових відносин веде свій початок із XX ст. до зв. е., про що свідчать археологічні розкопки в давній державі Шумер, а не як прийнято вважати, у минулому столітті в Америці. Однак термін "лізинг" увійшов у вжиток у 1877 р., коли телефонна компанія "Белл" прийняла рішення не продавати свої телефонні апарати, а здавати їх у найм. Перша незалежна лізингова компанія "Юнайтед Стейтс лізинг корпорейшн" була створена в Сан-Франциско (США) у 1952 р.

"Лізинг- вид інвестиційної діяльності з придбання майна та передачі його на підставі договору лізингу фізичним або юридичним особам за певну плату, на визначений термін та на певних умовах, зумовлених договором, з правом викупу майна лізингоодержувачем". Крім того, існує ухвала, яка надана групою Світового банку: "Лізинг- це контрактні взаємини між двома сторонами, які дозволяють одній стороні (лізингоодержувачу) використовувати майно, що є власність іншої сторони (лізингодавця), в обмін на обумовлені періодичні платежі".

З економічних позиціймайно передається в лізинг на певний термін (термін лізингу) з умовою його повернення, внаслідок чого власник отримує винагороду (лізингові платежі). Таким чином, дотримані всі умови кредитних відносин: терміновість, повернення та платність, і, отже, лізинг можна як специфічний спосіб кредитування.

Цивільний кодекс РБ (ст. 636) встановлює поняття договору фінансової оренди: "За договором фінансової оренди (договором лізингу) орендодавець зобов'язується придбати у власність зазначене майно у певного продавця та надати орендареві це майно за плату осьтимчасове володіння та використання для підприємницьких цілей".

За чинним законодавством (ст. 637 ЦК України) предметом лізингу"можуть бути будь-які речі, що не споживаються, використовувані для підприємницької діяльності, крім земельних ділянок та інших природних об'єктів".

Обов'язковість використання майна, що передається в лізинг, тільки для підприємницької діяльності визначає, що предметом лізингу може бути як рухоме, так і нерухоме майно, що є об'єктом основних засобів.

До об'єктів нерухомого майна відносяться будівлі та споруди виробничого призначення.

Суб'єкти лізингу.У Федеральному законі РФ "Про лізинг" визначено три суб'єкти лізингу: лізингодавець, лізингоодержувач, продавець.

Залежно від терміну використання майна, що купується за договором, розрізняють фінансовий та оперативний лізинг .

Фінансовий лізинг- вид лізингу, при якому лізингодавець зобов'язується придбати у власність зазначене лізингоодержувачем майно у певного продавця та передати лізингоодержувачу дане майно як предмет лізингу за певну плату, на певний термін та на певних умовах у тимчасове володіння та користування

Оперативний лізинг- вид лізингу, при якому лізингодавець закуповує на свій страх і ризик майно і передає його лізингоодержувачу як предмет лізингу за певну плату, на певний термін та на певних умовах у тимчасове володіння та користування

Змішаний лізинг- це лізинг, що містить у собі елементи фінансового та оперативного лізингу

Питання 30. Сутність франчайзингу та його роль розвитку малого підприємництва

Відповідь.Слово "франчайзинг" походить від французької " franchise ", що означає "пільга, привілей, звільнення від податку, внеску". Згодом це слово закріпилося в англомовних державах. У ДК РФ (ст. 1027) цей термін отримав назву "комерційна концесія" та "договір комерційної концесії".

За своєю сутністю франчайзинг єсистему взаємовідносин, що полягає у відплатній передачі однією стороною (фірмою, що має, як правило, яскраво виражений імідж і високу репутацію на ринку товарів та послуг) іншій стороні (фірмі або індивідуальному приватному підприємцю) своїх засобів індивідуалізації вироблених товарів, виконуваних робіт або послуг ( товарного знакуабо знака обслуговування, фірмового стилю), технології ведення бізнесу та іншої комерційної інформації, використання якої іншою стороною сприятиме зростанню та надійному закріпленню на ринку товарів та послуг.

При цьому сторона, що передається, зобов'язується сприяти у становленні бізнесу, забезпечувати технічну та консультаційну допомогу.

Поява франчайзингу відносять на початок 1800-х рр., до так званої системи пов'язаних будинків, використовуваної британськими пивоварами. У 1860 р. за схемою, дуже близькою до франчайзингу, працювала фабрика "Зінгер", що спеціалізується на виробництві швейних машинок.

Розроблена у 1886 р. формула "Соса-Со1аі її продаж у 1900 р. привели до потужного поштовху у розвитку франчайзингу; система стала стрімко поширюватися під відомою всім досі маркою "Соса-Со1а". Найбільшого успіху в розвитку цієї системи вдалося досягти в 50-х рр. минулого століття братам Мак Дональдам. В даний час франчайзингова система "Макдоналдс" налічує близько 20 тис. підприємств у різних країнах світу.

У РБ прикладом франчайзингу можуть бути «Макдоналдс».

Стабілізація і подальше пожвавлення економіки Росії безпосередньо пов'язані з вирішенням проблем розвитку бізнесу. Роль цього сектора економіки була серйозно переосмислена останні десятиліття. Зараз він розглядається як необхідна умова саморозвитку та стабільності своєї економічної системи. Так, у США діють близько 20 млн. малих фірм, у Японії - понад 6,5 млн. дол.

Франчайзинг довів свою високу ефективністьі життєздатність та в умовах економічного спаду середини 70-х років. Тим паче міцним є становище франчайзингових компаній початку 80-х рр., як у період президентства Р. Рейгана США переживали підйом економіки. У американській літературі наводилися такі статистичні дані: у роки у США кожні 6,5 хв відкривалося одне франчайзингове підприємство.

Набувши великого внутрішнього досвіду, американський франчайзинг рушив за кордон, щоб пустити паростки на інших ринках. Багато компаній продали свої франшизи в інших країнах, деякі з них швидкими темпами стали розширювати свою міжнародну мережу. В даний час понад 350 американських фірм та їх франчайзі володіють більш ніж 32 000 торгових підприємствв інших країнах.

Бурхливий розвиток франчайзингу спостерігається у Канаді, Західній Європі, Японії, державах Тихоокеанського регіону, Австралії, країнах регіону Карибського моря. Франчайзери з інших країн придивляються до ринку Росії. Очевидно, міжнародний франчайзинг найближчим часом розвиватиметься ще швидшими темпами. Франчайзери шукають потенційних франчайзі в зарубіжних країнах, а багато приватних осіб та фірм активно шукають франчайзерів з інших країн, щоб придбати їх ліцензію та права і за їх фінансової підтримки, на їх технології виробництва та обслуговування робити свій прибутковий бізнес.

Сутність комерційної діяльності

Комерційна діяльність є невід'ємною умовою функціонування споживчого ринку як сфери комерційного підприємництва, в якій здійснюється обмін грошей на товари та навпаки.

Примітка 1

Комерційна діяльність включає у собі процеси, що стосуються купівлі-продажу товарів, задоволенню попиту покупців, розвитку цільових ринків товарів, мінімізації витрат звернення та отримання прибутку.

У ході закупівлі та поставки продукції відбувається дослідження ринків, встановлення господарських зв'язків з постачальниками, здійснення комерційних операцій, спрямованих на комерційні угоди, укладання договорів та обмін товарами та грошима.

Будь-яка комерційна робота супроводжується комерційними діями та рішеннями відповідно до умов певного зовнішнього середовища та ринкової кон'юнктури. Під час здійснення деяких комерційних функцій за основу беруться економічні закони ринку, фінансова політика та комерційне право.

Визначення 1

Комерційною діяльністю визнається будь-яка купівля товарів, що відбувається з метою їх подальшого продажу у тому вигляді або після їх обробки та доведення до необхідних властивостей. Така діяльність може здійснюватися для здавання продукції або благ у найм, напрокат.

Комерційною називається організація, робота якої спрямовано як на видобуток (витяг) або виробництво товару, так і просто на його придбання та подальший продаж (в обмін на гроші або інші товари) для отримання доходу (вигоди, прибутку).

Таким чином, практично всі торгові організації займаються комерційною діяльністю. Комерційна діяльність – важлива сфера діяльності, що виникає внаслідок поділу праці.

Комерційна діяльність представлена ​​виконанням низки торгово-організаційних операцій, сконцентрованих на процесах купівлі-продажу продукції, надання торгових послуг. Кінцевою метою такої діяльності завжди є отримання певного розміру прибутку.

Суб'єктами комерційної діяльності можуть виступати юридичні, фізичні особи, які мають право її вчинення.

Об'єкти комерційної діяльності на споживчому ринку включають товари та послуги.

Принципи та цілі торгової комерційної діяльності

Основні принципи комерційної діяльності у торгівлі включають:

• Дотримуватись чинного законодавства;
• Здійснювати високу культуру обслуговування споживачів;
• приймати оптимальні комерційні рішення;
• Бути прибутковим та прибутковим підприємством.

Цілі комерційної діяльності визначені її змістом, серед них можна назвати:

• встановлення господарських та партнерських зв'язків між ринковими суб'єктами;
• Вивчити та аналізувати джерела закупівлі продукції;
• Узгодити зв'язки виробництва та споживання продукції, які орієнтовані на попит споживачів;
• Здійснювати купівлю-продаж продукції з огляду на ринкове середовище;
• Розширювати існуючі та перспективні цільові ринки збуту товарів;
• Скорочувати витрати обігу продукції.

Роздрібна торгівля

Діяльність роздрібного торгового підприємства має відношення до продажу товару кінцевим покупцям, що є завершальною стадією його просування зі сфери виробництва.

Предмет роздрібної торгівлі включає у собі як продаж товарів, а й торгове обслуговування, і навіть надання додаткових послуг покупцям.

Для споживача торгове обслуговування може бути визначено іміджем компанії, зручністю та мінімальними тимчасовими витратами на здійснення покупки. Таким чином, процес роздрібної торгівлі визначається цілеспрямованим продажем товарів, обслуговуванням покупців, торговими та післяпродажними послугами.

Відповідно до сутності функції роздрібної торгівлі складаються з:

• Задовольнити потреби населення товарах;
• Довести продукцію до споживача через організацію просторового її переміщення та подачу до місця продажу;
• Підтримати баланс пропозиції та попиту;
• Вплинути на виробництво для розширення асортименту та збільшення обсягу продажу;
• Удосконалювати технології торгівлі та покращувати обслуговування покупців.

Для підприємств роздрібної торгівлі комерційні операції мають певну специфіку, що особливо відноситься до операцій, наступних за оптовими закупівлями продукції, управлінням товарними запасами і управлінням асортиментом товарів.

Роздрібна мережа завершує процес доведення продукції від виробництва до споживача, тому комерційна діяльність, що має відношення до роздрібного продажу товарів, є найбільш відповідальною. На цій стадії доводиться мати справу з кінцевими споживачами виробів, тому важливо пропонувати роздрібному покупцеві широкий вибір продукції високої якості, використовуючи сучасні, зручні для споживачів методи продажу, прогресивні системи розрахунку за покупку та ін.

Особливості торгових підприємств

Примітка 2

Торгове підприємство при виході споживчий ринок у конкурентній боротьбі здійснює продаж товарів, при цьому воно має дотримуватись встановлених правил, основним з яких є: чим краще будуть враховані можливості та побажання покупця, тим більше можна реалізувати продукції, прискорюючи її оборотність.

Після реалізації товару та отримання заданого прибутку, торгова компанія досягає своєї мети. Відповідно до економічного змісту витрачений капітал, що залучається як оборотні кошти, може компенсуватися через продаж товарів. З цієї причини важливою є реальна оцінка динаміки та адекватності віддачі грошових активів, які вкладені в товарно-матеріальні засоби роздрібними торговими підприємствами.

Основне завдання роздрібного торгового підприємства полягає у дослідженні споживчих запитів, їх потреби у товарах з орієнтацією на купівельну спроможність. Кожне торгове підприємство має визначати асортиментну політику, формуючи та регулюючи процеси постачання, зберігання, підготовки до реалізації продукції.

У разі ринкової економіки панівними є товарно-грошові відносини. Тому кожен продукт праці, вироблений на підприємствах, обов'язково продається і купується, тобто. проходить стадію обміну. Продавці та покупці товару укладають угоди купівлі-продажу, здійснюють збут та закупівлю товарів, надають посередницькі та інші послуги.

Комерціяяк різновид людської діяльності у більшості з нас асоціюється з торгівлею. Це цілком природно, тому що походить цей термін від латинського COMMERCIUM (Торгівля). Однак таке тлумачення комерції як термін є надто вузьким та явно недостатнім для з'ясування поняття та сутності комерційної діяльності.

комерційна діяльністьє частиною підприємницької діяльності на товарному ринку і відрізняється від неї за великим рахунком лише тим, що не охоплює сам процес виготовлення товару чи надання послуги. У широкому значенні будь-яка організація, що пропонує ринку продукти праці своїх працівників, отже, що у процесі обміну, можна віднести до категорії суб'єктів продажу. Важливо враховувати, що, якщо даний суб'єкт передбачає отримання доходів від продажу (збуту) товарів або надання послуг, що перевищують за розміром витрати на їх створення, його діяльність прийнято кваліфікувати як комерційну. Аналогічним чином формується та уявлення про діяльність з придбання сировини, матеріалів та виробів для виробництва товарів та надання послуг.

Підприємець завжди прагне купувати ресурси та користуватися послугами відповідно до власних комерційних інтересів. Завдання, яке ставить перед ним ринок, зводиться до необхідності створити якісний товар та вигідно його реалізувати. Тому матеріально-технічне постачання (закупівлі тощо), як одну з основних умов створення товару, слід повністю віднести до комерційної діяльності та розглядати як її найважливіший елемент.

Тлумачення терміна “комерційний” має, передусім, практичне значення, оскільки організація роботи комерційних служб передбачає врахування безлічі специфічних особливостей, починаючи з економічних засад і закінчуючи структурою документообігу. Особливо проводиться професійна підготовка комерційних працівників. Крім традиційних знань у галузі економіки та управління, комерсант повинен мати ряд специфічних навичок у галузі ділового спілкуваннята переговорів, вміти приймати нестандартні рішення щодо виявлення високорентабельних сфер застосування праці.

Професійна діяльність комерсанта здійснюється у сфері виробництва та товарного звернення та спрямована на забезпечення функціонування підприємств усіх організаційно-правових форм з метою раціональної організації комерційної діяльності з урахуванням галузевої, регіональної та номенклатурної специфіки підприємства. Комерсант повинен з урахуванням професійних знань забезпечити ефективну комерційну діяльність і цим сприяти вирішенню важливого соціально-економічного завдання – задоволенню потреб покупців.

Об'єктами професійної діяльності комерсанта є матеріальні товари та нематеріальні блага та послуги, що підлягають купівлі-продажу або обміну у сфері обігу.

Основні види професійної діяльності комерсанта:

• організаційно-комерційна;
• товарознавчо-експертна;
• маркетингова;
• торговельно-економічна;
• аналітична;
• торгово-закупівельна;
• зовнішньоторговельна.

Для науки є дуже важливим правильне визначеннясутності комерційної діяльності. Безліч проблем, пов'язаних з вивченням економічних закономірностей у сфері виробництва та товарного обігу, ще тільки очікують на своє вирішення. Серед них найбільш актуальними є:

• система критеріїв та методи оцінки результатів роботи комерційної служби підприємства;
• система оплати та економічного стимулювання праці працівників комерційних служб.

Істотною проблемою є чітке визначення меж комерційної діяльності з оподаткування. Так, відповідно до законодавства Російської Федерації основним критерієм віднесення того чи іншого виду діяльності до певної категорії оподаткування є наявність у відповідного підприємства чи організації статутної мети отримання прибутку. При цьому форма власності та організаційно-правова форма суб'єкта господарювання ролі не відіграє. З позицій оподаткування важливо лише чітко встановити належність комерційного підприємства до конкретного виду та сфери діяльності: виробництво та продаж будь-яких виробів (матеріалів чи сировини), надання виробничих чи невиробничих послуг, торговельно-посередницькі операції тощо. Ставки податків на прибуток у різних випадках відрізняються одна від одної за величиною.

Усі підприємства, організації та установи, що діють на товарному ринку, можна умовно поділити на дві основні групи: комерційні та некомерційні. До комерційних відносяться практично всі підприємства сфери матеріального виробництва (заводи, фабрики), значна частина підприємств виробничої інфраструктури (транспортні та торговельно-посередницькі підприємства, підприємства зв'язку та ін) і невиробничій сфери (побутові послуги, індустрія розваг і т.п.) , майже всі суб'єкти ринку цінних паперів

Некомерційна діяльність традиційно концентрується у сфері охорони здоров'я та освіти, хоча останнім часом і тут з'явилися паростки підприємництва. Діяльність будь-якого некомерційного (“non-profitable” – у західній економічній літературі) суб'єкта будується на принципі підтримці балансу рівності доходів і витрат. Податкове законодавство Росії чітко визначає напрями, якими можуть здійснюватися витрати, що включаються до собівартості. З іншого боку, суворо визначаються джерела формування доходів некомерційної організації. У разі утворення прибутку, дана організація повинна його використовувати у суворій відповідності до вимог законодавства або виконати спеціальну процедуру розрахунків до державного бюджету шляхом перегляду розмірів фінансування чи сплати відповідних податків. До некомерційних організацій відносяться і урядові установи (федеральні та муніципальні).

Предметом комерційної діяльності є купівля-продаж товарів. Однак у найширшому значенні слова слід як товар розглядати як вироблені матеріально-речові об'єкти, а й послуги, і навіть об'єкти інтелектуальної власності. Товар як об'єкт комерційних операцій (угод купівлі-продажу) має потенційну та реальну корисність.

Потенційна корисність товару(послуги тощо) або здатність будь-якого продукту праці задовольняти індивідуальні конкретні потреби з урахуванням доступності за ціною визначається двома його невід'ємними характеристиками: якістю та ціною. Співвідношення між ними, що склалося в тій чи іншій ринковій ситуації, дає можливість потенційному споживачеві вирішувати важливе питання. чи потрібен і чи доступний йому даний пропонований товар ?

Реальна корисністьтовару у момент його придбання споживачем (продажу продавцем), тобто. внаслідок обміну.

Передумовами того, щоб потенційно корисний товар став реально корисним для покупця:

• наявність у цього товару потенційної корисності, відповідність його споживчих властивостей існуючим запитам, тобто. наявність внутрішнього фактора, що впливає на попередній вибір покупця;
• наявність у продавця достатньої кількості потенційно корисного товару у потрібному місці та у потрібний час або зовнішні умови для реалізації вибору.

Створення умов реалізації потенційної корисності товару є найважливішим завданням комерційної діяльності. Саме цих цілей і формуються відповідні служби збуту, накопичуються матеріальні запаси, створюються торгово-посередницькі фірми.

Основні різновиди комерційної діяльності повністю відбивають її сутність. По-перше, йдеться про постачанні підприємства необхідними йому сировиною, матеріалами та виробами. Робота, пов'язана з їх закупівлею, включає такі основні операції:

• планування матеріальної потреби;
• організація придбання ресурсів та доставка їх на підприємство;
• регулювання розмірів матеріальних запасів;
• організація та контроль споживання ресурсів на підприємстві необхідно виконувати спеціальними підрозділами.

У типових ситуаціях їм (підрозділам) надаються такі назви:

• відділ матеріально-технічного постачання (забезпечення); відділ виробничої (виробничо-технічної та виробничо-технологічної комплектації);
• служба комплектування обладнанням об'єктів, що будуються.

У сучасних умовах, коли у професійний лексикон комерсанта входять все нові терміни та поняття, у цій ролі можуть виступати підрозділи з управлінню матеріальними ресурсами та логістикою. Служба закупівель підприємства зазвичай займається питаннями отримання необхідної комерційної інформації.

Необхідно виділити збут готової продукції (послуг). Функцію збуту виконує спеціальна служба підприємства, яка організує формування партій відвантаження, займається просуванням товару ринку, здійснює пошук та оформлення відносин із покупцями (клієнтами). У сучасних умовах успіх цієї діяльності великою мірою залежить від професіоналізму збутового персоналу і тому основною технологією роботи служби збуту стає маркетинг.

В окрему категорію слід виділити торгово-посередницькі операції на споживчому та промисловому (бізнес) ринку, маючи на увазі, перш за все, оптову та роздрібну торгівлю. Участь посередника у процесі руху товарів у часто є необхідною умовою укладання угоди купівлі-продажу, оскільки забезпечує ширший доступ споживачів до товару. Більше того, на споживчому ринку покупець, майже завжди, може придбати товар лише через посередника (роздрібного торговця), оскільки фірми-виробники практично ніколи не працюють із фізичними особами.

Комерційна діяльність завжди пов'язана з виконанням операцій із доведення матеріальних ресурсів від постачальників до споживачів. До таких операцій належать:

• у виробників – підготовка продукції до відправлення, відвантаження, відпустка та її документальне оформлення;
• на складах посередницьких та транспортних підприємств у процесі руху продукції – її приймання, зберігання, формування комплектних партій, відвантаження;
• на складах підприємств-споживачів - приймання продукції за кількістю та якістю, зберігання, доведення придбаних матеріалів до високого ступеня технологічної готовності до виробничого споживання, відпустка та доставка матеріалів до робочих місць.

У цілому нині ці операції залежно від конкретної ситуації можна умовно розподілити на дві категорії – збутові та постачальницькі. Збутові операції та процеси пов'язані з виробництвом та постачанням продукції. Процес виробництва закінчується збутом продукції. Постачальники операції пов'язані з виробничим споживанням матеріальних ресурсів, отриманням матеріальних ресурсів та забезпеченням ними підприємств виробничої та невиробничої сфери.

“Збут продукції є, насамперед, обіг матеріальних ресурсів. Однак він охоплює не всю фазу обігу, а її початкову стадію, пов'язану з продажем та перепродажем товарів. Збут продукції безпосередньо пов'язаний з виробництвом та розповсюдженням товарів. Збутова діяльність промислового підприємства природно пов'язана з готовою продукцією. Готовою вважається така продукція, що пройшла технічний контроль, має відповідне маркування, задовольняє вимогам, встановленим у державних стандартах, технічних умов, договорах, та підготовлена ​​до постачання. Готова продукція, що надходить у господарський оборот, набуває різних форм. У видобувних галузях промисловості готовою продукцією є сировину та паливо (руда, ліс, паливно-енергетичні ресурси та ін.). У обробних галузях одні види готової продукції набувають форми матеріалів, що підлягають подальшій переробці (метали, будівельні матеріали, хімікати), інші – набувають форм закінченої продукції, напівфабрикатів та комплектуючих виробів.

Так, на підприємствах машинобудування, що випускають верстати та обладнання, готова продукція набуває форми закінчених виробів, оскільки верстати, обладнання не підлягають подальшій обробці. Промислові підприємства випускають готову продукцію також у вигляді напівфабрикатів, комплектуючих виробів та запасних частин, які або обробляються на інших підприємствах (штампування, поковки), або без обробки входять до складу іншої продукції (функціональні вузли та частини агрегатів).

Сутність збуту визначає існування двох груп операцій із готовою продукцією: матеріальну та нематеріальну. Виробничо-технічні операції на складах готової продукції промисловості, а також на збутових базах і складах є продовженням виробничого процесу і називаються матеріальними. Вони включають:

• приймання, сортування, маркування та складування продукції;
• операції з тарою та упаковкою;
• формування комплектних партій;
• відправлення, відвантаження, відпустка, постачання та просування продукції до споживачів;
• реалізацію;
• післяпродажні послуги

Відвантаження– це відправлення продукції транспортом споживачеві чи посереднику. У цьому постачальник як суб'єкт відвантаження зазвичай організовує транспортування.

Відпустка– це здавання готової продукції вантажоодержувачу, який самостійно організує доставку продукції за призначенням. Як вантажоодержувачів можуть виступати як підприємства-споживачі, так і посередницькі фірми, які отримують продукцію для подальшого перепродажу.

Самостійне значення має поняття постачання , тобто. фактичну відпустку чи відвантаження продукції споживачам відповідно до договорів. У обсяги поставок включаються відправлення продукції, як із промислових підприємств, і зі складів посередників.

Продукція, що підлягає збуту, обов'язково проходить стадію реалізації , оскільки має бути не тільки відправлена ​​продавцем, а й оплачена покупцем. Під реалізацією розуміється переважно оплата вартості продукції, отримання коштів (виручка). Зазначимо дві сторони процесу реалізації: її натурально-речовий та вартісний аспекти. Це означає обов'язковість отримання продукції споживачем у кількості та якості, які достатні для її використання та створення виробничого запасу, та відповідно до укладених договорів.

Для того, щоб здійснити всі операції та процеси, пов'язані з відправкою, постачанням та реалізацією продукції, необхідно не тільки організувати працю складських працівників, але також визначити схему просування продукції.

Загалом, формулюючи цілісне визначення, слід зазначити, що збут продукції є комплексом організаційно-технічних та фінансово-економічних заходів, пов'язаних з поставкою та реалізацією готової продукції . Основною вимогою до збуту з позицій ринкової економіки є готовність підприємства до задоволення виявленого асортиментного попиту споживачів. Важливо, щоб це відбувалося за умови мінімізації збутових запасів (готова продукція, товари в дорозі та товари на складах у посередників) та витрат на збут.

Збутова діяльність у промисловості організована за товарними групами – чорними та кольоровими металами, нафтопродуктами, лісовими матеріалами, хімічною продукцією та багатьма видами виробів машинобудування.

Розглядаються організація комерційної діяльності ринкових умов; фактори, що впливають на її результативність. Характеризується роль суб'єктів господарювання над ринком. Описуються основні форми, методи та інструменти комерційної діяльності в оптовій та роздрібній торгівлі. Попереднє видання вийшло 2010 р. Для учнів спеціальності «Комерційна діяльність (товарознавство)» закладів середньої спеціальної освіти, студентів закладів вищої освіти, спеціалістів торгівлі, підприємців.

Із серії:ВНЗ. Студентам вищих навчальних закладів

* * *

компанією ЛітРес.

1. Сутність та утримання комерційної діяльності на ринку товарів та послуг

1.1. Комерційна діяльність як економічна категорія, її сутність та цілі

Поняття «комерційна діяльність»

Важливо чітко визначитися з поняттям «комерційна діяльність» та взаємозв'язками з іншими суміжними категоріями, такими як «бізнес», «підприємництво», «маркетинг», аби зрозуміти економічний зміст та роль комерційної діяльності у сфері бізнесу.

Бізнес - загальноекономічний термін, що характеризує господарську діяльність суб'єктів у певній галузі підприємництва, що приносить дохід або дає вигоду за наявності певного ризику.

Підприємництво Відповідно до Цивільного кодексу Республіки Білорусь представляє самостійну діяльність юридичних і фізичних осіб, продукт діяльності яких призначається для реалізації іншим особам з метою отримання прибутку, що здійснюється на свій ризик, від свого імені та під свою майнову відповідальність.

Маркетинг у широкому сенсі сприймається як філософія, ринкова концепція підприємництва і пропонує інструменти, методи, прийоми, з яких можна досягти поставленої мети. Ці інструменти та методи використовують у комерційній діяльності на ринку товарів та послуг для виконання власних функцій та операцій. Існує прямий зв'язок маркетингу з комерційною діяльністю через однорідність їх цілей: отримання прибутку через задоволення потреб покупців. Але є й відмінності: маркетинг постає як концепція, спрямовану формування потреби, попиту, спонукання до купівлі, але з обслуговує процес купівлі-продажу. Цю функцію виконує комерційна діяльність через комерційні операції, які мають абсолютно самостійне значення і маркетингом не охоплюються. Тому досягти загальної мети та потрібного ефекту можна, використовуючи маркетинг та комерцію у комплексі.

Таким чином, комерційна діяльність є самостійним видом діяльності, що базується на ринкових законах та принципах, проявляється у різних формах і займає важливе місце у сфері обігу.

У економічній літературі є різні визначення комерційної діяльності. Термін "комерція" (від лат. commercium - торгівля)має двояке значення: по-перше, він охоплює галузь торгівлі, по-друге – торговельні процеси, створені задля активізацію та здійснення купівлі-продажу, що супроводжується комерційною угодою, обміном та просуванням товарів до кінцевого споживача. І тут у ринковій економіці загальним засобом обміну є гроші, а місцем обміну товарів за власний кошт – ринок, що найповніше відбиває комерційну діяльність.

На основі вищевикладеного можна сформулювати поняття комерційної діяльності на ринку товарів та послуг, що найбільше відображає її суть і специфічні особливості.

Комерційна діяльність на ринку товарів та послуг є організаційно-господарські операції, що обслуговують обмін, вчинення актів купівлі-продажу з метою отримання прибутку (вигоди) через найкраще задоволення попиту.

Комерційна діяльність передбачає виконання комплексу торговельно-організаційних операцій та управління ними. Вона базується на теоретичних та практичних знаннях питань організації та техніки здійснення комерційних операцій.

Для того щоб відбувся обмін, необхідно здійснити взаємопов'язані, побудовані у певній послідовності дії, що забезпечують організаційні, економічні, соціальні та правові аспекти процесу. Ці дії мають комерційний характер. До них відносяться: вивчення ринку та визначення потреби в товарах, пошук постачальників, покупців, укладання договорів, забезпечення їх виконання і т. д. Через комерційну діяльність встановлюються зв'язки виробників товарів та кінцевих споживачів, здійснюється управління обміном. Операції, що здійснюються у процесі цієї діяльності, мають комерційний характері і впливають на кінцеві результати роботи торгових організацій.

Економічна природа комерційної діяльності визначає підвищення ролі в умовах розвитку ринкових відносин. При цьому необхідно акцентувати увагу на таких найважливіших характеристиках комерційної діяльності:

Вона здійснюється у процесі обміну продуктами праці економічно самостійних суб'єктів;

Сприяє відчуженню продуктів праці від своїх власника й у обміну й задоволення чужих потреб;

Сприяє обміну, організованому за законами економічної доцільності.

Вищевикладене наголошує, що комерційна діяльність має бути спрямована на досягнення необхідних економічних, фінансових результатів у рамках правового поля, а не лише на кваліфіковане технічне виконання операцій, що обслуговують процес купівлі-продажу.

Успіх комерційної діяльності визначає її безперервний цикл, що передбачає реалізацію економічної суті:

Оптимізацію витрат на купівлю об'єктів, устаткування, сировини, залучення трудових, інформаційних, фінансових та інших ресурсів для формування інфраструктури суб'єктів комерційної діяльності;

формування потенціалу прибутковості за рахунок зниження всіх видів витрат;

Оптимізацію прибутку від продажу за рахунок інноваційних та ефективних технологій.

Переривання цього циклу, нездатність реалізувати цільові завдання, позначені кожному з перелічених етапів, призводять до підвищення комерційних ризиків до банкрутства.

Сутність комерційної діяльності

Комерційна діяльність постає як спосіб реалізації комерційних відносин між суб'єктами ринку, які в умовах ринково орієнтованої економіки стають домінуючими. Ці відносини покликані стимулювати виробництво, розвивати потреби, активізувати товарно-грошовий обмін. Тому комерційна діяльність, будучи об'єктивно необхідною категорією ринкової економіки, має пріоритетне значення і займає чільне місце.

Суть комерційної діяльності полягає у комплексному підході до організації сукупності комерційних процесів та операцій, вкладених у виконання комерційних функцій під час здійснення товарно-грошового обміну всіх його фазах.

Як зазначалося вище, комерційна діяльність включає процеси та операції організаційно-управлінського, правового та економічного характеру. Вона не охоплює технологічні операції, що виконуються по всьому шляху руху товарів від виробництва до споживача, такі, як навантаження, розвантаження, упаковка, розфасовка, зберігання, сортування, підготовка товарів до продажу. Ці операції відбивають технологію торгових процесів. Комерційна діяльність та технологія торгових процесів взаємопов'язані, але кожна з них має своє місце та функції.

Без комерційної діяльності може бути технології, як і і без технології не реалізується комерційна діяльність. Ці дисципліни формують систему функціонування торгової галузі. Комерційна діяльність має місце у торгової галузі, а й у виробничої, у сфері послуг, над ринком інтелектуальної власності, технологій, цінних паперів. У її основі лежить організація комерційних процесів та управління ними.

Комерційний процесозначає послідовне виконання операцій, що забезпечують організаційний, економічний, соціальний, правовий аспекти товарно-грошового обміну.

Набір конкретних операцій залежить від того, який етап обміну комерційний процес обслуговує та за якою схемою здійснюється обмін. Наприклад, за наявності посередників шлях руху товарно-грошового обміну складається таким чином: виробник → один або кілька оптових посередників → роздрібна торгівля → кінцевий споживач, а за їх відсутності: виробник → кінцевий споживач без посередників. Комерційна операціяє важливим компонентом комерційної діяльності, яка є сукупністю прийомів і способів, що забезпечують функціонування різних стадій товарно-грошового обміну. Усі комерційні операції можна поділити на основні та допоміжні. Частина має специфічні особливості (наприклад, біржові, аукціонні операції).

Таким чином, комерційна діяльність складається з комерційних процесів та операцій, що мають місце у процесі взаємодії ринкових суб'єктів з метою забезпечення ефективного обміну товарів та послуг.

Комерційна діяльність як функціязабезпечує системність та комплексність, інтегруючи організаційно-управлінський, фінансово-економічний, правовий аспекти усієї системи обміну, з метою досягнення найбільшої ефективності, отримання прибутку. У ринковій економіці така функція є пріоритетною, оскільки здатна забезпечити закріплення на ринку, конкурентні переваги, запобігти банкрутству. Вона забезпечує успіх як на національному ринку, а й у зарубіжних ринках, обслуговуючи міжнародний обмін. Необхідно вивчати специфіку, передові досягнення у цій сфері та все краще використовувати у практичній роботі.

Ціль комерційної діяльності

Основна мета комерційної діяльності – отримання прибутку. Вона може бути реалізована у різних сферах діяльності: виробничої, торгової, фінансової, біржової, посередницької тощо. буд. Найчастіше суб'єкти змушені займатися кількома видами діяльності, диверсифікувати їх, реагуючи на ринкові зміни.

Незважаючи на те, що в умовах розвитку ринкових відносин посилюється роль комерціалізації (одержання прибутку), вирішення соціальних завдань також є важливим. З боку держави має бути визначена система економічних важелів, що забезпечує вирішення соціальних завдань при створенні сприятливих умов ефективної комерційної діяльності. Цей вид діяльності має бути вигідним кожному, хто їм зайнятий, забезпечувати активний розвиток економіки та достатнє надходження коштів на вирішення соціальних завдань.

Разом про те отримання прибутку є і проміжною метою як комерсантів, так держави. Прибуток необхідний, щоб задовольнити певні потреби, вирішити поставлені завдання, досягти намічених цілей, забезпечити інноваційний розвиток. Якщо активізується споживання, розвивається і виробництво, пожвавлюється економіка загалом. Потреби є рушійною силою комерційної діяльності: немає потреби – немає попиту, потреби у виробництві товарів; немає прибутку – немає інвестицій, немає розвитку. Тому комерційний успіх полягає у пошуку та формуванні потреб та найбільш ефективних способів їх задоволення. Це здійснюється шляхом реалізації актів купівлі-продажу. Важливо відстежувати, скільки прибутку отримано, і як він використовується. Комерційні цілі необхідно досягати не за будь-яку ціну, а за рахунок реалізації найефективніших комерційних рішень.

1.2. Роль комерційної діяльності в умовах конкуренції

Передумови зміни ролі комерційної діяльності у нових умовах господарювання

В умовах ринкової економіки при здійсненні комерційної діяльності слід використовувати переважно економічні методи управління, орієнтовані на отримання прибутку через задоволення попиту споживачів.

Створенню сприятливих умов для розвитку та вдосконалення комерційної діяльності, що відіграє істотну роль у соціально-економічному розвитку країни, сприяє Директива № 4 від 31 грудня 2010 р. «Про розвиток підприємницької ініціативи та стимулювання ділової активності в Республіці Білорусь», що передбачає розвиток сумлінної конкуренції, підвищення якості правового регулювання та відповідальності суб'єктів господарювання, створення рівних умов роботи на території єдиного митного простору Росії, Білорусі, Казахстану.

І тут для адаптації комерційної діяльності до ринкових умов необхідно формувати причини,найсприятливіші для активного розвитку товарно-грошових відносин. Найважливішими є:

Юридична рівноправність усіх форм власності;

Економічна самостійність суб'єктів господарювання ринку, їх відповідальність за результати своєї роботи;

Свобода виходу ринку;

Демонополізація, роздержавлення, що забезпечують поява ринку великої кількості конкурентів, створюють умови здорової конкуренції;

Вільне ціноутворення, що балансує попит та пропозицію;

Стійка фінансова система;

Відкритість економіки;

Розвиток ринкової інфраструктури.

Створення ринкового механізму потребує тривалого часу щодо реформ. Важливо правильно визначити роль держави у формуванні ринкових відносин, ступінь та форми участі. Ця роль має проявитися:

у вдосконаленні правової бази, що сприяє розвитку ринкових відносин;

Стабілізація економіки;

Використання ефективної системи оподаткування та кредитування;

Митної політики;

Захист конкуренції;

Захист прав споживачів;

Формуванні механізму управління природними та сировинними ресурсами, що забезпечує їх ефективне використання та примноження.

Напрями вдосконалення комерційної діяльності

З розвитком ринкових відносин виникає необхідність вдосконалювати комерційну діяльність:

Адаптувати комерційні функції, операції до ринкових умов;

Формувати конкурентні переваги товару, концентрувати зусилля за рахунок покращення методів продажу та сервісного супроводу;

Прораховувати комерційні ризики та вживати запобіжних заходів для їх зниження;

Постійно підвищувати кваліфікацію працівників комерційних служб, забезпечуючи творчий, інноваційний підхіддо вирішення поставлених завдань;

використовувати стратегічний підхід до організації комерційної діяльності, що забезпечує її динамічний розвиток на тривалий період;

Ефективно задовольняти наявні потреби, формувати нові, розвивати попит, вести пошук додаткових сегментів ринку, створювати конкурентні переваги;

Домагатися отримання прибутку через найкраще задоволення попиту споживачів при зниженні витрат.

Підвищення ефективності комерційної діяльності сприяє використання принципів, інструментів та методів маркетингу в її організації. Це зорієнтує комерційну діяльність на конкретних споживачів, їх вимоги до товарів, продажу. Такий підхід дозволяє досягти поставленої мети при зниженні витрат і комерційних ризиків.

Розглянемо особливості комерційної діяльності, що базується на маркетинговій концепції.

Торгові організації, які працюють у ринкових умовах, змушені застосовувати інші методи отримання прибутку – головної комерційної мети. Ця мета може бути досягнута насамперед шляхом виявлення, формування та задоволення потреб покупців. Для вирішення такого завдання потрібно більше уваги приділяти маркетинговим дослідженням, аналізу та використання отриманої інформації для обґрунтування комерційних рішень.

Якщо торгова організація має на меті домогтися отримання прибутку і стійкого становища над ринком, вона змушена застосовувати найефективніші інструменти і методи, які пропонує маркетинг. Чим жорсткіша конкуренція, тим активніше і грамотно необхідно це робити. Конкуренція змушує постійно вдосконалювати комерційну діяльність, застосовуючи інноваційний підхід.

Комерційна діяльність у ринкових умовах за високому рівні насичення ринку товарами має бути спрямовано комплексне вивчення ринку України і вимог споживача до товарів та послуг, ефективне управління комерційними процесами. Для цього необхідно використати ринкові механізмиуправління комерційною діяльністю, економічно обґрунтовувати прийняті комерційні рішення, що забезпечують найповніший облік інтересів конкретних споживачів та з найменшими витратами їх задовольняти.

В умовах конкуренції недостатньо приділяти увагу тільки товару та його якості, дуже важливо посилити комерційний та маркетинговий супровід товару, що є активним засобом конкурентної боротьби на ринку.

Використання інструментів маркетингової концепції в комерційній діяльності в умовах господарювання дозволить підвищити її ефективність, забезпечить формування конкурентних переваг, вирішення стратегічних завдань. Саме в цьому полягає практична значущість маркетингу при застосуванні їх у комерційній діяльності на споживчому ринку за умов господарювання.

Чинники, що визначають розвиток комерційної діяльності

Комерційна діяльність здійснюється у певному середовищі, під впливом якого змінюються інструменти та методи, що використовуються при вирішенні поставлених завдань. Це зумовлює необхідність виявлення чинників, які найбільш істотно впливають на комерційну діяльність.

Чинники, що визначають розвиток комерційної діяльності, можна поділити на зовнішні та внутрішні.

До зовнішнім факторам, що не залежать від торгових організацій, відносяться:

Лібералізація економіки;

тенденції розвитку економіки;

Ступінь розвитку товарно-грошових відносин;

рівень доходів, темпи їх зростання;

Система оподаткування та фінансування;

Законодавча база, її стабільність та лояльність до бізнесу;

Ступінь сприяння зовнішнього середовища у розвиток комерційної діяльності;

Ступінь різноманітності організаційно-правових форм суб'єктів комерційної діяльності, що працюють на ринку, що формують конкурентне середовище;

Тенденції розвитку зовнішньоекономічних зв'язків.

внутрішніми факторами, які залежать від діяльності торгових організацій, є:

Ступінь ефективності та адаптації до реальних умов форм та методів роботи з суб'єктами комерційних відносин та споживачами;

Масштаби комерційної діяльності;

структура комерційного апарату, його кваліфікація, результативність роботи;

Ефективність комерційної стратегії;

Інноваційність комерційних рішень;

Використання сучасних досягнень, передового досвіду з організацією комерційної діяльності.

1.3. Принципи, функції, завдання комерційної діяльності у сучасних умовах

Принципи комерційної діяльності

Принципи комерційної діяльності є основні положення, правила, які відбивають її природу і підкреслюють особливості її організації над ринком товарів та послуг. Вони базуються на законах ринку та є основними при організації взаємовідносин суб'єктів комерційної діяльності.

Комерційна діяльність у ринковій економіці ґрунтується на наступних принципах:

Економічна свобода суб'єктів господарювання;

Конкурентоспроможність;

Адаптивність;

Зниження ризику;

Ефективність.

Принцип економічної свободи передбачає, що суб'єкти комерційної діяльності вільні у виборі партнерів з комерційних угод, форм та методів взаємодії з ними, самостійно визначають обсяги та структуру закупівель, умови постачання, взаємну відповідальність. Реалізація цього принципу можлива лише за умов ринкових відносин, коли відсутні ліміти, фонди, квоти, прикріплення покупців до постачальників, плани розподілу товарів та інші адміністративні заходи. Відмова від них змушує суб'єктів господарювання розширювати та активізувати свою ініціативу у комерційній діяльності та брати на себе відповідальність за обґрунтованість прийнятих рішень.

Принцип конкурентоспроможності полягає в тому, що в ринковій економіці з'являється багато продавців з ідентичним асортиментом товарів та у покупців з'являється вибір, що посилює конкурентну боротьбу. Конкуренти змушені боротися за частку ринку, за свого споживача, що ставить їх перед необхідністю пошуку способів виділитися, використовуючи як цінові, і нецінові методи, вдосконалювати комерційну діяльність, виконувати комерційні операції краще, ніж конкуренти, забезпечувати собі конкурентні переваги над ринком. Здійснення принципу конкурентоспроможності надає динамізму комерційної діяльності, змушує швидко реагувати на вимоги покупців та зміни кон'юнктури ринку. Щоб реалізувати його, необхідно на основі глибоких знань, аналізу та обліку ринкових факторів обґрунтувати та передбачати результати комерційної діяльності. Фундамент, на якому будується ця робота, повинен забезпечити стабільний розвиток організації торгівлі, її стійке фінансове становище на ринку.

Адаптивність як принцип комерційної діяльності виражає її здатність пристосовуватися до умов ринку, своєчасно та адекватно реагувати на його зміни. Це вимагає розвитку форм і методів управління комерційною діяльністю, що відповідають ринковому середовищу і кон'юнктурі, що змінюється. Необхідною умовою реалізації цієї вимоги є децентралізація регулювання комерційної діяльності, надання максимальної економічної та творчої свободи суб'єктам комерційної діяльності.

Зниження ризику є невід'ємним принципом комерційної діяльності. Існує багато факторів комерційного ризику. Комерційна діяльність здійснюється в умовах невизначеності, динамічної кон'юнктури ринку, мінливої ​​правової бази, системи кредитування, оподаткування та інших змінних, вплинути на які суб'єкт комерційних відносин часто не може, а змушений шукати шляхи мінімізації ризиків. Пошук прийнятних рішень є важливою складовою підвищення ефективності комерційної діяльності, змушує фахівців цієї сфери шукати неординарні, інноваційні рішення.

Ефективність комерційної діяльності пов'язана з необхідністю отримання прибутку за рахунок освоєння нових ринків, збільшення обсягів продажу, прискорення товарообігу, оптимізації асортименту, підвищення культури обслуговування, формування позитивного іміджу, прийняття обґрунтованих комерційних рішень. До реалізації цього принципу слід підходити диференційовано: на одних ринках потрібні миттєві результати, на інших слід працювати на перспективу, на шкоду сьогоднішнім результатам. Не можна забувати про соціальну ефективність, охорону здоров'я, навколишнього середовища, безпеку, культуру обслуговування. Зрештою, комерційна діяльність має приносити суб'єктам господарювання прибуток.

Функції комерційної діяльності

Як уже зазначалося, комерційна діяльність у нових умовах господарювання базується на законах ринку, що визначає її функції.

Концепція комерційної діяльності в ринковій економіці передбачає чітке обґрунтування її стратегії та вироблення ефективної тактики реалізації.

З даної концепції комерційна діяльність має виконувати такі функции:

Обґрунтування поведінки організації торгівлі на ринку, посилення впливу на нього з метою оптимізації асортименту та прибутку, підвищення конкурентоспроможності, рівня торговельного обслуговування;

Комплексний підхід до організації комерційної діяльності, що забезпечує ефективну роботу всіх підрозділів організації торгівлі;

Управління купівлею-продажем з метою забезпечення економічної зацікавленості всіх учасників комерційного процесу, стабільності господарських зв'язків;

Вивчення та розвиток потенційних потреб, ринків, сегментів з метою формування конкурентних переваг;

Адаптація комерційної діяльності до ринкового середовища з метою своєчасної та адекватної реакції на її зміни;

Оптимізація витрат, що з комерційної діяльністю, підготовкою, вчиненням комерційних угод.

Завдання комерційної діяльності

У процесі комерційної діяльності повинні комплексно вирішуватись як економічні, так і соціальні. завдання. На перший план висувається мета – отримати прибуток, який також служить засобом для вирішення інших не менш значущих завдань, у тому числі соціальних, і передбачає високу економічну підготовку фахівця з комерційної роботи.

Основними завданнями комерційної діяльності є:

формування відносин господарюючих на ринку суб'єктів на взаємовигідній основі;

Підвищення ролі договорів постачання, зміцнення договірної дисципліни;

розвиток стабільних прямих господарських зв'язків, підвищення їх ефективності;

Захист інтересів споживачів, забезпечення їхнього пріоритету;

Впровадження прогресивних методів оптової та роздрібної торгівлі;

Підвищення рівня роботи з вивчення попиту, економічного обґрунтування потреби у товарах;

Удосконалення механізму управління товарними ресурсами, попитом та пропозицією, формування конкурентоспроможного асортименту;

стимулювання збуту товарів, сервісне обслуговування, надання додаткових послуг;

Своєчасна та адекватна реакція на зміни, що відбуваються на ринку.

Для досягнення позитивного комерційного результату потрібні зусилля з нарощування переваг організації в будь-якій ситуації, навіть якщо вона працює на ринку успішно. Комерційна робота повинна проводитися активно, забезпечувати систематичне збільшення обсягів продажу товарів та послуг при забезпеченні рентабельної роботи організації торгівлі.

1.4. Суб'єкти правовідносин та об'єкти у комерційній діяльності

Виходячи з того, що виконання комерційних операцій є управлінською діяльністю, передбачається наявність суб'єктів, які її здійснюють, та об'єктів, на які ця діяльність спрямована. Найбільш сприятливими умовами для розвитку комерційної діяльності є рівноправність суб'єктів усіх форм власності, добровільна, взаємовигідна взаємодія суб'єктів, що працюють на ринку, вільне ціноутворення, економічна відповідальність за прийняті рішення, сумлінна конкуренція, збалансованість ролі, функцій та завдань держави та суб'єктів комерційної діяльності.

Для розуміння механізму взаємовідносин учасників ринку товарів та послуг розглянемо основні складові цієї системи. До них відносяться суб'єкти та об'єкти комерційних правовідносин, що беруть участь в оптовій та роздрібній торгівлі на певних територіях. З їхньою допомогою забезпечується кругообіг товарів на товарних ринках шляхом купівлі-продажу, який обслуговує комерційну діяльність.

Характеристика суб'єктів комерційних правовідносин ринку споживчих товарів та послуг

Відповідно до Цивільного кодексу Республіки Білорусь (ст. 46) суб'єкти господарювання за юридичним статусом можуть бути комерційними та некомерційними організаціями. Комерційнимиє організації, що розглядають отримання прибутку як основну мету своєї діяльності та розподіляють її між учасниками. Некомерційнимивважаються організації, які мають на меті отримання прибутку та розподіл його між учасниками (громадські, релігійні організації (об'єднання), благодійні фондитощо, які створюються задля досягнення соціальних, природоохоронних, благодійних, культурних, освітніх, духовних цілей).

Правове становище організацій визначається залежно від того, хто і в якому розмірі несе відповідальність за зобов'язаннями, хто має право укладати договори від імені організації, якими є порядок оподаткування одержуваного прибутку, форми звітності, порядок ліквідації та інші виключно важливі питання при встановленні ділових відносин з партнерами на ринку.

Суб'єктами комерційних правовідносин є сторони, які у договірні відносини з купівлі-продажу товарів чи надання послуг.

Розглянемо суб'єкти, що реалізують комерційні цілі.

В якості суб'єктів комерційних правовідносин у торгівлі виступають юридичні особи та індивідуальні підприємці, які займаються торгівлею та зареєстровані в установленому порядку (СТБ 1393–2003 «Торгівля. Терміни та визначення»). Вони наділені правом здійснення комерційних операцій відповідно до законодавства Республіки Білорусь.

Юридичні особи -організації, які мають у власності, господарському віданні або оперативному управлінні відокремлене майно, несуть самостійну відповідальність за своїми зобов'язаннями, можуть від свого імені набувати та здійснювати майнові та особисті немайнові права, виконувати обов'язки, бути позивачем та відповідачем у суді, які пройшли в установленому порядку державну реєстрацію як юридичної особи чи визнані такими законодавчим актом. Юридичні особи повинні мати самостійний баланс (ст. 44 Цивільного кодексу Республіки Білорусь).

Індивідуальними підприємцямивиступають фізичні особи (громадяни), котрі займаються підприємницької діяльності без утворення юридичної особи з державної реєстрації речових у ролі індивідуального підприємця (ст. 22 Цивільного кодексу Республіки Білорусь у).

Механізм регулювання взаємовідносин між суб'єктами комерційної діяльності у торгівлі має розглядатися як складова частина загального механізму регулювання правовідносин між суб'єктами господарської діяльності загалом на ринку. Він включає такі компоненти:

Правовідносини із державними органами всіх рівнів;

Відносини організацій, підприємств друг з одним;

Правові норми щодо організації господарських зв'язків;

Правовідносини при арбітражному розгляді господарських спорів.

Суб'єкти правовідносин комерційної діяльності можуть створюватися у таких організаційно-правових формах (ст. 46 Цивільного кодексу Республіки Білорусь):

Господарські товариства та товариства;

Виробничі та споживчі кооперативи;

Унітарні підприємства;

Селянські (фермерські) господарства.

Допускається створення об'єднань комерційних організацій та (або) індивідуальних підприємціву формі холдингів, асоціацій та спілок, державних об'єднань.

Головні відмінності між переліченими вище формами полягають у праві власності на капітал, відокремлене майно, яке може бути у власності, господарському віданні, оперативному управлінні, а також у привласненні та розподілі прибутку, відповідальності за зобов'язаннями.

Господарськими товариствами і товариствами визнаються комерційні організації з поділеним частки (акції) між засновниками (учасниками) статутним фондом. Майно, створене з допомогою вкладів засновників, і навіть вироблене і придбане ними у процесі господарську діяльність, належить товариству чи суспільству на праві власності (ст. 63 Цивільного кодексу Республіки Білорусь у).

Господарські товаристваможуть бути створені у формі повного та командитного товариства.

Товариство є повниму тому випадку, якщо відповідно до укладеного між ними договору всі учасники (повні товариші) займаються підприємницькою діяльністю від імені товариства та солідарно один з одним несуть субсидарну відповідальність своїм майном за зобов'язаннями товариства (ст. 66 Цивільного кодексу Республіки Білорусь).

Командитнимвважається товариство, у якому крім повних товаришів є один або кілька учасників (вкладників, командитів), що несуть ризик збитків, пов'язаних з діяльністю товариства, в межах сум внесених ними вкладів, та не беруть участі у здійсненні товариством підприємницької діяльності (ст. 81 Цивільного кодексу Республіка Білорусь).

До господарським товариствамвідносяться: товариства з обмеженою відповідальністю, товариства з додатковою відповідальністю, акціонерні товариства, дочірні та залежні господарські товариства.

Товариство з обмеженою відповідальністю (ТОВ)засновується двома та більше особами. Число учасників не повинно перевищувати межі, встановленої законодавчими актами, Інакше суспільство підлягає реорганізації протягом року. Статутний фонд ТОВ поділено на частки певних засновниками розмірів. Учасники товариства не відповідають за його зобов'язаннями та несуть ризик збитків, пов'язаних з діяльністю товариства, у межах вартості внесених ними вкладів (ст. 87-93 Цивільного кодексу Республіки Білорусь).

Товариство з додатковою відповідальністю (ТДВ)засновується двома та більше особами. Статутний фонд ТДВ розділений на частки, визначені установчими документами. Учасники такого товариства солідарно несуть субсидарну відповідальність за його зобов'язаннями своїм майном у межах, визначених установчими документами, але не меншими за розмір, встановлений законодавчими актами Республіки Білорусь. При економічної неспроможності (банкрутстві) одного з учасників його відповідальність за зобов'язаннями товариства розподіляється між рештою учасників пропорційно їх вкладам, якщо інший порядок розподілу не передбачений установчими документами товариства (ст. 94 Цивільного кодексу Республіки Білорусь).

Акціонерне товариство (АТ)має статутний фонд, поділений на певну кількість акцій з однаковою номінальною вартістю. Акціонери (учасники акціонерного товариства) не відповідають за його зобов'язаннями і несуть ризик збитків, пов'язаних з його діяльністю в межах вартості акцій, що належать їм (ст. 96 Цивільного кодексу Республіки Білорусь). Можливі такі організаційні форми акціонерних товариств:

Відкрите акціонерне товариство (ВАТ) – характеризується тим, що його учасник може відчужувати акції, що йому належать, без згоди інших акціонерів необмеженому колу осіб. Таке акціонерне товариство вправі проводити відкриту підписку на акції і вільний продаж їх на умовах, що встановлюються законодавством про цінні папери. У разі розміщення акцій, що додатково випускаються, за рахунок власних коштів цього товариства та (або) його акціонерів, а також в інших випадках, передбачених законодавчими актами, ВАТ може здійснювати закрите (серед обмеженого кола осіб) розміщення акцій, що додатково випускаються (ст. 97 Цивільного кодексу Республіки Білорусь);

Закрите акціонерне товариство (ЗАТ) – є суспільством, учасник якого може відчужувати належні йому акції лише за згодою інших акціонерів та (або) обмеженого кола осіб. ЗАТ вправі здійснювати тільки закрите (серед обмеженого кола осіб) розміщення акцій, що додатково випускаються. Акціонери ЗАТ мають переважне право купівлі акцій, які продаються іншими акціонерами цього товариства (ст. 97 Цивільного кодексу Республіки Білорусь);

Дочірні та залежні господарські товариства.

Дочірнімвизнається господарське товариство, якщо інше (основне) господарське товариство чи товариство має силу переважної участі у його статутному фонді, або сила переважаючої участі визначена укладеним між ними договором. У разі рішення основного суспільства (товариства) є визначальними. Дочірнє суспільство не відповідає за боргами основного товариства (товариства). Основне суспільство відповідає солідарно з дочірнім суспільством з угод, укладеним дочірнім суспільством за вказівками основного товариства. Що стосується банкрутства дочірнього суспільства з вини основного товариства останнє несе субсидарну відповідальність з його боргах (ст. 105 Цивільного кодексу Республіки Білорусь у).

Залежнимгосподарським товариством визнається суспільство, якщо інше господарське товариство має частку (акції) у статутному фонді цього товариства у розмірі, що відповідає 20 % та більше від загальної кількості голосів, якими воно може користуватися на загальних зборах учасників такого товариства (ст. 106 Цивільного кодексу Республіки Білорусь) ).

Виробничі кооперативи (артілі) є комерційними організаціями. Їх учасники зобов'язані внести майновий пайовий внесок, брати особисту трудову участь у діяльності виробничого кооперативу, нести субсидарну відповідальність за його зобов'язаннями в рівних частках або в розмірах, встановлених статутом, але не менше за величину отриманого річного доходу у виробничому кооперативі (ст. 107 Цивільного кодексу Республіки Білорусь).

Унітарне підприємство (УП) визнається комерційна організація, не наділена правом власності на закріплене його власником майно. Майно унітарного підприємства є неподільним і не розподіляється за вкладами (частками, паями), у тому числі між працівниками підприємства. У формі унітарних підприємств можуть бути створені державні (республіканські чи комунальні) унітарні підприємства (їхнє майно перебуває у державній власності) та приватні (їхнє майно перебуває у приватній власності фізичної чи юридичної особи). Розрізняють унітарні підприємства, засновані на праві господарського відання та на праві оперативного управління (казенне підприємство).

Майно республіканського унітарного підприємства (РУП)перебуває у власності Республіки Білорусь та належить УП і оперативне управління.

За рішенням Уряду Республіки Білорусь на основі майна, що у республіканської власності, то, можливо утворено унітарне підприємство, засноване на праві оперативного керування,так зване казенне підприємство,установчим документом якого є статут, затверджений Радою Міністрів. Республіка Білорусь несе субсидарну відповідальність за зобов'язаннями казенного підприємства за недостатності його майна. Казенне підприємство може бути реорганізовано або ліквідовано за рішенням Уряду.

Майно комунального унітарного підприємстваперебуває у власності адміністративно-територіальної одиниці та належить такому підприємству

Майно приватного унітарного підприємстваперебуває у приватній власності фізичної особи (спільної власності подружжя або селянського (фермерського) господарства) або юридичної особи та належить такому підприємству на праві господарського відання.

Майно дочірніх унітарних підприємствперебуває у власності власника-засновника та належить дочірньому підприємству на праві господарського відання(Ст. 113115 Цивільного кодексу Республіки Білорусь).

Селянським (фермерським) господарством визнається комерційна організація, створена одним громадянином (членами однієї сім'ї), який вніс майнові вклади для здійснення підприємницької діяльності з виробництва сільськогосподарської продукції, а також її переробки, зберігання, транспортування та реалізації, заснованої на його (їх) особистій трудовій участі та використанні земельної ділянки відповідно до законодавства про охорону та використання земель. Селянське (фермерське) господарство відповідає за своїми зобов'язаннями всім майном, що йому належить (ст. 115-1, 115-2 Цивільного кодексу Республіки Білорусь).

Для підвищення ефективності управління державними підприємствами можна вдаватися до поділу управлінських та господарських функцій шляхом створення об'єднань(у тому числі за участю іноземного капіталу), асоціацій, союзів, фінансово-промислових груп, холдингових компаній,що визначаються законодавством, що стосується таких груп. Першим документом, який здійснює правове регулювання створення холдингів (холдингових компаній та інших господарських груп) у Республіці Білорусь, є Указ Президента Республіки Білорусь від 28 грудня 2009 р. № 660 «Про деякі питання створення та діяльності холдингів у Республіці Білорусь». Холдинг, на відміну від господарських груп, не будучи юридичною особою, є об'єднанням комерційних організацій (учасників холдингу), в якому одна з них (керівна компанія) має можливість впливати на рішення, що приймаються іншими комерційними організаціями – учасниками холдингу (дочірніми компаніями холдингу). ). З'являються кооперативно-інтегровані об'єднання,що включають виробництво сільськогосподарської продукції, її переробку та торгівлю (наприклад, Гродненський об'єднання хлібопродуктів, кооперативне господарство «Снів» та ін.).

Різноманітність суб'єктів господарювання дозволяє розвивати ринкову інфраструктуру та формувати середовище найбільшого сприяння для ефективної комерційної діяльності. Суб'єкти комерційних взаємовідносин може бути як державними, і приватними, здійснювати своєї діяльності індивідуально й у колективної формі.

Суб'єкти державної форми власності (республіканської та муніципальної) займають чільне місце, що потребує підвищення ефективності їхньої комерційної роботи, що забезпечує швидку адаптацію до ринкової ситуації.

Розвиток ринкових відносин визначило зростання суб'єктів комерційних правовідносин, що базуються на приватній власності. Цей процес найактивніше йде у торгівельній галузі. На основі приватної власності комерційну діяльність ведуть як окремі громадяни, і їх колективи (підприємства, організації).

Підприємствомяк об'єктом права визнається майновий комплекс, що використовується для підприємницької діяльності. Підприємство загалом чи його окремі частини може бути об'єктом купівлі-продажу, застави, оренди та інших угод (ст. 132 Цивільного кодексу Республіки Білорусь у).

Фірма -це узагальнена назва, що використовується по відношенню до багатьох організацій (підприємств), що займаються комерційною діяльністю з метою отримання прибутку. Вони можуть мати різні обсяги діяльності, а можуть бути дуже дрібними.

Комерційною діяльністю можуть займатися і ті, хто не є власниками. Наприклад, на ринку працюють посередники, які не беруть на себе право власності на товар, не мають у власності майна, але вилучають із своєї діяльності прибуток та привласнюють його. Вони також учасники комерційної діяльності, виконуючи специфічні операції.

Як суб'єктів комерційних відносин над ринком Республіки Білорусь у працюють промислові підприємства міста і торгові організації різних форм власності та відомчої власності.

З розвитком ринкових відносин удосконалюються та стають різноманітнішими організаційно-правові форми суб'єктів, що займаються реалізацією комерційної діяльності. Створюються сприятливіші умови для активізації малого та середнього бізнесу. Особи, які займаються комерційною діяльністю без утворення юридичної особи, можуть використовувати право, надане Цивільним кодексом Республіки Білорусь, створювати прості товариства.У такому разі двоє або кілька осіб укладають договір про спільну діяльність, зобов'язуючись поєднати свої вклади та спільно діяти без утворення юридичної особи (після реєстрації та отримання ліцензії, якщо це вимагає законодавство) для отримання прибутку в рамках правового поля.

Торгівля поділяється на внутрішню та зовнішню. Внутрішня торгівля здійснює реалізацію на внутрішньому ринку країни та охоплює оптову та роздрібну торгівлю.

У торгівельній сфері комерційну діяльність здійснюють державні та приватні торгові організації.

До державнимвідносяться торгові організації міністерств, відомств, комітетів: Міністерство торгівлі, Міністерство сільського господарства та продовольства, Міністерство транспорту та комунікацій, Міністерство охорони здоров'я, Міністерство зв'язку та інформатизації та ін На споживчому ринку Республіки Білорусь як державні суб'єкти комерційних операцій виступає ряд концернів, підпорядкованих уряду :

Білоруський державний концерн з нафти та нафтопродуктів (концерн «Бєлнафтохім»);

Білоруський державний концерн з виробництва та реалізації товарів легкої промисловості (концерн "Беллегпром");

Білоруський державний концерн харчової промисловості (концерн "Білдержхарчпром");

Білоруський виробничо-торгівельний концерн лісової, деревообробної та целюлозно-паперової промисловості (концерн «Беллесбумпром») та ін.

Вони здійснюють оптову та роздрібну торгівлю, у тому числі через мережу своїх фірмових магазинів.

На ринку працюють учасники комерційної діяльності (юридичні та фізичні особи) із приватною формою власності.У торгівельній галузі їхня кількість збільшується. Серед них слід виділити суб'єкти господарювання споживчої кооперації, кооперативи, індивідуальних підприємців (фізичних осіб), організації та підприємства з іноземним капіталом.

Суб'єктами комерційних правовідносин може бути спілки підприємців.На відміну від фірм (підприємств) метою їх діяльності є не отримання прибутку, а подання та захист інтересів груп підприємців, що входять до них, в урядових органах, сприяння та підтримка у розширенні їх діяльності. Вони можуть надавати консультативну допомогу, допомогу в підготовці кадрів, при стандартизації та сертифікації продукції і т. д. Створюються у формі спілок, асоціацій, федерацій тощо, можуть бути галузевими (наприклад, хімічної промисловості) або спілками з діяльності (у промисловості, торгівлі тощо. буд.).

Як правило, спілки підприємців не виступають на ринку як суб'єкт господарювання, але за дорученням торгових організацій і виробничих підприємств - учасників союзу можуть це робити.

Сторонами, що вступають у договірні відносини з купівлі-продажу товарів або надання послуг, можуть бути державні органи(різні міністерства та відомства). Вони не вважають головною метою вступ безпосередньо в господарські зв'язки, а в більшості випадків є представниками та захисниками інтересів своїх організацій та підприємств і можуть від їхнього імені проводити безпосередні операції купівлі-продажу. Як приклад можна назвати міністерства сільського господарства та продовольства, охорони здоров'я, промисловості.

Можливі ситуації, коли у відносини з купівлі-продажу товарів та послуг вступають громадські організації.Це можуть бути міжнародні організації системи ООН, які виступають як великі покупці товарів, медикаментів, медичного обладнання, послуг тощо, при реалізації якихось міжнародних програм (наприклад, надання допомоги постраждалим від аварій, стихійних лих). Крім того, на ринку Республіки Білорусь працюють і такі громадські організації, як Товариство мисливців та рибалок, Спілка художників, Товариство охорони природи, Товариство інвалідів, Оборонне спортивно-технічне товариство, Фізкультурно-спортивне товариство «Динамо», Товариство глухих, Товариство інвалідів по зору та ін.

Суб'єктами комерційних правовідносин Білоруського республіканського союзу споживчих товариств («Білкоопспілки») є: власні підприємства-виробники, коопзаготпроми, оптові, оптово-роздрібні, роздрібні організації, ринки, унітарні підприємства.

Власні підприємстваспоживчої кооперації здебільшого займаються виробництвом продовольчих товарів (хлібокомбінати, підприємства з переробки сільськогосподарської продукції, ковбасні цехи, міні-заводи з виробництва напоїв, морозива тощо).

Коопзаготпромизакуповують та продають плодоовочеву продукцію, горіхи, мед, гриби, пушно-хутряну, шкіряну сировину та ін. Їхня діяльність має забезпечити високий рівень торговельного обслуговування сільського населення відповідно до Програми розвитку села та підприємництва на селі. Взаємодія організацій споживчої кооперації з особистими підсобними та селянськими (фермерськими) господарствами сформують умови для забезпечення сталого економічного зростання споживчої кооперації та підвищення якості життя сільських мешканців.

Активну комерційну діяльність на ринку товарів та послуг здійснюють оптові, оптово-роздрібні та роздрібні суб'єкти комерційної діяльності.

В оптової торгівлітакими суб'єктами є оптові організації зі своєю інфраструктурою (оптові бази, товарні склади, склади-холодильники, фруктоовочесховища, оптові продовольчі ринки та ін.).

В споживчої коопераціїважливе місце займають такі суб'єкти комерційної діяльності, як республіканські, обласні, міжрайонні та районні оптові бази, холодильники, сховища, унітарні торгові організації та підприємства, що закуповують товари, сезонну сільгосппродукцію, друковану продукцію (облкоопкниготорги) для подальшого оптового продажу та безперебійного постачання мережі своєї зони діяльності.

У сфері торговельного посередництвакомерційну діяльність здійснюють біржі, аукціони, агентські організації, дистриб'ютори, консигнатори, брокери, брокерські контори, лізингові, факторингові компанії та ін.

До оптово-роздрібним організаціямвідносяться господарюючі суб'єкти, що поєднують функції з оптових закупівель та роздрібного продажу товарів безпосередньо кінцевим споживачам для особистого використання. Наприклад, Торговий дім як суб'єкт комерційних відносин є багатопрофільною організацією, що здійснює оптову і роздрібну торгівлю по широкому асортименту товарів і послуг. У його функції, крім безпосередніх операцій купівлі-продажу, входять кредитно-фінансові операції, а також різні послуги.

В роздрібній торгівлікомерційну діяльність ведуть торгові організації через магазини різного формату, підприємства комунального харчування, аптеки, об'єкти з продажу друкованої продукції та інших.

До роздрібних торгових організацій споживчої кооперації, які здійснюють комерційну діяльність, належать районні споживчі товариства, коопунівермаги, унітарні підприємства тощо.

Торгові організації споживчої кооперації крім операцій купівлі-продажу можуть здійснювати інші види діяльності.

Об'єкти комерційних операцій на споживчому ринку

Об'єктами комерційних операційЯк управлінської діяльності на споживчому ринку є товари та послуги. Розглянемо їх докладніше.

Товарє продукт праці, який задовольняє потреби покупця, призначений для обміну у формі купівлі-продажу. Таким чином, до товару відноситься будь-яка річ, не обмежена в обороті, що вільно відчужується і переходить від однієї особи до іншої за договором купівлі-продажу.

Послугарезультат діяльності суб'єкта комерційних відносин, спрямовану на надання допомоги покупцям при здійсненні купівлі, доставці товарів та в процесі використання, з метою задоволення потреб покупців та підвищення конкурентоспроможності та комерційного результату.

Активне насичення ринку товарами та послугами, їх різноманітність та посилення вимог споживачів до них визначають необхідність удосконалення комерційної роботи.

Управління товаром як об'єктом комерційних правовідносин передбачає систематизацію відомостей про нього та використання цієї інформації при прийнятті стратегічних та тактичних рішень.

Послуги дуже різноманітні та складні як об'єкт правовідносин у комерційній діяльності. Вимоги до них із боку споживачів систематично зростають, вони стають важливою складовою конкурентоспроможності товару над ринком. Часто товар тільки разом із послугою та всією атрибутикою (упаковкою, маркуванням, дизайном, формою та ін.) може забезпечити вирішення проблем споживача, бути конкурентоспроможним.

До об'єктів комерційної діяльності в торгівлі (товарів та послуг) пред'являються певні вимоги,частина з яких визначена міжнародними, національними стандартами, чинними законодавчими та нормативними актами. Інша частина вимог, що особливо важливо за умов зростаючої конкуренції, пред'являється ринком, споживачами.

1.5. Характеристика основних елементів, що визначають зміст комерційної діяльності

Елементи комерційної діяльності

Розглянемо основні елементи, що відбивають зміст комерційної діяльності.

1. Інформаційне забезпечення комерційної діяльності.Головним джерелом отримання необхідної комерційної є комплексне вивчення ринку. Важливо знати попит і пропозицію, кон'юнктуру ринку, відомості про товар, його споживчі властивості, якість, призначення. Для успішної роботи на ринку слід детально вивчити споживача (кількість обслуговуваного населення, його структуру, соціальний склад, купівельну спроможність) та конкурентів (їх сильні та слабкі сторони, потенційні можливості та наміри).

2. Визначення потреби у товарах.На даному етапі комерційної роботи слід, базуючись на необхідній інформації, визначити ємність ринку та його сегментів, обґрунтувати асортиментну структуру товарів, терміни постачання та розміри одноразових партій.

3. Вибір партнерів для встановлення господарських зв'язків та каналів розподілу.Ця робота починається з вивчення можливих джерел надходження товарів, розміщення підприємств-виробників, обсягів і структури, пропонованих ними товарів, умов поставок, форми розрахунків та методів відвантаження тощо. . Це має бути економічно обґрунтовано. Вибираючи партнерів задля встановлення господарських зв'язків, слід прагнути виявлення найефективнішого варіанту.

4. Комерційна діяльність із встановлення господарських зв'язків між партнерами.Після вибору партнерів із доведення товарів до споживача здійснюються комерційні операції із встановлення господарських зв'язків. Ця діяльність передбачає визначення форми господарських зв'язків, розроблення проекту договору, переговорний процес за погодженням умов договору, підписання договору.

5. Організація оптових закупівель товарів.Наявність договірних відносин між постачальником та покупцем передбачає можливість вибору організаційних форм закупівель, проведення закупівель з використанням найефективніших із них (оптових ярмарків, біржових майданчиків, тендерних торгів). Важливо відстояти найвигідніші умови договорів, правильно оформити оптові закупівлі та забезпечити виконання договірних зобов'язань.

6. Комерційна діяльність з оптового продажу товарів.На даному етапі необхідно вибрати форму оптового продажу, обґрунтувати доцільність його застосування, визначити операції, що забезпечують ефективний продаж при складській та транзитній формах, правильно оформити продажі, контролювати виконання умов договору.

7. Комерційна діяльність з організації роздрібного продажу товарів.Ця частина комерційної роботи є дуже відповідальною, тому що саме в роздрібній торговельній мережі завершується процес доведення товарів від виробництва до споживача і зміна форми вартості, виявляється, наскільки успішною і доцільною була вся попередня робота. Основними комерційними операціями на даному етапі є управління асортиментом товарів у магазинах, обґрунтування частоти та розмірів партій завезення, вибір форм та методів продажу, стимулювання продажів, формування іміджу, мерчандайзинг.

8. Управління товарними ресурсами.Враховуючи, що попит на товари динамічний, а кон'юнктура ринку мінлива, слід систематично контролювати стан товарних запасів у торгівлі. Наявність товарів у розмірах, що перевищують потреби, веде до уповільнення оборотності, збільшення витрат, пов'язаних із їх зберіганням та реалізацією. Нестача товарів може спричинити зниження обсягів реалізації та зменшення прибутку. Тому на даному етапі комерційної роботи необхідно формувати товарні ресурси відповідно до попиту, організувати ритмічне, безперебійне товаропостачання потрібними партіями, систематично стежити за рухом товарів, термінами реалізації, своєчасно приймати комерційні рішення щодо управління ними.

9. Робота з просування товару ринку, що забезпечує формування попиту, стимулювання продажу товарів.Ця робота має бути систематичною та ефективною. Досягається за рахунок правильного вибору інструментів та засобів, що забезпечують ефективне їх використання, обґрунтування доцільності застосування, оцінки результативності. Головне завдання на даному етапі комерційної діяльності – забезпечити ефективний рекламно-інформаційний супровід товару на ринку, формування у покупця позитивного ставлення до нього та спонукання до дії – придбання товару.

10. Надання послуг, сервісний супровід товарів.З розвитком ринку товарів виникає необхідність розширювати послуги, що надаються населенню та партнерам з господарських зв'язків. У міру насичення ринку товарами та посилення конкурентної боротьби послуги та їх якість можуть стати визначальними для залучення покупців та зміцнення позицій на ринку. Послуги повинні супроводжувати товар усім шляху його руху. Вони опиняються у допродажний період, у момент продажу та у післяпродажний період. Завдання полягає в тому, щоб вивчити потребу покупців у послугах та запропонувати ті, які вони готові сплатити.

11. Розробка комерційної стратегії організації торгівлі.Передбачає проведення аналітичної роботи, використання комерційної інформації, визначення місії, цілей та завдань комерційної діяльності, вироблення стратегії, оцінку її ефективності, розробку тактики її реалізації з урахуванням потенціалу організації торгівлі та ринкових умов, моніторинг виконання, своєчасне коригування при зміні ринкових умов.

Взаємозв'язок елементів комерційної діяльності

Комерційна діяльність має системний характер, оскільки складається з окремих елементів (частин), які забезпечують реалізацію певних функцій, об'єднаних задля досягнення спільної мети. Ці елементи взаємодіють між собою та навколишнім середовищем. Елементи, що формують комерційну систему, розглянуті вище. Підтвердженням системності є наявність таких властивостей:

Взаємодія та цілісність – припускають, що елементи, що входять у комерційну діяльність, призначені для виконання різних функцій, але в сукупності забезпечують єдність мети та комерційну спрямованість;

Наявність тісного зв'язку між елементами комерційної діяльності вимагає якісного виконання кожного елемента для забезпечення ефективності системи в цілому;

Організація – забезпечує роботу всіх елементів комерційної системи у потрібній послідовності і з необхідним результатом, що сприяє впорядкованості та організованості;

Ітегративність - визначає комплексний підхід до використання всіх елементів, забезпечує сукупний ефект комерційної системи.

Жоден з елементів комерційної системи не можна виключити без шкоди кінцевого результату. Жоден з елементів, взятий окремо, також може забезпечити рішення поставлених цілей, але разом у системі вони посилюють позитивний результат.

Комерційна діяльність складає всьому шляху надходження товару ринку. Для того щоб почалося просування товарів, необхідно виконати ряд комерційних операцій: розрахунок та обґрунтування потреби в товарах для регіону як за обсягом, так і за структурою, вибір постачальників та шляхів просування товарів, укладання договорів на постачання товарів. Тільки після цього починається товарорух.

Далі слід визначити комерційні операції, які необхідно виконувати в момент, коли товар потрапляє у сферу обігу, в оптову ланку: контроль виконання договорів постачання, формування асортименту оптових баз, вплив на виробників товарів з питань випуску необхідного асортименту, укладання та виконання договорів постачання з роздрібною торгівлею торгівлею, відпрацювання системи товаропостачання.

У роздрібній торгівлі комерційна робота передбачає організацію продажу товарів покупцям: формування товарного асортименту магазинів, вибір найбільш доцільних методів продажу товарів та системи розрахунків за них, активізація продажу та стимулювання збуту, надання послуг, сервісне обслуговування.

Отже, можна назвати групи комерційних операцій, які обслуговують різні етапи комерційного процесу (табл. 1.1).

До першій групівідносяться операції, що виконуються при встановленні взаємовідносин з організаціями-виробниками.

Друга групавключає комерційну роботу, що регулює взаємини оптової та роздрібної торгівлі.

Третя групапоєднує комерційні операції, пов'язані з роздрібним продажем товарів.

Четверта групавключає операції, по-різному необхідні всьому шляху товароруху від виробника до споживача.

Залежно від цього, який обраний шлях товароруху та система господарських зв'язків, визначається кількість комерційних операцій, їх послідовність і значимість.

Враховуючи, що комерційна діяльність пов'язана з просуванням товару на ринок та його реалізацією, вона є особливим видом діяльності, що має місце завжди, коли відбувається купівля-продаж. Форми та методи її здійснення неоднакові у різних економічних умовах.

В умовах ринкових відносин форми та методи комерційної діяльності зазнають суттєвих змін і мають удосконалюватися.

Таблиця 1.1

Комерційні операції, що обслуговують різні етапи комерційного процесу

Головним має стати увага до інтересів кінцевого споживача. У ринкових умовах виняткового значення набуває комплексного вивчення ринку, вимог до товарів та методів їх продажу, а також до сервісного обслуговування. Комерсант зобов'язаний забезпечити ефективне використання механізму управління комерційною діяльністю,що передбачає:

Глибоке знання та вміле застосування суб'єктами комерційної діяльності нових досягненьпід час проведення комерційних операцій;

Ефективне поєднання основних та забезпечують операцій;

Раціональне використання переваг, які з конкретної ситуації, у якій доводиться здійснювати комерційні операції;

Вміле застосування форм та методів торгівлі товарами, послугами та управління цим процесом.

Відкритість економіки зумовлює необхідність уніфікації елементів господарського механізму, що регулює сферу обміну, форм та методів ведення комерційних операцій.

Особливості комерційної діяльності в оптовій торгівлі

Особливість комерційної діяльності в оптовій торгівлівизначено тим, що суб'єкти оптової торгівлі закуповують товари великими партіями з метою подальшого їх продажу іншим суб'єктам господарювання, як правило, дрібнішими партіями, із прибутком для себе. Крім того, виникає потреба надавати своїм оптовим покупцям різні послуги.

Це змушує їх вести пошук постачальників товарів та потенційних оптових покупців. Ефективність роботи визначається тим, наскільки вигідною буде різниця між витратами та доходами при оптових закупівлях та оптовому продажу в сукупності.

Особливістю комерційної діяльності в оптовій торгівлі є необхідність накопичення та створення умов збереження товарних запасів, перетворення виробничого асортименту на торговий, забезпечення безперебійного задоволення попиту своїх покупців як за обсягом, і за асортиментом. Крім того, особливість комерційної роботи на оптовому ринку передбачає виконання складної посередницької функції між виробниками товарів та роздрібними органами торгівлі.

Особливість комерційної роботи зумовлена ​​також тим, що комерційні служби оптових торгових організацій повинні мати ефективну систему збору, обробки та практичного використання комерційної інформації, щоб забезпечити активний вплив на формування номенклатури продукції, що випускається товаровиробниками. З іншого боку, комерційна робота на оптовому ринку вимагає тісної взаємодії зі своїми покупцями – роздрібними організаціями, окремими торговими об'єктами. Виникає потреба надавати їм посильну практичну допомогу матеріального, рекламно-інформаційного, консультативного характеру.

Особливості комерційної діяльності у роздрібній торгівлі

Комерційна робота у роздрібній торгівлімає специфічні особливості. Саме тут здійснюється визнання чи невизнання товару кінцевим споживачем. Якщо споживач дійшов висновку, що товар, його сервісний супровід, наявність супутніх товарів, і навіть ринкова атрибутика (товарно-знакова символіка) відповідають його вимогам, його купує. Відбувається зміна форми вартості та компенсація витрат, пов'язаних із виробництвом та доведенням товару до споживача. Якщо товар не знайшов свого покупця, то витрати зростають з кожним днем ​​його зберігання. Таке становище негативно позначається кінцевих результатах роздрібної організації торгівлі. Часте повторення схожої ситуації може призвести до фінансової неспроможності організації торгівлі.

Отже, можна дійти невтішного висновку, що успіх комерційної роботи у роздрібній торгівлі багато в чому залежить від цього, наскільки кваліфіковано і своєчасно комерційна служба зможе вивчити, врахувати і задовольнити вимоги покупців. Результат цієї роботи вважається позитивним, якщо торгова організація зможе сформувати конкурентоспроможний асортимент товарів та оперативно керувати ним.

Особливості комерційної роботи у роздрібній торгівлі визначено формами та методами продажу, їх стимулюванням, сервісною політикою, необхідністю врахування інтересів величезної кількості покупців, вимоги яких мінливі, а партії покупок невеликі.

1.6. Комерційні служби торгових організацій, їх функції

Комерційні служби торгових організацій, їх функції

Комерційні служби залежно від цілей та завдань мають різну структуру та функції. В умовах ринкових відносин відбувається відхід від уніфікованих організаційних структур, Оскільки виникає необхідність їх формування з урахуванням адаптації під конкретні цілі та завдання.

Можна виділити різні рівні організації комерційної діяльності та управління нею:

макрорівень (народногосподарський);

Мезорівень (галузевий);

Мікрорівень (рівень суб'єкта господарювання).

На макрорівні ставиться завдання скоординувати дії всіх учасників комерційної діяльності, сформувати механізм збалансування їх інтересів та правове поле для ефективної роботи. Вона покладена Рада Міністрів Республіки Білорусь у.

На мезорівні Завдання з управління торгівлею покладено на Міністерство торгівлі Республіки Білорусь, яке підпорядковане Раді Міністрів Республіки Білорусь. Рішення, що приймаються Міністерством торгівлі, є обов'язковими для виконання торговими організаціями на всіх рівнях для суб'єктів господарювання різних систем, організаційно-правових форм та форм власності.

Міністерство торгівлі має вертикальну структуру, що включає управління (відділи) місцевих органів влади. Основними функціямиз урахуванням сучасних ринкових стандартів є:

проведення державної політики у сфері торгівлі, громадського харчування, побутового обслуговування;

створення конкурентного середовища, подолання монополізму у сфері товарного звернення, забезпечення рівноправності всіх форм власності в торгівлі;

Координація діяльності всіх державних органів управління галуззю, місцевих виконавчих, розпорядчих органів та громадських організацій, ліквідація регіональних та відомчих бар'єрів при пересуванні товарів; забезпечення необхідних товарних потоків для задоволення потреб внутрішнього ринку;

Моніторинг кон'юнктури внутрішнього споживчого ринку, забезпечення доступу до отриманої інформації юридичних осібта підприємців до інформації, необхідної для обґрунтування прийнятих рішень;

Стратегічне планування розвитку торгівлі, визначення пріоритетних напрямківдля Республіки Білорусь, розробка проектів республіканських програм розвитку торгової галузі;

Узагальнення практики застосування законодавства Республіки Білорусь у торгівлі, забезпечення контролю над його дотриманням торговими організаціями всіх форм власності незалежно від відомчої власності, направлення пропозицій щодо її вдосконаленню;

Захист прав споживачів та забезпечення дотримання гарантій якості та безпеки товарів;

здійснення роботи з формування товарних ресурсів для споживчого ринку країни, а також проведення закупівельних та товарних інтервенцій, накопичення товарів сезонного попиту, визначення переліку товарів, що закуповуються за рахунок бюджету на тендерній основі;

формування сучасних товаропровідних мереж, оптимізація логістичних потоків, створення транспортно-логістичних центрів;

створення умов зростання попиту вітчизняну продукцію;

Забезпечення умов використання сучасних технологійу торгівельній галузі;

Координація роботи з розвитку та ефективному використаннюінноваційних технологій та засобів, що виділяються для їх розвитку, визначення сучасних вимогдо розвитку форматів торгових об'єктів, організації процесів продажу товарів та послуг, управління товарними запасами, що забезпечують прискорення товарообігу, скорочення витрат обігу;

Проведення роботи зі створення та розвитку інформаційних систем;

Здійснення координації виставкової, ярмаркової, рекламної та зовнішньоторговельної діяльності;

Розгляд у межах своєї компетенції скарг громадян, у тому числі підприємців, надання консультаційної допомоги юридичним та фізичним особам з питань торгівлі.

Міністерство торгівлі Республіки Білорусь у більшою мірою акцентує свою діяльність на стратегічних питаннях, а органи управління торгівлею на місцях, виявляючи ініціативу, націлюють свою діяльність на ефективну, інноваційну реалізацію поставлених завдань.

Комерційні служби конкретних торгових організацій виконують оперативні функції, пов'язані з обслуговуванням процесу купівлі-продажу та забезпечення ефективності комерційної діяльності.

З питань, що не входять до компетенції Міністерства торгівлі, обов'язковими для торгових організацій є норми, визначені іншими міністерствами, такими як Міністерство фінансів, Міністерство з податків і зборів, Міністерство економіки тощо, які регулюють питання своєї компетенції щодо комерційної діяльності . На цьому рівні здійснюється формування обов'язкових для всіх суб'єктів комерційних правовідносин правил ведення комерційної діяльності шляхом формування правового поля для її функціонування та організації контролю за їх дотриманням.

У системі споживчої кооперації, яка підпорядковується із загальних питань вищезгаданим структурам, роль галузевого рівня виконує Білкоопсоюз. Комерційною роботою в Білкоопсоюзі займається Управління торгівлі Білкоопсоюзу, що включає відділи, сформовані за функціональними та товарними ознаками. Крім цього, комерційну діяльність забезпечують відділ маркетингу та Білкоопзовнішторг у рамках своїх завдань.

Основними функціями комерційної служби Білкоопсоюзує:

Управління комерційною діяльністю всіх суб'єктів господарювання власної системи та створення ефективного взаємини з іншими суб'єктами ринку;

Захист інтересів кооперативної торгівлі у вищих органах;

Розробка стратегії розвитку торгової галузі споживчої кооперації;

управління закупівельною роботою суб'єктів господарювання;

Поширення передового досвіду, нових технологій у торгівельній галузі, зокрема інформаційних;

Взаємодія із промисловістю з метою захисту власних інтересів;

визначення стратегії зовнішньоекономічної діяльності;

Визначення інноваційної політики Білкоопсоюзу у торгівельній сфері.

Реалізацію наведених комерційних функцій на обласному рівні здійснює комерційна служба облспоживспілок. Вона представлена ​​Управлінням торгівлі облспоживспілки, що має відділи, спеціалізовані за товарним та функціональним принципами, відділи, що займаються маркетинговою та зовнішньоекономічною діяльністю.

На додачу до названих функцій, які комерційна служба облспоживспілки реалізує у зоні своєї діяльності, їй доводиться:

Обґрунтовувати потребу у товарах зони своєї діяльності;

Організовувати роботу з формування товарних ресурсів;

Керувати товарними ресурсами, оптимально розподіляючи їх по регіонах області, використовуючи ефективні шляхи та канали розподілу;

Працювати у контакті з промисловістю, у тому числі місцевою та власними джерелами товарного забезпечення;

Розробляти та реалізовувати комерційну стратегію торгової галузі на основі сучасних ефективних технологій;

Забезпечувати високий рівень торговельного обслуговування та захист прав споживача.

У торговельній галузі нижчою ланкою, що займається комерційною роботою мікрорівні,є суб'єкти господарювання, торгові об'єкти різного формату з різними обсягами продажу та функціями. Вони дуже різноманітні, тому неможливо уніфікувати структуру цих служб. Проте об'єднує їх виконання оперативних комерційних функцій, багато з яких є складними, витратними та постійно критично оцінюються покупцями.

Враховуючи велику різноманітність суб'єктів господарювання, що займаються комерційною діяльністю, та відмінності в їх цілях та завданнях, розглянемо структуру та функції оптових та роздрібних торгових організацій та торгових об'єктів.

Основні функції комерційного апарату організації торгівлі розподіляються як посадові обов'язки фахівців комерційного апарату. До них відносяться:

вивчення кон'юнктури ринку, попиту населення в зоні своєї діяльності;

обґрунтування потреби в товарах для своїх торгових об'єктів;

Управління товарними ресурсами;

Здійснення договірної роботи;

Впровадження передових технологій на торгових об'єктах, їх технічне та матеріальне забезпечення;

Доведення торгових об'єктів до стандартних вимог, що забезпечують високий рівень торговельного обслуговування, необхідні умови праці та збереження товароматеріальних цінностей;

Формування попиту та стимулювання продажу;

Контроль за дотриманням законодавчої, нормативної бази, правил торгівлі, прав споживачів;

Забезпечення рентабельної роботи та конкурентоспроможності організації торгівлі.

У системі споживчої кооперації ці функції реалізує районне споживче товариство (райпо).

У роздрібному об'єкті комерційної діяльністю займаються всі співробітники. Від розуміння кожного їх своєї ролі багато в чому залежить позитивний внесок конкретного магазину у загальну ефективність комерційної діяльності організації у цілому. Але все-таки можна назвати тих, на кому лежить відповідальність за організацію комерційної роботи магазину.

Загальна відповідальність доручається директора магазину. У великих магазинах може бути створена комерційна служба, представлена ​​торговим відділом, або окремими фахівцями, які займатимуться комерційною роботою. Як правило, це товарознавці, які виконують відповідні посадові обов'язки. Важливу роль організації комерційної роботи магазину грають також завідувачі відділами, секціями, продавці, касири-контролеры.

Значимість роботи, виконуваної цими працівниками, у тому, що вони забезпечують завершення процесу просування товару від виробника до кінцевого споживача. Саме від них часто залежить, чи здійсниться продаж товару і чи прийде покупець у цей магазин ще раз.

До найважливіших комерційним функціямпрацівників торгового об'єкта (магазину) слід зарахувати:

вивчення попиту населення своєї зони діяльності;

Вивчення торгових об'єктів конкурентів, їх переваг, недоліків;

Обґрунтування партій та частоти завезення;

формування конкурентоспроможного, рентабельного асортименту;

Просування товарів вітчизняного виробника, формування позитивного іміджу цих товарів;

Комерційна робота з продажу товарів та надання послуг;

Управління асортиментом, забезпечення його поновлення з урахуванням попиту, контроль за наявністю товарних запасів, дотриманням термінів реалізації товарів, безпекою їх споживання;

Забезпечення високої культури обслуговування;

Формування позитивного іміджу магазину.

Комерційні функції оптової торгівлі реалізуються постачальниками-виробниками та постачальниками-посередниками. Постачальниками-посередниками можуть бути:

Оптові організації та унітарні підприємства;

Оптові посередники (дистриб'ютори, брокери, брокерські контори, агенти, дилери тощо);

Організатори оптового обороту (оптові ярмарки, аукціони, товарні біржі, оптові та дрібнооптові ринки, магазини-склади тощо). Їхня різноманітність визначає різні завдання та функції, які вони реалізують.

Комерційна служба оптової організації торгівлі підпорядковується директору. Залежно від обсягів роботи, можливий варіант, коли цією роботою керує комерційний директор. Конкретні функції виконують спеціалісти торгового відділу. Торговий відділ розділений за функціями на фахівців, які займаються оптовими закупівлями та оптовим продажем, маркетингом. Відділи можуть мати різний набір та кількість фахівців (головний товарознавець, начальники торгових відділів, провідні товарознавці за товарними групами, товарознавці-реалізатори, товарознавці-бракери та ін).

Функції комерційної служби оптових торгових організаційумовно можна поділити на три групи:

1) функції, що забезпечують закупівельну роботу:

Вивчення постачальників, вибір найбільш привабливих;

Вибір форми оптових закупівель (на ярмарку, біржі, торгах та ін.) та участь у їх проведенні;

Переддоговірна робота;

Робота з укладання договорів;

Організація постачання, виконання договорів, контроль за цим процесом;

формування асортиментної моделі оптової бази;

Претензійна робота разом із юридичною службою;

2) функції, що забезпечують оптовий продаж:

Договірна робота із покупцями;

Управління поставками товарів у роздрібну мережу, безперебійне забезпечення магазинів зони своєї діяльності у необхідному обсязі та у погоджені терміни;

Раціоналізація схем завезення та системи завезення в цілому;

Надання послуг оптовим покупцям;

3) організаційно-ринкові функції:

вивчення ринку, аналіз його кон'юнктури;

Розширення зони обслуговування, пошук нових постачальників та покупців;

Вплив на виробництво з питань випуску конкурентоспроможних товарів, що користуються попитом;

формування набору затребуваних послуг;

Розробка комерційної стратегії;

Забезпечення рентабельної роботи оптової організації торгівлі та стійкої конкурентної позиції на ринку.

Комерційні функції інших оптових посередників та організаторів оптового обороту у зв'язку з їх особливою специфікою буде розглянуто у розділі «Комерційна діяльність при оптових закупівлях та оптовому продажу».

1.7. Вимоги до спеціалістів комерційних служб

Комерційні функції суб'єктів господарювання, які працюють на ринку, складні та різноманітні. Тому фахівці, які займаються комерційною діяльністю, відносяться до особливої ​​категорії працівників, які повинні мати великий обсяг знань і навички вирішення складних завдань, дотримуватися правового режиму, що діє на території відповідної країни.

Висока кваліфікація передбачає знання законів та нормативних актів, що регламентують комерційну діяльність, уміння вести торговельні переговори, оформляти взаємовідносини при встановленні господарських зв'язків, відстоювати найвигідніші умови постачання товарів, забезпечувати виконання договору.

У своїй діяльності комерсант повинен забезпечити нарощування економічного потенціалу організації торгівлі, підвищення її конкурентоспроможності та формування переваг порівняно з конкурентами.

Конкурентна перевага може бути досягнута за рахунок унікальної торгової пропозиції, застосування ефективних засобів просування товару на ринок, мерчандайзингу, необхідної споживачеві послуги і т. д. Якщо комерсант зуміє досягти значних конкурентних переваг, то він може розраховувати на успішну роботу на ринку.

Спеціаліст комерційної служби повинен вміти виділити стратегічні цілі та способи їх досягнення, щоб ефективно використовувати всі ресурси (фінансові, матеріальні, трудові, інформаційні). Це можливо за високої компетентності та професіоналізму фахівців, здатних приймати обґрунтовані інноваційні рішення.

Комерційна діяльність буде успішною та цивілізованою, якщо вона будується на основі дотримання вимог ділової етики. Етика комерсанта – це система суспільних цінностей, що базуються на принципах, що визначають правильну та неправильну поведінку в процесі ділових відносин партнерів на ринку та зачіпають цілі та засоби їх досягнення.

Комерційна та правова культура – ​​основа ділового, цивілізованого ведення комерційної діяльності, що забезпечує формування позитивного іміджу у діловому світі. Хабар, випуск неекологічної продукції, знищення ресурсів, завдання шкоди партнеру, фальсифікація документів, присвоєння коштів – приклади неетичної поведінки, що не сприяють успіху. Комерсант повинен слідувати напрацьованим десятиліттями правилам, якщо має на меті довго і плідно працювати на ринку.

Щоб комерційна діяльність була ефективною, фахівець має:

Володіти аналітичними здібностями, науковим передбаченням, інноваційним мисленням, швидкою та адекватною реакцією на ринкову ситуацію;

Бути здатний взяти на себе ініціативу поєднати сировинні, фінансові та трудові ресурси у єдиний процес;

Вміти приймати рішення, що приносять прибуток;

Виявляти ініціативу, новаторство;

Оцінювати ризики та обґрунтовувати шляхи їх зниження.

В умовах конкуренції при організації комерційної діяльності важливо не просто виконати технологічну функцію – довести товар із сфери виробництва у сферу споживання, а й забезпечити його продаж та післяпродажне обслуговування з найменшими витратами. Найважливішими вимогами до фахівців з комерції є:

розуміння сутності комерційної діяльності як ринкової категорії, її ролі в ефективному господарюванні суб'єктів на ринку;

Володіння знаннями у сфері правового регулювання комерції та підприємництва загалом;

Володіння інструментами та методами планування та управління комерційною діяльністю на тривалі (стратегічні) та короткострокові періоди;

Знання сучасних досягнень та технологій та вміння використовувати їх у комерційній діяльності;

Володіння методами комплексного дослідженняринку, його кон'юнктури, своєчасне та адекватне реагування на зміни, що відбуваються;

Уміння виявляти потреби та формувати нові;

Вивчення споживача, його вимог до комерційних складових, здатність дивитися свою діяльність очима споживача;

Володіння методами та моделями для обґрунтування прийнятих комерційних рішень щодо визначення потреби в товарах, вибору постачальників та каналів доставки товарів, оптимізації асортименту;

Здатність оцінити ефективність комерційної діяльності та ризиків, своєчасно скоригувати тактику комерційної діяльності з урахуванням реальної ситуації на ринку.

Щоб відповідати переліченим вимогам, фахівець комерційних служб повинен мати знання багатьох дисциплін, широкий кругозір, ринкове мислення.

Питання для контролю

1. Що таке комерційна діяльність? Як визначається це поняття?

2. У чому полягає сутність комерційної діяльності та яка її роль в умовах конкуренції?

3. Які завдання вирішуються у процесі здійснення комерційної діяльності?

4. Які чинники визначають розвиток комерційної діяльності?

5. Які принципи є основою організації комерційної діяльності?

6. Які функції реалізуються через комерційну діяльність у сучасних умовах?

7. Хто може виступати як суб'єкти правовідносин у комерційній діяльності на ринку товарів народного споживання?

8. Що об'єкт управління при здійсненні комерційних операцій на ринку товарів народного споживання?

9. Які основні елементи формують зміст комерційної діяльності та як вони характеризуються?

10. Які особливості комерційної діяльності в оптовій та роздрібній торгівлі?

11. Які функції виконують комерційні служби Міністерства торгівлі та Білкоопсоюзу?

12. Які відмінності функцій комерційних служб торгових відділів оптових та роздрібних торгівельних організацій?

13. Які вимоги висуваються до фахівців комерційних служб у сучасних умовах?

* * *

Наведений ознайомлювальний фрагмент книги Комерційна діяльність (С. Н. Виноградова, 2012)наданий нашим книжковим партнером -